De la tehnologie la om: trei tendințe de marketing B2B post pandemie

Pentru mulți, ultimele luni s-au deschis dându-ne un gust de „revenire la normal”, dar ce înseamnă asta?

Când majoritatea oamenilor spun normal, ceea ce spun ei adesea este confortabil. În lumea afacerilor, înainte de pandemie, confortul este un loc periculos.

Orice companie care nu s-a adaptat, nu s-a adaptat sau nu s-a orientat în ultimul an și jumătate probabil nu este în afaceri sau nu face atât de multe afaceri pe cât ar trebui. Au existat multe schimbări în timpul pandemiei de la transformarea digitală în toate aspectele afacerii la așteptările în evoluție ale clienților. Companiile și agenții de marketing trebuie să fie în ton cu toate aceste schimbări pentru a supraviețui și a prospera într-un mediu de afaceri post-pandemie.

Unul în care clienții s-au schimbat în B2B este că se așteaptă mai mult de la experiența digitală. Cercetări recente arată că 90% dintre cumpărătorii B2B se vor adresa unui concurent dacă un canal digital al furnizorilor nu le satisface nevoile. Creșterea așteptărilor se extinde și la serviciu. „Așteptările pentru experiență au devenit atât de mari încât mijloacele noastre tradiționale de asistență pentru clienți pur și simplu nu mai sunt suficiente.” spune Vivek Ahuja într-un articol de pe Forbes.

Marketingul nu este diferit, iar experiențele pe care companiile le creează prin marketingul lor sunt mai importante ca niciodată.

După cum spune fostul director de marketing al Salesforce Kraig Swensrud, care este acum co-fondatorul Qualified.com, marketerii B2B trebuie să acorde prioritate „experiențelor personalizate, în timp real” pentru a-i câștiga pe factorii de decizie care sunt din ce în ce mai întâi digitali.

Există legături importante de făcut între schimbările născute din pandemie și tendințele de care mărcile B2B trebuie să fie conștiente pe măsură ce intrăm în următoarea fază de marketing pentru 2H 2021 și în 2022.

Experiența este totul

„Cercetarea arată o corelație puternică și interconexiune între experiența mărcii, experiența clienților și experiența angajaților.” Forrester

Cumpărătorii B2B de pe piața digitală se așteaptă la continuitate pe canale pentru informațiile pe care le caută, în timp ce trec de la conștientizare la luare în considerare la decizie în călătoria de vânzări. Mărcile B2B care și-au adaptat marketingul pentru primii cumpărători digitali trebuie să ofere cele mai bune experiențe de răspuns, care sunt atât identificabile, cât și credibile.

A fi cel mai bun răspuns pentru clienții tăi cu conținut care este cuprinzător, relevant, captivant și acționabil este mai important decât oricând, deoarece competiția pentru atenția digitală crește în canalele de comunicare B2B.

Optimizarea experiențelor de conținut cu cele mai bune răspunsuri, făcându-le ușor de găsit și relevante este ceva pe care mulți specialiști în marketing B2B îl abordează printr-un accent reînnoit pe SEO. A fi găsit este un început grozav, dar a fi găsit și demn de încredere este și mai bine. De aceea, este mai oportun ca niciodată ca agenții de marketing B2B să integreze eforturile de optimizare a conținutului pentru găsire și credibilitate prin încorporarea influențelor.

Mulți agenți de marketing B2B de succes au făcut deja această legătură între SEO și influență atunci când creează experiențe de conținut pentru clienți. În cercetarea noastră pentru starea marketingului cu influențe B2B, am constatat că 50% dintre agenții de marketing B2B chestionați integrează marketingul cu influențe cu SEO. De asemenea, am constatat că există o legătură între credibilitatea ridicată a conținutului de la experți de încredere din industrie și experiențele asupra cărora se concentrează atât de mult mărcile B2B. 74% dintre agenții de marketing B2B consideră că marketingul influențat are un impact atât asupra experienței clienților potențiali cu marca.

