หาผู้ใช้ใหม่โดยเพิ่ม Growth Hacking ให้กับกลยุทธ์การตลาดของคุณ

การแฮ็กการเติบโตเป็นวิธีที่ Slack เปลี่ยนจากผู้ใช้ 15,000 รายเป็นครึ่งล้านรายต่อวันในปีแรก นั่นเป็นสาเหตุที่ Canva สามารถเรียกตัวเองว่าเป็นแพลตฟอร์มมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์ และวิธีที่ ConvertKit ดึงตัวเองขึ้นมาแข่งขันกับยักษ์ใหญ่อย่าง MailChimp และ Campaign Monitor

การแฮ็กการเติบโตไม่ได้เกี่ยวกับการปรับใช้กลอุบายที่ไม่ดี มันเกี่ยวกับการคำนวณการเคลื่อนไหวที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อการเติบโตอย่างรวดเร็ว

ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้ว่าการแฮ็กการเติบโตในด้านการตลาดคืออะไรและไม่ใช่ เราจะพิจารณากลยุทธ์ในการเข้าถึงและดึงดูดผู้ใช้ที่มีศักยภาพ และแจกแจงตัวอย่างแบรนด์ต่างๆ ที่ใช้การแฮ็กเพื่อการเติบโตเพื่อบรรลุความสำเร็จ

การแฮ็กการเติบโตคืออะไร?

การแฮ็กเพื่อการเติบโตเป็นแนวทางปฏิบัติที่มีเป้าหมายเพื่อให้ได้ลูกค้ามากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้โดยใช้จ่ายเงินให้น้อยที่สุด เป้าหมายของการแฮ็กเพื่อการเติบโตในฐานะการตลาดคือการเติบโตอย่างรวดเร็ว โดยใช้กลยุทธ์และยุทธวิธีที่ใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยี แพลตฟอร์ม และพฤติกรรม (และแม้กระทั่งการเอารัดเอาเปรียบ) เพื่อบรรลุเป้าหมายสุดท้าย

ฌอน เอลลิส ผู้ก่อตั้ง GrowthHackers และอดีตหัวหน้าฝ่ายการเติบโตของ Dropbox ได้บัญญัติศัพท์คำว่า:

“โกรทแฮ็กเกอร์คือบุคคลที่มีทิศเหนืออย่างแท้จริงคือการเติบโต ทุกสิ่งที่พวกเขาทำจะถูกพิจารณาโดยผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นต่อการเติบโตที่ปรับขนาดได้...

แฮ็กเกอร์เพื่อการเติบโตที่มีประสิทธิผลยังต้องได้รับการฝึกฝนให้ปฏิบัติตามกระบวนการแฮ็กการเติบโตโดยจัดลำดับความสำคัญของแนวคิด (ของตนเองและของผู้อื่นในบริษัท) ทดสอบแนวคิด และการวิเคราะห์เพียงพอที่จะรู้ว่าตัวขับเคลื่อนการเติบโตใดควรเก็บไว้และควรตัดสิ่งใด ยิ่งกระบวนการนี้สามารถทำซ้ำได้เร็วเท่าไร ก็ยิ่งมีโอกาสมากขึ้นที่พวกเขาจะพบวิธีการขยายธุรกิจที่ปรับขนาดได้และทำซ้ำได้”

ที่ซึ่งแคมเปญเพื่อสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และสร้างยอดขายสูงสุดในช่องทางขับเคลื่อนการตลาดแบบดั้งเดิม ข้อมูลตลอดวงจรชีวิตของลูกค้าทั้งหมดจะขับเคลื่อนการแฮ็กการเติบโตในด้านการตลาด ซึ่งรวมถึงการหาลูกค้า การเปิดใช้งานอย่างรวดเร็ว และการรักษาลูกค้าไว้เป็นระยะเวลานาน

ด้วยการใช้ข้อมูลเพื่อแจ้งทุกการตัดสินใจ การตลาดเพื่อการเติบโตจะมอบ ROI ที่พิสูจน์แล้วโดยใช้ทรัพยากรที่คุณมีอย่างประหยัด

เหตุใดผู้คนจึงคิดว่าการแฮ็กการเติบโตทางการตลาดเป็นเรื่องที่ถกเถียงกัน?

การตลาดแบบเติบโตเกิดจากความจำเป็น สตาร์ทอัพจำเป็นต้องอยู่รอดและเติบโตด้วยงบประมาณที่จำกัด ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงต้องอาศัยการทดลองอย่างรวดเร็ว

บางคนมองว่าการตลาดแบบเติบโตเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลในเชิงลึกที่ปลูกฝังธุรกิจเมื่อเวลาผ่านไปโดยใช้การเล่าเรื่องและการตลาดเนื้อหา

นอกจากนี้ยังมีมุมมองว่าการแฮ็กเพื่อการเติบโตนั้นใช้วิธีหมวกดำหรือหมวกสีเทาที่ผิดจรรยาบรรณ เช่น การสแปม การซื้อลิงก์ และการเลือกใช้โดยปริยาย แต่ตามที่ฌอน เอลลิสตั้งข้อสังเกต มันไม่ได้เกี่ยวกับการจัดการกับลูกค้า—มันเกี่ยวกับการช่วยเหลือพวกเขา:

“การเติบโตอย่างยั่งยืนคือการเข้าใจคุณค่าที่ผู้คนได้รับจากผลิตภัณฑ์ของคุณและช่วยให้ผู้คนตระหนักถึงคุณค่านี้ กำไรที่ดีที่สุดบางส่วนมาจากการเข้าใจความเสียดทานที่ขัดขวางไม่ให้ผู้คนประสบกับคุณค่า สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึงปัญหา UX หรือข้อกังวลที่ไม่ได้ระบุเป็นสำเนา” [ผ่านผู้สังเกตการณ์]

การแฮ็กการเติบโตเป็นเรื่องเกี่ยวกับการดูแลและเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์ผู้ใช้เพื่อสร้างความไว้วางใจและทำให้ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

ทักษะและความคิดของแฮ็กเกอร์เพื่อการเติบโตระดับโลก

ในหลักสูตรของเขาเกี่ยวกับ Growth Mindset (ส่วนหนึ่งของ Growth Marketing Minidegree ของ CXL) John McBride ผู้ก่อตั้ง WeTheFuture.org อธิบายถึงองค์ประกอบหลักสามประการของนักการตลาดที่มีการเติบโตที่ประสบความสำเร็จ:

1. ความเชี่ยวชาญระดับช่อง: ความเข้าใจเกี่ยวกับวิธีการทำงานของช่องทางต่างๆ (เช่น SEO การตลาดทางอีเมล การโฆษณาบน Facebook)

2. ความสามารถในการวิเคราะห์: มีทักษะ Excel หรือ SQL เพื่อดึงข้อมูลและรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการทดลองเพื่อการตัดสินใจที่ดีขึ้น

3. การคิดเชิงกลยุทธ์ข้ามสายงาน: ความสามารถในการคิดใหม่ๆ เข้าใจเส้นทางของลูกค้า ระบุโอกาส และทำงานร่วมกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ อย่างมีประสิทธิภาพ

จอห์นกล่าวว่าการจะขับเคลื่อนการเติบโต นักการตลาดที่เติบโตต้องพัฒนารูปแบบ "T"

นักการตลาดที่เติบโตอย่างประสบความสำเร็จควรมีพื้นฐานในแต่ละด้าน แต่เน้นที่ทักษะเดียวโดยเฉพาะ

ดูว่าจุดแข็งของคุณอยู่ที่ไหนและทำได้ดีจริงๆ สร้างทีมที่เติบโตจากความเชี่ยวชาญของคุณโดยเสริมทักษะพื้นฐานของคุณด้วยทักษะในด้านอื่นๆ

Airbnb และ Dropbox: สำรวจสองกรณีศึกษาการแฮ็กการเติบโตที่ได้รับความนิยมมากที่สุด

Airbnb และ Dropbox เป็นตัวอย่างในตำราว่าการแฮ็กเพื่อการเติบโตสามารถเปลี่ยนธุรกิจจากการเสนอขายเฉพาะกลุ่มให้เป็นชื่อครัวเรือนและผู้นำตลาดได้อย่างไร

Airbnb รู้ว่าผู้ชมใช้ Craigslist เพื่อลงรายการและค้นหาที่พัก แทนที่จะใช้แคมเปญการตลาดเพื่อดึงลูกค้าออกจากคู่แข่ง บริษัทได้ทดลอง

เมื่อใดก็ตามที่มีคนลงรายชื่อที่พักบน Craigslist Airbnb จะส่งอีเมลถามพวกเขาว่าต้องการลงประกาศที่พักบนแพลตฟอร์มด้วยหรือไม่:

อีเมลง่ายๆ นี้เพิ่มการเข้าชม ทำให้ Airbnb แปลงผู้ใช้ Craiglist ได้ ด้วยความเป็นมิตรต่อผู้ใช้และรายชื่อที่น่าดึงดูดยิ่งขึ้น

หลังจากประสบความสำเร็จในขั้นต้นนี้แล้ว Airbnb ก็ได้ทำวิศวกรรมย้อนกลับ Craiglist แบบฟอร์มด้วยเครื่องมือที่อนุญาตให้ผู้ใช้โพสต์ที่พักของพวกเขาใหม่:

ด้วยการสื่อสารประโยชน์และขจัดอุปสรรคสู่ความสำเร็จ ผู้ใช้จึงมีเหตุผลในการมีส่วนร่วม

ช่วยให้บริษัทเข้าถึงตลาดเป้าหมายใหม่ได้ทันที ผลลัพธ์? เพิ่มรายชื่อจาก 50,000 เป็น 500,000

เมื่อ Airbnb รับรู้ถึงคุณค่าในแพลตฟอร์มอื่น Dropbox ได้เพิ่มจุดแข็งของผลิตภัณฑ์เป็นสองเท่าในฐานะช่องทางการจัดจำหน่าย

ทีมงานได้สร้างโปรแกรมอ้างอิงที่อนุญาตให้ผู้ใช้ได้รับพื้นที่เก็บข้อมูลเพิ่มขึ้นสำหรับการแนะนำ Dropbox ให้เพื่อนๆ ของพวกเขา

ผู้ถือบัญชี Dropbox Basic จะได้รับพื้นที่จัดเก็บ 500 MB สำหรับการอ้างอิงที่ประสบความสำเร็จแต่ละครั้ง ผู้ถือบัญชี Dropbox Plus และ Professional ได้รับ 1 GB

กลยุทธ์นี้ช่วยให้พวกเขาเติบโตจากผู้ใช้ 100,000 คนเป็นผู้ใช้มากกว่า 4 ล้านคนใน 15 เดือน

