من التكنولوجيا إلى الإنسان: ثلاثة اتجاهات للتسويق B2B بعد الوباء

بالنسبة للكثيرين ، انفتحت الأشهر القليلة الماضية لتعطينا طعم "العودة إلى الوضع الطبيعي" ولكن ماذا يعني ذلك؟

عندما يقول معظم الناس طبيعيًا ، فإن ما يقصدونه غالبًا يكون مريحًا. في عالم الأعمال ، تعتبر الراحة في فترة ما قبل الجائحة مكانًا خطيرًا للتواجد فيه.

أي شركة لم تتكيف أو تتكيف أو تمحور خلال العام ونصف العام الماضيين ربما لا تعمل في مجال الأعمال التجارية أو تقوم بأعمال تجارية كما ينبغي. كانت هناك العديد من التغييرات خلال الوباء من التحول الرقمي في جميع جوانب الأعمال إلى تطور توقعات العملاء. يجب أن تكون الشركات وجهات التسويق الخاصة بها متوافقة مع كل هذه التغييرات من أجل البقاء والازدهار في بيئة أعمال ما بعد الوباء.

إحدى الطرق التي تغير بها العملاء في B2B هي أنهم يتوقعون المزيد من التجربة الرقمية. تظهر الأبحاث الحديثة أن 90 ٪ من مشتري B2B سيتحولون إلى منافس إذا كانت القناة الرقمية للموردين لا تلبي احتياجاتهم. يمتد ارتفاع التوقعات إلى الخدمة أيضًا. "لقد ارتفعت توقعات الخبرة لدرجة أن وسائلنا التقليدية لخدمة العملاء لم تعد كافية بعد الآن." يقول فيفيك أهوجا في مقال على موقع فوربس.

لا يختلف التسويق عن ذلك ، فالخبرات التي تخلقها الشركات من خلال تسويقها أصبحت أكثر أهمية من أي وقت مضى.

كما قال كبير مسؤولي التسويق في Salesforce السابق ، كريج سوينسرود ، وهو الآن المؤسس المشارك لـ Qualified.com ، يجب على المسوقين B2B إعطاء الأولوية "للتجارب الشخصية في الوقت الفعلي" لكسب صانعي القرار الذين يتسمون بالرقمية أولاً.

هناك روابط مهمة يجب إجراؤها بين التغييرات الناشئة عن الوباء والاتجاهات التي يجب أن تكون العلامات التجارية B2B على دراية بها مع دخولنا المرحلة التالية من التسويق في النصف الثاني من عام 2021 وحتى عام 2022.

التجربة هي كل شيء

"تُظهر الأبحاث ارتباطًا وترابطًا قويًا بين تجربة العلامة التجارية وتجربة العملاء وتجربة الموظف." فوريستر

يتوقع مشترو B2B الأوائل الرقميين الاستمرارية عبر القنوات للحصول على المعلومات التي يبحثون عنها بينما ينتقلون من الوعي إلى الاعتبار إلى القرار في رحلة المبيعات. يجب على العلامات التجارية B2B التي قامت بتكييف تسويقها للمشترين الرقميين الأوائل تقديم أفضل تجارب الإجابات التي يمكن العثور عليها وذات مصداقية.

إن كونك أفضل إجابة لعملائك بمحتوى شامل وملائم وجذاب وقابل للتنفيذ هو أمر أكثر أهمية من أي وقت مضى حيث تتزايد المنافسة على الاهتمام الرقمي في قنوات الاتصال بين الشركات.

يعد تحسين تجارب محتوى الإجابة الأفضل من خلال تسهيل العثور عليها وذات الصلة أمرًا يتعامل معه العديد من جهات التسويق في B2B من خلال التركيز المتجدد على تحسين محركات البحث. أن يتم العثور عليك بداية رائعة ، ولكن من الأفضل أن يتم العثور عليك وجدير بالثقة. لهذا السبب حان الوقت أكثر من أي وقت مضى للمسوقين B2B لدمج الجهود لتحسين المحتوى من أجل العثور عليه والمصداقية من خلال دمج المؤثرين.

لقد قام العديد من المسوقين B2B الناجحين بالفعل بإجراء هذا الاتصال بين مُحسّنات محرّكات البحث والتأثير عند إنشاء تجارب محتوى للعملاء. في بحثنا عن حالة التسويق المؤثر بين الشركات ، وجدنا أن 50٪ من مسوقي B2B الذين شملهم الاستطلاع يقومون بدمج التسويق المؤثر مع مُحسّنات محرّكات البحث. وجدنا أيضًا أن هناك صلة بين المصداقية المرتفعة للمحتوى من خبراء الصناعة الموثوق بهم والتجارب التي تركز عليها العلامات التجارية B2B. يعتقد 74 ٪ من جهات التسويق في B2B أن التسويق المؤثر يؤثر على كل من العملاء المحتملين وتجارب العملاء مع العلامة التجارية.

