技術から人間へ：パンデミック後の3つのB2Bマーケティングトレンド

公開: 2021-07-12

パンデミック後のB2Bマーケティングトレンド

多くの人にとって、過去数ヶ月は私たちに「通常に戻る」という味を与えてくれましたが、それはどういう意味ですか？

ほとんどの人が普通と言うとき、彼らがしばしば意味することは快適です。ビジネスの世界では、パンデミック前の快適さは危険な場所です。

過去1年半にわたって調整、適応、またはピボットを行わなかった企業は、おそらくビジネスを行っていないか、必要なほど多くのビジネスを行っていません。パンデミックの間、ビジネスのあらゆる側面にわたるデジタルトランスフォーメーションから、顧客の進化する期待まで、多くの変化がありました。企業とそのマーケターは、パンデミック後のビジネス環境で生き残り、繁栄するために、これらすべての変化に対応している必要があります。

顧客がB2Bで変化した1つの方法は、デジタル体験により多くを期待することです。最近の調査によると、サプライヤのデジタルチャネルがニーズを満たしていない場合、B2Bバイヤーの90％が競合他社に頼ることになります。期待の高まりは、サービスにも及びます。「経験への期待が非常に高くなったため、従来のカスタマーサービスの手段ではもはや十分ではありません。」フォーブスの記事でVivekAhujaは言います。

マーケティングも例外ではなく、企業がマーケティングを通じて生み出す体験はこれまで以上に重要です。

現在Qualified.comの共同創設者である元Salesforceの最高マーケティング責任者であるKraigSwensrudが言うように、B2Bマーケターは、ますますデジタルファーストになる意思決定者に勝つために「パーソナライズされたリアルタイムのエクスペリエンス」を優先する必要があります。

パンデミックから生まれた変化と、2021年下半期から2022年にかけての次のフェーズのマーケティングに入る際に、B2Bブランドが認識しておく必要のあるトレンドとの間には重要な関係があります。

経験がすべて

「調査によると、ブランドエクスペリエンス、カスタマーエクスペリエンス、従業員エクスペリエンスの間には強い相関関係と相互関係があります。」 Forrester

デジタルファーストのB2B購入者は、販売過程での認識から検討、決定に至るまで、求める情報のチャネル全体での継続性を期待しています。デジタルファーストバイヤー向けにマーケティングを適応させたB2Bブランドは、見つけやすく信頼できるベストアンサーエクスペリエンスを提供する必要があります。

B2B通信チャネルでデジタルアテンションの競争が激化する中、包括的で、関連性があり、魅力的で実用的なコンテンツを顧客に提供することがこれまで以上に重要になっています。

ベストアンサーのコンテンツエクスペリエンスを見つけやすく関連性のあるものにすることで最適化することは、多くのB2BマーケターがSEOに新たに焦点を当てることで取り組んでいることです。見つけられることは素晴らしいスタートですが、見つけられて信頼できることはさらに良いことです。そのため、B2Bマーケターは、インフルエンサーを組み込むことにより、コンテンツの検索可能性と信頼性を最適化するための取り組みを統合することがこれまでになくタイムリーになっています。

多くの成功したB2Bマーケターは、顧客向けのコンテンツエクスペリエンスを作成する際に、SEOと影響力の間にこの関係をすでに確立しています。 B2Bインフルエンサーマーケティングの現状に関する調査では、調査対象のB2Bマーケターの50％がインフルエンサーマーケティングをSEOと統合していることがわかりました。また、信頼できる業界の専門家によるコンテンツの信頼性の向上と、B2Bブランドが非常に重視している経験との間に関連性があることもわかりました。 B2Bマーケターの74％は、インフルエンサーマーケティングが、ブランドの見込み客と顧客体験の両方に影響を与えると考えています。

コンテンツは本当に王様です

「購入インタラクションの平均数は17から27に増加し、購入の60％には4人以上が関わっています。」 Forrester

これらのインタラクションはコンテンツによって強化されています。 B2Bマーケターがマーケティング活動の多くをデジタルにシフトしているため、コンテンツは、購入者の意図を満たす情報とエクスペリエンスを提供する上でより重要な役割を果たします。そして、プロセスに関与するバイヤーが増え、関連性が高く、魅力的で信頼できるコンテンツを作成する理由がさらに増えています。

多くのマーケターはすでに十分なコンテンツを作成するように挑戦されていますが、私たちの調査では、業界の専門家と提携することで、コンテンツの信頼性と到達目標の両方にプラスの影響があることがわかりました。実際、B2Bマーケターの70％は、インフルエンサーがブランドコンテンツの信頼性を向上させると述べ、75％は、インフルエンサーがブランドコンテンツのより多くのビューを促進するのに役立つと述べています。

B2Bからデジタルへの変換は、B2Bマーケターが単独ではなくインテリジェントにコンテンツにアプローチする必要があることを意味します。顧客の信頼と注目を集めている業界の声と提携することで、信頼性のある高品質のコンテンツを大量に作成し、ブランドが単独で達成するのに苦労していることに到達することができます。

エグゼクティブの影響力が売上を伸ばす

「営業担当者は、それぞれの分野で認められたソートリーダーになり、新しい挑発的な方法でデジタル会話に貢献する必要があります。」ハーバードビジネスレビュー

B2Bブランドの影響力の価値は、営業担当者だけにとどまりません。実際、B2Bブランドのすべての一般向けのエグゼクティブには、業界での影響力を高め、収益の成果を促進するのに役立つ価値があります。企業内の多くのB2Bキーオピニオンリーダーや対象分野の専門家は販売責任を負わない場合がありますが、彼らの専門知識への信頼は、ブランドや販売を担当する人々への信頼を生み出すのに役立ちます。

一部のB2Bマーケターは、業界のインフルエンサーと協力することで、すでにリードの生成と販売が伸びていることを認識しています。たとえば、数百人のB2Bマーケターを対象にした調査では、B2Bマーケターの53％が、インフルエンサーと協力することでリードを増やしていることがわかりました。 34％が、インフルエンサーとの仕事で売り上げが伸びたと答えています。

では、なぜ影響力の価値を外部の影響力者とのみ連携するように制限するのでしょうか。ブランド内の適切な対象分野の専門家や幹部の影響力も高めてみませんか？

実際、多くのB2Bブランドは、社内のオピニオンリーダーを社外の業界専門家と提携させることで、経営幹部の社会的影響力を高めることの組み合わせを促進できると考えています。コンテンツの共創、LinkedInライブイベント、ウェビナーTwitter SpacesまたはClubhouseチャット、ポッドキャストインタビュー、録画ビデオなど、B2Bブランドには、業界の専門家と協力して経営幹部に相互の価値を創造し、向上させる多くの機会があります。見込み客や顧客により大きな影響力を持つ社内幹部。

B2Bマーケティングとビジネスのデジタルファーストへの転換に伴い、十分な数の新しいテクノロジートレンドが発生しています。しかし、過去に見過ごされがちだったB2Bマーケティングには人間的な側面があります。私たちがこれまで以上にビジネス顧客を知るようになったので、過去18か月で私たちに教えてくれたことがあるとすれば、人間のつながり、つまり顧客体験、コンテンツの価値、そしてあなた自身の幹部の力がすべて影響力を持っているということです。顧客が期待し、必要とする方法で顧客とつながるための重要な役割。