Operasi penjualan: Panduan Anda untuk sukses

Operasi penjualan memainkan peran penting dalam efisiensi dan efektivitas tim penjualan modern. Semakin banyak organisasi yang semakin menyadari keuntungan memiliki tim operasi penjualan khusus. Laporan Operasi Penjualan LinkedIn terbaru menunjukkan peran operasi penjualan meningkat 38% antara 2018 dan 2020, sekitar 4,8 kali lebih cepat daripada peluang untuk posisi penjualan secara keseluruhan.

Mari kita lihat lebih dekat operasi penjualan dan jawab pertanyaan tentang apa itu operasi penjualan dan bagaimana Anda dapat mengubah organisasi Anda menjadi pembangkit tenaga listrik perencanaan penjualan dan operasi.

Apa itu operasi penjualan?

Operasi penjualan cukup sederhana mengelola operasi tim penjualan. Tetapi ruang lingkup apa itu operasi penjualan dan apa itu pemberdayaan penjualan bisa berbeda di setiap organisasi. Peran operasi penjualan biasanya ditentukan dengan menggunakan analitik dan data untuk mendorong penjualan dan perencanaan operasi.

Jika Anda masih tidak yakin dengan operasi penjualan ini, pikirkan cara ini. Tim penjualan Anda adalah perwakilan di garis depan yang terlibat langsung dengan pelanggan, sementara tim pemberdayaan penjualan bekerja di belakang layar untuk memastikan proses penjualan berjalan lancar. Karena tim penjualan dan pemberdayaan penjualan berada di parit, tim operasi penjualan perlu memiliki pandangan menyeluruh terhadap seluruh proses dan menerapkan data untuk mengarahkan strategi penjualan di lapangan.

Bagaimana membangun tim operasi penjualan

Profesional operasi penjualan adalah perekat yang menyatukan tim penjualan. Setelah Anda menentukan operasi penjualan dan pemberdayaan penjualan, penting untuk mengidentifikasi peran operasi penjualan. Di bawah ini adalah beberapa saran tentang bagaimana menyusun tim operasi penjualan dan peran operasi penjualan yang sangat penting untuk kesuksesan.

Spesialis dan Dukungan Operasi Penjualan

Spesialis di tim operasi penjualan mengerjakan tugas administratif dan teknis untuk menjaga operasi penjualan dan perencanaan bergerak ke arah yang benar. Intinya, mereka mendukung pekerjaan tenaga penjualan sehari-hari. Prioritas mereka mencakup perolehan prospek dan dukungan transaksional dan kontraktual untuk tim penjualan.

Analis Operasi Penjualan

Operasi penjualan didorong oleh data, tetapi seseorang harus menerjemahkan angka-angka itu ke dalam laporan yang dapat digunakan untuk operasi dan perencanaan penjualan. Mengumpulkan analitik dari berbagai platform, menghasilkan laporan, dan bahkan memperkirakan penjualan adalah beberapa tanggung jawab utama seorang analis operasi penjualan.

Manajer atau Direktur Operasi Penjualan

Manajer operasi penjualan harus menjadi profesional operasi penjualan dengan banyak pengalaman dan pemahaman mendalam tentang proses penjualan organisasi Anda. Peran mereka adalah mengembangkan strategi dan mengoordinasikan inisiatif berdasarkan wawasan berbasis data. Karena peran ini melibatkan kolaborasi lintas fungsi, manajer operasi penjualan juga berperan sebagai pendukung tim penjualan dalam perencanaan bisnis strategis.

Bergantung pada organisasi, operasi penjualan dapat mengambil tanggung jawab perencanaan penjualan dan operasi integral lainnya seperti menentukan wilayah penjualan, mengelola perwakilan tim penjualan secara langsung, dan memfasilitasi pelatihan berkelanjutan untuk tim penjualan.

Praktik terbaik operasi penjualan

Setelah Anda mengumpulkan tim, penting untuk menyaring proses penjualan yang bising dan menyaring beberapa praktik terbaik operasi penjualan. Berikut adalah beberapa tip yang dapat membantu tim operasi penjualan mencapai sasaran dan melampaui harapan.

