Dari Teknologi ke Manusia: Tiga Tren Pemasaran B2B Pasca Pandemi

Bagi banyak orang, beberapa bulan terakhir telah terbuka memberi kita rasa "kembali normal" tetapi apa artinya itu?

Ketika kebanyakan orang mengatakan normal, yang sering mereka maksud adalah nyaman. Dalam dunia bisnis, kenyamanan pra-pandemi adalah tempat yang berbahaya.

Perusahaan mana pun yang tidak menyesuaikan, beradaptasi, atau berporos selama satu setengah tahun terakhir mungkin tidak menjalankan bisnis atau melakukan bisnis sebanyak yang seharusnya. Ada banyak perubahan selama pandemi dari transformasi digital di semua aspek bisnis hingga ekspektasi pelanggan yang terus berkembang. Perusahaan dan pemasar mereka harus selaras dengan semua perubahan ini agar dapat bertahan dan berkembang dalam lingkungan bisnis pascapandemi.

Salah satu cara pelanggan berubah dalam B2B adalah mereka mengharapkan lebih banyak dari pengalaman digital. Penelitian terbaru menunjukkan 90% pembeli B2B akan beralih ke pesaing jika saluran digital pemasok tidak memenuhi kebutuhan mereka. Ketinggian harapan meluas ke layanan juga. “Harapan akan pengalaman menjadi sangat tinggi sehingga layanan pelanggan tradisional kami tidak lagi memadai.” kata Vivek Ahuja dalam sebuah artikel di Forbes.

Pemasaran tidak berbeda dan pengalaman yang diciptakan perusahaan melalui pemasaran mereka lebih penting dari sebelumnya.

Seperti yang dikatakan mantan kepala pemasaran Salesforce, Kraig Swensrud, yang sekarang menjadi salah satu pendiri Qualified.com, pemasar B2B harus memprioritaskan "pengalaman waktu nyata yang dipersonalisasi" untuk memenangkan pengambil keputusan yang semakin mengutamakan digital.

Ada hubungan penting yang harus dibuat antara perubahan yang lahir dari pandemi dan tren yang perlu diperhatikan oleh merek B2B saat kita memasuki fase pemasaran berikutnya untuk 2H 2021 dan memasuki 2022.

Pengalaman adalah Segalanya

“Penelitian menunjukkan korelasi dan keterkaitan yang kuat antara pengalaman merek, pengalaman pelanggan, dan pengalaman karyawan.” Forrester

Pembeli B2B digital pertama mengharapkan kontinuitas di seluruh saluran untuk informasi yang mereka cari saat mereka menarik diri dari kesadaran ke pertimbangan hingga keputusan dalam perjalanan penjualan. Merek B2B yang telah mengadaptasi pemasaran mereka untuk pembeli pertama digital harus memberikan pengalaman jawaban terbaik yang dapat ditemukan dan kredibel.

Menjadi jawaban terbaik bagi pelanggan Anda dengan konten yang komprehensif, relevan, menarik, dan dapat ditindaklanjuti menjadi lebih penting dari sebelumnya karena persaingan untuk mendapatkan perhatian digital meningkat di saluran komunikasi B2B.

Mengoptimalkan pengalaman konten jawaban terbaik dengan membuatnya mudah ditemukan dan relevan adalah sesuatu yang ditangani oleh banyak pemasar B2B melalui fokus baru pada SEO. Ditemukan adalah awal yang baik, tetapi ditemukan dan dapat dipercaya bahkan lebih baik. Itulah mengapa pemasar B2B lebih tepat waktu dari sebelumnya untuk mengintegrasikan upaya untuk mengoptimalkan konten agar dapat ditemukan dan kredibilitas dengan memasukkan influencer.

Banyak pemasar B2B yang sukses telah membuat hubungan antara SEO dan pengaruh ini saat membuat pengalaman konten untuk pelanggan. Dalam penelitian kami untuk State of B2B Influencer Marketing, kami menemukan bahwa 50% pemasar B2B yang disurvei mengintegrasikan pemasaran influencer dengan SEO. Kami juga menemukan bahwa ada hubungan antara peningkatan kredibilitas konten dari pakar industri tepercaya dan pengalaman yang menjadi fokus merek B2B. 74% pemasar B2B percaya bahwa pemasaran influencer berdampak pada prospek dan pengalaman pelanggan dengan merek.

