Dalla tecnologia all'uomo: tre tendenze di marketing B2B post pandemia

Per molti, gli ultimi mesi si sono aperti dandoci un assaggio di “ritorno alla normalità” ma cosa significa?

Quando la maggior parte delle persone dice normale, ciò che spesso intendono è comodo. Nel mondo degli affari, il comfort pre-pandemia è un posto pericoloso dove stare.

Qualsiasi azienda che non si sia adattata, adattata o svolta nell'ultimo anno e mezzo probabilmente non è in affari o non sta facendo tutti gli affari che dovrebbe. Ci sono stati molti cambiamenti durante la pandemia, dalla trasformazione digitale in tutti gli aspetti del business all'evoluzione delle aspettative dei clienti. Le aziende e i loro esperti di marketing devono essere in sintonia con tutti questi cambiamenti per sopravvivere e prosperare in un ambiente lavorativo post-pandemia.

Un modo in cui i clienti sono cambiati nel B2B è che si aspettano di più dall'esperienza digitale. Una ricerca recente mostra che il 90% degli acquirenti B2B si rivolgerà a un concorrente se un canale digitale dei fornitori non soddisfa le loro esigenze. L'elevazione delle aspettative si estende anche al servizio. "Le aspettative per l'esperienza sono diventate così alte che i nostri mezzi tradizionali di servizio clienti semplicemente non sono più sufficienti." dice Vivek Ahuja in un pezzo su Forbes.

Il marketing non è diverso e le esperienze che le aziende creano attraverso il loro marketing sono più importanti che mai.

Come afferma l'ex chief marketing officer di Salesforce Kraig Swensrud, che ora è co-fondatore di Qualified.com, i marketer B2B devono dare la priorità alle "esperienze personalizzate in tempo reale" per conquistare i decisori che sono sempre più digitalizzati.

Ci sono importanti connessioni da stabilire tra i cambiamenti nati dalla pandemia e le tendenze di cui i marchi B2B devono essere consapevoli mentre entriamo nella fase successiva del marketing per la seconda metà del 2021 e nel 2022.

L'esperienza è tutto

"La ricerca mostra una forte correlazione e interconnessione tra esperienza del marchio, esperienza del cliente ed esperienza dei dipendenti". Forrester

I primi acquirenti B2B digitali si aspettano continuità attraverso i canali per le informazioni che cercano mentre si spostano dalla consapevolezza alla considerazione fino alla decisione nel percorso di vendita. I marchi B2B che hanno adattato il loro marketing per gli acquirenti digital first devono offrire le migliori esperienze di risposta che siano allo stesso tempo trovabili e credibili.

Essere la migliore risposta per i tuoi clienti con contenuti esaurienti, pertinenti, coinvolgenti e fruibili è più importante che mai poiché la concorrenza per l'attenzione digitale aumenta nei canali di comunicazione B2B.

L'ottimizzazione delle migliori esperienze di contenuto delle risposte rendendole facili da trovare e pertinenti è qualcosa che molti marketer B2B stanno affrontando attraverso una rinnovata attenzione alla SEO. Essere trovati è un ottimo inizio, ma essere trovati e affidabili è ancora meglio. Ecco perché è più che mai opportuno per i marketer B2B integrare gli sforzi per ottimizzare i contenuti per la reperibilità e la credibilità incorporando influencer.

Molti marketer B2B di successo hanno già stabilito questa connessione tra SEO e influenza durante la creazione di esperienze di contenuto per i clienti. Nella nostra ricerca sullo stato dell'influencer marketing B2B, abbiamo scoperto che il 50% dei marketer B2B intervistati sta integrando l'influencer marketing con la SEO. Abbiamo anche scoperto che esiste una connessione tra l'elevata credibilità dei contenuti di esperti del settore di fiducia e le esperienze su cui i marchi B2B sono così concentrati. Il 74% dei marketer B2B ritiene che il marketing degli influencer influisca sia sui prospect che sulle esperienze dei clienti con il marchio.

