通過在營銷策略中添加增長黑客來獲取新用戶

已發表: 2022-04-12

增長黑客是 Slack 在第一年從 15,000 個每日用戶增長到 50 萬的方式。這就是為什麼 Canva 可以稱自己為價值數十億美元的平台，以及 ConvertKit 如何站起來與 MailChimp 和 Campaign Monitor 等巨頭競爭。

增長黑客不是部署低俗的技巧。這是為了實現快速增長而進行計算、數據驅動的舉措。

在本文中，您將了解營銷中的增長黑客是什麼，不是什麼。我們將研究吸引和吸引潛在用戶的策略，並分解使用增長黑客取得成功的品牌示例。

什麼是增長黑客？

增長黑客是一種旨在以盡可能少的錢獲得盡可能多的客戶的做法。作為營銷的增長黑客的目標是快速增長，使用利用（甚至利用）技術、平台和行為的戰略和策略來達到最終目標。

GrowthHackers 創始人兼 Dropbox 前增長主管 Sean Ellis 創造了這個詞：

“增長黑客是一個真正的北方是增長的人。他們所做的一切都受到其對可擴展增長的潛在影響的審查……
一個有效的增長黑客還需要遵守增長黑客流程，即優先考慮想法（他們自己的想法和公司中的其他人），測試想法，並具有足夠的分析能力，以了解哪些經過測試的增長驅動因素要保留，哪些要削減。重複這個過程的速度越快，他們就越有可能找到可擴展、可重複的方式來發展業務。”

建立品牌知名度和產生漏斗頂部銷售的活動推動了傳統營銷，而整個客戶生命週期的數據推動了營銷中的增長黑客。這包括獲取客戶、快速激活他們並長期保留他們。

通過使用數據為每個決策提供信息，增長營銷通過以經濟的方式使用您擁有的資源來提供經過驗證的投資回報率。

為什麼人們認為營銷中的增長黑客是有爭議的？

增長營銷應運而生。初創公司需要在極少的預算中生存和發展，這就是為什麼它基於快速實驗。

一些人將增長營銷視為深度數字營銷策略的對立面，該策略通過講故事和內容營銷隨著時間的推移培養企業。

還有一種觀點認為，增長黑客使用不道德的黑帽或灰帽方法，例如垃圾郵件、購買鏈接和默認選擇加入。但是，正如 Sean Ellis 所指出的，這不是要操縱客戶——而是要幫助他們：

“可持續增長就是了解人們從你的產品中獲得的價值，並幫助人們實現這一價值。一些最大的收穫來自於理解阻礙人們體驗價值的摩擦。這些可能包括文案中未解決的用戶體驗問題或顧慮。” [通過觀察者]

增長黑客是關於關心和優化用戶體驗，以建立信任並讓客戶繼續使用你的產品。

世界級增長黑客的技能和思維方式

WeTheFuture.org 創始人 John McBride 在他的成長心態課程（CXL 的成長營銷迷你學位的一部分）中描述了成功的成長營銷人員的三個關鍵組成部分：

1. 渠道層面的專業知識：了解渠道的運作方式（例如，SEO、電子郵件營銷、Facebook 廣告）

2. 分析能力：擁有Excel或SQL技能來提取數據並收集實驗見解以做出更好的決策

3. 跨職能戰略思維：能夠提出新想法、了解客戶旅程、發現機會並與其他利益相關者有效合作

約翰說，要推動增長，增長營銷人員必須形成“T 型”。

成功的增長營銷人員應該在每個領域都有一個基線，但要特別關註一項技能。

看看你的優勢在哪裡，並在這方面做得很好。通過用其他領域的技能補充你的基本技能，圍繞你的專業知識建立增長團隊。

Airbnb 和 Dropbox：探索兩個最受歡迎的增長黑客案例研究

Airbnb 和 Dropbox 是增長黑客如何將企業從小眾產品轉變為家喻戶曉的品牌和市場領導者的教科書示例。

Airbnb 了解到其受眾使用 Craigslist 來列出和搜索住宿。它沒有進行營銷活動以將客戶從競爭對手那里拉走，而是進行了實驗。

每當有人在 Craigslist 上列出他們的住宿時，Airbnb 都會通過電子郵件詢問他們是否也想在其平台上發布列表：

這封簡單的電子郵件增加了流量，由於其用戶友好性和更具吸引力的列表，Airbnb 可以轉換 Craiglist 用戶。

在取得初步成功之後，Airbnb 然後使用允許用戶重新發布他們的列表的工具對 Craiglist 表單進行逆向工程：

通過傳達好處並消除成功的障礙，他們為用戶提供了參與的理由。

這有助於公司立即進入新的目標市場。結果？房源數量從 50,000 增加到 500,000。

當 Airbnb 認識到另一個平台的價值時，Dropbox 將其產品作為分銷渠道的實力翻了一番。

該團隊創建了一個推薦計劃，允許用戶通過向朋友推薦 Dropbox 來賺取更多存儲空間。

Dropbox Basic 帳戶持有人每次成功推薦可獲得 500 MB 的存儲空間。 Dropbox Plus 和 Professional 帳戶持有人獲得 1 GB。

