Operações de vendas: seu guia para o sucesso

As operações de vendas desempenham um papel vital na eficiência e eficácia das equipes de vendas modernas. Cada vez mais organizações estão percebendo as vantagens de ter uma equipe de operações de vendas dedicada. O relatório mais recente do LinkedIn State of Sales Operations indicou que as funções de operações de vendas aumentaram 38% entre 2018 e 2020, cerca de 4,8 vezes mais rápido do que as oportunidades para cargos de vendas em geral.

Vamos examinar mais de perto as operações de vendas e responder a perguntas sobre o que são operações de vendas e como você pode transformar sua organização em uma potência de planejamento de vendas e operações.

O que é operação de vendas?

Operações de vendas é simplesmente gerenciar as operações da equipe de vendas. Mas o escopo das operações de vendas e da capacitação de vendas pode ser diferente em cada organização. As funções de operações de vendas geralmente são definidas usando análises e dados para impulsionar o planejamento de vendas e operações.

Se você ainda não tiver certeza das operações de vendas, pense dessa forma. Suas equipes de vendas são os representantes na linha de frente que interagem diretamente com os clientes, enquanto a equipe de capacitação de vendas trabalha nos bastidores para garantir que o processo de vendas seja executado sem problemas. Como as equipes de vendas e a capacitação de vendas estão nas trincheiras, a equipe de operações de vendas precisa ter uma visão geral de todo o processo e aplicar dados para orientar a estratégia de vendas no terreno.

Como construir uma equipe de operações de vendas

Os profissionais de operações de vendas são a cola que mantém as equipes de vendas unidas. Depois de definir as operações de vendas e a habilitação de vendas, é fundamental identificar as funções de operações de vendas. Abaixo estão algumas sugestões de como estruturar equipes de operações de vendas e as funções de operações de vendas que são cruciais para o sucesso.

Especialista em Operações de Vendas e Suporte

Os especialistas da equipe de operações de vendas trabalham em tarefas administrativas e técnicas para manter as operações e o planejamento de vendas na direção certa. Em essência, eles apoiam o trabalho diário dos representantes de vendas. Suas prioridades incluem geração de leads e suporte transacional e contratual para equipes de vendas.

Analista de Operações de Vendas

As operações de vendas são orientadas por dados, mas alguém precisa traduzir esses números em relatórios que podem ser usados ​​para operações e planejamento de vendas. Compilar análises de várias plataformas, produzir relatórios e até mesmo prever vendas são algumas das principais responsabilidades de um analista de operações de vendas.

Gerente ou Diretor de Operações de Vendas

Um gerente de operações de vendas deve ser um profissional de operações de vendas com vasta experiência e profundo conhecimento do processo de vendas da sua organização. Seu papel é desenvolver estratégias e coordenar iniciativas com base em insights orientados por dados. Como essa função envolve colaboração multifuncional, os gerentes de operações de vendas também atuam como defensores da equipe de vendas no planejamento estratégico de negócios.

Dependendo da organização, as operações de vendas podem assumir outras responsabilidades integrais de planejamento de vendas e operações, como definir territórios de vendas, gerenciar diretamente os representantes da equipe de vendas e facilitar o treinamento contínuo da equipe de vendas.

Práticas recomendadas para operações de vendas

Depois de montar sua equipe, é importante analisar um processo de vendas barulhento e destilar algumas práticas recomendadas de operação de vendas. Abaixo estão algumas dicas que podem ajudar as equipes de operações de vendas a atingir metas e superar as expectativas.

Crie funções de operações de vendas claramente definidas

Observe atentamente como sua organização define as funções de operações de vendas. Certifique-se de que sua equipe de operações de vendas não esteja assumindo tarefas de capacitação de vendas e esteja focada em operações e planejamento de vendas. Uma maneira fácil de fazer isso é mudar sua equipe de operações de vendas das tarefas que criam a conscientização do comprador para um foco em estágios mais avançados do processo de compra, como a compra.

Defina metas de operações de vendas claras e mensuráveis

É difícil desenvolver um roteiro se você não conhece o destino. Todos na equipe de operações de vendas devem ter metas claramente definidas e mensuráveis ​​que dizem respeito não apenas ao desempenho de vendas, mas também às suas responsabilidades específicas. Essas metas devem ser documentadas e refinadas trimestralmente ou anualmente para garantir que permaneçam relevantes.

Promover a colaboração no planejamento de vendas e operações

Embora seja fundamental separar as responsabilidades da capacitação de vendas daquelas das operações de vendas, é igualmente importante que nenhuma das equipes trabalhe em um silo. Uma estratégia eficaz de planejamento de vendas e operações requer alinhamento para produzir o máximo impacto. Desde o trabalho conjunto em uma declaração de missão até a realização de reuniões regulares para colaborar, as equipes de operações de vendas devem estar em estreita comunicação com o restante da equipe de vendas e ter uma compreensão firme dos pontos problemáticos e dos desafios.

