Operaciones de venta: su guía para el éxito

Las operaciones de ventas juegan un papel vital en la eficiencia y eficacia de los equipos de ventas modernos. Más organizaciones se están dando cuenta cada vez más de las ventajas de tener un equipo de operaciones de ventas dedicado. El Informe de estado de operaciones de ventas de LinkedIn más reciente indicó que los roles de operaciones de ventas aumentaron un 38 % entre 2018 y 2020, aproximadamente 4,8 veces más rápido que las oportunidades para los puestos de ventas en general.

Echemos un vistazo más de cerca a las operaciones de ventas y respondamos preguntas sobre qué son las operaciones de ventas y cómo puede convertir su organización en una potencia de planificación de ventas y operaciones.

¿Qué son las operaciones de venta?

Las operaciones de ventas son simplemente la gestión de las operaciones del equipo de ventas. Pero el alcance de lo que son las operaciones de ventas y lo que es la habilitación de ventas puede ser diferente en cada organización. Los roles de operaciones de ventas generalmente se definen mediante el uso de análisis y datos para impulsar la planificación de ventas y operaciones.

Si todavía no está seguro de las operaciones de venta, piénselo de esta manera. Sus equipos de ventas son los representantes en primera línea que interactúan directamente con los clientes, mientras que el equipo de habilitación de ventas trabaja detrás de escena para garantizar que el proceso de ventas se desarrolle sin problemas. Debido a que los equipos de ventas y la habilitación de ventas están en las trincheras, el equipo de operaciones de ventas necesita tener una vista panorámica de todo el proceso y aplicar datos para dirigir la estrategia de ventas sobre el terreno.

Cómo construir un equipo de operaciones de ventas

Los profesionales de operaciones de ventas son el pegamento que mantiene unidos a los equipos de ventas. Una vez que haya definido las operaciones de ventas y la habilitación de ventas, es fundamental identificar los roles de operaciones de ventas. A continuación se presentan algunas sugerencias sobre cómo estructurar los equipos de operaciones de ventas y los roles de operaciones de ventas que son cruciales para el éxito.

Especialista en Operaciones de Ventas y Soporte

Los especialistas del equipo de operaciones de ventas trabajan en tareas administrativas y técnicas para mantener las operaciones de ventas y la planificación en la dirección correcta. En esencia, respaldan el trabajo diario de los representantes de ventas. Sus prioridades incluyen la generación de leads y el soporte transaccional y contractual para los equipos de ventas.

Analista de Operaciones de Ventas

Las operaciones de ventas se basan en datos, pero alguien tiene que traducir esos números en informes que se puedan usar para las operaciones de ventas y la planificación. La compilación de análisis de varias plataformas, la producción de informes e incluso la previsión de ventas son algunas de las principales responsabilidades de un analista de operaciones de ventas.

Gerente o Director de Operaciones de Ventas

Un gerente de operaciones de ventas debe ser un profesional de operaciones de ventas con una gran experiencia y un conocimiento profundo del proceso de ventas de su organización. Su función es desarrollar estrategias y coordinar iniciativas basadas en información basada en datos. Debido a que este rol implica la colaboración entre funciones, los gerentes de operaciones de ventas también sirven como defensores del equipo de ventas en la planificación comercial estratégica.

Dependiendo de la organización, las operaciones de ventas pueden asumir otras responsabilidades integrales de planificación de ventas y operaciones, como definir territorios de ventas, administrar directamente a los representantes del equipo de ventas y facilitar la capacitación continua para el equipo de ventas.

Mejores prácticas de operaciones de ventas

Una vez que haya reunido a su equipo, es importante analizar un proceso de ventas ruidoso y destilar algunas de las mejores prácticas de operaciones de ventas. A continuación se presentan algunos consejos que pueden ayudar a los equipos de operaciones de ventas a alcanzar los objetivos y superar las expectativas.

Cree roles de operaciones de ventas claramente definidos

Eche un vistazo de cerca a cómo su organización define los roles de operaciones de ventas. Asegúrese de que su equipo de operaciones de ventas no esté asumiendo tareas de habilitación de ventas y se centre en las operaciones y la planificación de ventas. Una manera fácil de lograr esto es cambiar su equipo de operaciones de ventas de tareas que crean conciencia del comprador a un enfoque en etapas más avanzadas del proceso de compra, como la compra.

Establezca objetivos de operaciones de ventas claros y medibles

Es difícil desarrollar una hoja de ruta si no conoce el destino. Todos los miembros del equipo de operaciones de ventas deben tener objetivos claramente definidos y medibles que pertenezcan no solo al rendimiento de ventas, sino también a sus responsabilidades específicas. Estos objetivos deben documentarse y refinarse trimestral o anualmente para garantizar que sigan siendo relevantes.

Fomentar la colaboración en la planificación de ventas y operaciones

Si bien es fundamental separar las responsabilidades de la habilitación de ventas de las de las operaciones de ventas, es igualmente importante que ninguno de los equipos trabaje en un silo. Una estrategia eficaz de planificación de ventas y operaciones requiere alineación para producir el máximo impacto. Desde trabajar juntos en una declaración de misión hasta celebrar reuniones periódicas para colaborar, los equipos de operaciones de ventas deben estar en estrecha comunicación con el resto del equipo de ventas y tener una comprensión firme de los puntos débiles y los desafíos.

