영업 운영: 성공을 위한 가이드
게시 됨: 2022-05-02영업 운영은 현대 영업 팀의 효율성과 효율성에 중요한 역할을 합니다. 점점 더 많은 조직에서 전담 영업 팀이 있다는 이점을 깨닫고 있습니다. 가장 최근의 LinkedIn 영업 운영 현황 보고서에 따르면 2018년에서 2020년 사이에 영업 운영 역할이 38% 증가했으며, 이는 전체 영업 직책에 대한 기회보다 약 4.8배 더 빠릅니다.
영업 운영을 자세히 살펴보고 영업 운영이 무엇이며 조직을 영업 및 운영 계획의 강자로 만들 수 있는 방법에 대한 질문에 답해 보겠습니다.
영업활동이란?
영업 운영은 아주 간단하게 영업 팀의 운영을 관리하는 것입니다. 그러나 영업 운영과 영업 지원 의 범위는 조직마다 다를 수 있습니다. 영업 운영 역할은 일반적으로 분석 및 데이터를 사용하여 영업 및 운영 계획을 추진함으로써 정의됩니다.
영업 활동이 아직 확실하지 않다면 이렇게 생각하십시오. 영업 팀은 최전선에서 고객과 직접 소통하는 담당자이며 영업 지원 팀은 영업 프로세스가 원활하게 진행되도록 뒤에서 일합니다. 영업 팀과 영업 지원 부서는 참호에 있기 때문에 영업 운영 팀은 전체 프로세스를 조감도로 파악하고 현장에서 영업 전략을 조정하기 위해 데이터를 적용해야 합니다.
영업 운영 팀을 구성하는 방법
영업 운영 전문가는 영업 팀을 하나로 묶는 접착제입니다. 영업 운영 및 영업 지원을 정의한 후에는 영업 운영 역할을 식별하는 것이 중요합니다. 다음은 영업 운영 팀을 구성하는 방법과 성공에 중요한 영업 운영 역할에 대한 몇 가지 제안입니다.
영업 운영 전문가 및 지원
영업 운영 팀의 전문가는 영업 운영 및 계획이 올바른 방향으로 진행되도록 관리 및 기술 작업을 수행합니다. 본질적으로 영업 담당자의 일상 업무를 지원합니다. 그들의 우선 순위에는 영업 팀을 위한 리드 생성과 거래 및 계약 지원이 포함됩니다.
영업 운영 분석가
영업 운영은 데이터에 의해 주도되지만 누군가는 이 수치를 영업 운영 및 계획에 사용할 수 있는 보고서로 변환해야 합니다. 다양한 플랫폼에서 분석을 컴파일하고 보고서를 생성하며 판매를 예측 하는 것은 영업 운영 분석가의 주요 책임 중 일부입니다.
영업 운영 관리자 또는 이사
영업 운영 관리자는 풍부한 경험과 조직의 영업 프로세스에 대한 깊이 있는 이해를 갖춘 영업 운영 전문가여야 합니다. 그들의 역할은 데이터 기반 통찰력을 기반으로 전략을 개발하고 이니셔티브를 조정하는 것입니다. 이 역할에는 기능 간 협업이 포함되기 때문에 영업 운영 관리자는 전략적 비즈니스 계획에서 영업 팀의 옹호자 역할도 합니다.
조직에 따라 영업 운영은 영업 영역 정의, 영업 팀 담당자 직접 관리, 영업 팀에 대한 지속적인 교육 촉진과 같은 기타 필수적인 영업 및 운영 계획 책임을 맡을 수 있습니다.
영업 운영 모범 사례
팀을 구성한 후에는 시끄러운 영업 프로세스를 살펴보고 몇 가지 영업 운영 모범 사례를 추출하는 것이 중요합니다. 다음은 영업 운영 팀이 목표를 달성하고 기대치를 초과하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.
명확하게 정의된 영업 운영 역할 생성
조직에서 영업 운영 역할을 정의하는 방법을 자세히 살펴보십시오. 영업 운영 팀이 영업 지원 작업을 수행하지 않고 영업 운영 및 계획에 집중하고 있는지 확인하십시오. 이를 달성하는 쉬운 방법은 판매 운영 팀을 구매자 인지도를 높이는 작업에서 구매와 같은 구매 프로세스의 고급 단계에 초점을 맞추는 것입니다.
명확하고 측정 가능한 영업 목표 설정
목적지를 모르면 로드맵을 작성하기 어렵다. 영업 운영 팀의 모든 사람은 영업 성과뿐만 아니라 특정 책임과 관련된 명확하고 측정 가능한 목표 를 가지고 있어야 합니다. 이러한 목표는 관련성을 유지하기 위해 분기 또는 매년 문서화하고 개선해야 합니다.
영업 및 운영 계획에 대한 협업 촉진
영업 지원의 책임을 영업 운영의 책임과 분리하는 것이 중요하지만 어느 팀도 사일로에서 일하지 않는 것도 똑같이 중요합니다. 효과적인 판매 및 운영 계획 전략은 최대의 효과를 낼 수 있는 조정이 필요합니다. 사명 선언문 공동 작업에서 공동 작업을 위한 정기 회의 개최에 이르기까지 영업 운영 팀은 나머지 영업 팀과 긴밀한 의사 소통을 해야 하며 고충과 과제를 확실히 이해해야 합니다.
영업 전략에 포함해야 할 4가지 사항
견고한 영업 및 운영 전략은 조직의 더 넓은 목표를 반영해야 합니다. 영업 운영 팀의 경우 이는 영업 프로세스의 속도를 높이고 리드 생성을 간소화하거나 기타 여러 우선 순위를 의미할 수 있습니다. 다음은 영업 전략의 일부로 작성해야 하는 몇 가지 영업 운영 전략입니다.