Buat peran operasi penjualan yang jelas

Perhatikan baik-baik bagaimana organisasi Anda mendefinisikan peran operasi penjualan. Pastikan tim operasi penjualan Anda tidak melakukan tugas pemberdayaan penjualan dan fokus pada operasi dan perencanaan penjualan. Cara mudah untuk melakukannya adalah dengan mengalihkan tim operasi penjualan Anda dari tugas yang menciptakan kesadaran pembeli ke fokus pada tahap proses pembelian yang lebih lanjut, seperti pembelian.

Tetapkan tujuan operasi penjualan yang jelas dan terukur

Sulit untuk mengembangkan peta jalan jika Anda tidak tahu tujuannya. Setiap orang di tim operasi penjualan harus memiliki tujuan yang jelas dan terukur yang tidak hanya berkaitan dengan kinerja penjualan tetapi juga tanggung jawab khusus mereka. Sasaran-sasaran ini harus didokumentasikan dan disempurnakan setiap tiga bulan atau setiap tahun untuk memastikan mereka tetap relevan.

Mendorong kolaborasi dalam perencanaan penjualan dan operasi

Meskipun penting untuk memisahkan tanggung jawab pemberdayaan penjualan dari operasi penjualan, sama pentingnya bahwa kedua tim tidak bekerja dalam silo. Strategi perencanaan penjualan dan operasi yang efektif membutuhkan keselarasan untuk menghasilkan dampak yang maksimal. Dari bekerja bersama dalam pernyataan misi hingga mengadakan pertemuan rutin untuk berkolaborasi, tim operasi penjualan harus berkomunikasi secara erat dengan tim penjualan lainnya dan memiliki pemahaman yang kuat tentang poin kesulitan dan tantangan.

4 hal yang harus disertakan dalam strategi operasi penjualan Anda

Strategi penjualan dan operasi yang solid harus mencerminkan tujuan yang lebih luas dari organisasi Anda. Untuk tim operasi penjualan Anda, ini mungkin berarti mempercepat proses penjualan, merampingkan perolehan prospek, atau banyak prioritas lainnya. Berikut adalah beberapa strategi operasi penjualan yang harus dijabarkan sebagai bagian dari pedoman penjualan Anda.

1. Pernyataan misi operasi penjualan

Pernyataan misi mungkin tampak seperti latihan performatif. Tentu saja, di beberapa organisasi, mereka akhirnya menjadi sedikit lebih dari sebuah kesempatan untuk menaburkan kata-kata kosong yang tidak jelas dengan kata-kata kunci. Namun, ketika pernyataan misi merupakan hasil dari niat dan kolaborasi yang matang di antara tim Anda, pernyataan tersebut dapat menjadi kekuatan penuntun yang membentuk perencanaan dan strategi penjualan dan operasi.

2. Sasaran operasi penjualan

Sebagai bagian dari praktik terbaik operasi penjualan, tujuan yang terukur dan diartikulasikan dengan baik sangat penting. Tetapi penting untuk menunjukkan bahwa tujuan ini harus menjadi komponen yang terdokumentasi dari strategi penjualan Anda. Setiap bagian dari strategi Anda harus memiliki koneksi ke tujuan operasi penjualan tertentu dan pendekatan yang jelas yang menunjukkan bagaimana tujuan akan terpenuhi.

3. Metrik tim penjualan dan KPI yang terukur

Sasaran operasi penjualan harus terkait erat dengan metrik tim penjualan dan KPI perwakilan penjualan (indikator kinerja utama). Lebih mudah untuk menjaga agar KPI ini tetap realistis dan relevan jika difokuskan pada keluaran produktivitas dan efisiensi yang terukur. Berikut adalah beberapa metrik tim penjualan yang perlu dipertimbangkan:

• Tolok ukur kuota penjualan

• Tingkat kemenangan

• Panjang siklus penjualan

• Waktu penjualan

• Memimpin waktu respons

Setelah KPI tim penjualan ditentukan, maka operasi penjualan dapat mengidentifikasi sasaran operasi penjualan menyeluruh yang akan dipengaruhi oleh metrik tersebut, seperti akurasi perkiraan atau efisiensi saluran.

