การดำเนินการขาย: คู่มือสู่ความสำเร็จของคุณ

การดำเนินการขายมีบทบาทสำคัญในประสิทธิภาพและประสิทธิผลของทีมขายสมัยใหม่ องค์กรจำนวนมากขึ้นตระหนักถึงข้อดีของการมีทีมปฏิบัติการขายโดยเฉพาะมากขึ้น รายงานสถานะการดำเนินการขายของ LinkedIn ล่าสุดระบุว่าบทบาทการดำเนินการขายเพิ่มขึ้น 38% ระหว่างปี 2018 ถึง 2020 ซึ่งเร็วกว่าโอกาสสำหรับตำแหน่งการขายโดยรวมประมาณ 4.8 เท่า

มาดูรายละเอียดเกี่ยวกับฝ่ายขายและตอบคำถามเกี่ยวกับการดำเนินการขายและวิธีที่คุณสามารถเปลี่ยนองค์กรของคุณให้กลายเป็นโรงไฟฟ้าในการวางแผนการขายและการดำเนินงาน

การดำเนินการขายคืออะไร?

การดำเนินการขายค่อนข้างง่ายในการจัดการการดำเนินงานของทีมขาย แต่ขอบเขตของการดำเนินการขายคืออะไรและสิ่งใดคือ การเปิดใช้งานการขาย อาจแตกต่างกันไปในแต่ละองค์กร โดยปกติแล้ว บทบาทการดำเนินการขายจะถูกกำหนดโดยใช้การวิเคราะห์และข้อมูลเพื่อขับเคลื่อนการวางแผนการขายและการดำเนินงาน

หากคุณยังไม่แน่ใจว่าการดำเนินการขายเป็นอย่างไร ให้คิดอย่างนี้ ทีมขายของคุณคือตัวแทนในแนวหน้าที่มีส่วนร่วมโดยตรงกับลูกค้า ในขณะที่ทีมสนับสนุนการขายจะทำงานเบื้องหลังเพื่อให้แน่ใจว่ากระบวนการขายดำเนินไปอย่างราบรื่น เนื่องจากทีมขายและความสามารถในการขายอยู่ในร่องลึก ทีมขายจึงต้องมีมุมมองจากมุมสูงของกระบวนการทั้งหมด และใช้ข้อมูลเพื่อควบคุมกลยุทธ์การขายบนพื้นดิน

วิธีสร้างทีมปฏิบัติการขาย

ผู้เชี่ยวชาญด้านการปฏิบัติงานขายคือกาวที่ยึดทีมขายไว้ด้วยกัน เมื่อคุณกำหนดการดำเนินการขายและการเปิดใช้งานการขายแล้ว การระบุบทบาทการดำเนินการขายเป็นสิ่งสำคัญ ด้านล่างนี้คือคำแนะนำสองสามข้อสำหรับวิธีจัดโครงสร้างทีมปฏิบัติการขายและบทบาทฝ่ายขายที่มีความสำคัญต่อความสำเร็จ

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและสนับสนุน

ผู้เชี่ยวชาญในทีมปฏิบัติการขายทำงานด้านการบริหารและด้านเทคนิคเพื่อให้การดำเนินการขายและการวางแผนดำเนินไปในทิศทางที่ถูกต้อง โดยพื้นฐานแล้ว พวกเขาสนับสนุนงานประจำวันของตัวแทนขาย ลำดับความสำคัญของพวกเขารวมถึงการสร้างลูกค้าเป้าหมายและการสนับสนุนด้านธุรกรรมและตามสัญญาสำหรับทีมขาย

นักวิเคราะห์การปฏิบัติงานขาย

การดำเนินการขายขับเคลื่อนด้วยข้อมูล แต่มีบางคนต้องแปลตัวเลขเหล่านั้นเป็นรายงานที่สามารถใช้สำหรับการดำเนินการขายและการวางแผน การรวบรวมการวิเคราะห์จากแพลตฟอร์มต่างๆ การผลิตรายงาน และแม้แต่ การคาดการณ์ยอดขาย เป็นหน้าที่หลักบางประการของนักวิเคราะห์การดำเนินการขาย

