Pazarlama Stratejinize Growth Hacking'i Ekleyerek Yeni Kullanıcılar Edinin

Growth hacking, Slack'in ilk yılında günlük 15.000 kullanıcıdan yarım milyona nasıl çıktığıdır. Canva'nın kendisini milyarlarca dolarlık bir platform olarak adlandırabilmesinin ve ConvertKit'in MailChimp ve Campaign Monitor gibi devlerle rekabet etmek için kendisini bu şekilde yükseltmesinin nedeni budur.

Growth hacking, kalitesiz hileler kullanmakla ilgili değildir. Hızlı büyüme için hesaplanmış, veriye dayalı hamleler yapmakla ilgilidir.

Bu makalede, pazarlamada büyüme korsanlığının ne olduğunu ve ne olmadığını öğreneceksiniz. Potansiyel kullanıcılara ulaşmak ve onlarla etkileşim kurmak için stratejilere bakacağız ve başarıya ulaşmak için büyüme korsanlığını kullanan marka örneklerini inceleyeceğiz.

Growth hacking nedir?

Growth hacking, mümkün olduğu kadar az para harcayarak mümkün olduğunca çok müşteri kazanmayı amaçlayan bir uygulamadır. Büyüme korsanlığının pazarlama olarak amacı, bir hedefe ulaşmak için teknolojiden, platformlardan ve davranışlardan yararlanan (ve hatta bunlardan yararlanan) stratejiler ve taktikler kullanarak hızlı büyümedir.

GrowthHackers'ın kurucusu ve Dropbox'ın eski Büyüme Başkanı Sean Ellis, şu terimi ortaya attı:

"Bir büyüme korsanı, gerçek kuzeyi büyüme olan bir kişidir. Yaptıkları her şey, ölçeklenebilir büyüme üzerindeki potansiyel etkisiyle inceleniyor…

Etkili bir büyüme korsanının, fikirlere (kendilerine ve şirketteki diğerlerine) öncelik verme, fikirleri test etme ve hangi test edilmiş büyüme faktörlerini tutacağını ve hangilerini keseceğini bilecek kadar analitik olması için bir büyüme korsanlığı sürecini takip etmesi için disiplinli olması gerekir. Bu süreç ne kadar hızlı tekrarlanırsa, işi büyütmek için ölçeklenebilir, tekrarlanabilir yollar bulma olasılıkları o kadar yüksek olur.”

Marka bilinirliği oluşturmaya ve dönüşüm hunisinin en üstünde satışlar oluşturmaya yönelik kampanyalar geleneksel pazarlamayı yönlendirirken, tüm müşteri yaşam döngüsündeki veriler, pazarlamada büyüme korsanlığını yönlendirir. Bu, müşterilerin kazanılmasını, hızlı bir şekilde etkinleştirilmesini ve uzun bir süre boyunca elde tutulmasını içerir.

Her kararı bildirmek için verileri kullanarak büyüme pazarlaması, sahip olduğunuz kaynakları ekonomik bir şekilde kullanarak kanıtlanmış bir yatırım getirisi sağlar.

İnsanlar neden pazarlamada büyüme korsanlığının tartışmalı olduğunu düşünüyor?

Büyüme pazarlaması ihtiyaçtan doğdu. Startup'ların son derece kısıtlı bir bütçeyle ayakta kalması ve başarılı olması gerekiyor, bu yüzden hızlı deneylere dayanıyor.

Bazıları, büyüme pazarlamasını, hikaye anlatımı ve içerik pazarlamasını kullanarak zaman içinde bir işletmeyi geliştiren derinlemesine bir dijital pazarlama stratejisinin antitezi olarak görüyor.

Ayrıca büyüme korsanlığının spam gönderme, bağlantı satın alma ve varsayılan tercihler gibi etik olmayan siyah şapka veya gri şapka yöntemlerini kullandığına dair bir görüş var. Ancak Sean Ellis'in belirttiği gibi, mesele müşterileri manipüle etmek değil, onlara yardım etmekle ilgili:

“Sürdürülebilir büyüme, insanların ürününüzden aldığı değeri anlamak ve bu değeri fark etmelerine yardımcı olmakla ilgilidir. En iyi kazanımlardan bazıları, insanların değer yaşamasını engelleyen sürtüşmeleri anlamaktan gelir. Bunlar, kopyada ele alınmayan UX sorunlarını veya endişelerini içerebilir. [Gözlemci aracılığıyla]

Growth hacking, güven oluşturmak ve müşterilerin ürününüzü kullanmasını sağlamak için kullanıcı deneyimini önemsemek ve optimize etmekle ilgilidir.

