ICP營銷：以客戶為主導的營銷策略的先驅

如果您認為自己是一名現代 SaaS 營銷人員，那麼可以肯定地假設您以前聽說過 ICP 營銷這個詞。 但在像 SaaS 營銷這樣術語和首字母縮寫詞繁重的行業中，很容易聽到一個術語而沒有真正掌握它。 話雖如此，無論我們在您的日常工作中選擇使用哪些術語，我們都對最終買家有著共同的痴迷。

在這裡輸入ICP - 或理想的客戶檔案。

在其最明確的定義中，您理想的客戶檔案定義了您的品牌預計非常適合成為有價值客戶的客戶的公司、環境和行為屬性。

正如您可能從名稱中猜到的那樣，ICP 營銷是一個 SaaS 營銷框架，它圍繞您的 ICP 構建其脊柱。

以客戶為主導的營銷的先驅

ICP 營銷等營銷策略可被視為更複雜的 SaaS 營銷方法（如客戶生成）的先驅。 然而，僅僅因為它們先於並不意味著它們在當今的現代營銷世界中沒有價值。

所有最成功的 SaaS 策略都有一個共同點。

現在，在你繼續猜測明顯的答案——客戶——之前，我會加倍回答這個問題。

就您的營銷策略而言，“客戶”一詞對您意味著什麼？

花點時間考慮一下上面的問題。 當你想到你的“理想”客戶檔案時，你會想到什麼？ 您是否列出了垂直行業、公司、品牌或部門？ 還是您將其提升到一個新的水平並考慮確切的公司？

某些ABM SaaS 框架優先構建完整的目標客戶列表，以協調您的整個營銷策略。 但即便如此，這些公司仍處於公司層面的早期階段。

在我們深入研究之前，請花點時間考慮一下，這些目標客戶/公司中的誰是真正找到您品牌的人？ 此外，誰將是在虛線上簽字的實際人？ 這是ABM世界升級成熟的地方——而 ICP 營銷是這種演變的催化劑。

定義理想的客戶檔案

為了細化定義，理想客戶檔案是對定義您假設的理想客戶的痛點和公司特徵的數據支持描述 - 最能從您提供的產品和服務中受益的客戶類型。

但ICP營銷只是冰山一角。 圍繞 ICP 制定SaaS營銷策略僅僅是開始。 要真正採用以客戶為主導的方法，您必須更進一步。

ICP目標的演變：客戶生成

ICP 營銷和以客戶為主導的方法推動了銷售、營銷和客戶成功之間的協調，從而提高績效並增強您對資金分配能力的信心。

您可能不想听到它，但您的產品並不適合所有人。 不幸的是，傳統的需求生成活動忘記了這一點。 通過利用第一方數據、詳細的細分和情感，我們激勵您的理想客戶從冷漠轉向行動。

但是，為了深入了解客戶的心理，您需要從 ICP 開始。 因此，讓我們來看看您理想的客戶檔案中包含的內容。

您的最終 ICP 應該是什麼樣的？

您不需要有一百萬個數據點來定義您的 ICP。 事實上，它應該（有點）簡單。 如果它太嚴格，你會發現自己的目標太小而無法瞄準。 如果它太寬泛，就會違背整個練習的目的。

如果您正在努力尋找合適的平衡點，請從大量細節開始。 當需要評估您的 TAM（總可尋址市場）、SAM（特定可尋址市場）或 SOM（特定可獲取市場）時，您始終可以刪除某些過濾器以使您的池足夠大以使其有意義。