4 cosas a incluir en tu estrategia de operación de ventas

Una estrategia sólida de ventas y operaciones debe reflejar los objetivos más amplios de su organización. Para su equipo de operaciones de ventas, esto puede significar acelerar el proceso de ventas, agilizar la generación de clientes potenciales o muchas otras prioridades. Aquí hay algunas estrategias de operaciones de ventas que deben detallarse como parte de su libro de jugadas de ventas .

1. Declaración de misión de operaciones de ventas

Las declaraciones de misión pueden parecer ejercicios performativos. Ciertamente, en algunas organizaciones, terminan siendo poco más que una oportunidad para salpicar tópicos vagos con palabras de moda. Sin embargo, cuando las declaraciones de misión son el resultado de una intención reflexiva y la colaboración entre su equipo, pueden convertirse en una fuerza guía que da forma a la estrategia y la planificación de ventas y operaciones.

2. Objetivos de operaciones de ventas

Como parte de las mejores prácticas de operaciones de ventas, los objetivos medibles y bien articulados son esenciales. Pero vale la pena señalar que estos objetivos deben ser un componente documentado de su estrategia de ventas. Cada parte de su estrategia debe tener una conexión con un objetivo de operaciones de ventas específico y un enfoque claramente definido que demuestre cómo se logrará el objetivo.

3. Métricas del equipo de ventas y KPI medibles

Los objetivos de las operaciones de ventas deben estar estrechamente relacionados con las métricas del equipo de ventas y los KPI (indicadores clave de rendimiento) de los representantes de ventas. Es más fácil mantener estos KPI realistas y relevantes si se centran en resultados medibles de productividad y eficiencia. Aquí hay algunas métricas del equipo de ventas a considerar:

• Puntos de referencia de cuota de ventas

• Tasas de ganancias

• Duración del ciclo de ventas

• tiempo de venta

• Tiempo de respuesta de plomo

Una vez que se especifican los KPI del equipo de ventas, las operaciones de ventas pueden identificar los objetivos generales de las operaciones de ventas que se verán influenciados por esas métricas, como la precisión de los pronósticos o la eficiencia de la canalización.

4. Optimización del proceso de venta

Una de las responsabilidades principales de las operaciones de ventas es mejorar la gestión de proyectos y optimizar el proceso de ventas. Esto se puede hacer de muchas maneras, desde escalar procesos hasta aprovechar la tecnología. Las tácticas que se utilizan para mejorar el proceso de ventas deben ser una parte documentada de la estrategia de operaciones de ventas. Esto permite evaluar el rendimiento y ajustar el enfoque para lograr mejoras con el tiempo.

Herramientas de operaciones de ventas que debes usar

Para habilitar una mejor planificación de ventas y operaciones, necesita las herramientas adecuadas para el trabajo. Y si bien hay un montón de tecnologías que pueden mantener a sus equipos de ventas informados y eficientes, estas plataformas y software son elementos esenciales que deben estar en su caja de herramientas de operaciones de ventas.

Habilitación de ventas o plataforma CRM

Si aún no tiene una plataforma de habilitación de ventas o CRM (administración de relaciones con el cliente), no se demore en obtener una. El software CRM permite a las empresas almacenar información de contacto de clientes o prospectos, realizar un seguimiento de la interacción con las ventas y el servicio al cliente, y generar informes. Las plataformas de habilitación de ventas pueden ampliar el alcance de un CRM al incluir información de marketing y servicios para reflejar todo el ciclo de vida de las ventas.

Software de análisis de datos

La mayoría de las organizaciones tienen más datos de los que saben qué hacer con ellos. El análisis de datos puede ayudar a dar sentido a toda esa información, pero no todo el software de análisis de datos es igual. Desde análisis de autoservicio como los que ofrece SAS Business Intelligence hasta herramientas de visualización de datos como Tableau , la combinación adecuada para su empresa puede ser una combinación de enfoques de software que satisfagan mejor sus necesidades comerciales.

Automatización de correo electrónico

La mayoría de las organizaciones dependen en gran medida de alguna forma de automatización del correo electrónico. Estas tecnologías pueden ser internas o externas o ambas, pero brindan más que un medio eficiente de comunicación. Las herramientas de automatización de correo electrónico le permiten rastrear y evaluar la efectividad de la comunicación y ajustar sus estrategias de marketing y ventas por correo electrónico para obtener mejores conversiones y procesos de ventas más efectivos.

Gestión de contenido de habilitación de ventas

Y por último, pero no menos importante, es una plataforma que permite la organización y el almacenamiento de contenido actualizado de habilitación de ventas. Históricamente, esto ha sido un gran desafío para los equipos de ventas, pero las soluciones como la que ofrece Lucidpress mantienen el contenido de ventas profesional de marca a solo un clic de distancia.

Herramientas de comunicación

Además de necesitar herramientas para comunicarse con los clientes, su equipo de ventas necesita la tecnología para comunicarse de manera efectiva entre sí y con el equipo de operaciones de ventas. Independientemente de la solución que emplee su organización, asegúrese de que fomente la colaboración y el intercambio de datos.

Armar una estrategia de operaciones de ventas no tiene que ser una perspectiva desalentadora. Y la gran cantidad de información basada en datos que aportan los profesionales de operaciones de ventas hace que la creación de un equipo de operaciones de ventas sea una inversión sólida para cualquier organización.

Aprenda a crear materiales de habilitación de ventas de marca que ayudarán a su organización a alcanzar los objetivos de operaciones de ventas con nuestro libro electrónico gratuito .