4. Optimalisasi proses penjualan

Salah satu tanggung jawab inti dari operasi penjualan adalah meningkatkan manajemen jalur pipa dan mengoptimalkan proses penjualan. Hal ini dapat dilakukan dengan berbagai cara, mulai dari proses penskalaan hingga pemanfaatan teknologi. Taktik yang digunakan untuk meningkatkan proses penjualan harus menjadi bagian yang terdokumentasi dari strategi operasi penjualan. Hal ini memungkinkan kinerja untuk dinilai dan pendekatan disesuaikan untuk mencapai peningkatan dari waktu ke waktu.

Alat operasi penjualan yang harus Anda gunakan

Untuk memungkinkan perencanaan penjualan dan operasi yang lebih baik, Anda memerlukan alat yang tepat untuk pekerjaan itu. Dan meskipun ada banyak sekali teknologi di luar sana yang dapat membuat tim penjualan Anda tetap terinformasi dan efisien, platform dan perangkat lunak ini sangat penting yang harus ada di kotak peralatan operasi penjualan Anda.

Pemberdayaan penjualan atau platform CRM

Jika Anda belum memiliki platform pemberdayaan penjualan atau CRM (manajemen hubungan pelanggan), jangan tunda untuk mendapatkannya. Perangkat lunak CRM memungkinkan bisnis untuk menyimpan informasi kontak pelanggan atau prospek, melacak interaksi dengan penjualan dan layanan pelanggan, dan menghasilkan laporan. Platform pemberdayaan penjualan dapat memperluas cakupan CRM dengan memasukkan informasi pemasaran dan layanan untuk mencerminkan seluruh siklus hidup penjualan.

Perangkat lunak analitik data

Sebagian besar organisasi memiliki lebih banyak data daripada yang mereka tahu apa yang harus dilakukan. Analisis data dapat membantu memahami semua informasi itu, tetapi tidak semua perangkat lunak analisis data dibuat sama. Dari analitik swalayan seperti yang ditawarkan SAS Business Intelligence hingga alat visualisasi data seperti Tableau , kecocokan yang tepat untuk perusahaan Anda mungkin merupakan kombinasi pendekatan perangkat lunak yang paling sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda.

Otomatisasi email

Sebagian besar organisasi sangat bergantung pada beberapa bentuk otomatisasi email. Teknologi ini mungkin internal atau eksternal atau keduanya, tetapi mereka menyediakan lebih dari sekadar sarana komunikasi yang efisien. Alat otomatisasi email memungkinkan Anda melacak dan menilai efektivitas komunikasi dan menyempurnakan strategi pemasaran dan penjualan email Anda untuk konversi yang lebih baik dan proses penjualan yang lebih efektif.

Manajemen konten pemberdayaan penjualan

Dan yang tak kalah pentingnya adalah platform yang memungkinkan organisasi dan penyimpanan konten pemberdayaan penjualan terkini. Ini secara historis merupakan tantangan besar bagi tim penjualan, tetapi solusi seperti yang ditawarkan Lucidpress menjaga konten penjualan profesional bermerek hanya dengan sekali klik.

Alat komunikasi

Selain membutuhkan alat untuk berkomunikasi dengan pelanggan, tim penjualan Anda membutuhkan teknologi untuk berkomunikasi secara efektif satu sama lain dan tim operasi penjualan. Solusi apa pun yang digunakan organisasi Anda, pastikan itu mendorong kolaborasi dan berbagi data.

Menyusun strategi operasi penjualan tidak harus menjadi prospek yang menakutkan. Dan kekayaan wawasan berbasis data yang dibawa oleh para profesional operasi penjualan membuat membangun tim operasi penjualan menjadi investasi yang solid untuk organisasi mana pun.

Pelajari cara membuat materi pemberdayaan penjualan bermerek yang akan membantu organisasi Anda mencapai sasaran operasi penjualan dengan e-book gratis kami .