銷售運營：您的成功指南
已發表: 2022-05-02銷售運營對現代銷售團隊的效率和效力起著至關重要的作用。 越來越多的組織越來越意識到擁有專門的銷售運營團隊的優勢。 最新的LinkedIn 銷售運營狀況報告顯示，2018 年至 2020 年間，銷售運營職位增加了 38%，比整體銷售職位的機會快約 4.8 倍。
讓我們仔細看看銷售運營並回答有關什麼是銷售運營以及如何將您的組織轉變為銷售和運營規劃強國的問題。
什麼是銷售業務？
銷售運營非常簡單地管理銷售團隊的運營。 但是，什麼是銷售運營和什麼是銷售支持的範圍在每個組織中都可能不同。 銷售運營角色通常是通過使用分析和數據來推動銷售和運營規劃來定義的。
如果您仍然不確定銷售操作是什麼，請這樣想。 您的銷售團隊是前線的代表，直接與客戶互動，而銷售支持團隊在幕後工作以確保銷售流程順利進行。 由於銷售團隊和銷售支持處於一線，銷售運營團隊需要對整個流程有一個鳥瞰圖，並應用數據來指導實地的銷售策略。
如何建立銷售運營團隊
銷售運營專業人員是將銷售團隊凝聚在一起的粘合劑。 一旦您定義了銷售運營和銷售支持，確定銷售運營角色就變得至關重要。 以下是有關如何構建銷售運營團隊以及對成功至關重要的銷售運營角色的一些建議。
銷售運營專家和支持
銷售運營團隊的專家負責管理和技術任務，以保持銷售運營和計劃朝著正確的方向發展。 從本質上講，它們支持銷售代表的日常工作。 他們的優先事項包括為銷售團隊提供潛在客戶以及交易和合同支持。
銷售運營分析師
銷售運營由數據驅動，但必須有人將這些數字轉化為可用於銷售運營和規劃的報告。 從各種平台編譯分析、生成報告，甚至預測銷售是銷售運營分析師的一些主要職責。
銷售運營經理或總監
銷售運營經理應該是具有豐富經驗並深入了解您組織的銷售流程的銷售運營專業人士。 他們的職責是根據數據驅動的洞察力製定戰略和協調舉措。 由於此角色涉及跨職能協作，因此銷售運營經理還充當銷售團隊在戰略業務規劃中的倡導者。
根據組織的不同，銷售運營可能會承擔其他完整的銷售和運營規劃職責，例如定義銷售區域、直接管理銷售團隊代表以及促進對銷售團隊的持續培訓。
銷售運營最佳實踐
組建團隊後，篩選嘈雜的銷售流程並提煉一些銷售運營最佳實踐非常重要。 以下是一些可以幫助銷售運營團隊實現目標並超出預期的提示。
創建明確定義的銷售運營角色
仔細查看您的組織如何定義銷售運營角色。 確保您的銷售運營團隊沒有承擔銷售支持任務，而是專注於銷售運營和計劃。 實現這一目標的一個簡單方法是將您的銷售運營團隊從創造買家意識的任務轉移到專注於購買過程的更高級階段，例如採購。
設定明確且可衡量的銷售運營目標
如果您不知道目的地，就很難制定路線圖。 銷售運營團隊中的每個人都應該有明確定義和可衡量的目標，這些目標不僅與銷售業績有關，而且與他們的具體職責有關。 這些目標應每季度或每年記錄和完善，以確保它們保持相關性。
促進銷售和運營規劃方面的協作
雖然將銷售支持的職責與銷售運營的職責分開很重要，但同樣重要的是，兩個團隊都不能在孤島中工作。 有效的銷售和運營計劃策略需要調整以產生最大的影響。 從共同製定使命宣言到定期召開會議進行協作，銷售運營團隊應與銷售團隊的其他成員保持密切溝通，並對痛點和挑戰有深刻的理解。
銷售運營策略中要包含的 4 件事
