Da tecnologia ao humano: três tendências de marketing B2B pós-pandemia

Para muitos, os últimos meses se abriram nos dando um gostinho de “retorno ao normal”, mas o que isso significa?

Quando a maioria das pessoas diz normal, o que elas geralmente querem dizer é confortável. No mundo dos negócios pré-pandemia, o conforto é um lugar perigoso para se estar.

Qualquer empresa que não se ajustou, se adaptou ou não mudou no último ano e meio provavelmente não está no mercado ou fazendo tantos negócios quanto deveria. Houve muitas mudanças durante a pandemia, desde a transformação digital em todos os aspectos dos negócios até a evolução das expectativas dos clientes. As empresas e seus profissionais de marketing devem estar em sintonia com todas essas mudanças para sobreviver e prosperar em um ambiente de negócios pós-pandemia.

Uma maneira pela qual os clientes mudaram no B2B é que eles esperam mais da experiência digital. Pesquisas recentes mostram que 90% dos compradores B2B recorrerão a um concorrente se o canal digital de um fornecedor não atender às suas necessidades. A elevação das expectativas estende-se também ao serviço. “As expectativas de experiência ficaram tão altas que nossos meios tradicionais de atendimento ao cliente simplesmente não são mais suficientes.” diz Vivek Ahuja em um artigo na Forbes.

O marketing não é diferente e as experiências que as empresas criam por meio de seu marketing são mais importantes do que nunca.

Como diz o ex-diretor de marketing da Salesforce Kraig Swensrud, que agora é cofundador da Qualified.com, os profissionais de marketing B2B devem priorizar “experiências personalizadas em tempo real” para conquistar os tomadores de decisão cada vez mais digitais.

Há conexões importantes a serem feitas entre as mudanças nascidas da pandemia e as tendências que as marcas B2B precisam estar cientes à medida que entramos na próxima fase de marketing para 2S 2021 e 2022.

Experiência é tudo

“A pesquisa mostra uma forte correlação e interconectividade entre a experiência da marca, a experiência do cliente e a experiência do funcionário.” Forrester

Os primeiros compradores B2B digitais esperam continuidade em todos os canais para as informações que buscam, à medida que passam da conscientização à consideração e à decisão na jornada de vendas. As marcas B2B que adaptaram seu marketing para os primeiros compradores digitais devem oferecer experiências de melhor resposta que sejam encontráveis ​​e confiáveis.

Ser a melhor resposta para seus clientes com conteúdo abrangente, relevante, envolvente e acionável é mais importante do que nunca, à medida que a concorrência pela atenção digital aumenta nos canais de comunicação B2B.

Otimizar as experiências de conteúdo de melhor resposta, tornando-as fáceis de encontrar e relevantes, é algo que muitos profissionais de marketing B2B estão enfrentando por meio de um foco renovado em SEO. Ser encontrado é um ótimo começo, mas ser encontrado e confiável é ainda melhor. É por isso que é mais oportuno do que nunca que os profissionais de marketing B2B integrem esforços para otimizar o conteúdo para encontrar e credibilidade, incorporando influenciadores.

Muitos profissionais de marketing B2B de sucesso já fizeram essa conexão entre SEO e influência ao criar experiências de conteúdo para os clientes. Em nossa pesquisa para o estado do marketing de influenciadores B2B, descobrimos que 50% dos profissionais de marketing B2B pesquisados ​​estão integrando marketing de influenciadores com SEO. Também descobrimos que existe uma conexão entre a elevada credibilidade do conteúdo de especialistas confiáveis ​​do setor e as experiências nas quais as marcas B2B estão tão focadas. 74% dos profissionais de marketing B2B acreditam que o marketing de influência impacta tanto a experiência do cliente quanto a do cliente com a marca.

Conteúdo realmente é rei

“O número médio de interações de compra aumentou de 17 para 27 e 60% das compras têm mais de 4 pessoas envolvidas.” Forrester

Essas interações são alimentadas por conteúdo. Como os profissionais de marketing B2B mudaram muito de seus esforços de marketing para o digital, o conteúdo desempenha um papel mais importante na entrega de informações e experiências que satisfaçam a intenção do comprador. E há mais compradores envolvidos no processo criando ainda mais motivos para produzir conteúdo altamente relevante, envolvente e confiável.

Embora muitos profissionais de marketing já sejam desafiados a criar conteúdo suficiente, nossa pesquisa descobriu que, ao fazer parceria com especialistas do setor, a credibilidade do conteúdo e os objetivos de alcance são afetados positivamente. De fato, 70% dos profissionais de marketing B2B dizem que os influenciadores melhoram a credibilidade do conteúdo da marca e 75% dizem que os influenciadores ajudam a gerar mais visualizações do conteúdo da marca.

A transformação do B2B para o digital significa que os profissionais de marketing B2B devem abordar o conteúdo de forma inteligente e não sozinhos. A parceria com as vozes do setor que têm a confiança e a atenção dos clientes ajuda a criar uma quantidade de conteúdo de qualidade com credibilidade e alcance que as marcas estão tendo dificuldade em alcançar por conta própria.

A influência executiva impulsiona as vendas

“Os vendedores devem se tornar líderes de pensamento reconhecidos em seus campos e contribuir para as conversas digitais de maneiras novas e provocativas.” Harvard Business Review

O valor da influência para marcas B2B não se limita aos vendedores. Na verdade, há valor em todos os executivos de uma marca B2B voltados para o público para aumentar sua influência no setor e ajudar a gerar resultados de receita. Muitos líderes de opinião B2B e especialistas no assunto dentro das empresas podem não ter responsabilidades de vendas, mas a confiança em seus conhecimentos pode ajudar a criar confiança na marca e naqueles que são encarregados de vendas.

Alguns profissionais de marketing B2B já estão vendo um aumento na geração de leads e vendas trabalhando com influenciadores do setor. Por exemplo, nossa pesquisa com centenas de profissionais de marketing B2B descobriu que 53% dos profissionais de marketing B2B aumentaram os leads trabalhando com influenciadores. 34% dizem que seu trabalho com influenciadores aumentou as vendas.

Então, por que limitar o valor da influência a trabalhar apenas com influenciadores externos? Por que não desenvolver a influência de especialistas e executivos apropriados dentro da marca também?

Na verdade, muitas marcas B2B estão descobrindo que a combinação do desenvolvimento da influência social de seus executivos pode ser facilitada pela parceria desses líderes de opinião internos com especialistas externos do setor. Seja a cocriação de conteúdo, um evento LinkedIn Live, webinar Twitter Spaces ou bate-papo do Clubhouse, entrevista em podcast ou vídeo gravado, há muitas oportunidades para marcas B2B criarem valor mútuo e elevarem seus executivos em parceria com especialistas do setor que podem resultar em aqueles executivos internos que têm mais influência sobre prospects e clientes.

Existem tendências de tecnologia emergentes mais do que suficientes acontecendo com a transformação do marketing e negócios B2B para o digital primeiro. Mas há um lado humano no marketing B2B que muitas vezes foi esquecido no passado. Se há uma coisa que nos últimos 18 meses nos ensinou à medida que conhecemos nossos clientes empresariais melhor do que nunca, é que a conexão humana – a experiência do cliente, o valor do conteúdo e o poder de seus próprios executivos serem influentes, tudo isso é importante papéis importantes na conexão com os clientes da maneira que eles esperam e são necessários.