กรณีศึกษาทั้งสองเน้นถึงความสำคัญของความคิดสร้างสรรค์ในการแฮ็กการตลาด พวกเขายังแสดงความจำเป็นในความเรียบง่ายและให้รางวัล

Airbnb อาจไม่สามารถดึงดูดผู้ใช้จำนวนมากให้โพสต์ข้ามไปที่ Craigslist หากกระบวนการนี้ใช้แรงงานมาก

ในทำนองเดียวกัน โปรแกรมอ้างอิงของ Dropbox อาจล้มเหลวหากผู้คนต้องรบกวนเพื่อนของพวกเขาเป็นการส่วนตัว พวกเขาสามารถคลิกลิงก์และป้อนที่อยู่อีเมลแทนได้

หากลูกค้าไม่ได้รับสิ่งที่จับต้องได้สำหรับความพยายามของพวกเขา

ยิ่งคุณเข้าใจตลาด ช่องทาง และลูกค้ามากขึ้นเท่าใด การเปลี่ยนสิ่งที่ผู้คนต้องการเป็นความได้เปรียบทางการแข่งขันก็จะยิ่งง่ายขึ้น

วิธีสร้างกลยุทธ์การแฮ็กการเติบโตโดยใช้โมเดลเมตริกโจรสลัด

การแฮ็กการเติบโตทางการตลาดรวมเอาห้าขั้นตอนของวงจรชีวิตลูกค้าเข้าไว้ใน "AARRR Framework" หรือที่รู้จักกันในชื่อ "Pirate Metrics model"

Dave McClure ผู้ก่อตั้งและผู้ประกอบการ Startups 500 รายได้สร้างโมเดลนี้ขึ้นมาเพื่อเป็นแนวทางสำหรับการเติบโตของแฮ็กเกอร์เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพความเร็วของการขายและความพยายามทางการตลาดในการสร้างผลลัพธ์

เรามาดูแต่ละขั้นตอนของเฟรมเวิร์กและวิธีใช้เฟรมเวิร์กเพื่อขับเคลื่อนและวัดการเติบโตกัน

การเข้าซื้อกิจการ

ขั้นตอนนี้ตอบคำถาม: “ลูกค้าของเราพบเราได้อย่างไร”

ไม่ต้องกังวลว่าจะเข้าถึงผู้คนให้มากที่สุด ให้มุ่งไปที่การเข้าถึงคนที่ใช่แทน ใช้บุคลิกของลูกค้าเพื่อให้เข้าใจว่าลูกค้าของคุณเป็นใคร:

• อะไรทำให้พวกเขาตื่นในตอนกลางคืน?
• อะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขาแก้ปัญหา?
• ความปรารถนาของพวกเขาคืออะไร?

ใช้ข้อมูลนี้เพื่อระบุช่องทางในการเข้าถึงลูกค้าและประเภทของเนื้อหาที่พวกเขาจะเกี่ยวข้อง

อย่าเหวี่ยงแหให้กว้างเกินไป มุ่งเน้นไปที่ช่องทางที่ให้ ROI ที่ดีที่สุด ตามที่ Sophia Eng ผู้จัดการฝ่ายการตลาดของ InVision App อธิบายว่า:

“เป็นเรื่องยากสำหรับบริษัทขนาดใหญ่ที่อยู่ในระยะหลังหรือบริษัทซอฟต์แวร์ระดับองค์กรที่จะทำการตลาดแบบเติบโตด้วยช่องทางทั้งหมดที่มีประสิทธิภาพสูงสุด โดยพื้นฐานแล้ว คุณเพียงแค่ต้องเข้าใจว่าลูกค้าของคุณอยู่ที่ไหนและกำลังทำอะไร...

คุณไม่ควรผอมเกินไปเพราะคุณจะไม่ประสบความสำเร็จ สิ่งสำคัญคือต้องสามารถระบุช่องทางหนึ่งถึงสามช่องทางที่ [กำลัง] ทำงานให้คุณได้” [ผ่าน Minidegree การตลาดเพื่อการเติบโตของ CXL]

สำหรับแต่ละช่องที่เป็นไปได้ ดูที่:

• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า
• คุณสามารถเข้าถึงลูกค้าได้กี่ราย
• ช่องจะเข้าถึงผู้ชมที่เหมาะสมหรือไม่

ประเมินความสามารถในการปรับขนาดของแต่ละช่อง นี่เป็นสิ่งสำคัญหากคุณพบบางสิ่งที่ได้ผล

ตัวอย่างเช่น หากคุณเปิดบริษัทซอฟต์แวร์ การพูดคุยกับลูกค้าในงานแสดงสินค้าอาจทำให้คุณติดต่อกับผู้ชมที่เหมาะสมได้ แต่ไม่ใช่ช่องที่คุณสามารถปรับขนาดได้ง่ายเหมือน LinkedIn ซึ่งมีผู้ชมที่คล้ายกัน

ในระยะการได้มา ให้วัดตัวชี้วัดประสิทธิภาพเหล่านี้:

• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า
• อัตราการแปลง
• การเข้าชมเว็บไซต์
• อัตราการคลิกผ่าน
• อัตราตีกลับ
• คุณภาพของลีด

การเปิดใช้งาน

เมื่อขั้นตอนการได้มาแก้ปัญหาเกี่ยวกับเนื้อหา ขั้นตอนการเปิดใช้งานจะแก้ปัญหาด้วยตัวอย่างสิ่งที่คุณทำได้