Birinci sınıf büyüme korsanlarının becerileri ve zihniyetleri

WeTheFuture.org'un kurucusu John McBride, Growth Mindset (CXL'in Growth Marketing Minidegree programının bir parçası) konusundaki kursunda başarılı bir büyüme pazarlamacısının üç temel bileşenini anlatıyor:

1. Kanal düzeyinde uzmanlık: Kanalların nasıl çalıştığına dair bir anlayış (ör. SEO, e-posta pazarlaması, Facebook reklamcılığı)

2. Analitik yetenek: Daha iyi kararlar almak için veri ayıklamak ve deneyler hakkında bilgi toplamak için Excel veya SQL becerilerine sahip olmak

3. Fonksiyonlar arası stratejik düşünme: Yeni fikirler üretebilme, müşteri yolculuğunu anlayabilme, fırsatları belirleyebilme ve diğer paydaşlarla etkin bir şekilde çalışabilme

John, büyümeyi yönlendirmek için büyüme pazarlamacılarının bir "T oluşumu" geliştirmesi gerektiğini söylüyor.

Başarılı büyüme pazarlamacıları, her alanda bir temele sahip olmalı, ancak özellikle bir beceriye odaklanmalıdır.

Güçlü yönlerinizin nerede yattığına bakın ve bunda gerçekten iyi olun. Temel becerilerinizi diğer alanlardaki becerilerle destekleyerek uzmanlığınıza göre büyüme ekipleri oluşturun.

Airbnb ve Dropbox: En popüler büyüme korsanlığı vaka incelemelerinden ikisini keşfetmek

Airbnb ve Dropbox, büyüme korsanlığının bir işletmeyi bir niş tekliften bir ev ismine ve pazar liderine nasıl dönüştürebileceğinin ders kitabı örnekleridir.

Airbnb, kitlesinin konaklama yeri listelemek ve aramak için Craigslist'i kullandığını öğrendi. Müşterileri rakiplerinden uzaklaştırmak için pazarlama kampanyaları yürütmek yerine denemeler yaptı.

Birisi konaklama yerlerini Craigslist'te listelediğinde, Airbnb onlara e-posta göndererek platformunda da ilan yayınlamak isteyip istemediklerini sordu:

Bu basit e-posta trafiği artırdı ve Airbnb'nin kullanıcı dostu olması ve daha çekici listelemeleri sayesinde Craiglist kullanıcılarını dönüştürmesine izin verdi.

Bu ilk başarının ardından Airbnb, Craiglist formlarını, kullanıcıların listelerini yeniden yayınlamalarına olanak tanıyan bir araçla tersine mühendislik uyguladı:

Faydaları ileterek ve başarının önündeki engelleri kaldırarak, kullanıcılara dahil olmaları için bir neden verdiler.

Bu, şirketin yeni bir hedef pazara anında erişmesine yardımcı oldu. Sonuç? Listeleme sayısı 50.000'den 500.000'e çıkarıldı.

Airbnb'nin değeri başka bir platformda fark ettiği yerde, Dropbox bir dağıtım kanalı olarak ürününün gücünü ikiye katladı.

Ekip, kullanıcıların Dropbox'ı arkadaşlarına önermek için daha fazla depolama alanı kazanmalarını sağlayan bir tavsiye programı oluşturdu.

Dropbox Basic hesap sahipleri, her başarılı tavsiye için 500 MB depolama alanı kazandı. Dropbox Plus ve Professional hesap sahipleri 1 GB kazandı.

Strateji, 15 ayda 100.000 kullanıcıdan 4 milyondan fazla kullanıcıya ulaşmalarına yardımcı oldu.

Her iki vaka çalışması da pazarlama büyüme korsanlığında yaratıcı düşüncenin önemini vurgulamaktadır. Ayrıca sadelik ve ödül ihtiyacını da gösterirler.

