I quattro driver del ROI dell'e-commerce B2B

Secondo un rapporto di Frost & Sullivan, il mercato dell'e-commerce B2B dovrebbe raggiungere i 6,7 trilioni di dollari entro il 2020. Questi sono numeri inebrianti, ma nel complesso le aziende B2B sono state più lente ad abbracciare il commercio digitale rispetto alle loro controparti B2C.

Questa riluttanza si sta dissolvendo piuttosto rapidamente e credo che ora siamo a un punto di svolta.

Un'ondata di aziende B2B lancerà e amplierà gli sforzi di e-commerce nei prossimi anni. Questo cambiamento è guidato da una serie di imperativi, con l'evoluzione delle aspettative dei clienti come cambiamento fondamentale e fondamentale che sta spingendo le aziende B2B ad adottare l'e-commerce.

I clienti delle aziende B2B ora si aspettano di poter effettuare i propri ordini online, in particolare per gli ordini ripetuti. I potenziali clienti stanno conducendo le loro ricerche di prodotti digitalmente, scoprendo ogni giorno nuovi fornitori tramite Google e Amazon.

Non c'è dubbio che i comportamenti di ricerca e acquisto stiano migrando verso Internet e questo crea opportunità per produttori e distributori che agiscono.

Fare il salto verso l'e-commerce implica il superamento dell'inerzia organizzativa e il controllo delle proprie opportunità. Questo richiede lavoro, combinato con la leadership. Ci sono profonde questioni organizzative e tecniche da affrontare (vedi il mio post sull'allineamento dei canali di vendita). Ma ci sono anche incentivi molto forti per farlo, inclusi guadagni significativi in ​​termini di entrate ed efficienza.

Il vantaggio più ovvio della migrazione online, ovviamente, ha a che fare con la crescita delle vendite. Ma ci sono vantaggi che vanno ben oltre i vantaggi di prima linea a breve termine. Diamo un'occhiata al modello ROI per l'e-commerce, che comprende quattro componenti.

Quattro pilastri per aumentare il ROI dell'e-commerce B2B

1. Entrate incrementali da clienti esistenti

Una presenza e-commerce genera più vendite dai clienti esistenti. La maggior parte delle aziende tradizionali presuppone che le entrate dell'e-commerce siano solo un passaggio da altre fonti di reddito come call center, ordini e-mail e altri canali. Ma le entrate dei clienti esistenti sono spesso incrementali (ad es. non sarebbero state guadagnate altrimenti), aumentando la quota di spesa del venditore dai suoi clienti.

Uno strumento potente che consente questo aumento è il merchandising web. Questo è spesso un nuovo concetto per le aziende B2B. Il merchandising web non è un ruolo che trovo spesso nel lavoro con dozzine di aziende B2B, ma è fondamentale per massimizzare l'efficacia dell'e-commerce.

Nella sua forma più semplice, il merchandising web prevede l'esposizione dei prodotti nei momenti chiave dell'esperienza di acquisto online, ad esempio nelle pagine dei dettagli del prodotto o nel carrello o nella cassa online. I prodotti presentati possono essere articoli che i tuoi acquirenti potrebbero non sapere che offri. Molte aziende B2B che sfruttano il merchandising web stanno guadagnando una quota maggiore del portafoglio del cliente visualizzando articoli che vanno con (o sono in bundle) con i prodotti nel carrello dell'acquirente.

Attraverso l'up-sell e il cross-sell di articoli relativi a ciò che è nel carrello, queste aziende stanno aumentando il potenziale di guadagno di ciascuno dei loro clienti.

2. Nuove entrate da nuovi clienti

L'e-commerce consente inoltre a produttori e distributori di raggiungere e servire nuovi clienti. A volte si tratta di segmenti di mercato di cui la forza vendita tradizionale non sapeva che esistessero.

