จากเทคโนโลยีสู่มนุษย์: เทรนด์การตลาดแบบ B2B สามหลังที่แพร่ระบาด

สำหรับหลายๆ คน ในช่วงไม่กี่เดือนที่ผ่านมาทำให้เราได้ลิ้มรส “การกลับคืนสู่สภาพปกติ” แต่นั่นหมายความว่าอย่างไร?

เมื่อคนส่วนใหญ่พูดว่าปกติ สิ่งที่พวกเขามักจะหมายถึงคือสบายใจ ในโลกธุรกิจก่อนเกิดโรคระบาด ความสะดวกสบายเป็นสถานที่ที่อันตราย

บริษัทใดๆ ที่ไม่ได้ปรับตัว ปรับตัว หรือเปลี่ยนแปลงในช่วงครึ่งปีที่ผ่านมาอาจไม่ได้อยู่ในธุรกิจหรือทำธุรกิจมากเท่าที่ควร มีการเปลี่ยนแปลงมากมายในช่วงการแพร่ระบาดตั้งแต่การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลในทุกด้านของธุรกิจไปจนถึงความคาดหวังของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไป บริษัทและนักการตลาดของพวกเขาจะต้องสอดคล้องกับการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดนี้เพื่อที่จะอยู่รอดและเติบโตในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจหลังเกิดโรคระบาด

วิธีหนึ่งที่ลูกค้าเปลี่ยนแปลงใน B2B คือพวกเขาคาดหวังมากขึ้นจากประสบการณ์ดิจิทัล การวิจัยล่าสุดแสดงให้เห็นว่า 90% ของผู้ซื้อ B2B จะหันไปหาคู่แข่งหากช่องทางดิจิทัลของซัพพลายเออร์ไม่ตรงกับความต้องการของพวกเขา การยกระดับความคาดหวังขยายไปถึงการบริการด้วย “ความคาดหวังสำหรับประสบการณ์นั้นสูงมากจนวิธีการบริการลูกค้าแบบเดิมๆ ของเราไม่เพียงพออีกต่อไป” Vivek Ahuja กล่าวในบทความของ Forbes

การตลาดก็ไม่ต่างกันและประสบการณ์ที่บริษัทสร้างผ่านการตลาดของพวกเขามีความสำคัญมากกว่าที่เคย

ในฐานะอดีตหัวหน้าเจ้าหน้าที่การตลาดของ Salesforce Kraig Swensrud ซึ่งปัจจุบันเป็นผู้ร่วมก่อตั้ง Qualified.com กล่าวว่านักการตลาด B2B ต้องจัดลำดับความสำคัญ "ประสบการณ์ส่วนบุคคลแบบเรียลไทม์" เพื่อเอาชนะผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ให้ความสำคัญกับดิจิทัลมากขึ้น

มีความเชื่อมโยงที่สำคัญระหว่างการเปลี่ยนแปลงที่เกิดจากการระบาดใหญ่และแนวโน้มที่แบรนด์ B2B จำเป็นต้องตระหนักในขณะที่เราเข้าสู่การตลาดเฟสต่อไปสำหรับ 2H 2021 และ 2022

ประสบการณ์คือทุกสิ่ง

“การวิจัยแสดงให้เห็นถึงความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งและความเชื่อมโยงระหว่างประสบการณ์แบรนด์ ประสบการณ์ลูกค้า และประสบการณ์ของพนักงาน” ฟอร์เรสเตอร์

ผู้ซื้อ B2B ดิจิทัลรายแรกคาดหวังความต่อเนื่องในช่องทางต่างๆ สำหรับข้อมูลที่พวกเขาแสวงหา เมื่อพวกเขาดึงตัวเองจากการรับรู้สู่การพิจารณาเพื่อตัดสินใจในเส้นทางการขาย แบรนด์ B2B ที่ปรับการตลาดสำหรับผู้ซื้อดิจิทัลรายแรกต้องมอบประสบการณ์คำตอบที่ดีที่สุดที่ทั้งค้นหาพบและเชื่อถือได้

