기술에서 인간으로: 팬데믹 이후의 세 가지 B2B 마케팅 트렌드

많은 사람들에게 지난 몇 개월이 우리에게 "정상으로의 복귀"를 맛보기 시작했지만 그것이 의미하는 바는 무엇입니까?

대부분의 사람들이 보통이라고 말할 때 흔히 말하는 것은 편안합니다. 비즈니스 세계에서 팬데믹 이전의 안락함은 위험한 곳입니다.

지난 1년 반 동안 조정, 적응 또는 피벗을 하지 않은 회사는 아마도 사업을 하지 않거나 마땅히 해야 할 만큼의 사업을 하고 있지 않을 것입니다. 팬데믹 기간 동안 비즈니스의 모든 측면에 걸친 디지털 혁신에서 고객의 기대치 변화에 이르기까지 많은 변화가 있었습니다. 기업과 마케팅 담당자는 팬데믹 이후의 비즈니스 환경에서 생존하고 번창하기 위해 이러한 모든 변화에 적응해야 합니다.

고객이 B2B에서 변화한 한 가지 방법은 디지털 경험에서 더 많은 것을 기대한다는 것입니다. 최근 연구에 따르면 B2B 구매자의 90%는 공급업체의 디지털 채널이 요구 사항을 충족하지 못하면 경쟁업체로 눈을 돌릴 것입니다. 기대치의 상승은 서비스에도 적용됩니다. "경험에 대한 기대치가 너무 높아서 기존의 고객 서비스 수단으로는 더 이상 충분하지 않습니다." 포브스의 기사에서 Vivek Ahuja는 말합니다.

마케팅도 다르지 않으며 기업이 마케팅을 통해 창출하는 경험은 그 어느 때보다 중요합니다.

현재 Qualified.com의 공동 설립자인 전 Salesforce 최고 마케팅 책임자인 Kraig Swensrud가 말했듯이 B2B 마케터는 점점 더 디지털을 우선시하는 의사 결정권자를 설득하기 위해 "개인화된 실시간 경험"을 우선시해야 합니다.

2021년 하반기와 2022년을 위한 다음 단계 마케팅에 진입함에 따라 팬데믹으로 인한 변화와 B2B 브랜드가 인식해야 하는 트렌드 사이에는 중요한 연결이 있습니다.

경험이 전부다

"연구는 브랜드 경험, 고객 경험, 직원 경험 사이에 강력한 상관 관계와 상호 연결성을 보여줍니다." 포레스터

디지털 우선 B2B 구매자는 판매 여정에서 인식에서 고려, 결정에 이르기까지 자신이 원하는 정보에 대해 채널 전반에 걸쳐 연속성을 기대합니다. 디지털 우선 구매자를 위한 마케팅을 채택한 B2B 브랜드는 찾기 쉽고 신뢰할 수 있는 최상의 답변 경험을 제공해야 합니다.

B2B 커뮤니케이션 채널에서 디지털 관심을 위한 경쟁이 치열해짐에 따라 포괄적이고 관련성 있고 매력적이며 실행 가능한 콘텐츠로 고객에게 최고의 답변이 되는 것이 그 어느 때보다 중요합니다.

최고의 답변 콘텐츠 경험을 쉽게 찾고 관련성 있게 최적화 하는 것은 많은 B2B 마케터가 SEO에 대한 새로운 초점을 통해 해결하고자 하는 것입니다. 발견되는 것도 좋은 시작이지만 발견되고 신뢰할 수 있는 것이 훨씬 더 좋습니다. 그렇기 때문에 B2B 마케터가 인플루언서를 통합하여 검색 가능성과 신뢰성을 위해 콘텐츠를 최적화하려는 노력을 통합하는 것이 그 어느 때보다 시의적절합니다.

많은 성공적인 B2B 마케터는 이미 고객을 위한 콘텐츠 경험을 생성할 때 SEO와 영향력 사이에 이러한 연결을 설정했습니다. B2B 인플루언서 마케팅 현황에 대한 연구에서 설문에 응한 B2B 마케터의 50%가 인플루언서 마케팅을 SEO와 통합하고 있는 것으로 나타났습니다. 우리는 또한 신뢰할 수 있는 업계 전문가의 콘텐츠에 대한 높은 신뢰성과 B2B 브랜드가 집중하는 경험 사이에 연관성이 있음을 발견했습니다. B2B 마케터의 74%는 인플루언서 마케팅이 브랜드에 대한 잠재 고객과 고객 경험 모두에 영향을 미친다고 생각합니다.