Airbnb, süreç yoğun emek gerektiriyorsa, bu kadar çok kullanıcıyı Craigslist'e çapraz gönderi göndermeye ikna edememiş olabilir.

Benzer şekilde, insanlar arkadaşlarını kişisel olarak rahatsız etmek zorunda kalsaydı, Dropbox'ın tavsiye programı başarısız olabilirdi. Bunun yerine, bir bağlantıyı tıklayıp bir e-posta adresi girebilirler.

Müşteriler çabaları için somut bir şey almamış olsaydı, ikisi de viralliğe ulaşamazdı.

Pazarı, kanalı ve müşteriyi ne kadar iyi anlarsanız, insanların istediklerini rekabet avantajına dönüştürmek o kadar kolay olur.

Korsan metrik modelini kullanarak bir büyüme korsanlığı stratejisi nasıl oluşturulur?

Pazarlamada büyüme korsanlığı, müşteri yaşam döngüsünün beş aşamasını, aksi halde "Korsan Metrikleri modeli" olarak bilinen "AARRR Çerçevesi"ne dahil eder.

500 Startup'ın kurucusu ve girişimcisi Dave McClure, bu modeli, büyüme korsanlarının satış ve pazarlama çabalarının sonuç üretme hızını optimize etmelerinin bir yolu olarak yarattı.

Çerçevenin her aşamasına ve büyümeyi yönlendirmek ve ölçmek için nasıl kullanılacağına bakalım.

Kazanma

Bu aşama, “Müşterilerimiz bizi nasıl bulur?” sorusuna yanıt verir.

Mümkün olduğunca çok kişiye ulaşma konusunda endişelenmeyin. Bunun yerine doğru insanlara ulaşmaya odaklanın. Müşterilerinizin kim olduğu hakkında net bir fikir edinmek için müşteri karakterlerini kullanın:

• Onları geceleri uyanık tutan nedir?
• Onları sorunlarını çözmeye motive eden nedir?
• Arzuları nelerdir?

Müşterilere ulaşılacak kanalları ve ilgili olacakları içerik türünü belirlemek için bu bilgileri kullanın.

Ağınızı çok uzağa atmayın. En iyi yatırım getirisini sunan kanallara odaklanın. InVision App'ın pazarlama müdürü Sophia Eng'in açıkladığı gibi:

“Geç bir aşamadaki büyük bir şirketin veya bir kurumsal yazılım şirketinin, tüm kanallarla en yüksek performansta büyüme pazarlaması yapması nadirdir. Esasen, müşterilerinizin nerede olduğunu ve ne yaptıklarını anlamalısınız…

Kendinizi fazla inceltmemelisiniz çünkü hiçbirinde başarılı olamayacaksınız. Sizin için çalışan bir ila üç kanalı belirleyebilmek önemlidir.” [CXL'in Büyüme Pazarlama Mini Derecesi aracılığıyla]

Her potansiyel kanal için şunlara bakın:

• Müşteri edinme maliyeti
• Kaç müşteriye ulaşabileceğinizi
• Kanalın doğru kitleye ulaşıp ulaşmadığı

Her kanalın ölçekleme yeteneğini değerlendirin. İşe yarayan bir şeye basarsanız bu önemlidir.

Örneğin, bir yazılım şirketi işletiyorsanız, bir ticaret fuarında müşterilerle konuşmak sizi doğru hedef kitleyle temasa geçirmenizi sağlayabilir. Ancak benzer bir kitle sunan LinkedIn kadar kolay ölçekleyebileceğiniz bir kanal değil.

Edinme aşamasında şu performans metriklerini ölçün:

• Müşteri edinme maliyeti
• Dönüşüm oranı
• Web sitesi trafiği
• Tıklama oranı
• Çıkma Oranı
• Müşteri adaylarının kalitesi

aktivasyon

Edinme aşaması içerikle ilgili sorunları çözerken, etkinleştirme aşaması bunları yapabileceklerinizin bir örneği ile çözer.

Müşterilerinize sizi seçmeleri için bir neden vererek ve süreci kolaylaştırarak satın alma aşamasından etkinleştirme aşamasına taşıyın.

