عمليات البيع: دليلك للنجاح

تلعب عمليات البيع دورًا حيويًا في كفاءة وفعالية فرق المبيعات الحديثة. تدرك المزيد من المنظمات بشكل متزايد مزايا وجود فريق عمليات مبيعات متخصص. أشار أحدث تقرير عن حالة عمليات المبيعات على LinkedIn إلى زيادة أدوار عمليات المبيعات بنسبة 38٪ بين عامي 2018 و 2020 ، أي حوالي 4.8 مرات أسرع من فرص وظائف المبيعات بشكل عام.

دعنا نلقي نظرة فاحصة على عمليات المبيعات والإجابة على أسئلة حول ما هي عمليات المبيعات وكيف يمكنك تحويل مؤسستك إلى مركز قوة لتخطيط المبيعات والعمليات.

ما هي عمليات البيع؟

عمليات المبيعات هي ببساطة إدارة عمليات فريق المبيعات. لكن نطاق عمليات المبيعات وما هو تمكين المبيعات يمكن أن يكون مختلفًا في كل مؤسسة. يتم تحديد أدوار عمليات المبيعات عادةً باستخدام التحليلات والبيانات لدفع المبيعات وتخطيط العمليات.

إذا كنت لا تزال غير متأكد من عمليات البيع ، فكر في الأمر بهذه الطريقة. فرق المبيعات الخاصة بك هم المندوبون في الخطوط الأمامية الذين يتعاملون مباشرة مع العملاء ، بينما يعمل فريق تمكين المبيعات خلف الكواليس لضمان سير عملية البيع بسلاسة. نظرًا لأن فرق المبيعات وتمكين المبيعات في الخنادق ، يحتاج فريق عمليات المبيعات إلى الحصول على نظرة ثاقبة للعملية بأكملها وتطبيق البيانات لتوجيه استراتيجية المبيعات على أرض الواقع.

كيفية بناء فريق عمليات المبيعات

محترفو عمليات المبيعات هم الغراء الذي يربط فرق المبيعات معًا. بمجرد تحديد عمليات المبيعات وتمكين المبيعات ، من الأهمية بمكان تحديد أدوار عمليات المبيعات. فيما يلي بعض الاقتراحات حول كيفية هيكلة فرق عمليات المبيعات وأدوار عمليات المبيعات التي تعتبر ضرورية للنجاح.

اخصائي عمليات المبيعات والدعم

يعمل المتخصصون في فريق المبيعات على المهام الإدارية والفنية للحفاظ على عمليات المبيعات والتخطيط في الاتجاه الصحيح. في جوهرها ، فهم يدعمون العمل اليومي لمندوبي المبيعات. تشمل أولوياتهم إنشاء قوائم العملاء المحتملين ودعم المعاملات والتعاقد لفرق المبيعات.

محلل عمليات المبيعات

عمليات المبيعات مدفوعة بالبيانات ، ولكن يتعين على شخص ما ترجمة هذه الأرقام إلى تقارير يمكن استخدامها لعمليات المبيعات والتخطيط. يعد تجميع التحليلات من منصات مختلفة ، وإعداد التقارير ، وحتى التنبؤ بالمبيعات من المسؤوليات الأساسية لمحلل عمليات المبيعات.

مدير أو مدير عمليات المبيعات

يجب أن يكون مدير عمليات المبيعات محترفًا في عمليات المبيعات ويتمتع بخبرة كبيرة وفهم عميق لعملية مبيعات مؤسستك. يتمثل دورهم في تطوير الاستراتيجيات وتنسيق المبادرات بناءً على الرؤى المستندة إلى البيانات. نظرًا لأن هذا الدور يتضمن تعاونًا متعدد الوظائف ، فإن مديري عمليات المبيعات يعملون أيضًا كمدافعين عن فريق المبيعات في التخطيط الاستراتيجي للأعمال.

اعتمادًا على المؤسسة ، قد تتولى عمليات المبيعات مسئوليات أخرى متكاملة لتخطيط المبيعات والعمليات مثل تحديد مناطق المبيعات ، وإدارة مندوبي فريق المبيعات بشكل مباشر ، وتسهيل التدريب المستمر لفريق المبيعات.

أفضل ممارسات عمليات البيع

بمجرد تجميع فريقك ، من المهم التدقيق في عملية المبيعات الصاخبة واستخلاص بعض أفضل ممارسات عمليات البيع. فيما يلي بعض النصائح التي يمكن أن تساعد فرق عمليات المبيعات على تحقيق الأهداف وتجاوز التوقعات.

