內部 B2B 影響力：Justin Levy 的需求庫優化 B2B 營銷影響力

如果您是本系列的新手，Inside B2B Influence 是一個播客和視頻系列，講述了 B2B 營銷的幕後故事，展示了與行業專家就 B2B 公司的影響者營銷進行的對話。 我們在 TopRank 營銷博客上盡最大努力提升 B2B 品牌內外影響力的實踐，以推動思想領導力、創造需求和增加收入。

在 Inside B2B Influence 的第 15 集中，Justin Levy (@justinlevy) Demandbase（客戶）社交和影響者營銷總監與我聯繫以幫助回答有關與科技公司影響者合作的一些關鍵問題。 我認識賈斯汀很多年了，我們都是 Facebook 上備受推崇的營銷健身小組的成員。 他與影響者的合作可以追溯到 2008 年他和 Chris Brogan 經營一家營銷機構時。

Justin 還曾在 Citrix（2014 年採訪）和 ServiceNow 擔任領導職務，在社交媒體營銷方面是公認的專業人士。

本期與 Justin 合作的 Inside B2B Influence 的亮點包括：

• 影響者如何融入 Demandbase 的營銷組合
• 大流行後 B2B 品牌與影響者合作的機會
• 是什麼造就了優秀的 B2B 技術影響者
• 增加影響力對品牌高管的重要性
• 給剛接觸網紅營銷的 B2B 營銷人員的建議
• B2B 營銷人員應該對有影響力的營銷機構有什麼期望
• B2B 技術和營銷影響者追隨

在此處收聽 Inside B2B Influence 播客的第 15 集（利用影響力優化 B2B 營銷）：

您還可以在此處查看我對賈斯汀的採訪的完整視頻：

成績單 – B2B 影響力內部第 15 集：利用影響力優化 B2B 營銷

告訴我們有關 Demandbase 以及您作為社交媒體和影響者營銷總監的工作

賈斯汀：簡化版和我們的客戶購買的是基於帳戶的營銷軟件。 這有助於更大的客戶通過為他們量身定制的營銷方式在正確的時間確定要訪問的正確帳戶。 這不是用一段內容來噴灑和祈禱，而是一段集中的內容，在你的購買週期中的正確時間擊中你，並且迎合你的角色。

我擁有公司的社交媒體以及影響者營銷。 我是更廣泛的內容團隊的一員，我們的內容團隊負責一切，包括社交、影響者、我們的博客、我們的網絡研討會、電子書、視頻策略，以及所有類似性質的事情。 一種端到端的內容循環，即使營銷團隊中有其他人在技術上執行。 我們的需求生成團隊可能會執行網絡研討會，但我們可能會在內容角度提供幫助或與他們合作制定策略或如何通過社交進行溝通。

Demandbase 的營銷組合中的影響力在哪裡？

賈斯汀：根據我們在任何特定時間所做的事情，它會以不同的形式出現。 無論是在某個時間點還是通過發展多種關係，我們都會吸引影響者。 我們喜歡整合併運行長尾、長期關係並發展這些關係。 我們能夠將它們用於各種不同的事情，不僅僅是我們需要它們的某種意義上的交易，而且還有助於推廣和展示它們。

無論是在某個時間點還是通過發展多種關係，我們都會吸引影響者。 @justinlevy

此外，當我們發生某些事情時，例如我們宣布從基於帳戶的營銷向基於帳戶的體驗發展時。 我們最近推出了我們的首席營銷官 Jon Miller 的書《基於帳戶的體驗的清晰完整指南》。 在這樣的時刻，我們會接觸到我們的影響者以及更廣泛的影響者。 不僅是我們過去合作過的那些人，還有我們認為他們會感興趣的更廣泛的群體。

Jon 的書是一本 250-260 頁的書，但其中包含來自不同公司、分析師和其他公司的數據、見解、工作表和信息。 這是合適的，不僅適用於我們對影響者本身的技術術語，而且適用於其他公司可能不屬於我們認為的社會影響者的 CMO，但他們是影響者，因為他們影響內部的其他人他們的公司和市場內。 在這種情況下，這本書對他們來說真的很關鍵。

在過去一年半發生的混亂和變化中，B2B 品牌出現了哪些與影響者合作的機會？

賈斯汀：我認為你必須在如何與影響者互動方面發揮創造力。 比如，你如何建立這些關係，然後你把它們聚集在一起的方式幾乎是為了感謝他們或做一些事情來慶祝他們。 我們開始從大流行中走出來，可能會再次看到其中的一些，但你可能會參加 Dreamforce 這樣的活動，並與一小群人一起舉辦面對面的聚會晚宴，這些人可以接觸到某些高管他們可以與之交談的公司。 這有助於與影響者建立更深層次的關係。

