從技術到人類：大流行後的三個 B2B 營銷趨勢

對許多人來說，過去幾個月讓我們嚐到了“回歸正常”的滋味，但這意味著什麼？

當大多數人說正常時，他們通常的意思是舒適。 在大流行前的商業世界中，舒適是一個危險的地方。

任何在過去一年半中沒有調整、適應或轉型的公司可能都沒有開展業務或開展應有的業務。 大流行期間發生了許多變化，從業務各個方面的數字化轉型到不斷變化的客戶期望。 公司及其營銷人員必須與所有這些變化保持一致，才能在大流行後的商業環境中生存和發展。

客戶在 B2B 中發生變化的一種方式是他們對數字體驗的期望更高。 最近的研究表明，如果供應商的數字渠道不能滿足他們的需求，90% 的 B2B 買家會轉向競爭對手。 期望的提升也延伸到服務。 “對體驗的期望如此之高，以至於我們傳統的客戶服務方式已經不夠用了。” Vivek Ahuja 在福布斯的一篇文章中說。

營銷也不例外，公司通過營銷創造的體驗比以往任何時候都更加重要。

正如現任 Qualified.com 聯合創始人、前 Salesforce 首席營銷官 Kraig Swensrud 所說，B2B 營銷人員必須優先考慮“個性化、實時體驗”，以贏得越來越重視數字化的決策者的青睞。

隨著我們進入 2021 年 2 月和 2022 年的下一階段營銷，大流行帶來的變化與 B2B 品牌需要注意的趨勢之間存在重要聯繫。

經驗就是一切

“研究表明，品牌體驗、客戶體驗和員工體驗之間存在很強的相關性和相互聯繫。” 福瑞斯特

數字優先 B2B 買家希望他們在銷售過程中從意識到考慮再到決策的過程中尋求信息的跨渠道連續性。 B2B 品牌為數字優先買家調整了營銷方式，必須提供可找到且可信的最佳答案體驗。

隨著 B2B 通信渠道對數字注意力的競爭日益激烈，為您的客戶提供全面、相關、引人入勝和可操作的內容的最佳答案比以往任何時候都更加重要。

許多 B2B 營銷人員正在通過重新關注 SEO 來解決問題，讓最佳答案內容體驗易於查找和相關，從而優化最佳答案內容體驗。 被發現是一個很好的開始，但被發現並值得信賴會更好。 這就是為什麼 B2B 營銷人員比以往任何時候都更及時地整合努力，通過整合影響者來優化內容的可查找性和可信度。

許多成功的 B2B 營銷人員在為客戶創建內容體驗時已經在 SEO 和影響力之間建立了這種聯繫。 在我們對 B2B 網紅營銷狀況的研究中，我們發現 50% 的受訪 B2B 營銷人員正在將網紅營銷與 SEO 相結合。 我們還發現，來自值得信賴的行業專家的內容可信度的提高與 B2B 品牌如此關注的體驗之間存在聯繫。 74% 的 B2B 營銷人員認為，網紅營銷會影響品牌的潛在客戶和客戶體驗。

內容才是王道

“購買互動的平均次數已從 17 次增加到 27 次，60% 的購買中有 4 人以上參與。” 福瑞斯特

這些交互由內容驅動。 隨著 B2B 營銷人員將大部分營銷工作轉向數字化，內容在提供滿足買家意圖的信息和體驗方面發揮著更重要的作用。 並且有更多的買家參與了這個過程，創造了更多的理由來製作高度相關、引人入勝和值得信賴的內容。

雖然許多營銷人員已經面臨創建足夠內容的挑戰，但我們的研究發現，通過與行業專家合作，內容可信度和覆蓋目標都會受到積極影響。 事實上，70% 的 B2B 營銷人員表示影響者提高了品牌內容的可信度，75% 的人表示影響者有助於提高品牌內容的瀏覽量。

B2B 向數字化的轉變意味著 B2B 營銷人員必須智能地處理內容，而不是孤軍奮戰。 與獲得客戶信任和關注的行業聲音合作，有助於創建大量具有可信度和影響力的優質內容，而品牌很難靠自己的力量實現。

高管影響力推動銷售

“銷售人員必須成為其領域公認的思想領袖，並以新的和挑釁的方式為數字對話做出貢獻。” 哈佛商業評論

B2B 品牌的影響力價值不僅限於銷售人員。 事實上，B2B 品牌的每一位面向公眾的高管都具有增加他們在行業中的影響力並幫助推動收入成果的價值。 公司內的許多 B2B 關鍵意見領袖和主題專家可能沒有銷售責任，但對他們專業知識的信任有助於建立對品牌和負責銷售的人的信心。

通過與行業影響者合作，一些 B2B 營銷人員已經看到潛在客戶和銷售量的提升。 例如，我們對數百名 B2B 營銷人員的調查發現，53% 的 B2B 營銷人員通過與影響者合作增加了潛在客戶。 34% 的人表示他們與影響者的合作增加了銷售額。

那麼，為什麼要將影響力的價值限制為只與外部影響者合作呢？ 為什麼不在品牌內培養合適的主題專家和高管的影響力呢？

事實上，許多 B2B 品牌發現，通過將內部意見領袖與外部行業專家合作，可以促進其高管的社會影響力的發展。 無論是內容共同創作、LinkedIn Live 活動、網絡研討會 Twitter Spaces 或 Clubhouse 聊天、播客採訪還是錄製的視頻，B2B 品牌都有很多機會與行業專家合作為他們的高管創造共同價值和提升，這可能會導致那些對潛在客戶和客戶有更大影響的內部高管。

隨著 B2B 營銷和業務向數字化的轉變，出現了足夠多的新興技術趨勢。 但 B2B 營銷也有人性化的一面，過去常常被忽視。 如果在過去 18 個月中，隨著我們比以往任何時候都更了解我們的商業客戶，我們學到了一件事，那就是人與人之間的聯繫——客戶體驗、內容的價值以及你自己的高管的影響力都在發揮作用在以客戶期望和必要的方式與客戶建立聯繫方面發揮重要作用。