Sales Operations: Ihr Wegweiser zum Erfolg

Der Vertrieb spielt eine entscheidende Rolle für die Effizienz und Effektivität moderner Vertriebsteams. Immer mehr Unternehmen erkennen zunehmend die Vorteile eines engagierten Vertriebsteams. Der jüngste LinkedIn State of Sales Operations Report zeigt, dass die Stellen im Vertrieb zwischen 2018 und 2020 um 38 % gestiegen sind, etwa 4,8-mal schneller als die Möglichkeiten für Verkaufspositionen insgesamt.

Lassen Sie uns einen genaueren Blick auf die Verkaufsoperationen werfen und Fragen dazu beantworten, was Verkaufsoperationen sind und wie Sie Ihr Unternehmen in ein Kraftpaket für Verkaufs- und Betriebsplanung verwandeln können.

Was sind Vertriebsoperationen?

Sales Operations verwaltet ganz einfach die Operationen des Verkaufsteams. Aber der Umfang dessen, was Sales Operations und was Sales Enablement ist, kann in jedem Unternehmen unterschiedlich sein. Vertriebsrollen werden normalerweise definiert, indem Analysen und Daten verwendet werden, um die Vertriebs- und Betriebsplanung voranzutreiben.

Wenn Sie sich immer noch nicht sicher sind, was Verkaufsoperationen angeht, denken Sie so darüber nach. Ihre Vertriebsteams sind die Vertreter an vorderster Front, die direkt mit Kunden in Kontakt treten, während das Sales Enablement-Team hinter den Kulissen arbeitet, um sicherzustellen, dass der Verkaufsprozess reibungslos abläuft. Da Vertriebsteams und Sales Enablement am Boden liegen, muss das Sales Operations Team den gesamten Prozess aus der Vogelperspektive betrachten und Daten anwenden, um die Vertriebsstrategie vor Ort zu steuern.

Wie man ein Verkaufsteam aufbaut

Vertriebsprofis sind der Kitt, der Vertriebsteams zusammenhält. Nachdem Sie Vertriebsvorgänge und Vertriebsunterstützung definiert haben, ist es wichtig, die Rollen für Vertriebsvorgänge zu identifizieren. Im Folgenden finden Sie einige Vorschläge zur Strukturierung von Vertriebsteams und den für den Erfolg entscheidenden Rollen im Vertriebsbereich.

Sales Operations Specialist und Support

Spezialisten im Sales Ops-Team arbeiten an administrativen und technischen Aufgaben, um den Vertrieb und die Planung in die richtige Richtung zu lenken. Im Wesentlichen unterstützen sie die tägliche Arbeit von Vertriebsmitarbeitern. Zu ihren Prioritäten gehören die Generierung von Leads sowie die Transaktions- und Vertragsunterstützung für Vertriebsteams.

Sales-Operations-Analyst

Der Vertrieb wird von Daten gesteuert, aber jemand muss diese Zahlen in Berichte übersetzen, die für den Vertrieb und die Planung verwendet werden können. Das Zusammenstellen von Analysen von verschiedenen Plattformen, das Erstellen von Berichten und sogar das Prognostizieren von Verkäufen sind einige der Hauptaufgaben eines Sales Operations Analysten.

Sales Operations Manager oder Director

Ein Sales Operations Manager sollte ein Vertriebsprofi mit einem reichen Erfahrungsschatz und einem tiefgreifenden Verständnis des Verkaufsprozesses Ihres Unternehmens sein. Ihre Aufgabe besteht darin, Strategien zu entwickeln und Initiativen auf der Grundlage datengestützter Erkenntnisse zu koordinieren. Da diese Rolle eine funktionsübergreifende Zusammenarbeit beinhaltet, fungieren Sales Operations Manager auch als Fürsprecher des Vertriebsteams bei der strategischen Geschäftsplanung.

Je nach Organisation können Vertriebsmitarbeiter andere integrale Vertriebs- und Betriebsplanungsaufgaben übernehmen, wie z. B. die Definition von Vertriebsgebieten, die direkte Verwaltung von Vertriebsmitarbeitern und die Erleichterung der laufenden Schulung des Vertriebsteams.