การเป็นคำตอบที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณด้วยเนื้อหาที่ครอบคลุม เกี่ยวข้อง มีส่วนร่วม และดำเนินการได้นั้นมีความสำคัญมากกว่าที่เคย เนื่องจากการแข่งขันเพื่อความสนใจทางดิจิทัลเพิ่มขึ้นในช่องทางการสื่อสารแบบ B2B

การเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์เนื้อหาคำตอบที่ดีที่สุด ด้วยการทำให้ค้นหาได้ง่ายและมีความเกี่ยวข้องเป็นสิ่งที่นักการตลาด B2B จำนวนมากกำลังแก้ไขปัญหาผ่านการมุ่งเน้นที่ SEO ใหม่ การถูกค้นพบเป็นการเริ่มต้นที่ดี แต่การถูกค้นพบและน่าเชื่อถือนั้นดีกว่า นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมนักการตลาด B2B จึงควรรวมความพยายามในการเพิ่มประสิทธิภาพเนื้อหาให้เหมาะสมเพื่อการค้นหาและความน่าเชื่อถือโดยการผสมผสานผู้มีอิทธิพล

นักการตลาด B2B ที่ประสบความสำเร็จหลายคนได้สร้างความเชื่อมโยงระหว่าง SEO และอิทธิพลในการสร้างประสบการณ์เนื้อหาสำหรับลูกค้าแล้ว ในการวิจัยของเราเกี่ยวกับสถานะของการตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์แบบ B2B เราพบว่า 50% ของนักการตลาดแบบ B2B ที่สำรวจกำลังรวมการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์กับ SEO นอกจากนี้เรายังพบว่ามีความเชื่อมโยงระหว่างความน่าเชื่อถือที่เพิ่มขึ้นของเนื้อหาจากผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมที่เชื่อถือได้และประสบการณ์ที่แบรนด์ B2B ให้ความสำคัญ 74% ของนักการตลาด B2B เชื่อว่าการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ส่งผลกระทบต่อทั้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและประสบการณ์ของลูกค้ากับแบรนด์

เนื้อหาคือราชาจริงๆ

“จำนวนการโต้ตอบการซื้อโดยเฉลี่ยเพิ่มขึ้นจาก 17 เป็น 27 และ 60% ของการซื้อมีผู้คนที่เกี่ยวข้องมากกว่า 4 คน” ฟอร์เรสเตอร์

การโต้ตอบเหล่านั้นขับเคลื่อนโดยเนื้อหา เนื่องจากนักการตลาด B2B ได้เปลี่ยนความพยายามทางการตลาดไปสู่ดิจิทัล เนื้อหาจึงมีบทบาทสำคัญในการให้ข้อมูลและประสบการณ์ที่ตอบสนองความตั้งใจของผู้ซื้อ และมีผู้ซื้อจำนวนมากขึ้นที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการนี้ ทำให้เกิดเหตุผลมากขึ้นในการผลิตเนื้อหาที่มีความเกี่ยวข้อง มีส่วนร่วม และเชื่อถือได้สูง

ในขณะที่นักการตลาดจำนวนมากกำลังเผชิญกับความท้าทายในการสร้างเนื้อหาที่เพียงพอ การวิจัยของเราพบว่าการเป็นพันธมิตรกับผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม ความน่าเชื่อถือของเนื้อหาและวัตถุประสงค์ในการเข้าถึงจะได้รับผลกระทบในทางบวก อันที่จริง 70% ของนักการตลาด B2B กล่าวว่าอินฟลูเอนเซอร์ปรับปรุงความน่าเชื่อถือของเนื้อหาแบรนด์ และ 75% กล่าวว่าอินฟลูเอนเซอร์ช่วยเพิ่มจำนวนการดูเนื้อหาแบรนด์

การเปลี่ยนแปลงของ B2B เป็นดิจิทัลหมายความว่านักการตลาด B2B ต้องเข้าถึงเนื้อหาอย่างชาญฉลาดและไม่ใช่คนเดียว การเป็นพันธมิตรกับเสียงในอุตสาหกรรมที่ได้รับความไว้วางใจและความสนใจจากลูกค้า ช่วยสร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพในปริมาณที่น่าเชื่อถือและเข้าถึงแบรนด์ต่างๆ ที่กำลังประสบความยากลำบากในการบรรลุผลสำเร็จด้วยตนเอง

