Satış operasyonları: Başarı rehberiniz

Satış operasyonları, modern satış ekiplerinin verimliliği ve etkinliğinde hayati bir rol oynamaktadır. Daha fazla kuruluş, özel bir satış operasyon ekibine sahip olmanın avantajlarını giderek daha fazla fark ediyor. En son LinkedIn Satış Operasyonlarının Durumu Raporu , satış operasyonları rollerinin 2018 ile 2020 arasında %38 arttığını, bu da genel olarak satış pozisyonları için fırsatlardan yaklaşık 4,8 kat daha hızlı olduğunu gösterdi.

Satış operasyonlarına daha yakından bakalım ve satış operasyonlarının ne olduğu ve kuruluşunuzu nasıl bir satış ve operasyon planlama santraline dönüştürebileceğinizle ilgili soruları yanıtlayalım.

Satış işlemleri nedir?

Satış operasyonları oldukça basit bir şekilde satış ekibinin operasyonlarını yönetmektir. Ancak satış operasyonlarının ne olduğu ve satış etkinleştirmenin ne olduğu her organizasyonda farklı olabilir. Satış operasyonları rolleri, genellikle satış ve operasyon planlamasını yönlendirmek için analitik ve veriler kullanılarak tanımlanır.

Hala satış operasyonlarından emin değilseniz, bunu bu şekilde düşünün. Satış ekipleriniz, müşterilerle doğrudan etkileşime geçen ön saflardaki temsilcilerdir, satış etkinleştirme ekibi ise satış sürecinin sorunsuz çalışmasını sağlamak için perde arkasında çalışır. Satış ekipleri ve satış etkinleştirme siperlerde olduğundan, satış operasyonları ekibinin tüm süreci kuşbakışı görmesi ve satış stratejisini yerinde yönlendirmek için verileri uygulaması gerekir.

Bir satış operasyon ekibi nasıl oluşturulur

Satış operasyonları uzmanları, satış ekiplerini bir arada tutan yapıştırıcıdır. Satış operasyonlarını ve satış etkinleştirmeyi tanımladıktan sonra, satış operasyonları rollerini belirlemek çok önemlidir. Aşağıda, satış operasyonları ekiplerinin ve başarı için çok önemli olan satış operasyonlarının rollerinin nasıl yapılandırılacağına dair birkaç öneri bulunmaktadır.

Satış Operasyonları Uzmanı ve Destek

Satış operasyonları ekibindeki uzmanlar, satış operasyonlarının ve planlamanın doğru yönde ilerlemesini sağlamak için idari ve teknik görevler üzerinde çalışır. Özünde, satış temsilcilerinin günlük çalışmalarını desteklerler. Onların öncelikleri, satış ekipleri için olası satış yaratma ve işlemsel ve sözleşmeye dayalı desteği içerir.

Satış Operasyonları Analisti

Satış operasyonları veriler tarafından yönlendirilir, ancak birisinin bu sayıları satış operasyonları ve planlaması için kullanılabilecek raporlara çevirmesi gerekir. Analitiği çeşitli platformlardan derlemek, raporlar oluşturmak ve hatta satışları tahmin etmek, bir satış operasyon analistinin başlıca sorumluluklarından bazılarıdır.

Satış Operasyonları Müdürü veya Direktörü

Bir satış operasyonları yöneticisi, zengin deneyime ve kuruluşunuzun satış sürecini derinlemesine anlayan bir satış operasyonları uzmanı olmalıdır. Rolleri, veriye dayalı içgörülere dayalı stratejiler geliştirmek ve girişimleri koordine etmektir. Bu rol, işlevler arası işbirliğini içerdiğinden, satış operasyonları yöneticileri, stratejik iş planlamasında satış ekibinin savunucuları olarak da hizmet eder.

Organizasyona bağlı olarak, satış operasyonları, satış bölgelerinin tanımlanması, satış ekibi temsilcilerinin doğrudan yönetilmesi ve satış ekibi için sürekli eğitimin kolaylaştırılması gibi diğer entegre satış ve operasyon planlama sorumluluklarını üstlenebilir.

Satış operasyonları için en iyi uygulamalar

Ekibinizi bir araya getirdikten sonra, gürültülü bir satış sürecini elemek ve bazı satış operasyonu en iyi uygulamalarını damıtmak önemlidir. Aşağıda, satış operasyonları ekiplerinin hedeflere ulaşmasına ve beklentileri aşmasına yardımcı olabilecek birkaç ipucu verilmiştir.

