Teknolojiden İnsana: Pandemi Sonrası Üç B2B Pazarlama Trendi

Birçokları için, geçtiğimiz birkaç ay bize “normale dönüş” duygusunu tattırdı ama bu ne anlama geliyor?

Çoğu insan normal derken, demek istedikleri genellikle rahattır. İş dünyasında pandemi öncesi rahatlık olması tehlikeli bir yerdir.

Geçen bir buçuk yılda uyum sağlamayan, uyum sağlamayan veya dönmeyen herhangi bir şirket muhtemelen iş yapmıyor veya gerektiği kadar iş yapmıyor. Pandemi sırasında, dijital dönüşümden işin tüm yönlerinde müşterilerin değişen beklentilerine kadar birçok değişiklik oldu. Şirketler ve pazarlamacıları, pandemi sonrası bir iş ortamında hayatta kalmak ve gelişmek için tüm bu değişikliklere uyum sağlamalıdır.

Müşterilerin B2B'de değişmesinin bir yolu, dijital deneyimden daha fazlasını beklemeleridir. Son araştırmalar, B2B alıcılarının %90'ının bir tedarikçinin dijital kanalının ihtiyaçlarını karşılamaması durumunda bir rakibe yöneleceğini gösteriyor. Beklentilerin yükselmesi hizmete de yansıyor. “Deneyim beklentileri o kadar yükseldi ki, geleneksel müşteri hizmetleri araçlarımız artık yeterli değil.” Forbes'taki bir yazıda Vivek Ahuja diyor.

Pazarlama farklı değil ve şirketlerin pazarlama yoluyla yarattıkları deneyimler her zamankinden daha önemli.

Şu anda Qualified.com'un kurucu ortağı olan eski Salesforce pazarlama şefi Kraig Swensrud'un dediği gibi, B2B pazarlamacıları giderek dijitale öncelik veren karar vericileri kazanmak için "kişiselleştirilmiş, gerçek zamanlı deneyimlere" öncelik vermelidir.

2H 2021 ve 2022 için bir sonraki pazarlama aşamasına girerken, pandemiden kaynaklanan değişiklikler ile B2B markalarının farkında olması gereken trendler arasında yapılması gereken önemli bağlantılar var.

Deneyim Her şeydir

"Araştırma, marka deneyimi, müşteri deneyimi ve çalışan deneyimi arasında güçlü bir ilişki ve bağlantılılık olduğunu gösteriyor." Forrester

Önce dijital B2B alıcıları, satış yolculuğunda farkındalıktan değerlendirmeye ve karara kadar kendilerini çekerken, aradıkları bilgiler için kanallar arasında süreklilik beklerler. Pazarlamalarını dijital ilk alıcılar için uyarlayan B2B markaları, hem bulunabilir hem de güvenilir olan en iyi yanıt deneyimlerini sunmalıdır.

B2B iletişim kanallarında dijital dikkat için rekabet arttıkça, kapsamlı, alakalı, ilgi çekici ve eyleme geçirilebilir içerikle müşterileriniz için en iyi yanıt olmak her zamankinden daha önemli.

En iyi yanıt içerik deneyimlerini bulmayı kolaylaştırarak ve alakalı hale getirerek optimize etmek, birçok B2B pazarlamacısının SEO'ya yeniden odaklanarak uğraştığı bir şeydir. Bulunmak harika bir başlangıçtır, ancak bulunup güvenilir olmak daha da iyidir. Bu nedenle, B2B pazarlamacılarının, etkileyicileri dahil ederek bulunabilirlik ve güvenilirlik için içeriği optimize etme çabalarını bütünleştirmesinin zamanı geldi.

Birçok başarılı B2B pazarlamacısı, müşteriler için içerik deneyimleri oluştururken SEO ve etki arasındaki bu bağlantıyı zaten kurmuştur. B2B Etkileyen Pazarlamanın Durumu için yaptığımız araştırmada, ankete katılan B2B pazarlamacılarının %50'sinin etkileyici pazarlamayı SEO ile entegre ettiğini bulduk. Ayrıca, güvenilir sektör uzmanlarından gelen içeriğin artan güvenilirliği ile B2B markalarının bu kadar odaklandığı deneyimler arasında bir bağlantı olduğunu bulduk. B2B pazarlamacılarının %74'ü, etkileyici pazarlamanın hem potansiyel müşteri hem de müşteri deneyimlerini markayla etkilediğine inanıyor.

