Operazioni di vendita: la tua guida al successo

Le operazioni di vendita svolgono un ruolo fondamentale nell'efficienza e nell'efficacia dei moderni team di vendita. Sempre più organizzazioni si stanno rendendo conto dei vantaggi di avere un team dedicato alle operazioni di vendita. Il più recente rapporto sullo stato delle operazioni di vendita di LinkedIn ha indicato che i ruoli delle operazioni di vendita sono aumentati del 38% tra il 2018 e il 2020, circa 4,8 volte più velocemente delle opportunità per le posizioni di vendita in generale.

Diamo un'occhiata più da vicino alle operazioni di vendita e rispondiamo alle domande su cosa sono le operazioni di vendita e su come trasformare la tua organizzazione in una centrale elettrica di pianificazione delle vendite e delle operazioni.

Che cosa sono le operazioni di vendita?

Le operazioni di vendita sono semplicemente la gestione delle operazioni del team di vendita. Ma l'ambito delle operazioni di vendita e dell'abilitazione alla vendita può essere diverso in ogni organizzazione. I ruoli delle operazioni di vendita vengono generalmente definiti utilizzando analisi e dati per guidare la pianificazione delle vendite e delle operazioni.

Se non sei ancora sicuro delle operazioni di vendita, pensa in questo modo. I tuoi team di vendita sono i rappresentanti in prima linea che interagiscono direttamente con i clienti, mentre il team di abilitazione alle vendite lavora dietro le quinte per garantire che il processo di vendita si svolga senza intoppi. Poiché i team di vendita e l'abilitazione alle vendite sono in trincea, il team delle operazioni di vendita deve avere una visione a volo d'uccello dell'intero processo e applicare i dati per guidare la strategia di vendita sul campo.

Come creare un team operativo di vendita

I professionisti delle operazioni di vendita sono il collante che tiene uniti i team di vendita. Dopo aver definito le operazioni di vendita e l'abilitazione alle vendite, è fondamentale identificare i ruoli delle operazioni di vendita. Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti su come strutturare i team operativi di vendita e i ruoli operativi di vendita che sono cruciali per il successo.

Specialista in operazioni di vendita e supporto

Gli specialisti del team delle operazioni di vendita lavorano su attività amministrative e tecniche per mantenere le operazioni di vendita e la pianificazione nella giusta direzione. In sostanza, supportano il lavoro quotidiano dei rappresentanti di vendita. Le loro priorità includono la generazione di lead e il supporto transazionale e contrattuale per i team di vendita.

Analista delle operazioni di vendita

Le operazioni di vendita sono guidate dai dati, ma qualcuno deve tradurre quei numeri in report che possono essere utilizzati per le operazioni di vendita e la pianificazione. La compilazione di analisi da varie piattaforme, la produzione di report e persino la previsione delle vendite sono alcune delle responsabilità principali di un analista delle operazioni di vendita.

Direttore o Direttore delle operazioni di vendita

Un responsabile delle operazioni di vendita dovrebbe essere un professionista delle operazioni di vendita con una vasta esperienza e una comprensione approfondita del processo di vendita della tua organizzazione. Il loro ruolo è sviluppare strategie e coordinare iniziative basate su approfondimenti basati sui dati. Poiché questo ruolo implica una collaborazione interfunzionale, i responsabili delle operazioni di vendita fungono anche da sostenitori del team di vendita nella pianificazione aziendale strategica.

A seconda dell'organizzazione, le operazioni di vendita possono assumere altre responsabilità di pianificazione delle operazioni e delle vendite integrali, come la definizione dei territori di vendita, la gestione diretta dei rappresentanti del team di vendita e l'agevolazione della formazione continua per il team di vendita.

Best practice per le operazioni di vendita

Dopo aver assemblato il tuo team, è importante passare al setaccio un processo di vendita rumoroso e distillare alcune best practice per le operazioni di vendita. Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti che possono aiutare i team operativi di vendita a raggiungere gli obiettivi e superare le aspettative.

Creare ruoli operativi di vendita chiaramente definiti

Dai un'occhiata da vicino a come la tua organizzazione definisce i ruoli delle operazioni di vendita. Assicurati che il tuo team operativo di vendita non si occupi di attività di abilitazione alle vendite e sia concentrato sulle operazioni e sulla pianificazione delle vendite. Un modo semplice per ottenere ciò è spostare il team delle operazioni di vendita da attività che creano consapevolezza dell'acquirente a concentrarsi sulle fasi più avanzate del processo di acquisto, come l'acquisto.

Stabilisci obiettivi operativi di vendita chiari e misurabili

È difficile sviluppare una tabella di marcia se non si conosce la destinazione. Tutti i membri del team delle operazioni di vendita dovrebbero avere obiettivi chiaramente definiti e misurabili che riguardano non solo le prestazioni di vendita ma anche le proprie responsabilità specifiche. Questi obiettivi dovrebbero essere documentati e perfezionati trimestralmente o annualmente per garantire che rimangano pertinenti.

Promuovere la collaborazione sulla pianificazione delle vendite e delle operazioni

Sebbene sia fondamentale separare le responsabilità dell'abilitazione alla vendita da quelle delle operazioni di vendita, è altrettanto importante che nessuno dei due team lavori in un silo. Un'efficace strategia di pianificazione delle vendite e delle operazioni richiede l'allineamento per produrre il massimo impatto. Dal lavorare insieme su una dichiarazione di intenti allo tenere riunioni regolari per collaborare, i team delle operazioni di vendita dovrebbero essere in stretta comunicazione con il resto del team di vendita e avere una solida comprensione dei punti deboli e delle sfide.