Conținutul este cu adevărat rege

„Numărul mediu de interacțiuni de cumpărare a crescut de la 17 la 27 și 60% dintre achiziții au implicat peste 4 persoane.” Forrester

Acele interacțiuni sunt alimentate de conținut. Pe măsură ce agenții de marketing B2B și-au mutat o mare parte din eforturile lor de marketing către digital, conținutul joacă un rol mai important în furnizarea de informații și experiențe care satisfac intenția cumpărătorului. Și sunt mai mulți cumpărători implicați în proces, creând și mai multe motive pentru a produce conținut extrem de relevant, captivant și de încredere.

În timp ce mulți agenți de marketing sunt deja provocați să creeze suficient conținut, cercetarea noastră a constatat că, prin parteneriatul cu experți din industrie, credibilitatea conținutului și obiectivele de atingere sunt ambele afectate pozitiv. De fapt, 70% dintre agenții de marketing B2B spun că influențatorii îmbunătățesc credibilitatea conținutului mărcii și 75% spun că influențatorii ajută la creșterea mai multor vizionări asupra conținutului mărcii.

Transformarea B2B în digital înseamnă că marketerii B2B trebuie să abordeze conținutul în mod inteligent și nu singuri. Parteneriatul cu vocile din industrie care au încrederea și atenția clienților ajută la crearea unei cantități de conținut de calitate, care să aibă credibilitate și o acoperire pe care mărcile le întâmpină greu pe cont propriu.

Influența executivului stimulează vânzările

„Vânzătorii trebuie să devină lideri de gândire recunoscuți în domeniile lor și să contribuie la conversațiile digitale în moduri noi și provocatoare.” recenzie de afaceri Harvard

Valoarea influenței pentru mărcile B2B nu se limitează la agenții de vânzări. De fapt, fiecare director care se confruntă cu publicul dintr-un brand B2B are valoare pentru a-și crește influența în industrie și pentru a ajuta la obținerea veniturilor. Mulți lideri de opinie cheie B2B și experți în domeniu din cadrul companiilor s-ar putea să nu aibă responsabilități de vânzări, dar încrederea în expertiza lor poate ajuta la crearea încrederii în marcă și în cei însărcinați cu vânzările.

Unii agenți de marketing B2B văd deja o creștere în generarea de clienți potențiali și vânzări, lucrând cu influenți din industrie. De exemplu, sondajul nostru asupra sutelor de agenți de marketing B2B a constatat că 53% dintre agenții de marketing B2B au crescut clienții potențiali lucrând cu influenți. 34% spun că munca lor cu influenți a crescut vânzările.

Așadar, de ce să limitezi valoarea influenței doar la lucrul cu influenți externi? De ce să nu dezvoltați influența experților și a directorilor în domeniu corespunzători și în cadrul mărcii?

De fapt, multe mărci B2B constată că combinația de dezvoltare a influenței sociale a directorilor lor poate fi facilitată prin parteneriatul acelor lideri de opinie interni cu experți externi din industrie. Fie că este vorba de co-creare de conținut, un eveniment LinkedIn Live, un webinar Twitter Spaces sau Clubhouse, un interviu podcast sau un videoclip înregistrat, există multe oportunități pentru mărcile B2B de a crea valoare reciprocă și de a crește pentru directorii lor, în parteneriat cu experți din industrie, ceea ce poate duce la acei directori interni care au mai multă influență asupra potențialilor și clienților.

Există mai mult decât suficiente tendințe tehnologice emergente care au loc odată cu transformarea marketingului B2B și a afacerilor în digital mai întâi. Dar există o latură umană a marketingului B2B care a fost prea des trecută cu vederea în trecut. Dacă există un lucru pe care ultimele 18 luni ne-au învățat pe măsură ce ne cunoaștem clienții de afaceri mai bine decât oricând, este că conexiunea umană – experiența clienților, valoarea conținutului și puterea propriilor directori sunt influenți. roluri importante în conectarea cu clienții în moduri pe care aceștia se așteaptă și sunt necesare.