Od technologii do człowieka: trzy trendy w marketingu B2B po pandemii

Dla wielu ostatnie kilka miesięcy otworzyło nam przedsmak „powrotu do normalności”, ale co to oznacza?

Kiedy większość ludzi mówi normalnie, często mają na myśli wygodne. W świecie biznesu komfort przed pandemią jest niebezpiecznym miejscem.

Żadna firma, która nie dostosowała się, nie dostosowała ani nie zmieniła w ciągu ostatniego półtora roku, prawdopodobnie nie prowadzi działalności ani nie prowadzi takiej działalności, jak powinna. Podczas pandemii zaszło wiele zmian, od transformacji cyfrowej we wszystkich aspektach biznesu po ewoluujące oczekiwania klientów. Firmy i ich marketerzy muszą być w zgodzie ze wszystkimi tymi zmianami, aby przetrwać i rozwijać się w środowisku biznesowym po pandemii.

Jednym ze sposobów, w jaki klienci zmienili się w B2B, jest to, że oczekują więcej od cyfrowych doświadczeń. Ostatnie badania pokazują, że 90% nabywców B2B zwróci się do konkurenta, jeśli kanał cyfrowy dostawcy nie spełni ich potrzeb. Podwyższenie oczekiwań dotyczy również obsługi. „Oczekiwania dotyczące doświadczenia wzrosły tak wysoko, że nasze tradycyjne sposoby obsługi klienta zwyczajnie już nie wystarczają”. mówi Vivek Ahuja w artykule na Forbes.

Marketing nie różni się od tego, a doświadczenia, które firmy tworzą dzięki marketingowi, są ważniejsze niż kiedykolwiek.

Jak powiedział były dyrektor ds. marketingu Salesforce, Kraig Swensrud, który jest obecnie współzałożycielem Qualified.com, marketerzy B2B muszą traktować priorytetowo „spersonalizowane doświadczenia w czasie rzeczywistym”, aby przekonać decydentów, którzy coraz częściej stawiają na rozwiązania cyfrowe.

Istnieją ważne powiązania między zmianami zrodzonymi podczas pandemii a trendami, o których marki B2B muszą być świadome, gdy wchodzimy w kolejną fazę marketingu od drugiej połowy 2021 r. do 2022 r.

Doświadczenie jest wszystkim

„Badania pokazują silną korelację i wzajemne powiązania między doświadczeniem marki, doświadczeniem klienta i doświadczeniem pracownika”. Forrester

Nabywcy cyfrowego B2B oczekują ciągłości informacji, których poszukują, we wszystkich kanałach, gdy przechodzą od świadomości do rozważenia i podjęcia decyzji na ścieżce sprzedażowej. Marki B2B, które dostosowały swój marketing dla pierwszych nabywców cyfrowych, muszą zapewniać najlepsze odpowiedzi, które są zarówno możliwe do znalezienia, jak i wiarygodne.

Bycie najlepszą odpowiedzią dla swoich klientów za pomocą treści, które są kompleksowe, odpowiednie, angażujące i dające możliwość działania, jest ważniejsze niż kiedykolwiek, ponieważ konkurencja o uwagę cyfrową rośnie w kanałach komunikacji B2B.

Optymalizacja doświadczeń z treściami z najlepszymi odpowiedziami poprzez ułatwienie ich znajdowania i ich trafności to coś, z czym wielu marketerów B2B zajmuje się poprzez ponowne skupienie się na SEO. Bycie znalezionym to świetny początek, ale bycie znalezionym i godnym zaufania jest jeszcze lepsze. Dlatego właśnie marketerzy B2B powinni bardziej niż kiedykolwiek na czas zintegrować wysiłki w celu optymalizacji treści pod kątem znajdowalności i wiarygodności poprzez włączenie influencerów.

Wielu odnoszących sukcesy marketerów B2B już nawiązało połączenie między SEO a wpływem podczas tworzenia treści dla klientów. W naszych badaniach dla State of B2B Influencer Marketing odkryliśmy, że 50% ankietowanych marketerów B2B integruje influencer marketing z SEO. Odkryliśmy również, że istnieje związek między podwyższoną wiarygodnością treści od zaufanych ekspertów branżowych a doświadczeniami, na których koncentrują się marki B2B. 74% marketerów B2B uważa, że ​​influencer marketing ma wpływ zarówno na potencjalnych, jak i na doświadczenia klientów z marką.

