Operacje sprzedażowe: Twój przewodnik po sukcesie

Operacje sprzedażowe odgrywają istotną rolę w wydajności i efektywności nowoczesnych zespołów sprzedażowych. Coraz więcej organizacji zdaje sobie sprawę z zalet posiadania dedykowanego zespołu ds. sprzedaży. Najnowszy raport LinkedIn State of Sales Operations wykazał, że role w operacjach sprzedaży wzrosły o 38% w latach 2018-2020, około 4,8 raza szybciej niż ogólne szanse na stanowiska sprzedażowe.

Przyjrzyjmy się bliżej operacjom sprzedaży i odpowiedzmy na pytania dotyczące tego, czym są operacje sprzedaży i jak przekształcić organizację w potęgę planowania sprzedaży i operacji.

Czym są operacje sprzedażowe?

Operacje sprzedażowe to po prostu zarządzanie operacjami zespołu sprzedaży. Ale zakres tego, czym są operacje sprzedażowe, a czym umożliwianie sprzedaży , może być inny w każdej organizacji. Role w operacjach sprzedaży są zwykle definiowane przy użyciu analiz i danych do napędzania planowania sprzedaży i operacji.

Jeśli nadal nie masz pewności co do działań sprzedażowych, pomyśl o tym w ten sposób. Twoje zespoły sprzedaży to handlowcy na pierwszej linii, którzy bezpośrednio kontaktują się z klientami, podczas gdy zespół ds. sprzedaży pracuje za kulisami, aby zapewnić płynny przebieg procesu sprzedaży. Ponieważ zespoły sprzedaży i wsparcie sprzedaży znajdują się w okopach, zespół operacji sprzedaży musi mieć widok z lotu ptaka na cały proces i zastosować dane do sterowania strategią sprzedaży w terenie.

Jak zbudować zespół ds. sprzedaży?

Specjaliści ds. sprzedaży to spoiwo, które spaja zespoły sprzedażowe. Po zdefiniowaniu operacji sprzedaży i aktywacji sprzedaży kluczowe znaczenie ma zidentyfikowanie ról operacji sprzedaży. Poniżej przedstawiamy kilka sugestii, jak ustrukturyzować zespoły operacyjne i role w działaniach sprzedażowych, które są kluczowe dla sukcesu.

Specjalista ds. Operacji Sprzedaży i Wsparcie

Specjaliści z zespołu ds. sprzedaży pracują nad zadaniami administracyjnymi i technicznymi, aby działania sprzedażowe i planowanie zmierzały we właściwym kierunku. Zasadniczo wspierają codzienną pracę przedstawicieli handlowych. Ich priorytety to generowanie leadów oraz wsparcie transakcyjne i kontraktowe dla zespołów sprzedażowych.

Analityk ds. Sprzedaży

Operacje sprzedaży opierają się na danych, ale ktoś musi przełożyć te liczby na raporty, które można wykorzystać do operacji sprzedaży i planowania. Kompilowanie analiz z różnych platform, tworzenie raportów, a nawet prognozowanie sprzedaży to niektóre z podstawowych obowiązków analityka operacji sprzedaży.

Kierownik lub Dyrektor ds. Operacji Sprzedaży

Menedżer ds. sprzedaży powinien być specjalistą ds. sprzedaży z bogatym doświadczeniem i dogłębną znajomością procesu sprzedaży w Twojej organizacji. Ich rolą jest opracowywanie strategii i koordynowanie inicjatyw w oparciu o spostrzeżenia oparte na danych. Ponieważ ta rola obejmuje współpracę międzyfunkcyjną, menedżerowie ds. sprzedaży służą również jako orędownicy zespołu sprzedaży w strategicznym planowaniu biznesowym.

W zależności od organizacji, operacje sprzedaży mogą przejmować inne integralne obowiązki związane z planowaniem sprzedaży i operacji, takie jak definiowanie terytoriów sprzedaży, bezpośrednie zarządzanie przedstawicielami zespołu sprzedaży i ułatwianie bieżących szkoleń dla zespołu sprzedaży.