ย้ายลูกค้าของคุณจากการได้มาเพื่อเปิดใช้งานโดยให้เหตุผลในการเลือกคุณและทำให้กระบวนการนี้ง่ายขึ้น

มอบประสบการณ์ลูกค้าที่ยอดเยี่ยมทั้งในข้อเสนอและการปฐมนิเทศของคุณ ใช้แพลตฟอร์มการผลิตเอกสาร Swimm กำหนดเป้าหมายผู้ใช้บน Facebook ด้วยโฆษณาที่เสนอให้ผู้ใช้ทดลองใช้ฟรี:

ผู้ใช้ที่คลิกผ่านมาถึงหน้า Landing Page หน้าแรกของพวกเขาอธิบายว่า Swimm ทำอะไรและทำงานอย่างไรด้วยคำง่ายๆ ดึงดูดผู้ที่ถูกล่อใจโดยโฆษณา แต่ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมก่อนลงชื่อสมัครใช้:

สำหรับใครก็ตามที่พร้อมจะคอมมิต ปุ่ม CTA ที่ชัดเจนทำให้เป็นเรื่องง่าย ความชัดเจนนี้ดำเนินต่อไปด้วยหน้าลงทะเบียนที่ปราศจากสิ่งรบกวน:

Swimm ตอกย้ำสองส่วนสำคัญของกระบวนการปฐมนิเทศเพื่อการเติบโต:

1. แนะนำผู้ใช้ให้ถึงข้อเสนอโดยเร็วที่สุด

2. ลดความซับซ้อนในกระบวนการสมัคร

เปิดใช้งานลูกค้าอย่างรวดเร็วโดยช่วยให้พวกเขาได้รับประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ สร้างข้อเสนอที่แก้ปัญหาหรือช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย

สินทรัพย์ทั่วไปสำหรับบริษัท SaaS ได้แก่:

• ทดลองใช้ฟรี
• สาธิตสินค้า
• ข้อเสนอ Freemium พร้อมคุณสมบัติที่จำกัด
• การสัมมนาผ่านเว็บ
• วิธีการแนะนำ
• กระดาษขาว

ในระยะการเปิดใช้งาน ให้วัดตัวชี้วัดประสิทธิภาพเหล่านี้:

• อัตราการแปลง
• จำนวนลูกค้าที่ใช้คุณสมบัติผลิตภัณฑ์
• อัตราการไปส่ง
• เวลาอยู่

การเก็บรักษา

การโน้มน้าวให้ผู้ใช้อยู่นิ่งๆ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการเติบโต สองในสามของธุรกิจขององค์กรมาจากลูกค้าที่มีอยู่ ดังนั้นให้ใส่ใจกับพวกเขา

คุณสามารถคำนวณการเก็บรักษาโดยใช้สูตรต่อไปนี้:

ลูกค้าปลายงวด – ลูกค้าใหม่ที่ได้รับภายในระยะเวลา / จำนวนลูกค้าที่ต้นงวด x 100 = อัตราการรักษาลูกค้า

แก้ไขที่อยู่โดยการมีส่วนร่วมของผู้ใช้ ใช้แบบสำรวจลูกค้าเชิงคุณภาพและรวบรวมความคิดเห็นเกี่ยวกับคะแนนโปรโมเตอร์สุทธิเพื่อทำความเข้าใจเจตนาของผู้ใช้และความขัดแย้ง

พวกเขาต้องการอะไรจากคุณที่ยังไม่ได้รับ? พวกเขาต้องการอะไรมากกว่านี้? หากพวกเขาพอใจกับผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาจะแนะนำคุณหรือไม่

ใช้ข้อมูลนี้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการเก็บรักษาด้วย:

• ข้อความธุรกรรม ใช้ภาษาที่ส่งเสริมการมีส่วนร่วมในระยะหลังการทำธุรกรรม ตัวอย่างเช่น: "บันทึกข้อมูลของคุณในครั้งต่อไป" "แจ้งให้เราทราบว่าคุณคิดอย่างไร" และ "คุณลักษณะเพิ่มเติมที่คุณอาจชอบ"

• กระบวนการออนบอร์ดง่ายๆ เช่นเดียวกับการเปิดใช้งาน ช่วยให้ผู้ใช้บรรลุเป้าหมายได้อย่างง่ายดายด้วยขั้นตอนการสมัครและบทแนะนำง่ายๆ

• เกมมิฟิเคชั่น แนะนำขอเก็บข้อมูลที่ให้เหตุผลแก่ผู้ใช้ในการส่งการแจ้งเตือนไปยังผู้ใช้รายอื่น ตัวอย่างเช่น LinkedIn ใช้การรับรองเพื่อส่งเสริมการวนรอบการรักษา บุคคลหนึ่งได้รับอีเมลเกี่ยวกับการรับรอง พวกเขาไปที่แพลตฟอร์มเพื่อดู จากนั้นพวกเขาจะถูกกระตุ้นให้สนับสนุนผู้คนในเครือข่ายของตนเอง

• การฟื้นฟูข้อความ ใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดทางอีเมลเพื่อส่งข้อเสนอ การแจ้งเตือนการขาย และประกาศเกี่ยวกับคุณลักษณะใหม่ เพื่อให้ผู้ใช้ที่เลิกใช้มีเหตุผลในการกลับมามีส่วนร่วมอีกครั้ง

• Chatbots และแชทสด ทำให้ลูกค้าสามารถค้นหาคำตอบสำหรับคำถามทั่วไปได้ง่าย เพื่อให้สามารถเอาชนะจุดปวดได้อย่างรวดเร็ว ช่องทางการสื่อสารเหล่านี้ยังให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้าเพื่อปรับปรุงกลยุทธ์การรักษาลูกค้า

