从技术到人类：大流行后的三个 B2B 营销趋势

对许多人来说，过去几个月让我们尝到了“回归正常”的滋味，但这意味着什么？

当大多数人说正常时，他们通常的意思是舒适。 在大流行前的商业世界中，舒适是一个危险的地方。

任何在过去一年半中没有调整、适应或转型的公司可能都没有开展业务或开展应有的业务。 大流行期间发生了许多变化，从业务各个方面的数字化转型到不断变化的客户期望。 公司及其营销人员必须与所有这些变化保持一致，才能在大流行后的商业环境中生存和发展。

客户在 B2B 中发生变化的一种方式是他们对数字体验的期望更高。 最近的研究表明，如果供应商的数字渠道不能满足他们的需求，90% 的 B2B 买家会转向竞争对手。 期望的提升也延伸到服务。 “对体验的期望如此之高，以至于我们传统的客户服务方式已经不够用了。” Vivek Ahuja 在福布斯的一篇文章中说。

营销也不例外，公司通过营销创造的体验比以往任何时候都更加重要。

正如现任 Qualified.com 联合创始人、前 Salesforce 首席营销官 Kraig Swensrud 所说，B2B 营销人员必须优先考虑“个性化、实时体验”，以赢得越来越重视数字化的决策者的青睐。

随着我们进入 2021 年 2 月和 2022 年的下一阶段营销，大流行带来的变化与 B2B 品牌需要注意的趋势之间存在重要联系。

经验就是一切

“研究表明，品牌体验、客户体验和员工体验之间存在很强的相关性和相互联系。” 福瑞斯特

数字优先 B2B 买家希望他们在销售过程中从意识到考虑再到决策的过程中寻求信息的跨渠道连续性。 B2B 品牌为数字优先买家调整了营销方式，必须提供可找到且可信的最佳答案体验。

随着 B2B 通信渠道对数字注意力的竞争日益激烈，为您的客户提供全面、相关、引人入胜和可操作的内容的最佳答案比以往任何时候都更加重要。

许多 B2B 营销人员正在通过重新关注 SEO 来解决问题，让最佳答案内容体验易于查找和相关，从而优化最佳答案内容体验。 被发现是一个很好的开始，但被发现并值得信赖会更好。 这就是为什么 B2B 营销人员比以往任何时候都更及时地整合努力，通过整合影响者来优化内容的可查找性和可信度。

许多成功的 B2B 营销人员在为客户创建内容体验时已经在 SEO 和影响力之间建立了这种联系。 在我们对 B2B 网红营销状况的研究中，我们发现 50% 的受访 B2B 营销人员正在将网红营销与 SEO 相结合。 我们还发现，来自值得信赖的行业专家的内容可信度的提高与 B2B 品牌如此关注的体验之间存在联系。 74% 的 B2B 营销人员认为，网红营销会影响品牌的潜在客户和客户体验。

内容才是王道

“购买互动的平均次数已从 17 次增加到 27 次，60% 的购买中有 4 人以上参与。” 福瑞斯特

这些交互由内容驱动。 随着 B2B 营销人员将大部分营销工作转向数字化，内容在提供满足买家意图的信息和体验方面发挥着更重要的作用。 并且有更多的买家参与了这个过程，创造了更多的理由来制作高度相关、引人入胜和值得信赖的内容。

虽然许多营销人员已经面临创建足够内容的挑战，但我们的研究发现，通过与行业专家合作，内容可信度和覆盖目标都会受到积极影响。 事实上，70% 的 B2B 营销人员表示影响者提高了品牌内容的可信度，75% 的人表示影响者有助于提高品牌内容的浏览量。

B2B 向数字化的转变意味着 B2B 营销人员必须智能地处理内容，而不是孤军奋战。 与获得客户信任和关注的行业声音合作，有助于创建大量具有可信度和影响力的优质内容，而品牌很难靠自己的力量实现。

高管影响力推动销售

“销售人员必须成为其领域公认的思想领袖，并以新的和挑衅的方式为数字对话做出贡献。” 哈佛商业评论

B2B 品牌的影响力价值不仅限于销售人员。 事实上，B2B 品牌的每一位面向公众的高管都具有增加他们在行业中的影响力并帮助推动收入成果的价值。 公司内的许多 B2B 关键意见领袖和主题专家可能没有销售责任，但对他们专业知识的信任有助于建立对品牌和负责销售的人的信心。

通过与行业影响者合作，一些 B2B 营销人员已经看到潜在客户和销售量的提升。 例如，我们对数百名 B2B 营销人员的调查发现，53% 的 B2B 营销人员通过与影响者合作增加了潜在客户。 34% 的人表示他们与影响者的合作增加了销售额。

那么，为什么要将影响力的价值限制为只与外部影响者合作呢？ 为什么不在品牌内培养合适的主题专家和高管的影响力呢？

事实上，许多 B2B 品牌发现，通过将内部意见领袖与外部行业专家合作，可以促进其高管的社会影响力的发展。 无论是内容共同创作、LinkedIn Live 活动、网络研讨会 Twitter Spaces 或 Clubhouse 聊天、播客采访还是录制的视频，B2B 品牌都有很多机会与行业专家合作为他们的高管创造共同价值和提升，这可能会导致那些对潜在客户和客户有更大影响的内部高管。

随着 B2B 营销和业务向数字化的转变，出现了足够多的新兴技术趋势。 但 B2B 营销也有人性化的一面，过去常常被忽视。 如果在过去 18 个月中，随着我们比以往任何时候都更了解我们的商业客户，我们学到了一件事，那就是人与人之间的联系——客户体验、内容的价值以及你自己的高管的影响力都在发挥作用在以客户期望和必要的方式与客户建立联系方面发挥重要作用。