İçerik Gerçekten Kraldır

"Ortalama satın alma etkileşimi sayısı 17'den 27'ye yükseldi ve satın almaların %60'ında 4+ kişi dahil oldu." Forrester

Bu etkileşimler içerik tarafından desteklenmektedir. B2B pazarlamacıları pazarlama çabalarının çoğunu dijitale kaydırdıkça içerik, alıcının amacını karşılayan bilgi ve deneyimler sağlamada daha önemli bir rol oynamaktadır. Son derece alakalı, ilgi çekici ve güvenilir içerik üretmek için daha fazla neden yaratan sürece dahil olan daha fazla alıcı var.

Pek çok pazarlamacının yeterli içerik oluşturması zaten zor olsa da araştırmamız, sektör uzmanlarıyla iş ortaklığı yaparak içerik güvenilirliğinin ve erişim hedeflerinin her ikisinin de olumlu yönde etkilendiğini buldu. Aslında, B2B pazarlamacılarının %70'i, etkileyicilerin marka içeriğinin güvenilirliğini artırdığını ve %75'i, etkileyicilerin marka içeriğinin daha fazla görüntülenmesine yardımcı olduğunu söylüyor.

B2B'nin dijitale dönüşümü, B2B pazarlamacılarının içeriğe yalnız değil akıllıca yaklaşması gerektiği anlamına gelir. Müşterilerin güvenini ve ilgisini çeken sektördeki seslerle ortaklık yapmak, markaların kendi başlarına başarmakta zorlandıkları güvenilirliğe ve erişime sahip kaliteli içerik oluşturmaya yardımcı olur.

Yönetici Etkisi Satışları Artırır

"Satış görevlileri kendi alanlarında tanınmış düşünce liderleri haline gelmeli ve dijital sohbetlere yeni ve kışkırtıcı yollarla katkıda bulunmalıdır." Harvard İşletme İncelemesi

B2B markaları için etkinin değeri satış görevlileriyle sınırlı değildir. Aslında, bir B2B markasında halka açık her yöneticinin sektördeki etkisini artırması ve gelir elde etmesine yardımcı olması için değer vardır. Şirketlerdeki birçok B2B kanaat önderi ve konu uzmanının satış sorumlulukları olmayabilir, ancak uzmanlıklarına duyulan güven, markaya ve satışla görevlendirilenlere güven yaratılmasına yardımcı olabilir.

Bazı B2B pazarlamacıları, endüstri etkileyicileriyle birlikte çalışarak olası satış yaratma ve satışlarda zaten artış görüyor. Örneğin, yüzlerce B2B pazarlamacıyla yaptığımız anket, B2B pazarlamacılarının %53'ünün etkileyicilerle çalışarak olası satışları artırdığını buldu. %34'ü etkileyicilerle çalışmalarının satışları artırdığını söylüyor.

Öyleyse neden etkinin değerini yalnızca harici etkileyicilerle çalışmakla sınırlayasınız? Neden marka içinde uygun konu uzmanlarının ve yöneticilerin etkisini de geliştirmiyorsunuz?

Aslında, birçok B2B markası, yöneticilerinin sosyal etkisini geliştirmenin kombinasyonunu, bu iç kanaat önderlerini dış endüstri uzmanlarıyla ortaklık kurarak kolaylaştırabilir. Birlikte içerik oluşturma, LinkedIn Live etkinliği, web semineri Twitter Spaces veya Clubhouse sohbeti, podcast röportajı veya kayıtlı video olsun, B2B markaları için sektör uzmanlarıyla ortaklaşa ortak değer yaratan ve yöneticileri için yükselten birçok fırsat vardır. potansiyel müşteriler ve müşteriler üzerinde daha fazla etkiye sahip olan iç yöneticiler.

B2B pazarlamanın ve işin önce dijitale dönüşümüyle ortaya çıkan, fazlasıyla gelişen teknoloji trendleri var. Ancak B2B pazarlamanın geçmişte çok sık gözden kaçan insani bir yanı var. Ticari müşterilerimizi her zamankinden daha iyi tanımaya başladığımızda, geçtiğimiz 18 ayın bize öğrettiği bir şey varsa, o da insani bağın – müşteri deneyimi, içeriğin değeri ve kendi yöneticilerinizin etkili olma gücüdür. müşterilerle bekledikleri ve gerekli oldukları şekilde bağlantı kurmada önemli rollere sahiptir.