Von der Technik zum Menschen: Drei B2B-Marketingtrends nach der Pandemie

Für viele haben sich die letzten Monate geöffnet und uns einen Vorgeschmack auf die „Rückkehr zur Normalität“ gegeben, aber was bedeutet das?

Wenn die meisten Leute normal sagen, meinen sie oft bequem. In der Geschäftswelt ist Komfort vor der Pandemie ein gefährlicher Ort.

Jedes Unternehmen, das sich in den letzten anderthalb Jahren nicht angepasst, angepasst oder umgestellt hat, ist wahrscheinlich nicht im Geschäft oder macht nicht so viel Geschäft, wie es sollte. Während der Pandemie gab es viele Veränderungen, von der digitalen Transformation in allen Aspekten des Geschäfts bis hin zu sich entwickelnden Erwartungen der Kunden. Unternehmen und ihre Vermarkter müssen sich auf all diese Veränderungen einstellen, um in einem Geschäftsumfeld nach der Pandemie zu überleben und erfolgreich zu sein.

Kunden haben sich im B2B unter anderem dahingehend verändert, dass sie mehr von der digitalen Erfahrung erwarten. Jüngste Untersuchungen zeigen, dass 90 % der B2B-Käufer sich an einen Konkurrenten wenden, wenn der digitale Kanal eines Lieferanten ihre Anforderungen nicht erfüllt. Die hohen Erwartungen erstrecken sich auch auf den Service. „Die Erfahrungserwartungen sind so hoch geworden, dass unsere traditionellen Mittel der Kundenbetreuung einfach nicht mehr ausreichen.“ sagt Vivek Ahuja in einem Artikel auf Forbes.

Marketing ist nicht anders und die Erfahrungen, die Unternehmen durch ihr Marketing schaffen, sind wichtiger denn je.

Wie der ehemalige Chief Marketing Officer von Salesforce Kraig Swensrud, der jetzt Mitbegründer von Qualified.com ist, sagt, müssen B2B-Vermarkter „personalisierten Echtzeit-Erlebnissen“ Priorität einräumen, um Entscheidungsträger zu überzeugen, die zunehmend digital an erster Stelle stehen.

Es müssen wichtige Verbindungen zwischen den durch die Pandemie verursachten Veränderungen und den Trends hergestellt werden, die B2B-Marken kennen müssen, wenn wir in die nächste Marketingphase für das 2H 2021 und 2022 eintreten.

Erfahrung ist alles

„Die Forschung zeigt eine starke Korrelation und Vernetzung zwischen Markenerlebnis, Kundenerlebnis und Mitarbeitererlebnis.“ Förster

Digital First B2B-Käufer erwarten Kontinuität über alle Kanäle hinweg für die Informationen, die sie suchen, während sie sich auf der Verkaufsreise von der Sensibilisierung über die Überlegung bis zur Entscheidung bewegen. B2B-Marken, die ihr Marketing für digitale Erstkäufer angepasst haben, müssen beste Antworterlebnisse liefern, die sowohl auffindbar als auch glaubwürdig sind.

Mit umfassenden, relevanten, ansprechenden und umsetzbaren Inhalten die beste Antwort für Ihre Kunden zu sein, ist wichtiger denn je, da der Wettbewerb um digitale Aufmerksamkeit in B2B-Kommunikationskanälen zunimmt.

Die Optimierung der Erfahrungen mit den besten Antwortinhalten, indem sie leicht auffindbar und relevant gemacht werden, ist etwas, das viele B2B-Vermarkter angehen, indem sie sich erneut auf SEO konzentrieren. Gefunden zu werden ist ein guter Anfang, aber gefunden und vertrauenswürdig zu sein ist noch besser. Aus diesem Grund ist es für B2B-Vermarkter aktueller denn je, Bemühungen zur Optimierung von Inhalten für Auffindbarkeit und Glaubwürdigkeit zu integrieren, indem sie Influencer einbeziehen.

Viele erfolgreiche B2B-Vermarkter haben diese Verbindung zwischen SEO und Einfluss bereits hergestellt, wenn sie Content-Erlebnisse für Kunden schaffen. In unserer Recherche für den State of B2B Influencer Marketing haben wir festgestellt, dass 50 % der befragten B2B-Marketer Influencer-Marketing mit SEO integrieren. Wir haben auch festgestellt, dass es einen Zusammenhang zwischen der erhöhten Glaubwürdigkeit von Inhalten von vertrauenswürdigen Branchenexperten und den Erfahrungen gibt, auf die sich B2B-Marken so konzentrieren. 74 % der B2B-Vermarkter glauben, dass Influencer-Marketing sowohl die Erfahrungen von Interessenten als auch von Kunden mit der Marke beeinflusst.