4 coisas para incluir na sua estratégia de operação de vendas

Uma sólida estratégia de vendas e operações deve refletir os objetivos mais amplos de sua organização. Para sua equipe de operações de vendas, isso pode significar acelerar o processo de vendas, simplificar a geração de leads ou uma infinidade de outras prioridades. Aqui estão algumas estratégias de operações de vendas que devem ser explicadas como parte de seu manual de vendas .

1. Declaração de missão das operações de vendas

As declarações de missões podem parecer exercícios performáticos. Certamente, em algumas organizações, eles acabam sendo pouco mais do que uma oportunidade para polvilhar chavões vagos com chavões. No entanto, quando as declarações de missão são o resultado de uma intenção ponderada e colaboração entre sua equipe, elas podem se tornar uma força orientadora que molda o planejamento e a estratégia de vendas e operações.

2. Metas de operações de vendas

Como parte das melhores práticas de operações de vendas, metas mensuráveis ​​e bem articuladas são essenciais. Mas vale a pena ressaltar que essas metas devem ser um componente documentado de sua estratégia de vendas. Cada parte de sua estratégia deve ter uma conexão com uma meta específica de operações de vendas e uma abordagem claramente definida que demonstre como a meta será alcançada.

3. Métricas da equipe de vendas e KPIs mensuráveis

As metas de operações de vendas devem estar intimamente ligadas às métricas da equipe de vendas e aos KPIs dos representantes de vendas (indicadores-chave de desempenho). É mais fácil manter esses KPIs realistas e relevantes se estiverem focados em resultados mensuráveis ​​de produtividade e eficiência. Aqui estão algumas métricas da equipe de vendas a serem consideradas:

• Referências de cota de vendas

• Taxas de vitória

• Duração do ciclo de vendas

• Tempo de venda

• Tempo de resposta do lead

Depois que os KPIs da equipe de vendas são especificados, as operações de vendas podem identificar metas abrangentes de operações de vendas que serão influenciadas por essas métricas, como precisão da previsão ou eficiência do pipeline.

4. Otimização do processo de vendas

Uma das principais responsabilidades das operações de vendas é melhorar o gerenciamento do pipeline e otimizar o processo de vendas. Isso pode ser feito de várias maneiras, desde processos de dimensionamento até alavancagem de tecnologia. As táticas usadas para melhorar o processo de vendas devem ser uma parte documentada da estratégia de operações de vendas. Isso permite que o desempenho seja avaliado e a abordagem seja ajustada para obter melhorias ao longo do tempo.

Ferramentas de operações de vendas que você deve usar

Para permitir um melhor planejamento de vendas e operações, você precisa das ferramentas certas para o trabalho. E embora haja uma tonelada de tecnologias por aí que podem manter suas equipes de vendas informadas e eficientes, essas plataformas e softwares são essenciais que devem estar em sua caixa de ferramentas de operações de vendas.

Habilitação de vendas ou plataforma de CRM

Se você ainda não possui uma plataforma de capacitação de vendas ou CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente), não demore para obter uma. O software de CRM permite que as empresas armazenem informações de contato de clientes ou prospects, acompanhem a interação com vendas e atendimento ao cliente e gerem relatórios. As plataformas de capacitação de vendas podem ampliar o escopo de um CRM ao incluir informações de marketing e serviços para refletir todo o ciclo de vida de vendas.

Software de analise de dados

A maioria das organizações tem mais dados do que sabe o que fazer com eles. A análise de dados pode ajudar a entender todas essas informações, mas nem todos os softwares de análise de dados são criados da mesma forma. Desde análises de autoatendimento, como as que o SAS Business Intelligence oferece, até ferramentas de visualização de dados, como o Tableau , o ajuste certo para sua empresa pode ser uma combinação de abordagens de software que melhor atendam às suas necessidades de negócios.

Automação de e-mail

A maioria das organizações depende muito de alguma forma de automação de e-mail. Essas tecnologias podem ser internas ou externas ou ambas, mas fornecem mais do que um meio eficiente de comunicação. As ferramentas de automação de e-mail permitem que você acompanhe e avalie a eficácia da comunicação e ajuste suas estratégias de marketing e vendas por e-mail para melhores conversões e processos de vendas mais eficazes.

Gerenciamento de conteúdo de habilitação de vendas

E por último, mas certamente não menos importante, é uma plataforma que permite a organização e armazenamento de conteúdo atualizado de capacitação de vendas. Historicamente, esse tem sido um grande desafio para as equipes de vendas, mas soluções como a que a Lucidpress oferece mantêm o conteúdo de vendas profissional e de marca a apenas um clique de distância.

Ferramentas de comunicação

Além de precisar de ferramentas para se comunicar com os clientes, sua equipe de vendas precisa da tecnologia para se comunicar efetivamente entre si e com a equipe de operações de vendas. Seja qual for a solução que sua organização emprega, certifique-se de que ela incentive a colaboração e o compartilhamento de dados.

Montar uma estratégia de operações de vendas não precisa ser uma perspectiva assustadora. E a riqueza de insights orientados por dados que os profissionais de operações de vendas trazem para a mesa torna a construção de uma equipe de operações de vendas um investimento sólido para qualquer organização.

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