Un esempio calzante è un'azienda con cui lavoro chiamata Mountz. Questa azienda produce strumenti, sensori e dispositivi di fissaggio di precisione metrici e di misurazione della coppia, che sono vitali per numerosi settori. I loro clienti, tra cui molte aziende leader che producono prodotti (produttori di apparecchiature originali o OEM), come il gigante aerospaziale Boeing, nonché rivenditori e tecnici del mercato post-vendita

Se non fosse per l'e-commerce, un produttore tradizionale come Mountz potrebbe rimanere un segreto ben custodito, ma da quando ha costruito una presenza digitale, Mountz ha scoperto nuovi clienti inaspettati. Ad esempio, le biciclette di fascia alta richiedono misurazioni molto precise per ottenere prestazioni ottimali. Questo era un mercato precedentemente sconosciuto a Mountz. Oggi, attraverso il suo sito Web di e-commerce, Mountz vende il suo prodotto a un gruppo di appassionati di ciclismo e negozi di biciclette, aggiungendo milioni alla linea superiore dell'azienda.

Grazie all'e-commerce, aziende come Mountz possono entrare nei mercati e acquisire nuove entrate.

3. Abilitazione dell'efficienza

I tradizionali team di vendita e le funzioni del servizio clienti possono temere l'e-commerce. Una convinzione comune nel B2B è che le piattaforme digitali alla fine sostituiranno gli esseri umani nel processo di vendita, ma l'esperienza sta dimostrando che è vero il contrario. L'e-commerce può rendere più efficienti sia i team di vendita che i rappresentanti dell'assistenza.

Se implementato in modo efficace e allineato con le tradizionali funzioni di vendita e supporto, l'e-commerce consente alle risorse di essere più strategiche nel modo in cui servono i clienti. Le risorse vengono impiegate per usi sempre migliori, invece di essere eliminate.

Ad esempio, molte richieste dei clienti al team di vendita e supporto sono modeste in termini di valore aggiunto (sia per il cliente che per il venditore). Al giorno d'oggi, le domande incentrate su domande come "dov'è il mio ordine" possono essere facilmente risolte tramite un sito web.

I clienti abilitati al digitale di oggi vanno prima sul Web per cercare opzioni self-service su domande comuni come questa. Scaricando le attività amministrative di routine, i team di vendita possono essere liberi di dedicare tempo alla ricerca di nuovi contatti, allo sviluppo di relazioni e alla presentazione di nuove soluzioni. Quando un team di vendita lavora in modo più intelligente, può consentire a un'organizzazione di espandere il proprio reparto vendite.

Vince il team di vendita, vince l'azienda e, soprattutto, vince il cliente.

4. Miglioramento del margine lordo

Questo può sorprendere molte aziende, ma gli ordini completati tramite l'e-commerce tendono a essere realizzati con un margine lordo più elevato rispetto a quelli provenienti da altri canali, quindi i vantaggi del ROI dell'e-commerce diventano visibili.

Come mai? Si tratta di semplificare il lavoro dell'acquirente e il Web è il posto perfetto per farlo. Dato il ritmo moderno degli affari e le richieste di tempo degli acquirenti, la velocità e la convenienza sono spesso più importanti del prezzo per molte transazioni B2B.

Allo stesso tempo, molti rappresentanti di vendita sono stati condizionati (per abitudine o altro) a concedere sconti dal 2 al 3 percento, anche quando non è necessario. Migrando le transazioni online (in particolare ordini più di routine e ripetuti), le aziende B2B possono far risparmiare tempo ai propri clienti e questo spesso si traduce in margini lordi più elevati, poiché non avviene alcuna "negoziazione" e l'acquirente acquista a prezzo pieno. Questa non è teoria. Ho clienti che generano fino al 5% di margini lordi incrementali sulle vendite completate online rispetto ai canali offline.

Il miglioramento del margine lordo scende fino alla linea di fondo.

Questo è il tuo destino: non resistere al potere del ROI dell'e-commerce per la tua attività

Molte aziende e culture B2B tradizionali hanno resistito al passaggio all'e-commerce. Ci sono altri che guardano alla crescita potenziale dei ricavi e non sono ancora convinti. Presumono erroneamente che le entrate e i profitti dell'e-commerce siano per lo più solo un passaggio da altri canali. I nostri clienti stanno dimostrando che le entrate incrementali sono sul tavolo da prendere.

L'e-commerce è davvero trasformativo. Consente alle aziende di reimmaginare il modo in cui fanno affari, il che include modi per ottenere maggiori entrate dai clienti esistenti, identificare nuovi mercati e distribuire le risorse in modo più intelligente ed efficiente.

Coloro che abbracciano l'e-commerce B2B scoprono il potere che il ROI dell'e-commerce ha sulla linea di fondo.