Najlepsze praktyki w zakresie działań sprzedażowych

Po zebraniu zespołu ważne jest, aby przejrzeć hałaśliwy proces sprzedaży i wydestylować niektóre najlepsze praktyki sprzedaży. Poniżej znajduje się kilka wskazówek, które mogą pomóc zespołom ds. sprzedaży osiągnąć cele i przekroczyć oczekiwania.

Twórz jasno określone role w operacjach sprzedaży

Przyjrzyj się bliżej, jak Twoja organizacja definiuje role w operacjach sprzedaży. Upewnij się, że Twój zespół ds. sprzedaży nie zajmuje się zadaniami związanymi z obsługą sprzedaży i jest skoncentrowany na operacjach sprzedaży i planowaniu. Prostym sposobem na osiągnięcie tego jest przeniesienie zespołu ds. sprzedaży z zadań budujących świadomość kupujących na skupienie się na bardziej zaawansowanych etapach procesu zakupu, takich jak zakup.

Wyznacz jasne i mierzalne cele operacji sprzedaży

Trudno jest opracować mapę drogową, jeśli nie znasz miejsca docelowego. Każdy członek zespołu ds. sprzedaży powinien mieć jasno określone i mierzalne cele , które odnoszą się nie tylko do wyników sprzedaży, ale także do jego konkretnych obowiązków. Cele te powinny być dokumentowane i dopracowywane kwartalnie lub corocznie, aby zapewnić ich aktualność.

Wspieraj współpracę w zakresie planowania sprzedaży i operacji

Chociaż oddzielenie obowiązków związanych z obsługą sprzedaży i działaniami sprzedażowymi ma kluczowe znaczenie, równie ważne jest, aby żaden zespół nie pracował w silosie. Skuteczna strategia planowania sprzedaży i operacji wymaga dostosowania w celu uzyskania maksymalnego wpływu. Od wspólnej pracy nad misją po regularne spotkania w celu współpracy, zespoły ds. sprzedaży powinny być w ścisłym kontakcie z resztą zespołu sprzedaży i dobrze rozumieć problemy i wyzwania.

4 rzeczy, które należy uwzględnić w strategii działań sprzedażowych

Solidna strategia sprzedaży i operacji powinna odzwierciedlać szersze cele Twojej organizacji. Dla Twojego zespołu ds. sprzedaży może to oznaczać przyspieszenie procesu sprzedaży, usprawnienie generowania leadów lub wiele innych priorytetów. Oto kilka strategii sprzedaży, które należy przedstawić w swoim poradniku sprzedaży .

1. Misja działań sprzedażowych

Deklaracje misji mogą wydawać się ćwiczeniami performatywnymi. Z pewnością w niektórych organizacjach kończą się one niczym więcej niż okazją do zasypywania niejasnych frazesów modnymi słowami. Jednak gdy deklaracje misji są wynikiem przemyślanych zamiarów i współpracy między Twoim zespołem, mogą stać się siłą przewodnią, która kształtuje planowanie i strategię sprzedaży i operacji.

2. Cele operacji sprzedaży

W ramach najlepszych praktyk działań sprzedażowych niezbędne są wymierne i dobrze sformułowane cele. Warto jednak podkreślić, że cele te powinny być udokumentowanym elementem Twojej strategii sprzedaży. Każda część Twojej strategii powinna być powiązana z konkretnym celem działań sprzedażowych i jasno zdefiniowanym podejściem, które pokazuje, w jaki sposób cel zostanie osiągnięty.

3. Mierniki zespołu sprzedaży i mierzalne KPI

Cele operacji sprzedażowych powinny być ściśle powiązane z miernikami zespołu sprzedaży i KPI handlowców (kluczowe wskaźniki wydajności). Łatwiej jest zachować realistyczne i trafne wskaźniki KPI, jeśli koncentrują się one na mierzalnych wynikach produktywności i wydajności. Oto kilka wskaźników zespołu sprzedaży, które należy wziąć pod uwagę:

• Wzorce limitów sprzedaży

• Wskaźnik wygranych

• Długość cyklu sprzedaży

• Czas sprzedaży

• Czas odpowiedzi ołowiu

Po określeniu wskaźników KPI zespołu sprzedaży operacje sprzedaży mogą identyfikować nadrzędne cele operacji sprzedaży, na które te metryki będą miały wpływ, takie jak dokładność prognozowania lub wydajność potoku.