1. 영업활동 사명 선언문
사명 선언문은 수행 연습처럼 보일 수 있습니다. 확실히 일부 조직에서는 모호한 진부함과 유행어를 뿌릴 기회에 불과합니다. 그러나 사명 선언문이 팀 간의 사려 깊은 의도와 협업의 결과인 경우 영업 및 운영 계획 및 전략을 형성하는 지침이 될 수 있습니다.
2. 영업 목표
영업 운영 모범 사례의 일부로 측정 가능하고 명확한 목표가 필수적입니다. 그러나 이러한 목표는 판매 전략의 문서화된 구성 요소여야 한다는 점을 지적할 가치가 있습니다. 전략의 각 부분은 특정 영업 운영 목표와 연결되어야 하며 목표 달성 방법을 보여주는 명확하게 정의된 접근 방식이 있어야 합니다.
3. 영업 팀 지표 및 측정 가능한 KPI
영업 운영 목표는 영업 팀 지표 및 영업 담당자 KPI(핵심 성과 지표)와 밀접하게 연결되어야 합니다. 생산성과 효율성의 측정 가능한 결과에 초점을 맞추면 이러한 KPI를 현실적이고 관련성 있게 유지하는 것이 더 쉽습니다. 다음은 고려해야 할 몇 가지 영업 팀 메트릭입니다.
판매 할당량 벤치마크
승률
판매 주기 길이
판매 시간
리드 응답 시간
영업 팀의 KPI가 지정되면 영업 운영은 예측 정확도 또는 파이프라인 효율성과 같은 메트릭의 영향을 받는 가장 중요한 영업 운영 목표를 식별할 수 있습니다.
4. 영업 프로세스 최적화
영업 운영의 핵심 책임 중 하나는 파이프라인 관리 를 개선하고 영업 프로세스를 최적화하는 것입니다. 이는 프로세스 확장에서 기술 활용에 이르기까지 다양한 방법으로 수행할 수 있습니다. 영업 프로세스를 개선하기 위해 사용되는 전술은 영업 운영 전략의 문서화된 일부여야 합니다. 이를 통해 성능을 평가하고 시간이 지남에 따라 개선을 달성하기 위해 접근 방식을 조정할 수 있습니다.
사용해야 하는 영업 운영 도구
더 나은 판매 및 운영 계획을 가능하게 하려면 작업에 적합한 도구가 필요합니다. 또한 영업 팀에 정보를 제공하고 효율적으로 유지할 수 있는 수많은 기술이 있지만 이러한 플랫폼과 소프트웨어는 영업 운영 도구 상자에 있어야 하는 필수 요소입니다.
영업 지원 또는 CRM 플랫폼
영업 지원 또는 CRM(고객 관계 관리) 플랫폼이 아직 없는 경우 지체하지 마십시오. CRM 소프트웨어를 통해 기업은 고객 또는 잠재 고객 연락처 정보를 저장하고 영업 및 고객 서비스와의 상호 작용을 추적하고 보고서를 생성할 수 있습니다. 영업 지원 플랫폼은 전체 영업 라이프사이클을 반영하는 마케팅 및 서비스 정보를 포함함으로써 CRM의 범위를 확장할 수 있습니다.
데이터 분석 소프트웨어
대부분의 조직에는 처리해야 할 데이터보다 더 많은 데이터가 있습니다. 데이터 분석은 모든 정보를 이해하는 데 도움이 될 수 있지만 모든 데이터 분석 소프트웨어가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. SAS Business Intelligence 가 제공하는 것과 같은 셀프 서비스 분석에서 Tableau 와 같은 데이터 시각화 도구에 이르기까지 귀사에 가장 적합한 것은 비즈니스 요구 사항을 가장 잘 충족하는 소프트웨어 접근 방식의 조합일 수 있습니다.
이메일 자동화
대부분의 조직은 특정 형태의 이메일 자동화에 크게 의존합니다. 이러한 기술은 내부 또는 외부 또는 둘 다일 수 있지만 효율적인 의사 소통 수단 이상을 제공합니다. 이메일 자동화 도구를 사용하면 커뮤니케이션의 효율성을 추적 및 평가하고 더 나은 전환과 더 효과적인 판매 프로세스를 위해 이메일 마케팅 및 판매 전략을 미세 조정할 수 있습니다.
영업 지원 콘텐츠 관리
마지막으로 가장 중요한 것은 최신 영업 지원 콘텐츠를 구성하고 저장할 수 있는 플랫폼입니다. 이것은 역사적으로 영업 팀에게 큰 도전이었습니다. 그러나 Lucidpress가 제공 하는 것과 같은 솔루션은 클릭 한 번으로 브랜드화된 전문 영업 콘텐츠를 유지합니다.
커뮤니케이션 도구
고객과 의사 소통하기 위한 도구가 필요한 것 외에도 영업 팀은 서로 및 영업 운영 팀과 효과적으로 의사 소통할 수 있는 기술이 필요합니다. 조직에서 어떤 솔루션을 사용하든 협업과 데이터 공유를 장려해야 합니다.
영업 운영 전략을 수립하는 것이 어려운 전망일 필요는 없습니다. 또한 영업 운영 전문가가 테이블에 제공하는 풍부한 데이터 기반 통찰력은 영업 운영 팀을 구성하는 모든 조직에 확실한 투자가 되도록 합니다.
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