営業活動：成功へのガイド

公開: 2022-05-02

営業活動は、現代の営業チームの効率と有効性において重要な役割を果たします。より多くの組織が、専任の営業オペレーションチームを持つことの利点をますます認識しています。最新のLinkedInStateof Sales Operations Reportは、2018年から2020年の間に営業業務の役割が38％増加したことを示しています。これは、営業職の機会全体の約4.8倍の速さです。

営業活動を詳しく見て、営業業務とは何か、組織を営業および業務計画の大国に変える方法についての質問に答えましょう。

販売業務とは？

営業業務は、営業チームの業務を管理するだけです。ただし、営業活動と営業支援の範囲は、組織ごとに異なる可能性があります。販売業務の役割は通常、分析とデータを使用して販売と運用の計画を推進することによって定義されます。

それでも営業活動がわからない場合は、このように考えてください。営業チームは顧客と直接関わる最前線の担当者であり、営業支援チームは舞台裏で働き、営業プロセスがスムーズに実行されるようにします。営業チームと営業支援は溝の中にあるため、営業オペレーションチームはプロセス全体を一目で把握し、データを適用して現場での営業戦略を推進する必要があります。

セールスオペレーションチームを構築する方法

営業業務の専門家は、営業チームをまとめる接着剤です。販売業務と販売の有効化を定義したら、販売業務の役割を特定することが重要です。以下は、成功に不可欠なセールスオペレーションチームとセールスオペレーションの役割を構成する方法に関するいくつかの提案です。

セールスオペレーションスペシャリストとサポート

セールスオペレーションチームのスペシャリストは、セールスオペレーションと計画を正しい方向に進めるために、管理および技術的なタスクに取り組んでいます。本質的に、彼らは営業担当者の日常業務をサポートします。彼らの優先事項には、リードの生成と、営業チームの取引および契約上のサポートが含まれます。

セールスオペレーションアナリスト

販売業務はデータによって推進されますが、誰かがそれらの数値を販売業務と計画に使用できるレポートに変換する必要があります。さまざまなプラットフォームからの分析のコンパイル、レポートの作成、さらには売上の予測も、営業オペレーションアナリストの主な責任の一部です。

セールスオペレーションマネージャーまたはディレクター

セールスオペレーションマネージャーは、豊富な経験と組織のセールスプロセスを深く理解しているセールスオペレーションの専門家である必要があります。彼らの役割は、データ主導の洞察に基づいて戦略を策定し、イニシアチブを調整することです。この役割には部門の枠を超えたコラボレーションが含まれるため、営業オペレーションマネージャーは、戦略的な事業計画において営業チームの擁護者としての役割も果たします。

組織によっては、営業部門は、営業地域の定義、営業チームの担当者の直接管理、営業チームの継続的なトレーニングの促進など、他の統合された営業および営業計画の責任を負う場合があります。

販売業務のベストプラクティス

チームを編成したら、騒がしい販売プロセスをふるいにかけ、販売業務のベストプラクティスを抽出することが重要です。以下は、営業チームが目標を達成し、期待を超えるのに役立ついくつかのヒントです。

明確に定義された営業業務の役割を作成する

組織が営業業務の役割をどのように定義しているかをよく見てください。セールスオペレーションチームがセールスイネーブルメントタスクを引き受けておらず、セールスオペレーションと計画に集中していることを確認してください。これを達成する簡単な方法は、販売業務チームを、購入者の意識を高めるタスクから、購入などの購入プロセスのより高度な段階に焦点を当てることにシフトすることです。

明確で測定可能な販売運用目標を設定する

目的地がわからない場合、ロードマップを作成することは困難です。販売業務チームの全員が、販売実績だけでなく、特定の責任にも関係する、明確に定義された測定可能な目標を持っている必要があります。これらの目標は、関連性を維持するために、四半期ごとまたは年ごとに文書化および改善する必要があります。

販売および運用計画に関するコラボレーションを促進する

営業支援の責任を営業業務の責任から分離することは重要ですが、どちらのチームもサイロで作業することも同様に重要です。効果的な販売および運用計画戦略では、最大の効果を生み出すための調整が必要です。ミッションステートメントでの共同作業から、共同作業のための定期的な会議の開催まで、営業チームは他の営業チームと緊密に連絡を取り、問題点と課題をしっかりと理解している必要があります。

販売戦略に含める4つのこと

堅実な販売および運用戦略は、組織のより広い目標を反映する必要があります。営業チームにとって、これは営業プロセスのスピードアップ、リード生成の合理化、またはその他の多数の優先事項を意味する場合があります。セールスプレイブックの一部として詳しく説明する必要のあるセールスオペレーション戦略をいくつか紹介します。