Konten Sungguh Raja

“Jumlah rata-rata interaksi pembelian telah meningkat dari 17 menjadi 27 dan 60% pembelian melibatkan 4+ orang.” Forrester

Interaksi tersebut didukung oleh konten. Karena pemasar B2B telah mengalihkan sebagian besar upaya pemasaran mereka ke digital, konten memainkan peran yang lebih penting dalam menyampaikan informasi dan pengalaman yang memuaskan niat pembeli. Dan ada lebih banyak pembeli yang terlibat dalam proses yang menciptakan lebih banyak alasan untuk menghasilkan konten yang sangat relevan, menarik, dan tepercaya.

Sementara banyak pemasar sudah ditantang untuk membuat konten yang cukup, penelitian kami menemukan bahwa dengan bermitra dengan pakar industri, kredibilitas konten dan tujuan pencapaian keduanya terpengaruh secara positif. Faktanya, 70% pemasar B2B mengatakan influencer meningkatkan kredibilitas konten merek dan 75% mengatakan influencer membantu mendorong lebih banyak tampilan konten merek.

Transformasi B2B ke digital berarti pemasar B2B harus mendekati konten secara cerdas dan tidak sendirian. Bermitra dengan suara-suara di industri yang memiliki kepercayaan dan perhatian pelanggan membantu menciptakan kuantitas konten berkualitas yang memiliki kredibilitas dan jangkauan yang sulit dicapai merek sendiri.

Pengaruh Eksekutif Mendorong Penjualan

“Penjual harus menjadi pemimpin pemikiran yang diakui di bidangnya dan berkontribusi pada percakapan digital dengan cara baru dan provokatif.” ulasan Bisnis Harvard

Nilai pengaruh untuk merek B2B tidak terbatas pada tenaga penjualan. Faktanya, ada nilai dalam setiap eksekutif yang berhadapan dengan publik di merek B2B untuk menumbuhkan pengaruh mereka di industri dan membantu mendorong hasil pendapatan. Banyak pemimpin opini kunci B2B dan pakar materi pelajaran di dalam perusahaan mungkin tidak memiliki tanggung jawab penjualan, tetapi kepercayaan pada keahlian mereka dapat membantu menciptakan kepercayaan pada merek dan mereka yang ditugaskan untuk penjualan.

Beberapa area pemasar B2B sudah melihat peningkatan dalam perolehan prospek dan penjualan dengan bekerja sama dengan influencer industri. Misalnya, survei kami terhadap ratusan pemasar B2B menemukan bahwa 53% pemasar B2B telah meningkatkan prospek dengan bekerja sama dengan pemberi pengaruh. 34% mengatakan pekerjaan mereka dengan influencer telah meningkatkan penjualan.

Jadi mengapa membatasi nilai pengaruh hanya bekerja dengan influencer eksternal? Mengapa tidak mengembangkan pengaruh pakar dan eksekutif materi pelajaran yang sesuai di dalam merek juga?

Faktanya, banyak merek B2B menemukan kombinasi pengembangan pengaruh sosial dari eksekutif mereka dapat difasilitasi dengan bermitra dengan para pemimpin opini internal dengan pakar industri eksternal. Baik itu pembuatan konten bersama, acara LinkedIn Live, webinar Twitter Spaces atau obrolan Clubhouse, wawancara podcast, atau rekaman video, ada banyak peluang bagi merek B2B untuk menciptakan nilai dan peningkatan bersama bagi eksekutif mereka dalam kemitraan dengan pakar industri yang dapat menghasilkan eksekutif internal yang memiliki pengaruh lebih besar terhadap prospek dan pelanggan.

Ada lebih dari cukup tren teknologi yang muncul dengan transformasi pemasaran dan bisnis B2B ke digital terlebih dahulu. Tetapi ada sisi manusiawi dari pemasaran B2B yang terlalu sering diabaikan di masa lalu. Jika ada satu hal yang telah diajarkan 18 bulan terakhir kepada kami saat kami mengenal pelanggan bisnis kami lebih baik dari sebelumnya, adalah bahwa hubungan manusia – pengalaman pelanggan, nilai konten, dan kekuatan eksekutif Anda sendiri yang berpengaruh semuanya memainkan peran penting dalam berhubungan dengan pelanggan dengan cara yang mereka harapkan dan diperlukan.