ในระยะการเก็บรักษา ให้วัดตัวชี้วัดประสิทธิภาพเหล่านี้:

• อัตราการรักษาเทียบกับอัตราการปั่น
• ลูกค้ากำลังจะเปลี่ยนใจจากคุณ
• คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ
• อัตราการเปิดอีเมล
• อัตราการคลิกผ่านอีเมล

การอ้างอิง

การเก็บรักษาที่ประสบความสำเร็จจะเกิดขึ้นเมื่อผู้ใช้พึงพอใจกับผลิตภัณฑ์ของคุณและนำไปสู่การแนะนำต่อผู้ที่พวกเขารู้จัก

คำแนะนำจากครอบครัวและเพื่อนเป็นแหล่งข้อมูลที่น่าเชื่อถือที่สุด และบริษัท B2B ที่ใช้ข้อมูลเหล่านี้ก็พบกับอัตราการแปลงที่สูงกว่าค่าเฉลี่ย

แต่จาก 83% ของคนที่บอกว่าพวกเขายินดีแนะนำธุรกิจใหม่ให้กับบริษัทที่พวกเขารัก มีเพียง 29% เท่านั้นที่ทำ เป็นงานของคุณที่จะทำให้คุ้มค่า

ใช้คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิเพื่อกำหนดว่าลูกค้าของคุณจะแนะนำคุณมากน้อยเพียงใด ต่อด้วยคำถามเชิงคุณภาพเพื่อหาคำตอบว่า "ทำไม" เบื้องหลังความคิดเห็น (เช่น "ทำไมคุณให้คะแนนนั้น", "อะไรที่ทำให้คุณมีแนวโน้มที่จะแนะนำเรามากขึ้น")

ใช้แบบสำรวจเพื่อค้นหาว่าลูกค้าให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากที่สุด กำหนดสิ่งจูงใจที่ผู้ใช้ต้องการเพื่อแนะนำเพื่อน

สำหรับผู้ใช้แผนบริการฟรีของ Trello คุณสมบัติพิเศษของ Trello Gold เป็นที่ต้องการอย่างมาก แต่น้อยคนนักที่จะยินดีจ่ายให้พวกเขาหากความต้องการของพวกเขาบรรลุผลแล้ว

เสนอการเข้าถึง Trello Gold เพื่อแลกกับทุกผู้อ้างอิง ให้ผู้ใช้อัปเกรดโดยไม่ต้องจ่ายเงิน:

เพื่อสนับสนุนการมีส่วนร่วม Trello พูดภาษาของผู้ใช้ (“เพิ่มผู้ทำงานร่วมกันในกระดานและทีมของคุณ” “เริ่มรวบรวมทองคำฟรี”) ช่วยให้ผู้ใช้เรียกร้องสิ่งจูงใจได้ง่าย (ผ่านลิงก์) และทำให้โปรแกรมเป็นแบบสะสม ผู้ใช้สามารถแนะนำเพื่อน 12 คนและรับ Trello Gold ฟรีเป็นเวลาหนึ่งปี

ทุกการอ้างอิงจะเพิ่มผู้ใช้ใหม่ให้กับแพลตฟอร์ม นอกจากนี้ยังช่วยให้ผู้ใช้ปัจจุบันได้ทดลองใช้แผนพรีเมียม ซึ่งช่วย Trello ในการแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ทำให้โปรแกรมอ้างอิงของคุณเป็นประโยชน์ต่อผู้ใช้โดยเพิ่มประสบการณ์ของพวกเขา ทดสอบแรงจูงใจต่างๆ กระตุ้นให้พวกเขาแบ่งปันรางวัลที่เหมาะสมอย่างต่อเนื่องและทำให้งานของพวกเขาง่ายขึ้น

ส่งข้อความให้ชัดเจนและรัดกุม เพื่อให้เข้าใจง่าย และลดจำนวนขั้นตอนในการแนะนำใครก็ตามด้วยการคลิกหนึ่งหรือสองครั้ง

ในระยะการอ้างอิง ให้วัดตัวชี้วัดประสิทธิภาพเหล่านี้:

• เปอร์เซ็นต์ของการแนะนำลูกค้า
• จำนวนผู้ใช้ที่อ้างอิง
• การซื้อทั้งหมดโดยผู้ใช้ที่อ้างอิง
• มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของผู้ใช้ที่อ้างอิง
• ความคิดเห็นในเชิงบวก
• แชร์บนโซเชียลมีเดีย
• คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ

รายได้

ขั้นตอนของกรอบงาน AARRR อาจพอดีกับผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนการอ้างอิง ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ของคุณ

เริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์ปัจจัยที่อาจทำให้การแปลงช้าลง:

• USP ของคุณชัดเจนเพียงพอหรือไม่
• ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่ชำระเงินของคุณเข้าใจง่ายหรือไม่?
• เว็บไซต์ของคุณได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับการแปลงหรือไม่?
• มีสิ่งกีดขวางราคาหรือไม่?