المحتوى هو الملك حقًا

"ارتفع متوسط ​​عدد تفاعلات الشراء من 17 إلى 27 وشارك في 60٪ من المشتريات أكثر من 4 أشخاص". فوريستر

هذه التفاعلات مدعومة بالمحتوى. نظرًا لأن جهات التسويق في B2B قد حولت الكثير من جهودهم التسويقية إلى الرقمية ، يلعب المحتوى دورًا أكثر أهمية في تقديم المعلومات والخبرات التي ترضي نية المشتري. وهناك المزيد من المشترين المشاركين في العملية ، مما يخلق المزيد من الأسباب لإنتاج محتوى وثيق الصلة وجذاب وموثوق.

في حين أن العديد من المسوقين يواجهون بالفعل تحديات لإنشاء محتوى كافٍ ، وجد بحثنا أنه من خلال الشراكة مع خبراء الصناعة ، تتأثر مصداقية المحتوى وأهداف الوصول بشكل إيجابي. في الواقع ، يقول 70 ٪ من جهات التسويق في B2B أن المؤثرين يحسنون مصداقية محتوى العلامة التجارية و 75 ٪ يقولون أن المؤثرين يساعدون في جذب المزيد من المشاهدات لمحتوى العلامة التجارية.

يعني تحول B2B إلى رقمي أنه يجب على المسوقين B2B التعامل مع المحتوى بذكاء وليس بمفردهم. تساعد الشراكة مع الأصوات في الصناعة التي تحظى بثقة العملاء واهتمامهم في إنشاء كمية من المحتوى الجيد الذي يتمتع بالمصداقية والوصول إلى العلامات التجارية التي تواجه صعوبة في تحقيقها بمفردها.

التأثير التنفيذي يقود المبيعات

"يجب أن يصبح مندوبو المبيعات قادة فكريين معروفين في مجالاتهم وأن يساهموا في المحادثات الرقمية بطرق جديدة ومثيرة." مراجعة أعمال هارفارد

لا تقتصر قيمة التأثير للعلامات التجارية B2B على مندوبي المبيعات. في الواقع ، هناك قيمة في كل مسؤول تنفيذي يواجه العامة في علامة تجارية B2B لتنمية تأثيره في الصناعة والمساعدة في تحقيق نتائج الإيرادات. قد لا يكون لدى العديد من قادة الرأي الرئيسيين في مجال B2B والخبراء المتخصصين داخل الشركات مسؤوليات مبيعات ، ولكن الثقة في خبرتهم يمكن أن تساعد في خلق الثقة في العلامة التجارية وأولئك المكلفين بالمبيعات.

تشهد منطقة بعض جهات التسويق في B2B بالفعل ارتفاعًا في توليد العملاء المحتملين والمبيعات من خلال العمل مع المؤثرين في الصناعة. على سبيل المثال ، وجد الاستطلاع الذي أجريناه لمئات المسوقين في B2B أن 53٪ من المسوقين في B2B قد زادوا العملاء المحتملين من خلال العمل مع المؤثرين. يقول 34٪ أن عملهم مع المؤثرين أدى إلى زيادة المبيعات.

فلماذا نحصر قيمة التأثير في العمل مع المؤثرين الخارجيين فقط؟ لماذا لا تطور تأثير الخبراء المناسبين في الموضوع والمديرين التنفيذيين داخل العلامة التجارية أيضًا؟

في الواقع ، تجد العديد من العلامات التجارية B2B أن الجمع بين تطوير التأثير الاجتماعي لمديريها التنفيذيين يمكن تسهيله من خلال شراكة قادة الرأي الداخلي مع خبراء الصناعة الخارجيين. سواء كان ذلك في الإنشاء المشترك للمحتوى ، أو حدث LinkedIn Live ، أو ندوة عبر الإنترنت Twitter Spaces أو Clubhouse chat ، أو مقابلة بودكاست ، أو فيديو مسجل ، فهناك العديد من الفرص للعلامات التجارية B2B لإنشاء قيمة متبادلة ورفعها لمديريها التنفيذيين بالشراكة مع خبراء الصناعة التي يمكن أن تؤدي إلى لهؤلاء المديرين التنفيذيين الداخليين تأثير أكبر على العملاء المحتملين والعملاء.

هناك ما يكفي من اتجاهات التكنولوجيا الناشئة التي تحدث مع تحول تسويق B2B والأعمال إلى الرقمية أولاً. ولكن هناك جانب إنساني للتسويق بين الشركات والذي غالبًا ما تم تجاهله في الماضي. إذا كان هناك شيء واحد علمتنا إياه خلال 18 شهرًا الماضية لأننا عرفنا عملاءنا التجاريين بشكل أفضل من أي وقت مضى ، هو أن الاتصال البشري - تجربة العميل ، وقيمة المحتوى ، وقوة المديرين التنفيذيين لديك هي المؤثرة في كل شيء. أدوار مهمة في التواصل مع العملاء بالطرق التي يتوقعونها وضرورية.