如何創建 ICP

讓我們從如何製作準確（且有價值）的 ICP 開始。 讓我們從一個簡單但有時殘酷的事實開始：您的產品/服務並不適合所有人。

第 1 步：列出您的最佳客戶

鑑於名稱，這似乎是一個明顯的步驟。 但絕大多數搜索營銷人員未能說明他們最有價值的消費者數據來源：他們現有的客戶。

與其在 ahrefs 關鍵詞數據的背後建立你的策略，也許是時候深入你的 NPS 評論來定義你的高優先級垂直領域了。

首先查看您當前的客戶，並突出顯示您希望復制的前 5 位客戶。

如果您處於啟動模式並且還沒有很多客戶，請考慮您想要吸引的客戶。 我在這裡最大的建議是關注有錢並且正在成長的客戶。

在突出您的最佳客戶時要問自己的問題包括：

• 誰是你最賺錢的客戶？
• 您喜歡與哪些客戶合作？
• 哪些客戶給你帶來了回頭客？
• 誰陪你最久？
• 誰最有機會擴展您的業務？

第 2 步：研究共同屬性

現在是時候分析您匯總的頂級客戶列表了。 這是您集思廣益並對客戶進行進一步研究以獲得更詳細的心理圖景的階段。

為每個客戶定義盡可能多的屬性，並尋找它們之間的共性。 什麼是正確的？ 當您注意到這些趨勢時，您將了解您的理想客戶。

第 3 步：概述機遇和挑戰

下一步是定義您的 ICP 面臨的挑戰和機遇，並說明您將如何處理這些問題。

在 Directive，我們喜歡將這些挑戰定義為要完成的工作或 JTBD。 通過這種方式，我們能夠定位我們的內容，而不僅僅是一個人在公司擔任的職位，而是我們可以幫助他們完成的日常任務/職責。

第 4 步：記錄和定位您的 ICP

既然您已經收集了所有數據，您已經完成了所有工作，並且您已經對誰是您的最佳客戶做出了清晰的形象，那麼是時候採取行動了。

最後一步是創建一個文檔，清楚地概述每個 ICP，並列出您收集到的關於它們的所有重要信息。

現在，您必須為這個 ICP 大綱考慮幾種不同的格式。 為什麼？ 因為你們不同的業務單元和營銷策略，會迎合這個共享ICP的不同心理痛點。

與付費媒體專家相比，創意服務將專注於最終客戶的不同服務產品、目標和個人關注點，這並不奇怪。 了解這些不同值與單一 ICP 的 JTBD 之間的差異是您如何開始利用最終買家的目標潛力的方法。

如何在銷售+營銷中使用您的 ICP

您是否曾經花點時間考慮過您的銷售團隊如何“合格”難以捉摸的營銷合格領導？ 好吧，如果您現在還沒有把它放在一起，那麼您的品牌對您的 ICP 的定義將在定義您確定MQL有效性的標準方面發揮重要作用。 這就是ICP營銷從抽象和理論走向實踐和戰略的地方。

將您的 ICP 集成到潛在客戶生成中

您的 ICP 的真正潛力在於將其與您的總可尋址市場 (TAM) 相結合，以建立賬戶列表，並在統計信心的情況下積極擴展支出。 通過構建 TAM，您可以依靠第一方數據來處理浪費的平台廣告支出。 這不僅可以為您的廣告系列提供未來證明； 但也讓您有信心發展品牌廣告，因為每一次展示都將成為未來的客戶。

當在數量和價值、質量和數量之間徘徊時（就像大多數需求生成策略的情況一樣），知道如何優化您的廣告支出並將其僅用於可行的潛在客戶可以成功或破壞活動。

這為您提供了大多數營銷人員夢寐以求的雙重好處：

• 相信每一分錢都花在了潛在客戶身上，而不是來自不相關的平台定位算法的浪費點擊。
• 基於上述事實，一旦您開始看到成功，您就有信心擴展您的廣告系列，因為您已經找到了理想的最終買家。

客戶生成與 ICP 營銷的下一個時代

ICP 營銷可以被認為是朝著更多以客戶為主導的營銷方法邁出的一大步。 但最終，除非您由最終客戶定義營銷渠道的開始、中間和結束（因為沒有更好的術語），否則您將永遠落後一步。

即使是最好的需求生成策略似乎也無法真正與品牌的最終客戶建立聯繫。 那是因為需求一代似乎忘記了一個非常重要的事實：您的產品並不適合所有人。

我們都接受了 ICP 營銷的方法，並策劃了對最終買家的第一方理解。 我們都看到了結果。 是不是我們開始為我們的整體營銷策略就第一方數據做同樣的事情的時候了？

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