ผู้จัดการฝ่ายขายหรือผู้อำนวยการ

ผู้จัดการฝ่ายขายควรเป็นมืออาชีพด้านการขายที่มีประสบการณ์มากมายและมีความเข้าใจในเชิงลึกเกี่ยวกับกระบวนการขายขององค์กรของคุณ บทบาทของพวกเขาคือการพัฒนากลยุทธ์และประสานงานการริเริ่มตามข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล เนื่องจากบทบาทนี้เกี่ยวข้องกับการทำงานร่วมกันข้ามสายงาน ผู้จัดการฝ่ายขายจึงทำหน้าที่เป็นผู้สนับสนุนทีมขายในการวางแผนธุรกิจเชิงกลยุทธ์

การดำเนินการขายอาจใช้ความรับผิดชอบในการวางแผนการขายและการดำเนินงานอื่นๆ เช่น การกำหนดพื้นที่ขาย การจัดการตัวแทนทีมขายโดยตรง และการอำนวยความสะดวกในการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องสำหรับทีมขาย ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับองค์กร

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการดำเนินการขาย

เมื่อคุณรวบรวมทีมของคุณแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องกลั่นกรองกระบวนการขายที่มีเสียงดังและกลั่นกรองแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดในการดำเนินการขาย ด้านล่างนี้คือเคล็ดลับบางประการที่สามารถช่วยให้ทีมปฏิบัติการขายบรรลุเป้าหมายและเกินความคาดหมาย

สร้างบทบาทการดำเนินการขายที่ชัดเจน

พิจารณาอย่างใกล้ชิดว่าองค์กรของคุณกำหนดบทบาทการดำเนินการขายอย่างไร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมปฏิบัติการขายของคุณไม่ได้ทำงานด้านการเปิดใช้งานการขาย และมุ่งเน้นที่การดำเนินการขายและการวางแผน วิธีง่ายๆ ในการทำสิ่งนี้ให้สำเร็จคือเปลี่ยนทีมขายของคุณจากงานที่สร้างการรับรู้ของผู้ซื้อไปเป็นการมุ่งเน้นไปที่ขั้นตอนขั้นสูงของกระบวนการซื้อ เช่น การจัดซื้อ

กำหนดเป้าหมายการดำเนินการขายที่ชัดเจนและวัดผลได้

การพัฒนาแผนงานเป็นเรื่องยากหากคุณไม่ทราบจุดหมาย ทุกคนในทีมปฏิบัติการขายควรมีการ กำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนและวัดผลได้ ซึ่งไม่เพียงเกี่ยวข้องกับประสิทธิภาพการขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความรับผิดชอบเฉพาะของพวกเขาด้วย เป้าหมายเหล่านี้ควรจัดทำเป็นเอกสารและปรับปรุงทุกไตรมาสหรือทุกปีเพื่อให้แน่ใจว่ายังคงมีความเกี่ยวข้อง

ส่งเสริมการทำงานร่วมกันในการวางแผนการขายและการดำเนินงาน

แม้ว่าการแยกความรับผิดชอบของการเปิดใช้งานการขายออกจากหน้าที่การขายเป็นสิ่งสำคัญ แต่ก็มีความสำคัญเท่าเทียมกันที่ทั้งสองทีมจะไม่ทำงานในไซโล กลยุทธ์การวางแผนการขายและการดำเนินงานที่มีประสิทธิภาพจำเป็นต้องมีการประสานกันเพื่อสร้างผลกระทบสูงสุด ตั้งแต่การทำงานร่วมกันตามพันธกิจไปจนถึงการจัดประชุมปกติเพื่อทำงานร่วมกัน ทีมขายควรมีการสื่อสารอย่างใกล้ชิดกับทีมขายที่เหลือและมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับประเด็นปัญหาและความท้าทาย

