Opérations de vente : votre guide vers le succès

Les opérations de vente jouent un rôle essentiel dans l'efficience et l'efficacité des équipes de vente modernes. De plus en plus d'organisations réalisent de plus en plus les avantages d'avoir une équipe commerciale dédiée. Le dernier rapport LinkedIn sur l'état des opérations de vente a indiqué que les postes d'opérations de vente ont augmenté de 38 % entre 2018 et 2020, environ 4,8 fois plus vite que les opportunités pour les postes de vente en général.

Examinons de plus près les opérations de vente et répondons aux questions sur ce que sont les opérations de vente et comment vous pouvez transformer votre organisation en une centrale de planification des ventes et des opérations.

Qu'est-ce que les opérations de vente ?

Les opérations de vente consistent tout simplement à gérer les opérations de l'équipe de vente. Mais la portée des opérations de vente et de l' activation des ventes peut être différente dans chaque organisation. Les rôles des opérations de vente sont généralement définis à l'aide d'analyses et de données pour piloter la planification des ventes et des opérations.

Si vous n'êtes toujours pas sûr des opérations de vente, pensez-y de cette façon. Vos équipes de vente sont les représentants en première ligne qui interagissent directement avec les clients, tandis que l'équipe d'activation des ventes travaille dans les coulisses pour garantir le bon déroulement du processus de vente. Parce que les équipes de vente et l'aide à la vente sont dans les tranchées, l'équipe des opérations de vente doit avoir une vue d'ensemble de l'ensemble du processus et appliquer les données pour orienter la stratégie de vente sur le terrain.

Comment constituer une équipe commerciale

Les professionnels des opérations de vente sont le ciment qui unit les équipes de vente. Une fois que vous avez défini les opérations de vente et l'activation des ventes, il est essentiel d'identifier les rôles des opérations de vente. Vous trouverez ci-dessous quelques suggestions sur la façon de structurer les équipes des opérations de vente et les rôles des opérations de vente qui sont essentiels au succès.

Spécialiste des opérations de vente et support

Les spécialistes de l'équipe des opérations de vente travaillent sur des tâches administratives et techniques pour maintenir les opérations de vente et la planification dans la bonne direction. Essentiellement, ils soutiennent le travail quotidien des commerciaux. Leurs priorités incluent la génération de leads et l'accompagnement transactionnel et contractuel des équipes commerciales.

Analyste des opérations de vente

Les opérations de vente sont pilotées par des données, mais quelqu'un doit traduire ces chiffres en rapports pouvant être utilisés pour les opérations de vente et la planification. La compilation d'analyses à partir de diverses plateformes, la production de rapports et même la prévision des ventes font partie des principales responsabilités d'un analyste des opérations de vente.

Responsable ou directeur des opérations commerciales

Un responsable des opérations de vente doit être un professionnel des opérations de vente possédant une vaste expérience et une compréhension approfondie du processus de vente de votre organisation. Leur rôle est de développer des stratégies et de coordonner des initiatives basées sur des informations basées sur des données. Étant donné que ce rôle implique une collaboration interfonctionnelle, les responsables des opérations de vente servent également de défenseurs de l'équipe de vente dans la planification stratégique des activités.

Selon l'organisation, les opérations de vente peuvent assumer d'autres responsabilités intégrales de planification des ventes et des opérations telles que la définition des territoires de vente, la gestion directe des représentants de l'équipe de vente et la facilitation de la formation continue de l'équipe de vente.

Bonnes pratiques des opérations de vente

Une fois que vous avez réuni votre équipe, il est important de passer au crible un processus de vente bruyant et de distiller quelques meilleures pratiques d'opération de vente. Vous trouverez ci-dessous quelques conseils qui peuvent aider les équipes des opérations commerciales à atteindre leurs objectifs et à dépasser les attentes.

Créer des rôles d'opérations de vente clairement définis

Examinez de près la façon dont votre organisation définit les rôles des opérations de vente. Assurez-vous que votre équipe commerciale n'assume pas de tâches d'activation des ventes et se concentre sur les opérations et la planification des ventes. Un moyen simple d'y parvenir consiste à déplacer votre équipe des opérations de vente des tâches qui sensibilisent les acheteurs vers des étapes plus avancées du processus d'achat, telles que l'achat.

Fixez des objectifs commerciaux clairs et mesurables

Il est difficile d'élaborer une feuille de route si vous ne connaissez pas la destination. Tous les membres de l'équipe des opérations de vente doivent avoir des objectifs clairement définis et mesurables qui se rapportent non seulement à la performance des ventes, mais également à leurs responsabilités spécifiques. Ces objectifs doivent être documentés et affinés tous les trimestres ou tous les ans pour s'assurer qu'ils restent pertinents.

Favoriser la collaboration sur la planification des ventes et des opérations

Bien qu'il soit essentiel de séparer les responsabilités de l'activation des ventes de celles des opérations de vente, il est tout aussi important qu'aucune des équipes ne travaille en silo. Une stratégie efficace de planification des ventes et des opérations nécessite un alignement pour produire un impact maximal. Qu'il s'agisse de travailler ensemble sur un énoncé de mission ou de tenir des réunions régulières pour collaborer, les équipes des opérations de vente doivent être en communication étroite avec le reste de l'équipe de vente et avoir une bonne compréhension des points faibles et des défis.

