Операции по продажам: Ваш путь к успеху

Операции по продажам играют жизненно важную роль в эффективности и результативности современных отделов продаж. Все больше организаций все больше осознают преимущества наличия специальной команды по продажам. В последнем отчете LinkedIn о состоянии продаж указано, что в период с 2018 по 2020 год количество ролей, связанных с продажами, увеличилось на 38%, что примерно в 4,8 раза быстрее, чем возможности для продаж в целом.

Давайте подробнее рассмотрим операции по продажам и ответим на вопросы о том, что такое операции по продажам и как вы можете превратить свою организацию в центр планирования продаж и операций.

Что такое торговые операции?

Операции по продажам — это просто управление операциями отдела продаж. Но объем того, что является продажами и что такое обеспечение продаж , может быть разным в каждой организации. Роли операций по продажам обычно определяются с использованием аналитики и данных для планирования продаж и операций.

Если вы все еще не уверены в том, что это операции по продажам, подумайте об этом так. Ваши специалисты по продажам — это представители, находящиеся на передовой и взаимодействующие непосредственно с клиентами, в то время как команда поддержки продаж работает за кулисами, чтобы обеспечить бесперебойную работу процесса продаж. Поскольку отделы продаж и поддержки продаж находятся в окопах, отделу продаж необходимо иметь общее представление обо всем процессе и применять данные для управления стратегией продаж на местах.

Как создать команду отдела продаж

Профессионалы по продажам — это клей, скрепляющий отделы продаж. После того, как вы определили операции продаж и активацию продаж, очень важно определить роли операций продаж. Ниже приведены несколько предложений о том, как структурировать команды по продажам и роли, которые имеют решающее значение для успеха.

Специалист отдела продаж и поддержки

Специалисты отдела продаж работают над административными и техническими задачами, чтобы продажи и планирование двигались в правильном направлении. По сути, они поддерживают повседневную работу торговых представителей. Их приоритеты включают генерацию потенциальных клиентов, а также транзакционную и договорную поддержку для отделов продаж.

Аналитик отдела продаж

Операции по продажам управляются данными, но кто-то должен преобразовывать эти цифры в отчеты, которые можно использовать для операций по продажам и планирования. Составление аналитики с различных платформ, создание отчетов и даже прогнозирование продаж являются одними из основных обязанностей аналитика по продажам.

Менеджер по продажам или директор

Менеджер по продажам должен быть профессионалом по продажам с богатым опытом и глубоким пониманием процесса продаж в вашей организации. Их роль заключается в разработке стратегий и координации инициатив на основе анализа данных. Поскольку эта роль предполагает межфункциональное сотрудничество, менеджеры по продажам также выступают в роли защитников отдела продаж в стратегическом бизнес-планировании.

В зависимости от организации отдел продаж может взять на себя другие неотъемлемые обязанности по планированию продаж и операций, такие как определение территорий продаж, непосредственное управление представителями отдела продаж и содействие постоянному обучению отдела продаж.

Лучшие практики продаж

После того, как вы собрали свою команду, важно разобраться в шумном процессе продаж и выделить некоторые передовые методы продаж. Ниже приведены несколько советов, которые помогут отделам продаж достичь поставленных целей и превзойти ожидания.

Создайте четко определенные роли операций по продажам

Внимательно изучите, как ваша организация определяет роли операций по продажам. Убедитесь, что ваша команда по продажам не берет на себя задачи по обеспечению продаж и сосредоточена на продажах и планировании. Простой способ добиться этого — переключить отдел продаж с задач, связанных с повышением осведомленности покупателей, на более сложные этапы процесса покупки, такие как покупка.

Ставьте четкие и измеримые цели отдела продаж

Трудно разработать дорожную карту, если вы не знаете пункт назначения. Каждый в команде по продажам должен иметь четко определенные и измеримые цели , которые относятся не только к эффективности продаж, но и к их конкретным обязанностям. Эти цели следует документировать и уточнять ежеквартально или ежегодно, чтобы они оставались актуальными.

Поощряйте совместную работу по планированию продаж и операций

Хотя очень важно отделить обязанности по обеспечению продаж от обязанностей по продажам, не менее важно, чтобы ни одна из команд не работала обособленно. Эффективная стратегия планирования продаж и операций требует согласованности для достижения максимального эффекта. От совместной работы над заявлением о миссии до проведения регулярных совещаний для совместной работы команды по продажам должны быть в тесном контакте с остальной частью команды продаж и иметь четкое представление о болевых точках и проблемах.

4 вещи, которые нужно включить в свою стратегию продаж

Надежная стратегия продаж и операций должна отражать более широкие цели вашей организации. Для вашей команды по продажам это может означать ускорение процесса продаж, оптимизацию лидогенерации или множество других приоритетов. Вот несколько стратегий операций по продажам, которые должны быть изложены как часть вашей стратегии продаж .