1.セールスオペレーションのミッションステートメント

ミッションステートメントは、実行的な演習のように見える場合があります。確かに、一部の組織では、漠然とした流行語をまき散らす機会にすぎないことになります。ただし、ミッションステートメントがチーム間の思慮深い意図とコラボレーションの結果である場合、それらは販売と運用の計画と戦略を形作る指導力になる可能性があります。

2.営業活動の目標

販売業務のベストプラクティスの一部として、測定可能で明確な目標が不可欠です。しかし、これらの目標は販売戦略の文書化された要素でなければならないことを指摘する価値があります。戦略の各部分は、特定の販売業務の目標と、目標がどのように達成されるかを示す明確に定義されたアプローチに関連している必要があります。

3.営業チームの指標と測定可能なKPI

営業活動の目標は、営業チームの指標と営業担当者のKPI（主要業績評価指標）と密接に関連している必要があります。これらのKPIが生産性と効率の測定可能な出力に焦点を合わせている場合、これらのKPIを現実的かつ関連性のあるものに保つのは簡単です。考慮すべきいくつかの営業チームの指標は次のとおりです。

販売割り当てベンチマーク
勝率
販売サイクルの長さ
販売時間
リード応答時間

営業チームのKPIが指定されると、営業業務は、予測の精度やパイプラインの効率など、これらの指標によって影響を受ける包括的な営業業務の目標を特定できます。

4.販売プロセスの最適化

販売業務の中心的な責任の1つは、パイプライン管理を改善し、販売プロセスを最適化することです。これは、プロセスのスケーリングからテクノロジーの活用まで、無数の方法で実行できます。販売プロセスを改善するために使用されている戦術は、販売業務戦略の文書化された部分である必要があります。これにより、パフォーマンスを評価し、アプローチを微調整して、時間の経過とともに改善を実現できます。

使用すべき販売業務ツール

より良い販売および運用計画を可能にするには、その仕事に適したツールが必要です。営業チームに情報を提供し、効率を維持できるテクノロジーは数多くありますが、これらのプラットフォームとソフトウェアは、営業ツールボックスに含める必要のある重要な要素です。

セールスイネーブルメントまたはCRMプラットフォーム

セールスイネーブルメントまたはCRM（顧客関係管理）プラットフォームをまだお持ちでない場合は、入手を遅らせないでください。 CRMソフトウェアを使用すると、企業は顧客または見込み客の連絡先情報を保存し、販売および顧客サービスとのやり取りを追跡し、レポートを生成できます。販売支援プラットフォームは、販売ライフサイクル全体を反映するマーケティングおよびサービス情報を含めることにより、CRMの範囲を広げることができます。

データ分析ソフトウェア

ほとんどの組織は、何をすべきかを知っているよりも多くのデータを持っています。データ分析はそのすべての情報を理解するのに役立ちますが、すべてのデータ分析ソフトウェアが同じように作成されているわけではありません。 SAS Business Intelligenceが提供するようなセルフサービス分析からTableauのようなデータ視覚化ツールまで、企業に最適なのは、ビジネスニーズに最適なソフトウェアアプローチの組み合わせです。

メールの自動化

ほとんどの組織は、何らかの形の電子メール自動化に大きく依存しています。これらのテクノロジーは、内部または外部、あるいはその両方である可能性がありますが、効率的なコミュニケーション手段以上のものを提供します。 Eメール自動化ツールを使用すると、コミュニケーションの効果を追跡および評価し、Eメールのマーケティングおよび販売戦略を微調整して、より良いコンバージョンとより効果的な販売プロセスを実現できます。

セールスイネーブルメントコンテンツ管理

そして最後になりましたが、間違いなく重要なのは、最新の販売支援コンテンツの編成と保存を可能にするプラットフォームです。これは歴史的に営業チームにとって大きな課題でしたが、 Lucidpressが提供するようなソリューションは、クリックするだけでブランド化されたプロフェッショナルな営業コンテンツを維持します。

コミュニケーションツール

顧客と通信するためのツールが必要であることに加えて、営業チームは、相互に、および営業業務チームと効果的に通信するためのテクノロジーを必要としています。組織で採用しているソリューションが何であれ、コラボレーションとデータ共有を促進するようにしてください。

販売業務戦略をまとめることは、困難な見通しである必要はありません。また、営業業務の専門家が提供する豊富なデータ主導の洞察により、営業業務チームの構築はあらゆる組織にとって確固たる投資になります。

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