4 สิ่งที่ควรรวมไว้ในกลยุทธ์การดำเนินการขายของคุณ

กลยุทธ์การขายและการดำเนินงานที่มั่นคงควรสะท้อนถึงเป้าหมายที่กว้างขึ้นขององค์กรของคุณ สำหรับทีมขายของคุณ นี่อาจหมายถึงการเร่งกระบวนการขาย ปรับปรุงการสร้างลูกค้าเป้าหมาย หรือลำดับความสำคัญอื่นๆ มากมาย ต่อไปนี้คือกลยุทธ์การดำเนินการขายบางส่วนที่ควรระบุให้เป็นส่วนหนึ่งของ คู่มือการขาย ของคุณ

1. พันธกิจด้านการขาย

คำแถลงภารกิจอาจดูเหมือนเป็นการฝึกปฏิบัติ แน่นอน ในบางองค์กร พวกเขาจบลงด้วยการเป็นมากกว่าโอกาสที่จะโรยคำพูดซ้ำซากจำเจที่คลุมเครือ อย่างไรก็ตาม เมื่อพันธกิจเป็นผลจากความตั้งใจและการทำงานร่วมกันระหว่างทีมของคุณ สิ่งเหล่านี้สามารถกลายเป็นแนวทางที่กำหนดกลยุทธ์และการวางแผนการขายและการดำเนินงาน

2. เป้าหมายการปฏิบัติงานขาย

ในฐานะส่วนหนึ่งของแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการดำเนินการขาย เป้าหมายที่วัดผลได้และชัดเจนเป็นสิ่งสำคัญ แต่ควรชี้ให้เห็นว่าเป้าหมายเหล่านี้ควรเป็นองค์ประกอบที่บันทึกไว้ในกลยุทธ์การขายของคุณ กลยุทธ์แต่ละส่วนควรมีความเชื่อมโยงกับเป้าหมายการดำเนินการขายที่เฉพาะเจาะจงและแนวทางที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนซึ่งแสดงให้เห็นว่าจะบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร

3. ตัวชี้วัดทีมขายและ KPI ที่วัดได้

เป้าหมายการดำเนินการขายควรเชื่อมโยงอย่างใกล้ชิดกับตัวชี้วัดทีมขายและ KPI ของตัวแทนขาย (ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก) การรักษา KPI เหล่านี้ให้เป็นจริงและมีความเกี่ยวข้องนั้นง่ายกว่า หากเน้นที่ผลลัพธ์ที่วัดผลได้ของผลผลิตและประสิทธิภาพ ต่อไปนี้คือตัวชี้วัดทีมขายบางส่วนที่ควรพิจารณา:

• มาตรฐานโควต้าการขาย

• อัตราการชนะ

• ระยะเวลาในการขาย

• เวลาขาย

• เวลาตอบสนองนำ

เมื่อระบุ KPI ของทีมขายแล้ว การดำเนินการขายจะสามารถระบุเป้าหมายการดำเนินการขายที่ครอบคลุมซึ่งจะได้รับอิทธิพลจากเมตริกเหล่านั้น เช่น ความแม่นยำในการคาดการณ์หรือประสิทธิภาพของไปป์ไลน์

4. การเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย

หนึ่งในความรับผิดชอบหลักของการดำเนินการขายคือการปรับปรุง การจัดการไปป์ไลน์ และเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย ซึ่งสามารถทำได้หลายวิธี ตั้งแต่กระบวนการปรับขนาดไปจนถึงการใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยี กลวิธีที่ใช้ปรับปรุงกระบวนการขายควรเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การดำเนินการขายที่ได้รับการบันทึกไว้ ซึ่งช่วยให้ประเมินประสิทธิภาพและปรับเปลี่ยนแนวทางเพื่อให้ได้รับการปรับปรุงเมื่อเวลาผ่านไป

เครื่องมือดำเนินการขายที่คุณควรใช้

เพื่อให้การวางแผนการขายและการดำเนินงานดีขึ้น คุณต้องมีเครื่องมือที่เหมาะสมสำหรับงาน และในขณะที่มีเทคโนโลยีมากมายที่สามารถแจ้งให้ทีมขายของคุณทราบและมีประสิทธิภาพ แพลตฟอร์มและซอฟต์แวร์เหล่านี้มีความจำเป็นที่ควรจะอยู่ในกล่องเครื่องมือการดำเนินการขายของคุณ