إنشاء أدوار عمليات مبيعات محددة بوضوح

ألق نظرة فاحصة على كيفية تحديد مؤسستك لأدوار عمليات المبيعات. تأكد من أن فريق عمليات المبيعات لديك لا يتولى مهام تمكين المبيعات ويركز على عمليات المبيعات والتخطيط. تتمثل إحدى الطرق السهلة لتحقيق ذلك في تحويل فريق عمليات المبيعات لديك من المهام التي تخلق وعي المشتري إلى التركيز على المراحل الأكثر تقدمًا في عملية الشراء ، مثل الشراء.

ضع أهداف مبيعات واضحة وقابلة للقياس

من الصعب تطوير خارطة طريق إذا كنت لا تعرف الوجهة. يجب أن يكون لدى كل فرد في فريق عمليات المبيعات أهداف محددة بوضوح وقابلة للقياس لا تتعلق فقط بأداء المبيعات ولكن أيضًا بمسؤولياتهم المحددة. يجب توثيق هذه الأهداف وصقلها كل ثلاثة أشهر أو سنويًا لضمان بقائها ذات صلة.

تعزيز التعاون في المبيعات وتخطيط العمليات

في حين أنه من الأهمية بمكان فصل مسؤوليات تمكين المبيعات عن تلك الخاصة بعمليات المبيعات ، من المهم بنفس القدر ألا يعمل أي من الفريقين في صومعة. تتطلب استراتيجية تخطيط المبيعات والعمليات الفعالة المواءمة لتحقيق أقصى قدر من التأثير. من العمل معًا في بيان المهمة إلى عقد اجتماعات منتظمة للتعاون ، يجب أن تكون فرق عمليات المبيعات على اتصال وثيق مع بقية فريق المبيعات ولديهم فهم قوي لنقاط الصعوبة والتحديات.

4 أشياء يجب تضمينها في إستراتيجية عمليات المبيعات الخاصة بك

يجب أن تعكس استراتيجية المبيعات والعمليات القوية الأهداف الأوسع لمؤسستك. بالنسبة لفريق عمليات المبيعات لديك ، قد يعني هذا تسريع عملية المبيعات ، أو تبسيط توليد العملاء المحتملين ، أو العديد من الأولويات الأخرى. فيما يلي بعض استراتيجيات عمليات البيع التي يجب توضيحها كجزء من دليل المبيعات الخاص بك.

1. بيان مهمة عمليات المبيعات

قد تبدو بيانات المهمات مثل التمارين الأدائية. بالتأكيد ، في بعض المنظمات ، ينتهي بهم الأمر إلى أن يكونوا أكثر من مجرد فرصة لرش العبارات المبتذلة الغامضة بالكلمات الطنانة. ومع ذلك ، عندما تكون بيانات المهمة نتيجة النية المدروسة والتعاون بين فريقك ، يمكن أن تصبح قوة إرشادية تشكل المبيعات وتخطيط العمليات واستراتيجيتها.

2. أهداف عمليات المبيعات

كجزء من أفضل ممارسات عمليات المبيعات ، تعد الأهداف القابلة للقياس والمفصلة جيدًا ضرورية. لكن من المفيد الإشارة إلى أن هذه الأهداف يجب أن تكون عنصرًا موثقًا في استراتيجية المبيعات الخاصة بك. يجب أن يكون لكل جزء من استراتيجيتك اتصال بهدف عمليات مبيعات محدد ونهج محدد بوضوح يوضح كيفية تحقيق الهدف.

3. مقاييس فريق المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية القابلة للقياس

يجب أن تكون أهداف عمليات المبيعات مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بمقاييس فريق المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية لمندوبي المبيعات (مؤشرات الأداء الرئيسية). من الأسهل إبقاء مؤشرات الأداء الرئيسية هذه واقعية وذات صلة إذا كانت تركز على مخرجات قابلة للقياس للإنتاجية والكفاءة. فيما يلي بعض مقاييس فريق المبيعات التي يجب مراعاتها:

• معايير حصة المبيعات

• معدلات الفوز

• طول دورة المبيعات

• وقت البيع

• يؤدي وقت الاستجابة

بمجرد تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية لفريق المبيعات ، يمكن لعمليات المبيعات تحديد أهداف عمليات المبيعات الشاملة التي ستتأثر بهذه المقاييس ، مثل دقة التنبؤ أو كفاءة خط الأنابيب.