อิทธิพลของผู้บริหารผลักดันยอดขาย

“พนักงานขายต้องเป็นที่รู้จักในฐานะผู้นำทางความคิดในสาขาของตน และมีส่วนร่วมในการสนทนาทางดิจิทัลในรูปแบบใหม่และเร้าใจ” Harvard Business Review

คุณค่าของอิทธิพลสำหรับแบรนด์ B2B ไม่ได้จำกัดอยู่แค่พนักงานขายเท่านั้น อันที่จริง ผู้บริหารระดับสูงทุกคนที่เผชิญกับแบรนด์ B2B ล้วนมีคุณค่าในการขยายอิทธิพลของพวกเขาในอุตสาหกรรมและช่วยขับเคลื่อนผลลัพธ์ด้านรายได้ ผู้นำความคิดเห็นที่สำคัญของ B2B และผู้เชี่ยวชาญด้านเนื้อหาภายในบริษัทอาจไม่มีหน้าที่รับผิดชอบในการขาย แต่ความไว้วางใจในความเชี่ยวชาญของพวกเขาจะช่วยสร้างความเชื่อมั่นในแบรนด์และผู้ที่ได้รับมอบหมายให้ขาย

นักการตลาดแบบ B2B บางรายมองว่าการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและการขายเพิ่มขึ้นจากการทำงานร่วมกับผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรม ตัวอย่างเช่น การสำรวจนักการตลาด B2B หลายร้อยคนของเราพบว่า 53% ของนักการตลาด B2B ได้เพิ่มโอกาสในการขายโดยการทำงานร่วมกับผู้มีอิทธิพล 34% บอกว่างานของพวกเขากับอินฟลูเอนเซอร์ทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น

เหตุใดจึงต้องจำกัดคุณค่าของอิทธิพลให้ทำงานเฉพาะกับผู้มีอิทธิพลภายนอกเท่านั้น ทำไมไม่พัฒนาอิทธิพลของผู้เชี่ยวชาญในหัวข้อที่เหมาะสมและผู้บริหารภายในแบรนด์ด้วย?

ในความเป็นจริง แบรนด์ B2B จำนวนมากกำลังค้นพบการผสมผสานระหว่างการพัฒนาอิทธิพลทางสังคมของผู้บริหารของพวกเขา สามารถอำนวยความสะดวกได้โดยการร่วมมือกับผู้นำความคิดเห็นภายในกับผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมภายนอก ไม่ว่าจะเป็นการร่วมสร้างเนื้อหา กิจกรรม LinkedIn Live การสัมมนาผ่านเว็บ Twitter Spaces หรือการแชทในคลับเฮาส์ บทสัมภาษณ์พอดคาสต์ หรือวิดีโอที่บันทึกไว้ มีโอกาสมากมายสำหรับแบรนด์ B2B ที่จะสร้างมูลค่าร่วมกันและยกระดับสำหรับผู้บริหารโดยร่วมมือกับผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมที่อาจส่งผลให้ ผู้บริหารภายในเหล่านั้นมีอิทธิพลต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้ามากขึ้น

มีแนวโน้มทางเทคโนโลยีที่เกิดขึ้นใหม่มากเกินพอ พร้อมกับการเปลี่ยนแปลงของการตลาดแบบ B2B และธุรกิจไปสู่ดิจิทัลก่อน แต่มีด้านมนุษย์สำหรับการตลาดแบบ B2B ที่มักถูกมองข้ามไปในอดีต หากมีสิ่งหนึ่งที่สอนเราในช่วง 18 เดือนที่ผ่านมาในขณะที่เรารู้จักลูกค้าธุรกิจของเรามากขึ้นกว่าเดิม นั่นคือ การเชื่อมต่อของมนุษย์ – ประสบการณ์ของลูกค้า คุณค่าของเนื้อหา และพลังของผู้บริหารของคุณเองที่มีอิทธิพลต่อการเล่นทั้งหมด บทบาทสำคัญในการเชื่อมต่อกับลูกค้าในแบบที่พวกเขาคาดหวังและจำเป็น