สื่อสารข้อเสนอของคุณเพื่อให้ผู้คนรู้ว่าการเป็นผู้ใช้แบบชำระเงินจะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไร

HubSpot ทำสิ่งนี้ด้วยการกำหนดราคาตามระดับเพื่อให้เหมาะกับปริมาณผู้ใช้ที่แตกต่างกัน:

แต่ละระดับแสดงรายการคุณสมบัติและประโยชน์ เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถเปรียบเทียบแพ็คเกจและดูว่าแพ็คเกจใดเหมาะสมกับความต้องการของพวกเขา

ผู้ใช้สามารถคำนวณราคาตามคุณสมบัติที่เลือกได้ สิ่งนี้ช่วยให้พวกเขาเรียนรู้ว่าพวกเขาจะจ่ายเงินเท่าไรสำหรับแผนที่ตรงกับความต้องการของพวกเขา:

HubSpot ยังมีส่วนคำถามที่พบบ่อยและรายละเอียดการติดต่อเพื่อให้ผู้คนติดต่อได้ และสำหรับผู้ที่พร้อมที่จะกระทำการ ปุ่ม CTA จะถูกวางไว้อย่างมีกลยุทธ์ในหน้า

ทั้งหมดนี้มุ่งสู่การจัดการกับข้อกังวลและช่วยให้ผู้ใช้เปลี่ยนใจเลื่อมใส

เมื่อราคาเป็นอุปสรรค ให้ใช้สิ่งจูงใจด้านราคาเพื่อให้ผู้คนก้าวข้ามเส้น ตัวอย่างเช่น บัฟเฟอร์ให้สมาชิก Essentials ฟรีสองเดือนเมื่อชำระเงินเป็นรายปี:

Leadpages เสนอส่วนลดเป็นประจำนอกเหนือจากการทดลองใช้ฟรีเพื่อโน้มน้าวให้ผู้คนรับผู้ใช้ที่เข้าร่วม:

สิ่งจูงใจด้านราคาสามารถดึงดูดผู้ใช้ที่จะใช้ผลิตภัณฑ์เมื่อเสนอราคาที่ต่ำกว่าเท่านั้น แต่พวกเขาเสนอหน้าเข้ามาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเมื่อรวมกับกลยุทธ์การรักษาและการอ้างอิงที่วางแผนไว้อย่างดีและการทดสอบ A/B เป็นประจำสามารถกระตุ้นให้ผู้ใช้ติดอยู่

ในขั้นตอนนี้ สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ว่าไม่ใช่ผู้ใช้ทั้งหมดที่สร้างขึ้นมาเท่าเทียมกัน ลูกค้าบางคนจะมีค่ามากกว่าลูกค้ารายอื่น กำหนดว่าผู้ใช้รายใดเสนอมูลค่าสูงสุดโดยใช้ดัชนี PVP

อัตรานี้ให้คะแนนแต่ละส่วนตลาดในระดับ 1 ถึง 10:

• เติมเต็มส่วนบุคคล คุณชอบทำงานกับลูกค้าประเภทนี้มากแค่ไหน?
• ค่า. ตลาดนี้ให้คุณค่ากับงานของคุณมากแค่ไหน?
• การทำกำไร. งานที่คุณทำเพื่อตลาดนี้ทำกำไรได้มากน้อยเพียงใด?

เมื่อคุณสร้างลูกค้าในอุดมคติได้แล้ว คุณจะสามารถมุ่งความสนใจไปที่การทำการตลาดของแฮ็กเกอร์เพื่อการเติบโตได้ดีขึ้น เพื่อปรับปรุงรายได้และ ROI

ในระยะรายได้ ให้วัดเมตริกประสิทธิภาพเหล่านี้:

• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า
• มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า
• รายได้ประจำรายเดือน (MRR)
• ซื้อซ้ำ
• ปั่นรายได้

3 ตัวอย่าง Growth Hacking จากแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จตั้งแต่เนิ่นๆ

ต่อไปนี้คือตัวอย่าง 3 แบรนด์ที่ใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีและพฤติกรรมเพื่อให้เติบโตอย่างรวดเร็ว

หย่อน

เมื่อ Slack เปิดเบต้าส่วนตัวในปี 2013 มันทำได้โดยมีคน 8,000 คนพร้อมที่จะทดลองใช้ ในการเปิดตัวอย่างเป็นทางการในปี 2014 มีผู้ใช้ 15,000 รายต่อวัน หนึ่งปีต่อมา มีผู้ใช้ 500,000 รายต่อวัน

วันนี้ตัวเลขนั้นอยู่ที่ 10+ ล้าน

พวกเขาบรรลุสิ่งนี้ได้อย่างไร ด้วยการควบคุมพลังของการตลาดแบบปากต่อปาก

Slack เริ่มต้นด้วยผลิตภัณฑ์ที่ทำงานได้ขั้นต่ำ จากนั้น บริษัทจำนวนหนึ่งที่เพื่อนของผู้ก่อตั้ง Stewart Butterfield เป็นเจ้าของช่วยให้ Slack เวอร์ชันดั้งเดิมนี้ก้าวไปสู่ขั้นต่อไป

ในขณะที่ผลิตภัณฑ์ใหม่กำลังถูกหล่อหลอม Butterfield (ผู้ร่วมก่อตั้ง Flickr) ได้ใช้ประโยชน์จากเครือข่ายและสถานะของเขาเพื่อสร้างการรายงานข่าวและยินดีต้อนรับผู้คนเพื่อขอคำเชิญให้ลองใช้ Slack ผู้ใช้แชร์โพสต์เหล่านี้บนโซเชียลมีเดีย ชักชวนให้มีคนลงทะเบียน 8,000 คน