Best Practices für den Vertrieb

Sobald Sie Ihr Team zusammengestellt haben, ist es wichtig, einen lauten Verkaufsprozess zu sichten und einige Best Practices für den Vertrieb herauszufiltern. Im Folgenden finden Sie einige Tipps, die Vertriebsteams helfen können, Ziele zu erreichen und Erwartungen zu übertreffen.

Erstellen Sie klar definierte Vertriebsrollen

Sehen Sie sich genau an, wie Ihre Organisation die Vertriebsrollen definiert. Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam keine Sales-Enablement-Aufgaben übernimmt und sich auf Vertriebsabläufe und -planung konzentriert. Eine einfache Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, Ihr Vertriebsteam von Aufgaben, die das Käuferbewusstsein schaffen, auf fortgeschrittenere Phasen des Kaufprozesses, wie z. B. den Einkauf, zu verlagern.

Setzen Sie klare und messbare Vertriebsziele

Es ist schwierig, eine Roadmap zu entwickeln, wenn Sie das Ziel nicht kennen. Jeder im Vertriebsteam sollte klar definierte und messbare Ziele haben, die sich nicht nur auf die Vertriebsleistung, sondern auch auf seine spezifischen Verantwortlichkeiten beziehen. Diese Ziele sollten vierteljährlich oder jährlich dokumentiert und verfeinert werden, um sicherzustellen, dass sie relevant bleiben.

Förderung der Zusammenarbeit bei der Vertriebs- und Betriebsplanung

Während es wichtig ist, die Verantwortlichkeiten der Vertriebsunterstützung von denen der Vertriebsoperationen zu trennen, ist es ebenso wichtig, dass keines der Teams in einem Silo arbeitet. Eine effektive Vertriebs- und Betriebsplanungsstrategie erfordert eine Ausrichtung, um maximale Wirkung zu erzielen. Von der gemeinsamen Arbeit an einem Leitbild bis hin zu regelmäßigen Besprechungen zur Zusammenarbeit sollten die Vertriebsteams in enger Kommunikation mit dem Rest des Vertriebsteams stehen und ein genaues Verständnis der Schwachstellen und Herausforderungen haben.

4 Dinge, die Sie in Ihre Verkaufsstrategie einbeziehen sollten

Eine solide Vertriebs- und Betriebsstrategie sollte die umfassenderen Ziele Ihres Unternehmens widerspiegeln. Für Ihr Vertriebsteam kann dies bedeuten, den Verkaufsprozess zu beschleunigen, die Lead-Generierung zu rationalisieren oder eine Vielzahl anderer Prioritäten zu setzen. Hier sind einige Vertriebsstrategien, die in Ihrem Verkaufsleitfaden aufgeführt werden sollten.

1. Leitbild des Vertriebsbetriebs

Leitbilder mögen wie performative Übungen erscheinen. Sicherlich sind sie in manchen Organisationen kaum mehr als eine Gelegenheit, vage Plattitüden mit Schlagworten zu bestreuen. Wenn Mission Statements jedoch das Ergebnis einer durchdachten Absicht und Zusammenarbeit innerhalb Ihres Teams sind, können sie zu einer treibenden Kraft werden, die die Vertriebs- und Betriebsplanung und -strategie prägt.

2. Vertriebsziele

Als Teil der Best Practices für den Vertrieb sind messbare und klar formulierte Ziele unerlässlich. Aber es lohnt sich, darauf hinzuweisen, dass diese Ziele ein dokumentierter Bestandteil Ihrer Verkaufsstrategie sein sollten. Jeder Teil Ihrer Strategie sollte eine Verbindung zu einem bestimmten Verkaufsziel und einem klar definierten Ansatz haben, der zeigt, wie das Ziel erreicht wird.

3. Vertriebsteam-Metriken und messbare KPIs

Die Ziele des Vertriebsbetriebs sollten eng mit den Metriken des Vertriebsteams und den KPIs (Key Performance Indicators) der Vertriebsmitarbeiter verknüpft sein. Es ist einfacher, diese KPIs realistisch und relevant zu halten, wenn sie sich auf messbare Produktivitäts- und Effizienzergebnisse konzentrieren. Hier sind einige Metriken für das Vertriebsteam, die Sie berücksichtigen sollten:

• Benchmarks für Verkaufsquoten

• Gewinnquoten

• Länge des Verkaufszyklus

• Zeit verkaufen

• Lead-Reaktionszeit

Sobald die KPIs des Vertriebsteams festgelegt sind, kann der Vertrieb übergreifende Vertriebsziele identifizieren, die von diesen Metriken beeinflusst werden, z. B. Prognosegenauigkeit oder Pipeline-Effizienz.