該策略幫助他們在 15 個月內從 10 萬用戶增長到超過 400 萬用戶。

這兩個案例研究都強調了創造性思維在營銷增長黑客中的重要性。它們還表明需要簡單和獎勵。

如果這個過程是勞動密集型的，Airbnb 可能無法吸引盡可能多的用戶交叉發佈到 Craigslist。

同樣，如果人們不得不親自糾纏他們的朋友，Dropbox 的推薦計劃可能會失敗。相反，他們可以簡單地點擊一個鏈接並輸入一個電子郵件地址。

如果客戶沒有從他們的努力中得到切實的回報，兩者都不會實現病毒式傳播。

您對市場、渠道和客戶的了解越深，就越容易將人們想要的東西轉化為競爭優勢。

如何使用盜版指標模型創建增長黑客策略

營銷中的增長黑客將客戶生命週期的五個階段納入“AARRR 框架”，也稱為“海盜指標模型”。

500 Startups 創始人兼企業家 Dave McClure 創建了這個模型，作為增長黑客優化銷售和營銷工作速度以產生結果的一種方式。

讓我們看看框架的每個階段，以及如何使用它來推動和衡量增長。

獲得

這個階段回答了這個問題：“我們的客戶如何找到我們？”

不要擔心接觸到盡可能多的人。相反，專注於接觸合適的人。使用客戶角色來清楚地了解您的客戶是誰：

是什麼讓他們夜不能寐？
是什麼促使他們解決問題？
他們的願望是什麼？

使用此信息來確定接觸客戶的渠道以及他們將涉及的內容類型。

不要把你的網撒得太遠。專注於提供最佳投資回報率的渠道。正如 InVision App 的營銷經理 Sophia Eng 所解釋的：

“對於處於後期階段的大公司或企業軟件公司來說，在所有渠道都處於最佳狀態的情況下進行增長營銷是很少見的。從本質上講，您只需要了解您的客戶在哪里以及他們在做什麼……
你不應該把自己攤得太薄，因為你不會成功。能夠確定 [正在] 為您工作的一到三個渠道非常重要。” [通過 CXL 的增長營銷小學位]

對於每個潛在渠道，請查看：

獲客成本
你能接觸到多少客戶
頻道是否覆蓋了合適的受眾

評估每個渠道的擴展能力。如果您找到有效的方法，這一點很重要。

例如，如果您經營一家軟件公司，在貿易展上與客戶交談可能會讓您接觸到合適的受眾。但這不是一個可以像 LinkedIn 那樣輕鬆擴展的渠道，LinkedIn 提供了類似的受眾。