มีบทเรียนอยู่ที่นี่: ดึงทุกสายที่คุณมีเพื่อให้คนให้ความสนใจ ในกรณีของ Butterfield มันเป็นประสบการณ์ก่อนหน้าใน SaaS สำหรับคุณ อาจเป็นลูกค้ารายใหญ่หรือนักลงทุน

ด้วยการทำให้ผู้คนได้ลองใช้ผลิตภัณฑ์ Slack สามารถหาแฟนๆ ที่กลายมาเป็นผู้สนับสนุน ทำให้เกิดเอฟเฟกต์ก้อนหิมะ ส่วนต่อประสานผู้ใช้ที่ใช้งานง่ายและไม่ยุ่งยากก็ช่วยได้เช่นกัน Slack ใช้งานง่ายและทำให้เชื่อมต่อกับเพื่อนร่วมงานได้ง่าย

นอกจากนี้ยังทำงานบนรุ่น freemium ด้วยการมอบบริการฟรีที่มีคุณค่า Slack ให้ผู้ใช้เห็นศักยภาพของแพลตฟอร์มด้วยตนเองโดยไม่ต้องขอชำระเงิน การสมัครสมาชิกจะกลายเป็นความก้าวหน้าตามธรรมชาติตามที่ GrowthHackers ชี้ให้เห็น:

“เห็นประโยชน์ได้ไม่ยาก เนื่องจากการทำงานผ่าน Slack เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ ความสามารถในการเรียกรายละเอียดและการสนทนาผ่านการค้นหาจึงคุ้มค่า 22 เซ็นต์ต่อวัน”

หากคุณทำให้ผู้คนเห็นประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณได้ง่ายและนำเสนอคุณค่าที่แท้จริงโดยไม่หวังสิ่งตอบแทน ผู้คนจะยินดีที่จะตะโกนเกี่ยวกับคุณ

ยิ่งพวกเขาทำมากเท่าไร คุณก็ยิ่งจับตาดูแบรนด์ของคุณมากขึ้นเท่านั้น

Canva

เช่นเดียวกับ Slack Canva ได้เปิดตัวด้วยสองสิ่งที่ชอบ นั่นคือ แตกต่างจากสิ่งอื่นๆ ในขณะนั้น (แพลตฟอร์มการออกแบบสำหรับผู้ที่ไม่ใช่นักออกแบบ) และมีรูปแบบธุรกิจแบบฟรีเมียม

การเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วเป็นผู้ใช้ 15 ล้านคนและลูกค้าที่ชำระเงิน 300,000 รายในเจ็ดปียังมีความคล้ายคลึงกันหลายประการกับ Slack

ก่อนเปิดตัว Canva ได้ปรับปรุงผลิตภัณฑ์และประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งาน เพื่อให้ผู้ใช้ได้รับความคุ้มค่า

ผู้ก่อตั้ง Melanie Perkins เขียนเกี่ยวกับสิ่งนี้ในโพสต์บล็อก:

“เพื่อให้ Canva ออกเดินทาง เราต้องทำให้ทุกคนที่เข้ามาในผลิตภัณฑ์ของเราได้รับประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมภายในไม่กี่นาที

เราจำเป็นต้องเปลี่ยนความเชื่อในตนเองเกี่ยวกับความสามารถในการออกแบบของพวกเขา เราจำเป็นต้องให้ความต้องการด้านการออกแบบแก่พวกเขา และเราต้องทำให้พวกเขารู้สึกมีความสุขและมั่นใจเมื่อคลิกไปรอบๆ เราจำเป็นต้องให้พวกเขาสำรวจและเล่นใน Canva ไม่มีคำสั่งสั้น! ดังนั้นเราจึงใช้เวลาหลายเดือนในการปรับปรุงประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานโดยให้ความสนใจเป็นพิเศษกับการเดินทางทางอารมณ์ของผู้ใช้”

Canva อาศัยความสามารถในการใช้งานผลิตภัณฑ์และประสบการณ์ของลูกค้าเพื่อช่วยให้เติบโต ผู้ที่ใช้งานในช่วงแรกคือทีมการตลาดของ Canva โดยแบ่งปันการออกแบบและประสบการณ์กับเพื่อนร่วมงาน:

“สกุลเงินทางสังคมในแง่ของชุมชนของเรามีคุณค่าอย่างเหลือเชื่อสำหรับเราเสมอมา การเติบโตส่วนใหญ่มาจากปากต่อปากและผู้ใช้ของเราแบ่งปันเกี่ยวกับเรา” – Melanie Perkins [ผ่าน Forbes]

หนึ่งในเพื่อนร่วมงานเหล่านี้บังเอิญเป็นนักเขียนและ Guy Kawasaki ซึ่งเป็นผู้ร่วมทุนใน Silicon Valley

เมื่อ Canva สังเกตเห็นว่า Guy สร้างกราฟิกโซเชียลมีเดียด้วยเครื่องมือต่างๆ พวกเขาก็เอื้อมมือออกไป กายกลายเป็นหัวหน้าผู้เผยแพร่ศาสนาของ Canva อิทธิพลของเขาช่วยกระจายข่าวไปยังผู้ชมจำนวนมากขึ้น ทำให้แพลตฟอร์มเติบโตจากผู้ใช้ 1.8 ล้านคนเป็น 10 ล้านคนใน 12 เดือน

การเติบโตของ Canva คือสิ่งที่จะเกิดขึ้นเมื่อคุณเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณและส่งเสริมพวกเขา ตอบสนองความต้องการของผู้ใช้ที่มีศักยภาพ และคุณจะมีโอกาสได้รับการสนับสนุนที่ดีขึ้น