การเปิดใช้งานการขายหรือแพลตฟอร์ม CRM

หากคุณยังไม่มีแพลตฟอร์ม การเปิดใช้งานการขาย หรือแพลตฟอร์ม CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์) อย่ารอช้าที่จะได้รับ ซอฟต์แวร์ CRM ช่วยให้ธุรกิจสามารถจัดเก็บข้อมูลการติดต่อของลูกค้าหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ติดตามการโต้ตอบกับการขายและการบริการลูกค้า และสร้างรายงาน แพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขายสามารถขยายขอบเขตของ CRM โดยรวมข้อมูลการตลาดและบริการเพื่อสะท้อนถึงวงจรการขายทั้งหมด

ซอฟต์แวร์วิเคราะห์ข้อมูล

องค์กรส่วนใหญ่มีข้อมูลมากกว่าที่พวกเขารู้ว่าต้องทำอย่างไร การวิเคราะห์ข้อมูลสามารถช่วยให้เข้าใจข้อมูลทั้งหมดได้ แต่ไม่ใช่ซอฟต์แวร์วิเคราะห์ข้อมูลทั้งหมดจะถูกสร้างขึ้นมาเท่าเทียมกัน ตั้งแต่การวิเคราะห์แบบบริการตนเองเช่นเดียวกับที่ SAS Business Intelligence นำเสนอ ไปจนถึงเครื่องมือสร้างภาพข้อมูล เช่น Tableau ความเหมาะสมสำหรับบริษัทของคุณอาจเป็นการผสมผสานแนวทางซอฟต์แวร์ที่ตอบสนองความต้องการทางธุรกิจของคุณได้ดีที่สุด

อีเมลอัตโนมัติ

องค์กรส่วนใหญ่พึ่งพาระบบอีเมลอัตโนมัติบางรูปแบบเป็นอย่างมาก เทคโนโลยีเหล่านี้อาจเป็นเทคโนโลยีภายในหรือภายนอกหรือทั้งสองอย่าง แต่เทคโนโลยีเหล่านี้ให้มากกว่าวิธีการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ เครื่องมืออีเมลอัตโนมัติช่วยให้คุณติดตามและประเมินประสิทธิภาพของการสื่อสาร และปรับกลยุทธ์การตลาดและการขายอีเมลของคุณอย่างละเอียดเพื่อการแปลงที่ดีขึ้นและกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

การจัดการเนื้อหาการเปิดใช้งานการขาย

และสุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุดคือแพลตฟอร์มที่ช่วยให้องค์กรและการจัดเก็บเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายที่ทันสมัย นี่เป็นความท้าทายครั้งใหญ่สำหรับทีมขายในอดีต แต่โซลูชันแบบเดียวกับที่ Lucidpress เสนอ ให้สามารถรักษาเนื้อหาการขายที่มีแบรนด์และเป็นมืออาชีพได้ในคลิกเดียว

เครื่องมือสื่อสาร

นอกจากต้องใช้เครื่องมือในการสื่อสารกับลูกค้าแล้ว ทีมขายของคุณยังต้องการเทคโนโลยีในการสื่อสารระหว่างกันและทีมขายอย่างมีประสิทธิภาพอีกด้วย ไม่ว่าองค์กรของคุณจะใช้โซลูชันใด ต้องแน่ใจว่าสนับสนุนการทำงานร่วมกันและการแบ่งปันข้อมูล

การวางกลยุทธ์การดำเนินการขายเข้าด้วยกันไม่จำเป็นต้องเป็นโอกาสที่น่ากลัว และความมั่งคั่งของข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลซึ่งผู้เชี่ยวชาญด้านการดำเนินการขายนำมาสู่โต๊ะ ทำให้การสร้างทีมปฏิบัติการขายเป็นการลงทุนที่มั่นคงสำหรับองค์กรใดๆ

เรียนรู้วิธีสร้างสื่อสนับสนุนการขายของแบรนด์ที่จะช่วยให้องค์กรของคุณบรรลุเป้าหมายในการดำเนินการขายด้วย e-book ฟรี ของ เรา