在獲取階段，測量這些性能指標：

獲客成本
兌換率
網站流量
點擊率
跳出率
潛在客戶的質量

激活

在獲取階段解決內容問題的情況下，激活階段通過您可以做什麼的示例來解決這些問題。

通過給他們一個選擇您的理由並使流程變得簡單，將您的客戶從獲取到激活。

在您的報價和入職培訓中提供卓越的客戶體驗。以文檔生產力平台 Swimm 為例。它以 Facebook 上的用戶為目標，向用戶提供免費試用的廣告：

點擊後到達登錄頁面的用戶。他們的主頁用簡單的術語解釋了 Swimm 的功能以及它的工作原理。它吸引了被廣告誘惑但想在註冊前了解更多信息的人：

對於任何準備好提交的人，清除 CTA 按鈕可以輕鬆完成。這種清晰性通過無干擾的註冊頁面繼續：

Swimm 指出了成長過程中的兩個關鍵部分：

1. 盡快引導用戶獲得優惠

2.降低註冊過程的複雜性

通過幫助他們從您的產品或服務中獲得最大價值來快速激活客戶。創建一個可以解決他們的問題或幫助他們實現目標的提議。

SaaS 公司的常見資產包括：

免費試用
產品演示
功能有限的免費增值服務
網絡研討會
如何指導
白皮書

在激活階段，測量這些性能指標：

兌換率
使用產品功能的客戶數量
下車率
停留時間

保留

說服用戶留下來對於增長至關重要。一個組織三分之二的業務來自現有客戶，所以要關注他們。

您可以使用以下公式計算留存率：

期末客戶-期末新增客戶數/期初客戶數x 100=客戶留存率

通過吸引用戶來解決流失問題。使用定性客戶調查並收集淨推薦值反饋來了解用戶意圖和摩擦。

他們想從你那裡得到什麼他們目前沒有得到的東西？他們還想要什麼？如果他們對您的產品感到滿意，他們會推薦您嗎？

使用此信息優化保留：

事務性消息傳遞。 使用鼓勵在交易後階段進一步參與的語言。例如：“保存您的信息以備下次使用”、“讓我們知道您的想法”和“您可能喜歡的其他功能”。

一個簡單的入職流程。 與激活一樣，用戶只需最少的註冊步驟和簡單的教程即可輕鬆實現目標。

遊戲化。 引入留存掛鉤，讓用戶有理由向其他用戶發送通知。例如，LinkedIn 使用背書來鼓勵留存循環。一個人收到一封關於認可的電子郵件，他們訪問平台查看它，然後他們被推動在他們自己的網絡中認可人們。

復興消息。 使用電子郵件營銷自動化發送優惠、銷售提醒和新功能公告，讓流失的用戶有理由重新參與。

聊天機器人和實時聊天。 讓客戶輕鬆找到常見問題的答案，從而快速克服痛點。這些溝通渠道還提供對客戶行為的寶貴見解，以改進保留策略。

在保留階段，衡量這些績效指標：

保留率與流失率
客戶流失
淨推薦值
電子郵件打開率
電子郵件點擊率

收入

根據您的產品，AARRR 框架的這個階段可能適合在推薦之前進行。

首先分析可能減慢轉化率的因素：

您的 USP 是否足夠清晰？
您的付費產品的好處是否易於理解？
您的網站是否針對轉化進行了優化？
有價格絆腳石嗎？

傳達您的報價，以便人們確切地知道成為付費用戶將如何使他們受益。

HubSpot 通過分層定價來滿足不同的用戶量：

每個層級都列出了功能和優勢，以便潛在客戶可以比較套餐並查看哪些套餐適合他們的需求。

然後，用戶可以根據他們選擇的功能計算定價。這有助於他們準確了解他們將為符合他們需求的計劃支付多少費用：

HubSpot 還包括一個常見問題解答部分和聯繫方式，供人們聯繫。對於那些準備好提交的人，CTA 按鈕策略性地放置在頁面下方。

這一切都旨在解決問題並幫助用戶轉換。

在價格成為障礙的情況下，使用價格激勵措施讓人們越界。例如，當 Essentials 訂閱者按年付費時，Buffer 可以免費提供兩個月：

除了免費試用之外，Leadpages 還定期提供折扣優惠，以說服人們讓用戶參與進來：

定價激勵可以吸引那些只在提供較低價格時才使用產品的用戶。但它們為您的產品提供了一個機會，結合精心策劃的留存和推薦策略，以及定期的 A/B 測試，可以鼓勵用戶留下來。

在這個階段，重要的是要記住並非所有用戶都是平等的。有些客戶會比其他客戶更有價值。使用 PVP 指數確定哪些用戶提供的價值最大。

這以 1 到 10 的等級對每個細分市場進行評分：

個人成就。 您有多喜歡與這種類型的客戶合作？
價值。 這個市場對你的工作有多少價值？
盈利能力。 你為這個市場所做的工作有多大的利潤？

一旦您建立了理想的客戶，您就可以更好地將您的增長黑客營銷工作集中在提高收入和投資回報率上。

在收入階段，衡量這些績效指標：

獲客成本
客戶終身價值
每月經常性收入 (MRR)
重複購買
收入流失

來自早期成功的品牌的 3 個增長黑客示例

以下是三個利用技術和行為實現快速增長的品牌示例。

鬆弛

當 Slack 於 2013 年開放其私人測試版時，它有 8,000 人準備試用它。在 2014 年正式推出時，它擁有 15,000 名每日用戶。一年後，它擁有 500,000 的每日用戶。

今天，這個數字達到了 10+ 百萬。

他們是如何做到這一點的？通過利用口碑營銷的力量。

Slack 從最小可行產品開始。然後，創始人 Stewart Butterfield 的朋友擁有的幾家公司幫助這個原始版本的 Slack 進入了下一個階段。

隨著新產品的成型，Butterfield（Flickr 的聯合創始人）利用他的網絡和地位進行新聞報導，並歡迎人們請求邀請試用 Slack。用戶在社交媒體上分享這些帖子，說服 8,000 人註冊。

這裡有一個教訓：拉動你必須讓人們注意的每一根弦。在 Butterfield 的案例中，這是之前在 SaaS 方面的經驗。對你來說，它可能是大牌客戶或投資者。

通過讓人們試用該產品，Slack 可以贏得成為擁護者的粉絲，從而產生滾雪球效應。其簡單的入門和無憂的用戶界面也有助於這一點。 Slack 使用簡單，可以輕鬆與同事聯繫。