ConvertKit

เมื่อ ConvertKit เปิดตัวเครื่องมือการตลาดผ่านอีเมลสำหรับผู้สร้างออนไลน์ในปี 2013 มันพบว่าตัวเองอยู่ในตลาดที่มีการแข่งขันสูงซึ่งครอบงำโดย MailChimp, GetResponse และ Campaign Monitor อย่างไรก็ตาม เรื่องนี้ก็สามารถเติบโตเป็นบริษัทที่สร้างรายได้ประจำรายเดือน (MRR) ได้ 1 ล้านเหรียญสหรัฐ

ความสำเร็จในช่วงต้นของ ConvertKit มาจากการส่งอีเมลแบบเย็นชา ผู้ก่อตั้ง Nathan Barry ติดต่อกับบล็อกเกอร์และตั้งค่าการสาธิตของ Skype:

“พวกเขาชอบแนวคิดของผลิตภัณฑ์นี้ แต่การคัดค้านที่ใหญ่ที่สุดคือการเปลี่ยนผู้ให้บริการอีเมลเป็นงานมากเกินไป ฉันก็เลยบอกว่าจะทำเพื่อพวกเขาโดยไม่ได้ตั้งใจ ฟรี.

ที่ทำงาน ต่อมาเราเรียกมันว่าการโยกย้ายเจ้าหน้าที่ดูแลแขก และเริ่มทำอย่างนั้นกับลูกค้าหลายร้อยราย หกเดือนหลังจากการตัดสินใจที่จะเพิ่มเป็นสองเท่า ConvertKit ก็เพิ่มขึ้นจาก 1,300 ดอลลาร์ต่อเดือนเป็น 5,000 ดอลลาร์ต่อเดือน”

เมื่อบริษัทได้รับ MRR 20,000 ดอลลาร์จากการขายตรงและการบอกต่อ บริษัทได้เพิ่มโปรแกรมพันธมิตร โดยจ่ายค่าคอมมิชชั่นที่เกิดขึ้นประจำ 30% ให้กับบล็อกเกอร์ผู้มีอิทธิพล สิ่งนี้แนะนำผู้คนใหม่ ๆ หลายพันคนสู่ผลิตภัณฑ์ในขณะที่ให้กระแสรายได้ประจำแก่บล็อกเกอร์

จากนั้นทีมก็เริ่มจัดทำการสัมมนาผ่านเว็บกับพันธมิตรในเครือเพื่อช่วยให้พวกเขาเพิ่มยอดขาย การสัมมนาผ่านเว็บมีราคาถูก และทีมจะประหยัดทรัพยากรโดยจัดให้มีการสัมมนาผ่านเว็บแบบเดิมซ้ำแล้วซ้ำเล่า ซึ่งโฮสต์โดยพันธมิตรที่แตกต่างกัน ซึ่งช่วยให้มีรายได้เพิ่มขึ้น 637%

“สิ่งนี้ไม่เพียงแต่เพิ่มรายชื่ออีเมลของเราอย่างมีนัยสำคัญ (มากถึง 50,000 สมาชิกในหนึ่งปี) แต่ยังเพิ่มรายได้ใหม่มากมาย วันนี้เราจ่ายเพียง 10% ของรายได้ของเราในแต่ละเดือนให้กับบริษัทในเครือของเรา”

การเติบโตของ ConvertKit เป็นบทเรียนของการทำซ้ำ หาสิ่งหนึ่งที่ได้ผลและทำซ้ำ

การขายตรงและการสัมมนาผ่านเว็บทำงานให้กับนาธานและทีมของเขา สำหรับคุณอาจเป็นอย่างอื่น

ฝึกฝนผู้ชมของคุณเพื่อจำกัดโฟกัสของคุณให้แคบลง ทดลองกับกลยุทธ์และเทคนิคการแฮ็กการเติบโตจนกว่าจะสร้างโมเมนตัม เมื่อมันเกิดขึ้น ให้วิ่งไปพร้อมกับมัน

บทสรุป

การเติบโตของธุรกิจที่แท้จริงมาจากการเชื่อมต่อกับลูกค้าของคุณ ยิ่งคุณสามารถสร้างสายสัมพันธ์กับผู้ชมได้เร็วเท่าไร ก็ยิ่งง่ายในการดึงดูดผู้ใช้และเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นผู้ให้การสนับสนุน นอกจากนี้ยังหมายความว่าคุณสามารถใช้ทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เข้าถึงผู้ใช้เป้าหมายที่พวกเขารวมตัวกัน ดึงดูดพวกเขาด้วยเนื้อหาที่มีคุณค่าและขจัดอุปสรรคสู่ความสำเร็จ ปรับปรุงแลนดิ้งเพจและแบบฟอร์มเพื่อให้ง่ายสำหรับผู้คนในการบรรลุเป้าหมายและจูงใจให้พวกเขาสนับสนุนการสนับสนุน

ที่สำคัญที่สุดคือการทดลอง ให้ข้อมูลเป็นแนวทางในการตัดสินใจของคุณ แต่อย่ากลัวที่จะล้มเหลวอย่างรวดเร็วในการค้นหากลยุทธ์ที่คุ้มค่าที่สุด

สร้างอาชีพการแฮ็กการเติบโตที่ประสบความสำเร็จด้วยการทำ Growth Marketing Minidegree ของ CXL