Açıkça tanımlanmış satış operasyonları rolleri oluşturun

Kuruluşunuzun satış operasyonları rollerini nasıl tanımladığına yakından bakın. Satış operasyonları ekibinizin satış etkinleştirme görevlerini üstlenmediğinden ve satış operasyonlarına ve planlamasına odaklandığından emin olun. Bunu başarmanın kolay bir yolu, satış operasyonları ekibinizi alıcı farkındalığı yaratan görevlerden satın alma gibi satın alma sürecinin daha ileri aşamalarına odaklanmaya kaydırmaktır.

Açık ve ölçülebilir satış operasyonları hedefleri belirleyin

Hedefi bilmiyorsanız bir yol haritası geliştirmek zordur. Satış operasyonları ekibindeki herkesin, sadece satış performansıyla değil, aynı zamanda belirli sorumluluklarıyla da ilgili, açıkça tanımlanmış ve ölçülebilir hedefleri olmalıdır. Bu hedefler, ilgili kalmalarını sağlamak için üç ayda bir veya yıllık olarak belgelenmeli ve iyileştirilmelidir.

Satış ve operasyon planlamasında işbirliğini teşvik edin

Satışı etkinleştirmenin sorumluluklarını satış operasyonlarının sorumluluklarından ayırmak kritik olsa da, hiçbir ekibin bir siloda çalışmaması da aynı derecede önemlidir. Etkili bir satış ve operasyon planlama stratejisi, maksimum etkiyi üretmek için uyum gerektirir. Bir misyon beyanı üzerinde birlikte çalışmaktan, işbirliği yapmak için düzenli toplantılar düzenlemeye kadar, satış operasyonları ekipleri, satış ekibinin geri kalanıyla yakın iletişim içinde olmalı ve sorunlu noktalar ve zorluklar konusunda sağlam bir anlayışa sahip olmalıdır.

Satış operasyon stratejinize dahil etmeniz gereken 4 şey

Sağlam bir satış ve operasyon stratejisi, kuruluşunuzun daha geniş hedeflerini yansıtmalıdır. Satış operasyon ekibiniz için bu, satış sürecini hızlandırmak, olası satış yaratmayı kolaylaştırmak veya çok sayıda başka öncelik anlamına gelebilir. İşte satış strateji kitabınızın bir parçası olarak açıklanması gereken birkaç satış operasyon stratejisi.

1. Satış operasyonları misyon beyanı

Görev ifadeleri performatif alıştırmalar gibi görünebilir. Elbette, bazı kuruluşlarda, belirsiz yavanlıkları moda sözcüklerle serpmek için bir fırsattan biraz daha fazlası olurlar. Bununla birlikte, misyon ifadeleri, ekibiniz arasındaki düşünceli niyet ve işbirliğinin sonucu olduğunda, satış ve operasyon planlama ve stratejisini şekillendiren yol gösterici bir güç haline gelebilir.

2. Satış operasyonları hedefleri

Satış operasyonlarının en iyi uygulamalarının bir parçası olarak ölçülebilir ve iyi ifade edilmiş hedefler esastır. Ancak bu hedeflerin satış stratejinizin belgelenmiş bir bileşeni olması gerektiğini belirtmekte fayda var. Stratejinizin her bir parçasının belirli bir satış operasyonları hedefiyle bağlantısı ve bu hedefe nasıl ulaşılacağını gösteren açıkça tanımlanmış bir yaklaşım olmalıdır.

3. Satış ekibi metrikleri ve ölçülebilir KPI'lar

Satış operasyonları hedefleri, satış ekibi metrikleri ve satış temsilcisi KPI'ları (temel performans göstergeleri) ile yakından bağlantılı olmalıdır. Ölçülebilir üretkenlik ve verimlilik çıktılarına odaklanırlarsa, bu KPI'ları gerçekçi ve alakalı tutmak daha kolaydır. Dikkate alınması gereken birkaç satış ekibi metriği:

• Satış kotası karşılaştırmaları

• Kazanma oranları

• Satış döngüsü uzunluğu

• satış zamanı

• Kurşun yanıt süresi

Satış ekibinin KPI'ları belirlendikten sonra, satış operasyonları, tahmin doğruluğu veya işlem hattı verimliliği gibi bu metriklerden etkilenecek kapsamlı satış operasyonları hedeflerini belirleyebilir.