可靠的銷售和運營戰略應反映您組織的更廣泛目標。 對於您的銷售運營團隊而言，這可能意味著加快銷售流程、簡化潛在客戶生成或許多其他優先事項。 以下是一些銷售運營策略，應作為銷售手冊的一部分加以說明。
1. 銷售運營使命宣言
使命宣言可能看起來像是表演練習。 當然，在某些組織中，它們最終只不過是一個用流行語散佈含糊陳詞濫調的機會。 然而，當使命宣言是團隊之間深思熟慮的意圖和協作的結果時，它們可以成為塑造銷售和運營規劃和戰略的指導力量。
2. 銷售運營目標
作為銷售運營最佳實踐的一部分，可衡量且清晰明確的目標至關重要。 但值得指出的是，這些目標應該是您銷售策略的書面組成部分。 您的戰略的每個部分都應與特定的銷售運營目標和明確定義的方法相關聯，以展示如何實現目標。
3. 銷售團隊指標和可衡量的 KPI
銷售運營目標應與銷售團隊指標和銷售代表 KPI（關鍵績效指標）密切相關。 如果這些 KPI 專注於生產力和效率的可衡量輸出，則更容易保持這些 KPI 的現實性和相關性。 以下是一些需要考慮的銷售團隊指標：
銷售配額基準
勝率
銷售週期長度
銷售時間
線索響應時間
一旦指定了銷售團隊的 KPI，銷售運營就可以確定將受這些指標影響的總體銷售運營目標，例如預測準確性或管道效率。
4.銷售流程優化
銷售運營的核心職責之一是改進管道管理和優化銷售流程。 這可以通過多種方式完成，從擴展流程到利用技術。 用於改進銷售流程的策略應該是銷售運營策略的記錄部分。 這允許評估性能並調整方法以隨著時間的推移實現改進。
您應該使用的銷售運營工具
為了實現更好的銷售和運營計劃，您需要合適的工具來完成這項工作。 雖然有大量技術可以讓您的銷售團隊保持知情和高效，但這些平台和軟件是您的銷售運營工具箱中應該包含的必需品。
銷售支持或 CRM 平台
如果您還沒有銷售支持或 CRM（客戶關係管理）平台，請立即購買。 CRM 軟件使企業能夠存儲客戶或潛在客戶的聯繫信息，跟踪與銷售和客戶服務的互動，並生成報告。 銷售支持平台可以通過包含營銷和服務信息來擴大 CRM 的範圍，以反映整個銷售生命週期。
數據分析軟件
大多數組織擁有比他們知道如何處理更多的數據。 數據分析可以幫助理解所有這些信息，但並非所有數據分析軟件都是一樣的。 從SAS Business Intelligence提供的自助式分析到Tableau等數據可視化工具，最適合您公司的可能是最能滿足您業務需求的軟件方法組合。
電子郵件自動化
大多數組織嚴重依賴某種形式的電子郵件自動化。 這些技術可能是內部的或外部的或兩者兼而有之，但它們提供的不僅僅是一種有效的通信方式。 電子郵件自動化工具允許您跟踪和評估溝通的有效性，並微調您的電子郵件營銷和銷售策略，以實現更好的轉換和更有效的銷售流程。
銷售支持內容管理
最後但同樣重要的是一個平台，它允許組織和存儲最新的銷售支持內容。 從歷史上看，這對銷售團隊來說是一個巨大的挑戰，但像Lucidpress 提供的解決方案一樣，只需單擊一下即可保持品牌化、專業的銷售內容。
通訊工具
除了需要與客戶溝通的工具外，您的銷售團隊還需要技術與彼此和銷售運營團隊進行有效溝通。 無論您的組織採用何種解決方案，請確保它鼓勵協作和數據共享。
制定銷售運營策略不一定是令人生畏的前景。 銷售運營專業人員帶來的大量數據驅動的見解使建立銷售運營團隊成為任何組織的可靠投資。
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