1. Миссия отдела продаж

Заявления о миссии могут показаться перформативными упражнениями. Конечно, в некоторых организациях они становятся не более чем возможностью разбавлять расплывчатые банальности модными словечками. Однако, когда заявления о миссии являются результатом вдумчивых намерений и сотрудничества между вашей командой, они могут стать направляющей силой, которая формирует планирование и стратегию продаж и операций.

2. Цели отдела продаж

В рамках передовой практики продаж важны измеримые и четко сформулированные цели. Но стоит отметить, что эти цели должны быть задокументированным компонентом вашей стратегии продаж. Каждая часть вашей стратегии должна быть связана с конкретной целью продаж и иметь четко определенный подход, демонстрирующий, как эта цель будет достигнута.

3. Показатели отдела продаж и измеримые KPI

Цели операций по продажам должны быть тесно связаны с показателями отдела продаж и ключевыми показателями эффективности торговых представителей (ключевыми показателями эффективности). Эти ключевые показатели эффективности легче поддерживать реалистичными и актуальными, если они ориентированы на измеримые результаты производительности и эффективности. Вот несколько показателей отдела продаж, которые следует учитывать:

• Контрольные показатели квоты продаж

• Выигрыши

• Продолжительность цикла продаж

• Время продажи

• Время отклика лида

Как только ключевые показатели эффективности отдела продаж определены, отдел продаж может определить общие цели операций продаж, на которые будут влиять эти показатели, такие как точность прогнозирования или эффективность конвейера.

4. Оптимизация процесса продаж

Одной из основных обязанностей отдела продаж является улучшение управления конвейером и оптимизация процесса продаж. Это можно сделать множеством способов, от масштабирования процессов до использования технологий. Тактика, используемая для улучшения процесса продаж, должна быть задокументирована как часть стратегии продаж. Это позволяет оценивать производительность и корректировать подход для достижения улучшений с течением времени.

Инструменты управления продажами, которые вы должны использовать

Чтобы обеспечить лучшее планирование продаж и операций, вам нужны правильные инструменты для работы. И хотя существует множество технологий, которые могут информировать ваши отделы продаж и обеспечивать их эффективность, эти платформы и программное обеспечение являются необходимыми элементами, которые должны быть в вашем наборе инструментов для операций по продажам.

Поддержка продаж или CRM-платформа

Если у вас еще нет платформы для поддержки продаж или CRM (управление взаимоотношениями с клиентами), не откладывайте ее приобретение. Программное обеспечение CRM позволяет предприятиям хранить контактную информацию о клиентах или потенциальных клиентах, отслеживать взаимодействие с отделами продаж и обслуживания клиентов и создавать отчеты. Платформы поддержки продаж могут расширить возможности CRM, включив в них информацию о маркетинге и обслуживании, отражающую весь жизненный цикл продаж.

Программное обеспечение для анализа данных

У большинства организаций больше данных, чем они знают, что с ними делать. Аналитика данных может помочь разобраться во всей этой информации, но не все программы для анализа данных созданы одинаковыми. От самостоятельной аналитики, подобной той, что предлагает SAS Business Intelligence , до инструментов визуализации данных, таких как Tableau , подходящей для вашей компании может быть комбинация подходов к программному обеспечению, которые наилучшим образом соответствуют потребностям вашего бизнеса.

Автоматизация электронной почты

Большинство организаций в значительной степени полагаются на ту или иную форму автоматизации электронной почты. Эти технологии могут быть внутренними, внешними или и теми, и другими, но они обеспечивают нечто большее, чем эффективное средство коммуникации. Инструменты автоматизации электронной почты позволяют отслеживать и оценивать эффективность коммуникаций, а также корректировать стратегии маркетинга и продаж по электронной почте для повышения конверсии и повышения эффективности процессов продаж.

Управление контентом для поддержки продаж

И наконец, что не менее важно, это платформа, которая позволяет организовывать и хранить актуальный контент для поддержки продаж. Исторически это было огромной проблемой для отделов продаж, но решения, подобные тому , что предлагает Lucidpress , позволяют получить фирменный профессиональный контент по продажам всего одним щелчком мыши.

Средства коммуникации

Помимо инструментов для общения с клиентами, вашему отделу продаж нужны технологии для эффективного общения друг с другом и отделом продаж. Какое бы решение ни использовала ваша организация, убедитесь, что оно поощряет совместную работу и обмен данными.

Разработка стратегии операций по продажам не должна быть сложной задачей. А благодаря большому количеству аналитических данных, основанных на данных, специалисты по продажам делают создание команды по продажам надежной инвестицией для любой организации.

Из нашей бесплатной электронной книги вы узнаете, как создавать фирменные материалы по стимулированию продаж, которые помогут вашей организации достичь целей продаж .