它還運行在免費增值模式上。通過提供有價值的免費服務，Slack 讓用戶無需付費就能看到平台的潛力。正如 GrowthHackers 指出的那樣，訂閱成為一種自然的過程：

“不難看出好處：隨著越來越多的工作通過 Slack 進行，通過搜索調用詳細信息和對話的能力變得非常值得每天 22 美分。”

如果您讓人們很容易看到您的產品的好處並提供真正的價值而不期待任何回報，那麼人們會很樂意為您大喊大叫。

他們做的越多，你對你的品牌的關注就越多。

帆布

與 Slack 一樣，Canva 的推出有兩點對它有利：它不同於當時的任何東西（一個面向非設計師的設計平台），它有一個免費增值的商業模式。

它在七年內迅速增長到 1500 萬用戶和 30 萬付費客戶，這也與 Slack 有許多相似之處。

在發布之前，Canva 致力於改進產品和入職體驗，以便用戶獲得價值。

創始人 Melanie Perkins 在一篇博文中寫道：

“為了讓 Canva 起飛，我們必須讓每一位使用我們產品的人在幾分鐘內獲得很棒的體驗。
我們需要改變他們對自己設計能力的自信。我們需要滿足他們的設計需求，我們需要讓他們感到快樂和自信地點擊。我們需要讓他們在 Canva 中探索和玩耍。沒有短單！因此，我們花了幾個月的時間來完善用戶體驗，特別關注用戶的情感旅程。”

Canva 依靠其產品的可用性和客戶體驗來幫助發展。早期採用者成為 Canva 的營銷團隊，與同事分享設計和經驗：

“我們社區意義上的社交貨幣對我們來說一直是非常有價值的。這種增長大部分來自口耳相傳和我們的用戶分享我們。” - 梅蘭妮帕金斯 [來自福布斯]

其中一位同事恰好是作家和矽谷風險投資家 Guy Kawasaki。

當 Canva 注意到 Guy 使用其工具創建了他的社交媒體圖形時，他們伸出了手。 Guy 成為 Canva 的首席佈道者。他的影響力幫助將這個詞傳播給了更多的受眾，使該平台在 12 個月內從 180 萬用戶增長到 1000 萬用戶。

當您了解目標受眾並賦予他們權力時，就會發生 Canva 的成長。滿足潛在用戶的需求，您將有更好的機會獲得他們的支持。

轉換套件

當 ConvertKit 於 2013 年推出面向在線創作者的電子郵件營銷工具時，它發現自己處於由 MailChimp、GetResponse 和 Campaign Monitor 主導的競爭激烈的市場中。儘管如此，它還是成功地成長為一家每月經常性收入 (MRR) 達到 100 萬美元的公司。

ConvertKit 的早期成功來自冷電子郵件。創始人 Nathan Barry 聯繫了博主並設置了 Skype 演示：

“他們喜歡這個產品的想法，但最大的反對意見是切換電子郵件提供商的工作量太大。所以一時興起，我說我會為他們做這件事。免費。
那行得通。我們後來將其稱為禮賓遷移，並開始為數百名客戶這樣做。在決定加倍下註六個月後，ConvertKit 已從每月 1,300 美元增長到每月 5,000 美元。”

一旦公司通過直銷和口碑達到 20,000 美元的 MRR，它就會增加一個聯盟計劃，向有影響力的博主支付 30% 的經常性佣金。這為該產品帶來了成千上萬的新人，同時為博主提供了經常性的收入來源。

然後，該團隊開始與附屬合作夥伴一起製作網絡研討會，以幫助他們推動更多銷售。網絡研討會的運行成本很低。團隊將通過重複舉辦由不同合作夥伴主持的相同網絡研討會來節省資源。這幫助收入增長了 637%。

“這不僅顯著增加了我們的電子郵件列表（每年多達 50,000 名訂閱者），而且還帶來了大量新收入。今天，我們每月將超過 10% 的收入支付給我們的附屬公司。”

ConvertKit 的成長是重複的教訓。找到一件有效的事情並重複它。

直銷和網絡研討會為 Nathan 和他的團隊工作。對你來說，它可能是別的東西。

磨練你的聽眾，縮小你的注意力。嘗試各種策略和增長黑客技術，直到產生動力。當它發生時，與它一起運行。

結論

真正的業務增長來自與客戶的聯繫。您越快與受眾建立聯繫，就越容易獲得用戶並將他們轉變為擁護者。這也意味著您能夠更有效地使用資源。

覆蓋目標用戶聚集的地方。讓他們參與有價值的內容並消除成功的障礙。簡化登錄頁面和表單，使人們更容易實現目標並激勵他們鼓勵宣傳。

最重要的是，實驗。讓數據指導您的決策，但不要害怕在尋找最具成本效益的策略時快速失敗。

通過參加 CXL 的增長營銷迷你學位，建立成功的增長黑客職業。