Inhalt ist wirklich König

„Die durchschnittliche Anzahl der Kaufinteraktionen ist von 17 auf 27 gestiegen und an 60 % der Käufe sind mehr als 4 Personen beteiligt.“ Förster

Diese Interaktionen werden durch Inhalte angetrieben. Da B2B-Vermarkter einen Großteil ihrer Marketingbemühungen auf digital verlagert haben, spielen Inhalte eine wichtigere Rolle bei der Bereitstellung von Informationen und Erfahrungen, die die Absicht des Käufers erfüllen. Und es sind mehr Käufer in den Prozess involviert, was noch mehr Gründe dafür schafft, hoch relevante, ansprechende und vertrauenswürdige Inhalte zu produzieren.

Während viele Vermarkter bereits vor der Herausforderung stehen, genügend Inhalte zu erstellen, haben unsere Untersuchungen ergeben, dass die Glaubwürdigkeit der Inhalte und die Erreichung von Zielen durch die Zusammenarbeit mit Branchenexperten positiv beeinflusst werden. Tatsächlich sagen 70 % der B2B-Vermarkter, dass Influencer die Glaubwürdigkeit von Markeninhalten verbessern, und 75 % sagen, dass Influencer dazu beitragen, mehr Aufrufe von Markeninhalten zu erzielen.

Die Transformation von B2B zu Digital bedeutet, dass B2B-Vermarkter Inhalte intelligent und nicht allein angehen müssen. Die Partnerschaft mit den Stimmen in der Branche, die das Vertrauen und die Aufmerksamkeit der Kunden genießen, hilft dabei, eine Menge qualitativ hochwertiger Inhalte zu schaffen, die Glaubwürdigkeit und Reichweite haben, die Marken allein nur schwer erreichen können.

Der Einfluss von Führungskräften fördert den Umsatz

„Vertriebsmitarbeiter müssen anerkannte Vordenker in ihren Bereichen werden und auf neue und provokative Weise zu digitalen Konversationen beitragen.“ Harvard Business Review

Der Wert des Einflusses für B2B-Marken ist nicht auf Verkäufer beschränkt. Tatsächlich ist es für jede öffentlichkeitswirksame Führungskraft einer B2B-Marke wertvoll, ihren Einfluss in der Branche auszubauen und zur Umsatzsteigerung beizutragen. Viele wichtige B2B-Meinungsführer und Fachexperten in Unternehmen haben möglicherweise keine Vertriebsverantwortung, aber das Vertrauen in ihre Expertise kann dazu beitragen, Vertrauen in die Marke und diejenigen zu schaffen, die mit dem Vertrieb beauftragt sind.

Einige B2B-Vermarkter sehen bereits eine Steigerung der Lead-Generierung und des Umsatzes durch die Zusammenarbeit mit Influencern der Branche. Unsere Umfrage unter Hunderten von B2B-Vermarktern ergab beispielsweise, dass 53 % der B2B-Vermarkter durch die Zusammenarbeit mit Influencern mehr Leads erzielt haben. 34 % sagen, dass ihre Arbeit mit Influencern den Umsatz gesteigert hat.

Warum also den Wert des Einflusses darauf beschränken, nur mit externen Influencern zusammenzuarbeiten? Warum nicht auch innerhalb der Marke den Einfluss entsprechender Fachexperten und Führungskräfte ausbauen?

Tatsächlich stellen viele B2B-Marken fest, dass die Kombination aus der Entwicklung des sozialen Einflusses ihrer Führungskräfte erleichtert werden kann, indem diese internen Meinungsführer mit externen Branchenexperten zusammenarbeiten. Ob es sich um die gemeinsame Erstellung von Inhalten, ein LinkedIn Live-Event, ein Webinar in Twitter Spaces oder einen Clubhouse-Chat, ein Podcast-Interview oder ein aufgezeichnetes Video handelt, es gibt viele Möglichkeiten für B2B-Marken, in Partnerschaft mit Branchenexperten gegenseitigen Wert zu schaffen und ihre Führungskräfte zu stärken diese internen Führungskräfte haben mehr Einfluss auf Interessenten und Kunden.

Es gibt mehr als genug aufkommende Technologietrends, die mit der Transformation von B2B-Marketing und -Business zu Digital First einhergehen. Aber es gibt eine menschliche Seite des B2B-Marketings, die in der Vergangenheit zu oft übersehen wurde. Wenn uns die letzten 18 Monate eines gelehrt haben, als wir unsere Geschäftskunden besser als je zuvor kennengelernt haben, dann ist dies, dass die menschliche Verbindung – das Kundenerlebnis, der Wert von Inhalten und die Einflussnahme Ihrer eigenen Führungskräfte – alle eine Rolle spielen wichtige Rollen bei der Verbindung mit Kunden auf eine Weise, die sie erwarten und die notwendig ist.