Treść naprawdę jest królem

„Średnia liczba interakcji zakupowych wzrosła z 17 do 27, a 60% zakupów dotyczy 4+ osób”. Forrester

Te interakcje są zasilane treścią. Ponieważ marketerzy B2B przenieśli większość swoich działań marketingowych na cyfrowe, treści odgrywają ważniejszą rolę w dostarczaniu informacji i doświadczeń, które spełniają intencje kupującego. A w proces zaangażowanych jest więcej kupujących, co stwarza jeszcze więcej powodów do tworzenia bardzo trafnych, angażujących i godnych zaufania treści.

Podczas gdy wielu marketerów już stoi przed wyzwaniem stworzenia wystarczającej ilości treści, nasze badania wykazały, że współpraca z ekspertami z branży pozytywnie wpływa na wiarygodność treści i osiąganie celów. W rzeczywistości 70% marketerów B2B twierdzi, że influencerzy poprawiają wiarygodność treści marki, a 75% twierdzi, że influencerzy pomagają zwiększyć liczbę wyświetleń treści marki.

Transformacja B2B w cyfrową oznacza, że ​​marketerzy B2B muszą podchodzić do treści inteligentnie, a nie w pojedynkę. Współpraca z głosami w branży, które cieszą się zaufaniem i uwagą klientów, pomaga stworzyć ilość wysokiej jakości treści, która ma wiarygodność i zasięg, które marki z trudem osiągają samodzielnie.

Wpływ kadry kierowniczej napędza sprzedaż

„Sprzedawcy muszą stać się uznanymi liderami w swoich dziedzinach i wnosić wkład w rozmowy cyfrowe w nowy i prowokacyjny sposób”. Harvard Business Review

Wartość wpływu dla marek B2B nie ogranicza się do sprzedawców. W rzeczywistości, każdy dyrektor, który ma kontakt z opinią publiczną w marce B2B, ma wartość, aby zwiększyć swój wpływ w branży i pomóc w generowaniu przychodów. Wielu kluczowych liderów opinii B2B i ekspertów w danej dziedzinie w firmach może nie mieć obowiązków sprzedażowych, ale zaufanie do ich wiedzy fachowej może pomóc w budowaniu zaufania do marki i osób, które zajmują się sprzedażą.

Niektórzy marketerzy B2B już widzą wzrost w generowaniu leadów i sprzedaży, współpracując z wpływowymi osobami z branży. Na przykład nasze badanie przeprowadzone wśród setek marketerów B2B wykazało, że 53% marketerów B2B zwiększyło liczbę potencjalnych klientów dzięki współpracy z influencerami. 34% twierdzi, że ich praca z influencerami zwiększyła sprzedaż.

Dlaczego więc ograniczać wartość wpływu tylko do pracy z zewnętrznymi osobami wpływającymi? Dlaczego nie rozwinąć wpływu odpowiednich ekspertów merytorycznych i kadry kierowniczej również w obrębie marki?

W rzeczywistości wiele marek B2B odkrywa, że ​​połączenie rozwijania wpływu społecznego ich kadry kierowniczej może być ułatwione dzięki współpracy tych wewnętrznych liderów opinii z zewnętrznymi ekspertami branżowymi. Niezależnie od tego, czy chodzi o współtworzenie treści, wydarzenie LinkedIn Live, seminarium internetowe na Twitterze Spaces lub czat w klubie, wywiad podcastowy lub nagrane wideo, istnieje wiele możliwości dla marek B2B, które mogą tworzyć wzajemną wartość i podnosić poziom swoich menedżerów we współpracy z ekspertami z branży, co może skutkować ci wewnętrzni dyrektorzy mający większy wpływ na potencjalnych klientów i klientów.

Wraz z transformacją marketingu B2B i biznesu w kierunku cyfrowym pojawia się więcej niż wystarczająco dużo pojawiających się trendów technologicznych . Istnieje jednak ludzka strona marketingu B2B, która była zbyt często pomijana w przeszłości. Jeśli jest jedna rzecz, której nauczyło nas ostatnie 18 miesięcy, ponieważ poznaliśmy naszych klientów biznesowych lepiej niż kiedykolwiek, to to, że połączenie międzyludzkie — wrażenia z obsługi klienta, wartość treści i wpływy twoich własnych menedżerów — wszystko to gra. ważne role w kontaktowaniu się z klientami w sposób, jakiego oczekują i są konieczne.