4. Optimierung des Verkaufsprozesses

Eine der Kernaufgaben des Vertriebs ist es, das Pipeline-Management zu verbessern und den Verkaufsprozess zu optimieren. Dies kann auf unzählige Arten erfolgen, von der Skalierung von Prozessen bis hin zur Nutzung von Technologie. Die zur Verbesserung des Verkaufsprozesses angewandten Taktiken sollten ein dokumentierter Teil der Verkaufsstrategie sein. Auf diese Weise kann die Leistung bewertet und der Ansatz angepasst werden, um im Laufe der Zeit Verbesserungen zu erzielen.

Vertriebstools, die Sie verwenden sollten

Um eine bessere Verkaufs- und Betriebsplanung zu ermöglichen, benötigen Sie die richtigen Tools für den Job. Und obwohl es eine Menge Technologien gibt, die Ihre Vertriebsteams auf dem Laufenden halten und effizient halten können, sind diese Plattformen und Software unerlässlich, die in Ihrer Toolbox für Vertriebsoperationen enthalten sein sollten.

Sales Enablement oder CRM-Plattform

Wenn Sie noch keine Sales Enablement- oder CRM-Plattform (Customer Relationship Management) haben, zögern Sie nicht, sich eine anzuschaffen. CRM-Software ermöglicht es Unternehmen, Kontaktinformationen von Kunden oder Interessenten zu speichern, die Interaktion mit Vertrieb und Kundendienst zu verfolgen und Berichte zu erstellen. Sales-Enablement-Plattformen können den Anwendungsbereich eines CRM erweitern, indem sie Marketing- und Serviceinformationen einbeziehen, um den gesamten Vertriebslebenszyklus widerzuspiegeln.

Datenanalyse-Software

Die meisten Organisationen haben mehr Daten, als sie damit anfangen können. Datenanalyse kann helfen, all diese Informationen zu verstehen, aber nicht alle Datenanalysesoftware ist gleich. Von Self-Service-Analysen wie denen, die SAS Business Intelligence anbietet, bis hin zu Datenvisualisierungstools wie Tableau , die richtige Lösung für Ihr Unternehmen kann eine Kombination von Softwareansätzen sein, die Ihre Geschäftsanforderungen am besten erfüllen.

E-Mail-Automatisierung

Die meisten Unternehmen verlassen sich stark auf irgendeine Form der E-Mail-Automatisierung. Diese Technologien können intern oder extern oder beides sein, aber sie bieten mehr als nur ein effizientes Kommunikationsmittel. E-Mail-Automatisierungstools ermöglichen es Ihnen, die Effektivität der Kommunikation zu verfolgen und zu bewerten und Ihre E-Mail-Marketing- und Verkaufsstrategien für bessere Konversionen und effektivere Verkaufsprozesse zu optimieren.

Content-Management zur Verkaufsförderung

Und last but not least eine Plattform, die die Organisation und Speicherung aktueller Sales-Enablement-Inhalte ermöglicht. Dies war in der Vergangenheit eine große Herausforderung für Vertriebsteams, aber Lösungen wie die von Lucidpress bieten professionelle Marken-Verkaufsinhalte nur einen Klick entfernt.

Kommunikationswerkzeuge

Ihr Vertriebsteam benötigt nicht nur Tools für die Kommunikation mit Kunden, sondern auch die Technologie, um effektiv miteinander und mit dem Vertriebsteam zu kommunizieren. Unabhängig davon, welche Lösung Ihr Unternehmen einsetzt, stellen Sie sicher, dass sie die Zusammenarbeit und den Datenaustausch fördert.

Die Zusammenstellung einer Vertriebsstrategie muss keine entmutigende Aussicht sein. Und die Fülle an datengesteuerten Erkenntnissen, die Vertriebsmitarbeiter einbringen, macht den Aufbau eines Vertriebsteams zu einer soliden Investition für jedes Unternehmen.

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