4 éléments à inclure dans votre stratégie commerciale

Une solide stratégie de vente et d'exploitation doit refléter les objectifs plus larges de votre organisation. Pour votre équipe commerciale, cela peut signifier accélérer le processus de vente, rationaliser la génération de prospects ou une multitude d'autres priorités. Voici quelques stratégies d'opérations de vente qui devraient être précisées dans le cadre de votre manuel de vente .

1. Énoncé de mission des opérations de vente

Les énoncés de mission peuvent sembler être des exercices performatifs. Certes, dans certaines organisations, ils finissent par n'être guère plus qu'une occasion de saupoudrer de vagues platitudes de mots à la mode. Cependant, lorsque les énoncés de mission sont le résultat d'une intention réfléchie et d'une collaboration au sein de votre équipe, ils peuvent devenir une force directrice qui façonne la planification et la stratégie des ventes et des opérations.

2. Objectifs des opérations de vente

Dans le cadre des meilleures pratiques des opérations de vente, des objectifs mesurables et bien articulés sont essentiels. Mais il vaut la peine de souligner que ces objectifs doivent être un élément documenté de votre stratégie de vente. Chaque partie de votre stratégie doit avoir un lien avec un objectif spécifique d'opérations de vente et une approche clairement définie qui montre comment l'objectif sera atteint.

3. Métriques de l'équipe de vente et KPI mesurables

Les objectifs des opérations de vente doivent être étroitement liés aux mesures de l'équipe de vente et aux KPI des commerciaux (indicateurs de performance clés). Il est plus facile de garder ces KPI réalistes et pertinents s'ils sont axés sur des résultats mesurables de productivité et d'efficacité. Voici quelques mesures d'équipe de vente à prendre en compte :

• Repères de quotas de vente

• Taux de victoire

• Durée du cycle de vente

• Temps de vente

• Délai de réponse des prospects

Une fois les KPI de l'équipe de vente spécifiés, les opérations de vente peuvent identifier les objectifs généraux des opérations de vente qui seront influencés par ces mesures, telles que la précision des prévisions ou l'efficacité du pipeline.

4. Optimisation du processus de vente

L'une des principales responsabilités des opérations de vente est d'améliorer la gestion du pipeline et d'optimiser le processus de vente. Cela peut se faire de multiples façons, de la mise à l'échelle des processus à l'exploitation de la technologie. Les tactiques utilisées pour améliorer le processus de vente doivent être documentées dans la stratégie des opérations de vente. Cela permet d'évaluer les performances et d'ajuster l'approche pour parvenir à une amélioration au fil du temps.

Outils d'opérations de vente que vous devez utiliser

Pour permettre une meilleure planification des ventes et des opérations, vous avez besoin des bons outils pour le travail. Et bien qu'il existe une tonne de technologies qui peuvent tenir vos équipes de vente informées et efficaces, ces plates-formes et logiciels sont des éléments essentiels qui devraient figurer dans votre boîte à outils pour les opérations de vente.

Aide à la vente ou plate-forme CRM

Si vous ne disposez pas déjà d'une plate-forme d'aide à la vente ou de CRM (gestion de la relation client), ne tardez pas à en obtenir une. Le logiciel CRM permet aux entreprises de stocker les informations de contact des clients ou des prospects, de suivre les interactions avec les ventes et le service client et de générer des rapports. Les plates-formes d'aide à la vente peuvent élargir la portée d'un CRM en incluant des informations de marketing et de service pour refléter l'ensemble du cycle de vie des ventes.

Logiciel d'analyse de données

La plupart des organisations disposent de plus de données qu'elles ne savent quoi en faire. L'analyse de données peut aider à donner un sens à toutes ces informations, mais tous les logiciels d'analyse de données ne sont pas créés égaux. Des analyses en libre-service telles que celles proposées par SAS Business Intelligence aux outils de visualisation de données tels que Tableau , la solution idéale pour votre entreprise peut être une combinaison d'approches logicielles qui répondent le mieux à vos besoins.

Automatisation des e-mails

La plupart des organisations s'appuient fortement sur une certaine forme d'automatisation des e-mails. Ces technologies peuvent être internes ou externes ou les deux, mais elles fournissent plus qu'un moyen de communication efficace. Les outils d'automatisation des e-mails vous permettent de suivre et d'évaluer l'efficacité de la communication et d'affiner vos stratégies de marketing et de vente par e-mail pour de meilleures conversions et des processus de vente plus efficaces.

Gestion du contenu d'activation des ventes

Et le dernier mais non le moindre est une plate-forme qui permet l'organisation et le stockage de contenus d'aide à la vente à jour. Cela a toujours été un énorme défi pour les équipes de vente, mais des solutions comme celle proposée par Lucidpress permettent de garder un contenu de vente professionnel de marque à portée de clic.

Outils de communication

En plus d'avoir besoin d'outils pour communiquer avec les clients, votre équipe de vente a besoin de la technologie pour communiquer efficacement entre elle et avec l'équipe des opérations de vente. Quelle que soit la solution utilisée par votre organisation, assurez-vous qu'elle encourage la collaboration et le partage de données.

La mise en place d'une stratégie d'opérations de vente ne doit pas être une perspective intimidante. Et la richesse des informations basées sur les données que les professionnels des opérations de vente apportent à la table fait de la constitution d'une équipe d'opérations de vente un investissement solide pour toute organisation.

Découvrez comment créer des supports d'aide à la vente de marque qui aideront votre organisation à atteindre ses objectifs d'opérations de vente grâce à notre e-book gratuit .