4 cose da includere nella tua strategia di vendita

Una solida strategia di vendita e operativa dovrebbe riflettere gli obiettivi più ampi della tua organizzazione. Per il tuo team di vendita, ciò può significare accelerare il processo di vendita, semplificare la generazione di lead o una moltitudine di altre priorità. Ecco alcune strategie di operazioni di vendita che dovrebbero essere esplicitate come parte del tuo playbook di vendita .

1. Dichiarazione della missione delle operazioni di vendita

Le dichiarazioni di missione possono sembrare esercizi performativi. Certamente, in alcune organizzazioni, finiscono per essere poco più che un'opportunità per cospargere vaghi luoghi comuni con parole d'ordine. Tuttavia, quando le dichiarazioni di intenti sono il risultato di un'intenzione ponderata e della collaborazione tra il tuo team, possono diventare una forza guida che modella la pianificazione e la strategia delle vendite e delle operazioni.

2. Obiettivi delle operazioni di vendita

Nell'ambito delle migliori pratiche delle operazioni di vendita, sono essenziali obiettivi misurabili e ben articolati. Ma vale la pena sottolineare che questi obiettivi dovrebbero essere una componente documentata della tua strategia di vendita. Ogni parte della tua strategia dovrebbe avere una connessione a un obiettivo specifico delle operazioni di vendita e un approccio chiaramente definito che dimostri come verrà raggiunto l'obiettivo.

3. Metriche del team di vendita e KPI misurabili

Gli obiettivi delle operazioni di vendita dovrebbero essere strettamente legati alle metriche del team di vendita e ai KPI dei rappresentanti di vendita (indicatori chiave di prestazione). È più facile mantenere questi KPI realistici e pertinenti se sono focalizzati su risultati misurabili di produttività ed efficienza. Ecco alcune metriche del team di vendita da considerare:

• benchmark delle quote di vendita

• Tassi di vincita

• Durata del ciclo di vendita

• Tempo di vendita

• Tempo di risposta del piombo

Una volta specificati i KPI del team di vendita, le operazioni di vendita possono identificare gli obiettivi generali delle operazioni di vendita che saranno influenzati da tali metriche, come l'accuratezza delle previsioni o l'efficienza della pipeline.

4. Ottimizzazione del processo di vendita

Una delle responsabilità principali delle operazioni di vendita è migliorare la gestione della pipeline e ottimizzare il processo di vendita. Questo può essere fatto in una miriade di modi, dal ridimensionamento dei processi allo sfruttamento della tecnologia. Le tattiche utilizzate per migliorare il processo di vendita dovrebbero essere una parte documentata della strategia delle operazioni di vendita. Ciò consente di valutare le prestazioni e di modificare l'approccio per ottenere miglioramenti nel tempo.

Strumenti per le operazioni di vendita da utilizzare

Per consentire una migliore pianificazione delle vendite e delle operazioni, sono necessari gli strumenti giusti per il lavoro. E mentre ci sono un sacco di tecnologie là fuori che possono mantenere i tuoi team di vendita informati ed efficienti, queste piattaforme e questi software sono essenziali che dovrebbero essere nella tua cassetta degli attrezzi delle operazioni di vendita.

Abilitazione alle vendite o piattaforma CRM

Se non disponi già di una piattaforma di abilitazione alle vendite o CRM (gestione delle relazioni con i clienti), non tardare a ottenerne una. Il software CRM consente alle aziende di archiviare le informazioni di contatto di clienti potenziali o potenziali, tenere traccia dell'interazione con le vendite e il servizio clienti e generare report. Le piattaforme di abilitazione alle vendite possono ampliare l'ambito di un CRM includendo informazioni di marketing e di servizio per riflettere l'intero ciclo di vita delle vendite.

Software di analisi dei dati

La maggior parte delle organizzazioni dispone di più dati di quanti ne sappia cosa fare. L'analisi dei dati può aiutare a dare un senso a tutte queste informazioni, ma non tutti i software di analisi dei dati sono uguali. Dalle analisi self-service come quelle offerte da SAS Business Intelligence agli strumenti di visualizzazione dei dati come Tableau , la soluzione giusta per la tua azienda potrebbe essere una combinazione di approcci software che soddisfano al meglio le tue esigenze aziendali.

Automazione della posta elettronica

La maggior parte delle organizzazioni fa molto affidamento su una qualche forma di automazione della posta elettronica. Queste tecnologie possono essere interne o esterne o entrambe, ma forniscono più di un efficiente mezzo di comunicazione. Gli strumenti di automazione della posta elettronica ti consentono di monitorare e valutare l'efficacia della comunicazione e di mettere a punto le tue strategie di email marketing e vendita per conversioni migliori e processi di vendita più efficaci.

Gestione dei contenuti di abilitazione alla vendita

Infine, ma non meno importante, una piattaforma che consente l'organizzazione e l'archiviazione di contenuti di abilitazione alla vendita aggiornati. Questa è stata storicamente una grande sfida per i team di vendita, ma soluzioni come quella offerta da Lucidpress mantengono contenuti di vendita professionali e personalizzati a portata di clic.

Strumenti di comunicazione

Oltre alla necessità di strumenti per comunicare con i clienti, il tuo team di vendita ha bisogno della tecnologia per comunicare in modo efficace tra loro e con il team delle operazioni di vendita. Qualunque sia la soluzione utilizzata dalla tua organizzazione, assicurati che incoraggi la collaborazione e la condivisione dei dati.

Mettere insieme una strategia per le operazioni di vendita non deve essere una prospettiva scoraggiante. E la ricchezza di informazioni basate sui dati che i professionisti delle operazioni di vendita mettono in gioco rende la creazione di un team operativo di vendita un solido investimento per qualsiasi organizzazione.

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