4. تحسين عملية البيع

تتمثل إحدى المسؤوليات الأساسية لعمليات المبيعات في تحسين إدارة خطوط الأنابيب وتحسين عملية المبيعات. يمكن القيام بذلك بعدة طرق ، من عمليات التوسع إلى الاستفادة من التكنولوجيا. يجب أن تكون التكتيكات المستخدمة لتحسين عملية البيع جزءًا موثقًا من استراتيجية عمليات المبيعات. يسمح ذلك بتقييم الأداء وتعديل النهج لتحقيق التحسين بمرور الوقت.

أدوات عمليات البيع التي يجب أن تستخدمها

لتمكين تخطيط عمليات ومبيعات أفضل ، أنت بحاجة إلى الأدوات المناسبة للوظيفة. وعلى الرغم من وجود عدد كبير من التقنيات التي يمكن أن تبقي فرق المبيعات لديك على اطلاع وكفاءة ، فإن هذه الأنظمة الأساسية والبرامج تعد من الأساسيات التي يجب أن تكون في صندوق أدوات عمليات المبيعات لديك.

تمكين المبيعات أو منصة CRM

إذا لم يكن لديك بالفعل نظام أساسي لتمكين المبيعات أو CRM (إدارة علاقات العملاء) ، فلا تتأخر في الحصول عليه. يمكّن برنامج CRM الشركات من تخزين معلومات الاتصال الخاصة بالعميل أو توقعه ، وتتبع التفاعل مع المبيعات وخدمة العملاء ، وإنشاء التقارير. يمكن لمنصات تمكين المبيعات توسيع نطاق CRM من خلال تضمين معلومات التسويق والخدمة لتعكس دورة حياة المبيعات بأكملها.

برنامج تحليلات البيانات

تمتلك معظم المؤسسات بيانات أكثر مما تعرف ماذا تفعل به. يمكن أن تساعد تحليلات البيانات في فهم كل تلك المعلومات ، ولكن لا يتم إنشاء جميع برامج تحليل البيانات على قدم المساواة. من تحليلات الخدمة الذاتية مثل تلك التي تقدمها SAS Business Intelligence إلى أدوات تصور البيانات مثل Tableau ، قد يكون الأنسب لشركتك مزيجًا من مناهج البرامج التي تلبي احتياجات عملك على أفضل وجه.

أتمتة البريد الإلكتروني

تعتمد معظم المؤسسات بشكل كبير على شكل من أشكال أتمتة البريد الإلكتروني. قد تكون هذه التقنيات داخلية أو خارجية أو كليهما ، لكنها توفر أكثر من وسيلة اتصال فعالة. تسمح لك أدوات أتمتة البريد الإلكتروني بتتبع وتقييم فعالية الاتصال والضبط الدقيق لاستراتيجيات التسويق والمبيعات عبر البريد الإلكتروني من أجل تحويلات أفضل وعمليات مبيعات أكثر فاعلية.

إدارة محتوى تمكين المبيعات

وأخيراً وليس آخراً ، هناك منصة تتيح تنظيم وتخزين محتوى تمكين المبيعات المحدث. كان هذا من الناحية التاريخية يمثل تحديًا كبيرًا لفرق المبيعات ، ولكن الحلول مثل تلك التي تقدمها Lucidpress تبقي محتوى مبيعات احترافيًا ذا علامة تجارية على بُعد نقرة واحدة.

أدوات الاتصال

بالإضافة إلى الحاجة إلى أدوات للتواصل مع العملاء ، يحتاج فريق المبيعات لديك إلى التكنولوجيا للتواصل بشكل فعال مع بعضهم البعض وفريق عمليات المبيعات. مهما كان الحل الذي تستخدمه مؤسستك ، تأكد من أنه يشجع على التعاون ومشاركة البيانات.

لا يجب أن يكون وضع استراتيجية عمليات المبيعات معًا أمرًا محتملًا مخيفًا. كما أن ثروة الرؤى المستندة إلى البيانات التي يجلبها متخصصو عمليات المبيعات إلى الطاولة تجعل بناء فريق عمليات المبيعات استثمارًا قويًا لأي مؤسسة.

تعرف على كيفية إنشاء مواد تمكين المبيعات ذات العلامات التجارية التي ستساعد مؤسستك على الوصول إلى أهداف عمليات المبيعات من خلال كتابنا الإلكتروني المجاني .