作為感謝 [影響者] 的一種方式，您可以與他們一起做調酒師歡樂時光之類的事情，或者給他們送一些禮物，不僅僅是一個水果籃，而是一種體驗。 @justinlevy

現在，我認為在過去的一年裡你有機會和他們一起做虛擬活動，對吧？ 你可以做任何你參與的事情，但作為一種感謝他們的方式，你可以和他們一起做一些像調酒師歡樂時光這樣的事情，或者給他們送一些禮物，不僅僅是水果籃之類的東西，而是一種體驗。

我們以前沒有做過其中的一些，但我確實知道有些人會與精釀啤酒公司或品酒會一起度過啤酒歡樂時光。 這些公司會把所有東西都寄給他們。 或者，如果是調酒歡樂時光，他們可能不得不去挑選一些他們最喜歡的東西。 或者做飯。 我見過一些做不同種類的烹飪課。 這是品牌感謝影響者的好方法，所以這並不都是交易性的。

我已經看到並且我們正在努力的另一件事是，為我們確定要與之合作的人創建自定義頁面。 我們即將推出的這些頁面不僅有助於推廣影響者，還有助於推廣我們擁有的其他內容。 我們想展示它們，但也有一些內容不僅與它們相關，而且是我們製作的東西。 所以這是一種共同的關係。

您如何描述優秀的 B2B 影響者？ 你在尋找什麼？

賈斯汀：不總是只看追隨者的人數。 你想看看他們與哪些觀眾的互動，即使這樣，你也可以有很多互動，但這可能是 B 到 C 的觀眾。 他們有這麼多觀眾，恰好是 B 到 C 的觀眾。

那麼，他們在 B2B 中嗎？ 他們是否參與了導演和角色？ 他們過去曾與哪些類型的公司合作過？ 他們在那個像運動場一樣嗎？ 幾乎是您使用或您想與之合作或與之相關的其他公司的沙盒。 然後需要一些創造性的想法和活動，因為就像你說的那樣，這不像 B 到 C 那樣容易。品牌在這方面工作真的很努力，但就他們可以提供的產品類型或那種性質的東西。

在 B2B 中，通常沒有什麼是有形的，對吧？ 這是關於提出想法，讓他們的觀眾參與相關的內容。 所以它不能只是事務性的，比如“嘿，幫我發推特”。 我提供給您的內容是否對您的聽眾有幫助，以幫助您發揮思想領導力或幫助您在聽眾中更多地宣傳您？

您如何看待在您的品牌中增加影響力的價值，尤其是對關鍵意見領袖、高管或某些主題專家的影響？

賈斯汀：我認為這很關鍵。 如果你不培養你的員工，你就是在傷害自己。

雖然這與識別或幫助擴大影響力有關，但在其中甚至可以更廣泛地看待，就像員工倡導一樣——你有這群人。

在 Demandbase，我們擁有大約 550 名員工。 那裡有很多專門研究各種主題的人。 不是每個人都能成為有影響力的人。 您確實必鬚根據受眾和您擁有的東西進行選擇。

我認為 [在內部增加影響力] 至關重要。 如果你不培養你的員工，你就是在傷害自己。 @justinlevy

當我進入公司時，我們的首席營銷官 Jon Miller 已經是該領域公認的思想領袖和專家。 他是幫助創建基於帳戶的營銷的人之一，或者真正抓住它並運行的人之一。 他是 Marketo 的聯合創始人之一，他是 Engagio 的首席執行官和創始人，現在他在這裡。 他是一位思想領袖。 這並不難。

我們團隊中有另一位女性是 RVP，她的名字是 Catie Ivey。 她說話並圍繞銷售以及女性在銷售和思想領導力方面建立了一個非常強大的平台。 在整個平台上，她受邀在播客以及類似性質的活動和事物上發表演講。

然後我們幾乎在整個公司都有微型影響者。 有些人擁有非常專業的受眾。 他們將創建一個視頻並在他們的社交渠道（如 LinkedIn）上發布。 因為他們知道如何吸引觀眾，他們的視頻將獲得 5,000 到 10,000 多次觀看。 當涉及到個人資料的參與時，這非常好。

所以，我們尋找那些人。 當我和我的副總裁進入公司時，其中一些人已經被確定了。 我們已經了解他們，但是您可以查看其他人並開始培養他們的專業知識。 您提供有關如何做到這一點的技術或信息和教育。 然後你讓他們看起來很好，你可以利用他們的專業知識，把它變成很棒的東西。

你會給 B2B 公司的某個人甚麼建議，他只是想開始一個影響者計劃？

賈斯汀：我認為您顯然想與該領域的一些有影響力的人建立關係。 我的意思是，他們是 B2B 營銷領域的知名影響者。 有些人您可能已經在多個會議上看到過主題演講，或者您可能每天都閱讀他們的博客，這有助於您了解 B2B 營銷的知識。