4. Satış süreci optimizasyonu

Satış operasyonlarının temel sorumluluklarından biri, boru hattı yönetimini iyileştirmek ve satış sürecini optimize etmektir. Bu, ölçeklendirme süreçlerinden teknolojiden yararlanmaya kadar sayısız yolla yapılabilir. Satış sürecini iyileştirmek için kullanılan taktikler, satış operasyonları stratejisinin belgelenmiş bir parçası olmalıdır. Bu, performansın değerlendirilmesine ve yaklaşımın zaman içinde iyileştirme elde etmek için ayarlanmasına olanak tanır.

Kullanmanız gereken satış operasyonları araçları

Daha iyi satış ve operasyon planlaması sağlamak için iş için doğru araçlara ihtiyacınız var. Satış ekiplerinizi bilgili ve verimli tutabilecek tonlarca teknoloji varken, bu platformlar ve yazılımlar satış operasyonları araç kutunuzda olması gereken temel unsurlardır.

Satış etkinleştirme veya CRM platformu

Halihazırda bir satış etkinleştirme veya CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) platformunuz yoksa, bir tane edinmekte gecikmeyin. CRM yazılımı, işletmelerin müşteri veya potansiyel iletişim bilgilerini depolamasına, satış ve müşteri hizmetleri ile etkileşimi izlemesine ve raporlar oluşturmasına olanak tanır. Satış etkinleştirme platformları, tüm satış yaşam döngüsünü yansıtmak için pazarlama ve hizmet bilgilerini dahil ederek bir CRM'nin kapsamını genişletebilir.

Veri analizi yazılımı

Çoğu kuruluş, ne yapacaklarını bildiklerinden daha fazla veriye sahiptir. Veri analitiği, tüm bu bilgilerin anlamlandırılmasına yardımcı olabilir, ancak tüm veri analitiği yazılımları eşit olarak oluşturulmaz. SAS Business Intelligence'ın sunduğu gibi self servis analitikten Tableau gibi veri görselleştirme araçlarına kadar, şirketiniz için doğru çözüm, iş ihtiyaçlarınızı en iyi şekilde karşılayan yazılım yaklaşımlarının bir kombinasyonu olabilir.

E-posta otomasyonu

Çoğu kuruluş, bir tür e-posta otomasyonuna büyük ölçüde güvenir. Bu teknolojiler dahili veya harici olabilir veya her ikisi de olabilir, ancak verimli bir iletişim aracından fazlasını sağlarlar. E-posta otomasyon araçları, iletişimin etkinliğini izlemenize ve değerlendirmenize ve daha iyi dönüşümler ve daha etkili satış süreçleri için e-posta pazarlama ve satış stratejilerinizde ince ayar yapmanıza olanak tanır.

Satış etkinleştirme içerik yönetimi

Ve son olarak ama kesinlikle en az değil, güncel satış etkinleştirme içeriğinin düzenlenmesine ve depolanmasına izin veren bir platformdur. Bu, tarihsel olarak satış ekipleri için büyük bir zorluk olmuştur, ancak Lucidpress'in sunduğu gibi çözümler, markalı, profesyonel satış içeriğini yalnızca bir tık uzakta tutar.

İletişim araçları

Satış ekibiniz, müşterilerle iletişim kurmak için araçlara ihtiyaç duymanın yanı sıra, birbirleriyle ve satış operasyonları ekibiyle etkin bir şekilde iletişim kurmak için teknolojiye ihtiyaç duyar. Kuruluşunuz hangi çözümü kullanırsa kullansın, işbirliğini ve veri paylaşımını teşvik ettiğinden emin olun.

Bir satış operasyonları stratejisi oluşturmak, göz korkutucu bir olasılık olmak zorunda değildir. Satış operasyonları uzmanlarının masaya getirdiği veriye dayalı içgörülerin zenginliği, bir satış operasyonları ekibi oluşturmayı herhangi bir kuruluş için sağlam bir yatırım haline getirir.

Ücretsiz e-kitabımızla kuruluşunuzun satış operasyonları hedeflerine ulaşmasına yardımcı olacak markalı satış etkinleştirme malzemelerinin nasıl oluşturulacağını öğrenin .