De la technologie à l'humain : trois tendances du marketing B2B après la pandémie

Pour beaucoup, les derniers mois se sont ouverts en nous donnant un avant-goût de « retour à la normale », mais qu'est-ce que cela signifie ?

Lorsque la plupart des gens disent normal, ils veulent souvent dire confortable. Dans le monde des affaires, le confort pré-pandémique est un endroit dangereux.

Toute entreprise qui ne s'est pas ajustée, adaptée ou pivotée au cours de la dernière année et demie n'est probablement pas en affaires ou ne fait pas autant d'affaires qu'elle le devrait. Il y a eu de nombreux changements au cours de la pandémie, de la transformation numérique dans tous les aspects de l'entreprise à l'évolution des attentes des clients. Les entreprises et leurs spécialistes du marketing doivent être en phase avec tous ces changements afin de survivre et de prospérer dans un environnement commercial post-pandémique.

L'une des façons dont les clients ont changé dans le B2B est qu'ils attendent davantage de l'expérience numérique. Des recherches récentes montrent que 90 % des acheteurs B2B se tourneront vers un concurrent si le canal numérique d'un fournisseur ne répond pas à leurs besoins. L'élévation des attentes s'étend également au service. "Les attentes en matière d'expérience sont devenues si élevées que nos moyens traditionnels de service à la clientèle ne suffisent plus." dit Vivek Ahuja dans un article sur Forbes.

Le marketing n'est pas différent et les expériences que les entreprises créent grâce à leur marketing sont plus importantes que jamais.

Comme le dit l'ancien directeur marketing de Salesforce, Kraig Swensrud, aujourd'hui co-fondateur de Qualified.com, les spécialistes du marketing B2B doivent donner la priorité aux "expériences personnalisées en temps réel" pour séduire les décideurs qui privilégient de plus en plus le numérique.

Il y a des liens importants à établir entre les changements nés de la pandémie et les tendances dont les marques B2B doivent être conscientes alors que nous entrons dans la prochaine phase de commercialisation pour 2H 2021 et jusqu'en 2022.

L'expérience est tout

"La recherche montre une forte corrélation et interconnexion entre l'expérience de la marque, l'expérience client et l'expérience employé." Forrest

Les premiers acheteurs numériques B2B s'attendent à une continuité sur tous les canaux pour les informations qu'ils recherchent lorsqu'ils passent de la prise de conscience à la considération et à la décision dans le parcours de vente. Les marques B2B qui ont adapté leur marketing aux premiers acheteurs numériques doivent fournir des expériences de meilleure réponse à la fois trouvables et crédibles.

Être la meilleure réponse pour vos clients avec un contenu complet, pertinent, engageant et exploitable est plus important que jamais alors que la concurrence pour l'attention numérique augmente dans les canaux de communication B2B.

De nombreux spécialistes du marketing B2B s'attaquent à l' optimisation des meilleures expériences de contenu de réponse en les rendant faciles à trouver et pertinentes en mettant l'accent sur le référencement. Être trouvé est un bon début, mais être trouvé et digne de confiance, c'est encore mieux. C'est pourquoi il est plus opportun que jamais pour les spécialistes du marketing B2B d'intégrer des efforts pour optimiser le contenu pour la trouvabilité et la crédibilité en incorporant des influenceurs.

De nombreux spécialistes du marketing B2B prospères ont déjà établi ce lien entre le référencement et l'influence lors de la création d'expériences de contenu pour les clients. Dans nos recherches sur l'état du marketing d'influence B2B, nous avons constaté que 50 % des spécialistes du marketing B2B interrogés intègrent le marketing d'influence au référencement. Nous avons également constaté qu'il existe un lien entre la crédibilité élevée du contenu d'experts de confiance de l'industrie et les expériences sur lesquelles les marques B2B sont si concentrées. 74% des spécialistes du marketing B2B pensent que le marketing d'influence a un impact à la fois sur l'expérience des prospects et des clients avec la marque.