4. Optymalizacja procesu sprzedaży

Jednym z podstawowych zadań działań sprzedażowych jest usprawnienie zarządzania lejkiem sprzedaży i optymalizacja procesu sprzedaży. Można to zrobić na wiele sposobów, od skalowania procesów po wykorzystanie technologii. Taktyki stosowane w celu usprawnienia procesu sprzedaży powinny być udokumentowaną częścią strategii działań sprzedażowych. Pozwala to ocenić wydajność i dostosować podejście, aby z czasem osiągnąć poprawę.

Narzędzia do operacji sprzedażowych, z których powinieneś korzystać

Aby umożliwić lepsze planowanie sprzedaży i operacji, potrzebujesz odpowiednich narzędzi do pracy. I chociaż istnieje mnóstwo technologii, które mogą zapewnić informowanie i wydajność zespołów sprzedaży, te platformy i oprogramowanie są niezbędnymi elementami, które powinny znaleźć się w zestawie narzędzi operacji sprzedaży.

Platforma wspomagająca sprzedaż lub CRM

Jeśli nie masz jeszcze platformy do obsługi sprzedaży lub CRM (zarządzania relacjami z klientami), nie zwlekaj z jej zdobyciem. Oprogramowanie CRM umożliwia firmom przechowywanie informacji kontaktowych klientów lub potencjalnych klientów, śledzenie interakcji ze sprzedażą i obsługą klienta oraz generowanie raportów. Platformy wspomagające sprzedaż mogą poszerzyć zakres CRM poprzez włączenie informacji marketingowych i usługowych, aby odzwierciedlić cały cykl życia sprzedaży.

Oprogramowanie do analizy danych

Większość organizacji ma więcej danych, niż wie, co zrobić. Analiza danych może pomóc zrozumieć wszystkie te informacje, ale nie wszystkie programy do analizy danych są sobie równe. Od samoobsługowych analiz, takich jak te oferowane przez SAS Business Intelligence , po narzędzia do wizualizacji danych, takie jak Tableau , właściwym rozwiązaniem dla Twojej firmy może być kombinacja podejść programowych, które najlepiej spełniają Twoje potrzeby biznesowe.

Automatyzacja poczty e-mail

Większość organizacji w dużym stopniu polega na jakiejś formie automatyzacji poczty e-mail. Technologie te mogą mieć charakter wewnętrzny, zewnętrzny lub obie, ale zapewniają więcej niż tylko skuteczny środek komunikacji. Narzędzia do automatyzacji poczty e-mail pozwalają śledzić i oceniać skuteczność komunikacji oraz dostosowywać strategie e-mail marketingu i sprzedaży w celu uzyskania lepszych konwersji i bardziej efektywnych procesów sprzedaży.

Zarządzanie treścią umożliwiającą sprzedaż

I wreszcie platforma, która umożliwia organizację i przechowywanie aktualnych treści umożliwiających sprzedaż. Historycznie było to ogromne wyzwanie dla zespołów sprzedażowych, ale rozwiązania takie jak to, które oferuje Lucidpress , utrzymują markowe, profesjonalne treści sprzedażowe za jednym kliknięciem.

Narzędzia komunikacyjne

Oprócz potrzebnych narzędzi do komunikowania się z klientami, Twój zespół sprzedaży potrzebuje technologii do efektywnej komunikacji między sobą i zespołem ds. sprzedaży. Niezależnie od rozwiązania stosowanego w Twojej organizacji, upewnij się, że zachęca ono do współpracy i udostępniania danych.

Przygotowanie strategii działań sprzedażowych nie musi być zniechęcającą perspektywą. A bogactwo analiz opartych na danych, które specjaliści ds. operacji sprzedaży wnoszą do tabeli, sprawia, że ​​budowanie zespołu ds. sprzedaży stanowi solidną inwestycję dla każdej organizacji.

Dowiedz się, jak tworzyć markowe materiały wspomagające sprzedaż, które pomogą Twojej organizacji osiągnąć cele związane ze sprzedażą, korzystając z naszego bezpłatnego e-booka .