콘텐츠는 정말 왕이다

"구매 상호작용의 평균 횟수는 17회에서 27회로 증가했으며 구매의 60%는 4명 이상의 사람들이 관련되어 있습니다." 포레스터

이러한 상호 작용은 콘텐츠를 기반으로 합니다. B2B 마케터가 마케팅 활동의 상당 부분을 디지털로 전환함에 따라 콘텐츠는 구매자의 의도를 만족시키는 정보와 경험을 전달하는 데 더 중요한 역할을 합니다. 또한 관련성이 높고 매력적이며 신뢰할 수 있는 콘텐츠를 제작해야 하는 더 많은 이유를 만드는 과정에 더 많은 구매자가 참여하고 있습니다.

많은 마케터가 이미 충분한 콘텐츠를 만드는 데 어려움을 겪고 있지만, 우리의 연구에 따르면 업계 전문가와 협력하면 콘텐츠 신뢰도와 도달 목표가 모두 긍정적인 영향을 받는 것으로 나타났습니다. 실제로 B2B 마케터의 70%는 인플루언서가 브랜드 콘텐츠의 신뢰도를 높이고 75%는 인플루언서가 브랜드 콘텐츠의 더 많은 조회수를 유도하는 데 도움이 된다고 말합니다.

B2B에서 디지털로의 전환은 B2B 마케터가 혼자가 아니라 지능적으로 콘텐츠에 접근해야 함을 의미합니다. 고객의 신뢰와 관심을 가지고 있는 업계의 목소리와 협력하면 브랜드가 자체적으로 달성하기 어려운 신뢰성과 도달 범위를 가진 양질의 콘텐츠를 대량으로 생성할 수 있습니다.

경영진의 영향력으로 매출 증대

"영업 사원은 해당 분야에서 인정받는 사고 리더가 되어야 하며 새롭고 도발적인 방식으로 디지털 대화에 기여해야 합니다." 하버드 비즈니스 리뷰

B2B 브랜드의 영향력 가치는 영업사원에게만 국한되지 않습니다. 사실, B2B 브랜드의 경영진과 마주하는 모든 대중은 업계에서 영향력을 키우고 수익을 창출하는 데 도움이 될 가치가 있습니다. 기업 내 많은 B2B 핵심 오피니언 리더와 해당 분야 전문가는 영업 책임이 없을 수 있지만 전문 지식에 대한 신뢰는 브랜드와 영업 담당자에 대한 신뢰를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

일부 B2B 마케터는 이미 업계 인플루언서와 협력하여 리드 생성 및 판매의 증가를 보고 있습니다. 예를 들어, 수백 명의 B2B 마케터를 대상으로 한 설문조사에 따르면 B2B 마케터의 53%가 인플루언서와 협력하여 리드를 늘렸습니다. 34%는 영향력 있는 사람들과의 작업으로 매출이 증가했다고 말합니다.

그렇다면 왜 영향력의 가치를 외부 인플루언서와 협력하는 것으로만 제한해야 할까요? 브랜드 내에서 적절한 주제 전문가 및 경영진의 영향력을 개발하지 않는 이유는 무엇입니까?

사실, 많은 B2B 브랜드는 내부 오피니언 리더와 외부 업계 전문가의 협력을 통해 경영진의 사회적 영향력 개발의 조합을 촉진할 수 있다는 사실을 발견하고 있습니다. 콘텐츠 공동 제작, LinkedIn 라이브 이벤트, 웨비나 Twitter Spaces 또는 Clubhouse 채팅, 팟캐스트 인터뷰 또는 녹화된 비디오 등 B2B 브랜드가 업계 전문가와 파트너십을 통해 상호 가치를 창출하고 경영진을 위한 많은 기회가 있습니다. 잠재 고객과 고객에게 더 많은 영향을 미치는 내부 임원.

B2B 마케팅 및 비즈니스가 디지털 우선으로 전환되면서 발생하는 새로운 기술 트렌드가 충분히 있습니다 . 그러나 과거에 너무 자주 간과되었던 B2B 마케팅에는 인간적인 측면이 있습니다. 지난 18개월 동안 비즈니스 고객을 그 어느 때보다 잘 알게 되면서 배운 것이 있다면, 인간 관계, 즉 고객 경험, 콘텐츠의 가치, 영향력 있는 경영진의 힘이 모두 영향을 미친다는 것입니다. 고객이 기대하고 필요한 방식으로 고객과 연결하는 데 중요한 역할을 합니다.