但您也必須了解，他們正在收到大量請求，無論是發言還是參與多個品牌的影響者活動。 他們不想過度飽和他們的個人品牌，對吧？ 因此，如果他們將自己依附於所有這些，那麼他們就會有一種彎曲和斷裂。

您必須查看可能開始與之合作的其他影響者？ 很多時候，它們對您的空間非常有利。 所以你想要有這幾個圈子。 您需要幾乎在這個更廣泛的 B2B 營銷圈子中的人，但在我們的案例中，我們還特別關注 ABM 內部的人員以及我們如何與他們互動。

我們已經和他們中的很多人訂婚了，所以我們很幸運。 喬恩顯然有很多我們能夠利用的深厚關係，但是你想利用這兩個不同的群體。

每次參與看起來都不一樣，對於那個人來說，對於另一邊的影響者來說，結果會有所不同。 @justinlevy

您可能處於不同的行業，您需要關注該領域的行業專家，您也想追求這些行業專家。 你也有這個更廣泛的群體，可能是主管，可能是 C 套件，可能是主管及以下。 這僅取決於您的購買群體在哪裡。

這些人可能是您的客戶，也可能是您的潛在客戶。 這將取決於公司。 那是另一組影響者，因為您可能出於許多其他原因想要影響他們。 如果他們是客戶，它有助於或保留，如果它是潛在客戶，它有助於銷售。 但他們也渴望內容並通過他們的社交渠道幫助分享。 每次參與看起來都不一樣，對於那個人來說，對於另一邊的影響者來說，結果會有所不同。

如果 B2B 營銷人員尋求像代理機構這樣的外部資源來幫助他們進行影響者營銷計劃，他們應該期待什麼？

賈斯汀：我認為需要對它的結果有明確的期望，因為該機構可能有不同的看法。 你可以去各種機構，可以是有影響力的或社交的，也可能是任何其他機構，他們有不同的指標。 他們有不同的工作方式。 他們有不同的方式來創建內容。 您希望這對於品牌和代理商來說都非常一致。 然後製定明確的指標。 對於品牌和代理關係，雖然這有點交易，但這是我們所期望的。 是的。 這就是我們想要的。 等等等等。

我們還需要衡量影響者。 我們讓 X 同意。 我們有 X 股。 現在，那個範圍和參與度是什麼？ 有沒有帶動流量？ 我看到，在我參與過的所有公司和公司中，當我與朋友或業內其他人交談時，似乎人們幾乎不會衡量返回網站的流量。

將流量帶回網站，該著陸頁是轉化指標。 你應該永遠擁有它。 @justinlevy

對於社交和影響者計劃，您可以獲得影響力、印象、參與度或任何類型的社交數字，但如果您沒有將流量吸引回網站，如果您沒有任何基準，那就是其中之一最終目標。 當然，參與度和影響力是非常重要的意識指標。 但是將流量帶回網站，該著陸頁是轉化指標。 你應該永遠擁有它。

我在其他公司經歷過這不是一個指標，或者我和人們交談過，這更多是在社交方面，但我已經和人們交談過，問過網絡團隊或分析團隊，嘿，百分比是多少社交帶來的流量？ 他們就像，它太低了，沒關係。 我說，不，不，不，我想知道這個數字，因為即使我把這個數字從百分之一提高到百分之四，那也是一個增加。 因為下個季度，我想把它從這裡帶到那裡。 所以，我認為你必須就內容期望達成一致，但也要就指標達成一致。

您認為人們應該關注哪些 B2B 營銷或 B2B 技術影響者？

賈斯汀：是的，她只是在你上一集 安·漢德利，你知道的，最友善、最博學的人之一。 我和她做朋友已經很久了，我什至不知道在這一點上多久了。

在世界的那種科技方面，如果你想變得非常困惑，非常快，Christopher S Penn 就是其中之一。 甚至當我要求他為我把事情說得一清二楚時，我仍然不明白，但他明白。 他探索數據，每天在客戶工作之外花費數小時，試圖找出如何幫助營銷人員並幫助自己利用數據。

我想我們還有很多其他人，Jay Baer 或 Mark Schaefer。 我認為他們都是這樣的人，如果你知道，你正在尋找影響力並尋找最佳實踐，那麼其中一些人是很好的追隨者。

謝謝賈斯汀！

請務必繼續關注 TopRank Marketing 的 B2B 營銷博客，以了解我們下一期的內部 B2B 影響力，我們將在其中回答 B2B 營銷行業關於影響力在商業營銷中的作用的最緊迫問題。

您還可以下載 B2B 影響者營銷狀況報告，其中包含對數百名 B2B 營銷人員的調查的見解，以及 Adob​​e、LinkedIn、IBM、戴爾、SAP 等品牌的營銷主管的案例研究和貢獻。