Il contenuto è davvero il re

"Il numero medio di interazioni di acquisto è passato da 17 a 27 e il 60% degli acquisti ha coinvolto più di 4 persone". Forrester

Queste interazioni sono alimentate dal contenuto. Poiché i marketer B2B hanno spostato gran parte dei loro sforzi di marketing sul digitale, i contenuti svolgono un ruolo più importante nel fornire informazioni ed esperienze che soddisfano l'intento dell'acquirente. E ci sono più acquirenti coinvolti nel processo che creano ancora più motivi per produrre contenuti altamente pertinenti, accattivanti e affidabili.

Sebbene molti esperti di marketing siano già sfidati a creare contenuti sufficienti, la nostra ricerca ha rilevato che la collaborazione con esperti del settore, la credibilità dei contenuti e il raggiungimento degli obiettivi sono entrambi influenzati positivamente. In effetti, il 70% dei marketer B2B afferma che gli influencer migliorano la credibilità dei contenuti del marchio e il 75% afferma che gli influencer aiutano a generare più visualizzazioni dei contenuti del marchio.

La trasformazione del B2B in digitale significa che i marketer B2B devono affrontare i contenuti in modo intelligente e non da soli. La collaborazione con le voci del settore che hanno la fiducia e l'attenzione dei clienti aiuta a creare una quantità di contenuti di qualità che abbia credibilità e raggiunga che i marchi hanno difficoltà a raggiungere da soli.

L'influenza dei dirigenti guida le vendite

"I venditori devono diventare leader di pensiero riconosciuti nei loro campi e contribuire alle conversazioni digitali in modi nuovi e provocatori". Harvard Business Review

Il valore dell'influenza per i marchi B2B non si limita ai venditori. In effetti, ogni dirigente di un marchio B2B rivolto al pubblico ha un valore per aumentare la propria influenza nel settore e contribuire a generare risultati di fatturato. Molti opinion leader chiave B2B ed esperti in materia all'interno delle aziende potrebbero non avere responsabilità di vendita, ma la fiducia nella loro esperienza può aiutare a creare fiducia nel marchio e in coloro che hanno il compito di vendere.

Alcuni marketer B2B stanno già vedendo un aumento della generazione di lead e delle vendite lavorando con influencer del settore. Ad esempio, il nostro sondaggio su centinaia di marketer B2B ha rilevato che il 53% dei marketer B2B ha aumentato i lead lavorando con influencer. Il 34% afferma che il proprio lavoro con gli influencer ha aumentato le vendite.

Allora perché limitare il valore dell'influenza a lavorare solo con influencer esterni? Perché non sviluppare anche l'influenza di esperti in materia e dirigenti appropriati all'interno del marchio?

In effetti, molti marchi B2B stanno scoprendo che la combinazione dello sviluppo dell'influenza sociale dei loro dirigenti può essere facilitata dalla collaborazione di tali opinion leader interni con esperti del settore esterni. Che si tratti di co-creazione di contenuti, un evento LinkedIn Live, webinar Twitter Spaces o chat Clubhouse, interviste podcast o video registrati, ci sono molte opportunità per i marchi B2B di creare valore reciproco e aumentare i propri dirigenti in collaborazione con esperti del settore che possono portare a quei dirigenti interni che hanno maggiore influenza su potenziali clienti e clienti.

Ci sono più che sufficienti tendenze tecnologiche emergenti che stanno accadendo con la trasformazione del marketing e del business B2B prima nel digitale. Ma c'è un lato umano nel marketing B2B che è stato troppo spesso trascurato in passato. Se c'è una cosa che negli ultimi 18 mesi ci ha insegnato quando abbiamo imparato a conoscere i nostri clienti aziendali meglio che mai, è che la connessione umana - l'esperienza del cliente, il valore dei contenuti e il potere dei tuoi dirigenti di essere influenti tutti giocano ruoli importanti nella connessione con i clienti nei modi che si aspettano e sono necessari.