销售运营：您的成功指南

销售运营对现代销售团队的效率和效力起着至关重要的作用。 越来越多的组织越来越意识到拥有专门的销售运营团队的优势。 最新的LinkedIn 销售运营状况报告显示，2018 年至 2020 年间，销售运营职位增加了 38%，比整体销售职位的机会快约 4.8 倍。

让我们仔细看看销售运营并回答有关什么是销售运营以及如何将您的组织转变为销售和运营规划强国的问题。

什么是销售业务？

销售运营非常简单地管理销售团队的运营。 但是，什么是销售运营和什么是销售支持的范围在每个组织中都可能不同。 销售运营角色通常是通过使用分析和数据来推动销售和运营规划来定义的。

如果您仍然不确定销售操作是什么，请这样想。 您的销售团队是前线的代表，直接与客户互动，而销售支持团队在幕后工作以确保销售流程顺利进行。 由于销售团队和销售支持处于一线，销售运营团队需要对整个流程有一个鸟瞰图，并应用数据来指导实地的销售策略。

如何建立销售运营团队

销售运营专业人员是将销售团队凝聚在一起的粘合剂。 一旦您定义了销售运营和销售支持，确定销售运营角色就变得至关重要。 以下是有关如何构建销售运营团队以及对成功至关重要的销售运营角色的一些建议。

销售运营专家和支持

销售运营团队的专家负责管理和技术任务，以保持销售运营和计划朝着正确的方向发展。 从本质上讲，它们支持销售代表的日常工作。 他们的优先事项包括为销售团队提供潜在客户以及交易和合同支持。

销售运营分析师

销售运营由数据驱动，但必须有人将这些数字转化为可用于销售运营和规划的报告。 从各种平台编译分析、生成报告，甚至预测销售是销售运营分析师的一些主要职责。

销售运营经理或总监

销售运营经理应该是具有丰富经验并深入了解您组织的销售流程的销售运营专业人士。 他们的职责是根据数据驱动的洞察力制定战略和协调举措。 由于此角色涉及跨职能协作，因此销售运营经理还充当销售团队在战略业务规划中的倡导者。

根据组织的不同，销售运营可能会承担其他完整的销售和运营规划职责，例如定义销售区域、直接管理销售团队代表以及促进对销售团队的持续培训。

销售运营最佳实践

组建团队后，筛选嘈杂的销售流程并提炼一些销售运营最佳实践非常重要。 以下是一些可以帮助销售运营团队实现目标并超出预期的提示。

创建明确定义的销售运营角色

仔细查看您的组织如何定义销售运营角色。 确保您的销售运营团队没有承担销售支持任务，而是专注于销售运营和计划。 实现这一目标的一个简单方法是将您的销售运营团队从创造买家意识的任务转移到专注于购买过程的更高级阶段，例如采购。

设定明确且可衡量的销售运营目标

如果您不知道目的地，就很难制定路线图。 销售运营团队中的每个人都应该有明确定义和可衡量的目标，这些目标不仅与销售业绩有关，而且与他们的具体职责有关。 这些目标应每季度或每年记录和完善，以确保它们保持相关性。

促进销售和运营规划方面的协作

虽然将销售支持的职责与销售运营的职责分开很重要，但同样重要的是，两个团队都不能在孤岛中工作。 有效的销售和运营计划策略需要调整以产生最大的影响。 从共同制定使命宣言到定期召开会议进行协作，销售运营团队应该与销售团队的其他成员保持密切沟通，并对痛点和挑战有深刻的理解。

销售运营策略中要包含的 4 件事

可靠的销售和运营战略应反映您组织的更广泛目标。 对于您的销售运营团队而言，这可能意味着加快销售流程、简化潜在客户生成或许多其他优先事项。 以下是一些销售运营策略，应作为销售手册的一部分加以说明。

1. 销售运营使命宣言

使命宣言可能看起来像是表演练习。 当然，在某些组织中，它们最终只不过是一个用流行语散布含糊陈词滥调的机会。 然而，当使命宣言是团队之间深思熟虑的意图和协作的结果时，它们可以成为塑造销售和运营规划和战略的指导力量。

2. 销售运营目标

作为销售运营最佳实践的一部分，可衡量且清晰明确的目标至关重要。 但值得指出的是，这些目标应该是您销售策略的书面组成部分。 您的战略的每个部分都应与特定的销售运营目标和明确定义的方法相关联，以展示如何实现目标。

3. 销售团队指标和可衡量的 KPI

销售运营目标应与销售团队指标和销售代表 KPI（关键绩效指标）密切相关。 如果这些 KPI 专注于生产力和效率的可衡量输出，则更容易保持这些 KPI 的现实性和相关性。 以下是一些需要考虑的销售团队指标：

• 销售配额基准

• 胜率

• 销售周期长度

• 销售时间

• 线索响应时间

一旦指定了销售团队的 KPI，销售运营就可以确定将受这些指标影响的总体销售运营目标，例如预测准确性或管道效率。

4.销售流程优化

销售运营的核心职责之一是改进管道管理和优化销售流程。 这可以通过多种方式完成，从扩展流程到利用技术。 用于改进销售流程的策略应该是销售运营策略的记录部分。 这允许评估性能并调整方法以随着时间的推移实现改进。

您应该使用的销售运营工具

为了实现更好的销售和运营计划，您需要合适的工具来完成这项工作。 虽然有大量技术可以让您的销售团队保持知情和高效，但这些平台和软件是您的销售运营工具箱中应该包含的必需品。

销售支持或 CRM 平台

如果您还没有销售支持或 CRM（客户关系管理）平台，请立即购买。 CRM 软件使企业能够存储客户或潜在客户的联系信息，跟踪与销售和客户服务的互动，并生成报告。 销售支持平台可以通过包含营销和服务信息来扩大 CRM 的范围，以反映整个销售生命周期。

数据分析软件

大多数组织拥有比他们知道如何处理更多的数据。 数据分析可以帮助理解所有这些信息，但并非所有数据分析软件都是一样的。 从SAS Business Intelligence提供的自助式分析到Tableau等数据可视化工具，最适合您公司的可能是最能满足您业务需求的软件方法组合。

电子邮件自动化

大多数组织严重依赖某种形式的电子邮件自动化。 这些技术可能是内部的或外部的或两者兼而有之，但它们提供的不仅仅是一种有效的通信方式。 电子邮件自动化工具允许您跟踪和评估沟通的有效性，并微调您的电子邮件营销和销售策略，以实现更好的转换和更有效的销售流程。

销售支持内容管理

最后但同样重要的是一个平台，它允许组织和存储最新的销售支持内容。 从历史上看，这对销售团队来说是一个巨大的挑战，但像Lucidpress 提供的解决方案一样，只需单击一下即可保持品牌化、专业的销售内容。

通讯工具

除了需要与客户沟通的工具外，您的销售团队还需要技术与彼此和销售运营团队进行有效沟通。 无论您的组织采用何种解决方案，请确保它鼓励协作和数据共享。

制定销售运营策略不一定是令人生畏的前景。 销售运营专业人员带来的大量数据驱动的见解使建立销售运营团队成为任何组织的可靠投资。

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