Le contenu est vraiment roi

"Le nombre moyen d'interactions d'achat est passé de 17 à 27 et 60 % des achats impliquent plus de 4 personnes." Forrest

Ces interactions sont alimentées par le contenu. Comme les spécialistes du marketing B2B ont déplacé une grande partie de leurs efforts de marketing vers le numérique, le contenu joue un rôle plus important dans la fourniture d'informations et d'expériences qui satisfont l'intention de l'acheteur. Et il y a plus d'acheteurs impliqués dans le processus, ce qui crée encore plus de raisons de produire un contenu hautement pertinent, engageant et fiable.

Alors que de nombreux spécialistes du marketing sont déjà mis au défi de créer suffisamment de contenu, nos recherches ont révélé qu'en s'associant à des experts de l'industrie, la crédibilité du contenu et la portée des objectifs sont toutes deux positivement affectées. En fait, 70 % des spécialistes du marketing B2B affirment que les influenceurs améliorent la crédibilité du contenu de la marque et 75 % affirment que les influenceurs contribuent à augmenter le nombre de vues du contenu de la marque.

La transformation du B2B vers le numérique signifie que les spécialistes du marketing B2B doivent aborder le contenu intelligemment et pas seuls. S'associer aux voix de l'industrie qui ont la confiance et l'attention des clients permet de créer une quantité de contenu de qualité qui a une crédibilité et une portée que les marques ont du mal à atteindre par elles-mêmes.

L'influence de la direction stimule les ventes

"Les commerciaux doivent devenir des leaders d'opinion reconnus dans leurs domaines et contribuer aux conversations numériques de manière nouvelle et provocante." revue de Harvard business

La valeur de l'influence pour les marques B2B ne se limite pas aux vendeurs. En fait, chaque dirigeant d'une marque B2B en contact avec le public a de la valeur pour accroître son influence dans l'industrie et contribuer à générer des revenus. De nombreux leaders d'opinion B2B et experts en la matière au sein des entreprises n'ont peut-être pas de responsabilités commerciales, mais la confiance dans leur expertise peut aider à créer la confiance dans la marque et ceux qui sont chargés des ventes.

Certains spécialistes du marketing B2B constatent déjà une augmentation de la génération de prospects et des ventes en travaillant avec des influenceurs du secteur. Par exemple, notre enquête auprès de centaines de spécialistes du marketing B2B a révélé que 53 % des spécialistes du marketing B2B ont augmenté leurs prospects en travaillant avec des influenceurs. 34% disent que leur travail avec des influenceurs a augmenté leurs ventes.

Alors pourquoi limiter la valeur de l'influence à ne travailler qu'avec des influenceurs externes ? Pourquoi ne pas développer également l'influence d'experts en la matière et de cadres appropriés au sein de la marque ?

En fait, de nombreuses marques B2B trouvent que la combinaison du développement de l'influence sociale de leurs dirigeants peut être facilitée en associant ces leaders d'opinion internes à des experts externes de l'industrie. Qu'il s'agisse de co-création de contenu, d'un événement LinkedIn Live, d'un webinaire Twitter Spaces ou d'un chat Clubhouse, d'une interview en podcast ou d'une vidéo enregistrée, il existe de nombreuses opportunités pour les marques B2B de créer de la valeur mutuelle et d'augmenter pour leurs dirigeants en partenariat avec des experts de l'industrie qui peuvent aboutir à ces cadres internes ayant plus d'influence sur les prospects et les clients.

Il y a plus qu'assez de tendances technologiques émergentes qui se produisent avec la transformation du marketing B2B et des affaires vers le numérique d'abord. Mais il y a un côté humain dans le marketing B2B qui a trop souvent été négligé dans le passé. S'il y a une chose que les 18 derniers mois nous ont apprise alors que nous connaissons mieux que jamais nos clients professionnels, c'est que la connexion humaine - l'expérience client, la valeur du contenu et le pouvoir de vos propres dirigeants étant influents jouent tous un rôle rôles importants dans la connexion avec les clients de la manière qu'ils attendent et sont nécessaires.