Hem teklifinizde hem de işe alımda olağanüstü bir müşteri deneyimi sunun. Belge üretkenliği platformu Swimm'i alın. Kullanıcılara ücretsiz deneme sunan reklamlarla Facebook'taki kullanıcıları hedefliyor:

Tıklayarak geçiş yapan kullanıcılar bir açılış sayfasına ulaşır. Ana sayfaları Swimm'in ne yaptığını ve nasıl çalıştığını basit terimlerle açıklıyor. Reklamın cazibesine kapılan ancak kaydolmadan önce daha fazlasını öğrenmek isteyen kişilere hitap ediyor:

Taahhüt etmeye hazır herkes için, net CTA düğmeleri bunu kolaylaştırır. Bu netlik, dikkat dağıtmayan bir kayıt sayfasıyla devam eder:

Swimm, büyüme için bir işe alım sürecinin iki önemli bölümünü vurgular:

1. Kullanıcıları teklife mümkün olduğunca çabuk yönlendirin

2. Kayıt sürecindeki karmaşıklığı azaltın

Ürün veya hizmetinizden en yüksek değeri elde etmelerine yardımcı olarak müşterileri hızla etkinleştirin. Sorunlarını çözen veya hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olan bir teklif oluşturun.

SaaS şirketleri için ortak varlıklar şunları içerir:

• Ücretsiz denemeler
• Ürün demoları
• Sınırlı özelliklere sahip Freemium teklifleri
• Web seminerleri
• kılavuzlar nasıl
• Beyaz kağıtlar

Etkinleştirme aşamasında şu performans ölçütlerini ölçün:

• Dönüşüm oranı
• Bir ürün özelliğini kullanan müşteri sayısı
• bırakma oranı
• Bekleme süresi

Tutulma

Kullanıcıları bağlı kalmaya ikna etmek, büyüme için çok önemlidir. Bir kuruluşun işinin üçte ikisi mevcut müşterilerden gelir, bu nedenle onlara dikkat edin.

Aşağıdaki formülü kullanarak saklamayı hesaplayabilirsiniz:

Dönem sonundaki müşteriler – dönem içinde kazanılan yeni müşteriler / dönem başındaki müşteri sayısı x 100 = müşteriyi elde tutma oranı

Kullanıcıların ilgisini çekerek adres kaybı. Kullanıcı amacını ve ihtilafı anlamak için nitel müşteri anketlerini kullanın ve Net Destekçi Puanı geri bildirimi toplayın.

Sizden şu anda alamadıkları ne istiyorlar? Daha çok ne istiyorlar? Ürününüzden memnunlarsa sizi tavsiye ederler mi?

Tutma için optimize etmek için bu bilgileri kullanın:

• İşlemsel mesajlaşma. İşlem sonrası aşamada daha fazla katılımı teşvik eden bir dil kullanın. Örneğin: "Bilgilerinizi bir dahaki sefere saklayın", "Ne düşündüğünüzü bize bildirin" ve "Beğenebileceğiniz ek özellikler".

• Basit bir işe alım süreci. Etkinleştirmede olduğu gibi, minimum kayıt adımları ve basit öğreticilerle kullanıcıların hedeflerine ulaşmalarını kolaylaştırın.

• Oyun oynamak. Kullanıcılara diğer kullanıcılara bildirim göndermeleri için bir neden veren tutma kancalarını tanıtın. Örneğin LinkedIn, tutma döngülerini teşvik etmek için onayları kullanır. Bir kişi bir onayla ilgili bir e-posta alır, onu görüntülemek için platformu ziyaret eder ve ardından kendi ağlarındaki insanları onaylaması için dürtülür.

• Canlanma mesajları. Süresi geçen kullanıcılara yeniden etkileşime geçmeleri için bir neden vermek için teklifler, satış hatırlatıcıları ve yeni özellik duyuruları göndermek için e-posta pazarlama otomasyonunu kullanın.

• Chatbotlar ve canlı sohbet. Müşterilerin sık sorulan soruların yanıtlarını bulmasını kolaylaştırın, böylece sorunlu noktaların hızla üstesinden gelebilirler. Bu iletişim kanalları ayrıca, elde tutma stratejilerini iyileştirmek için müşteri davranışına ilişkin değerli bilgiler sağlar.

Elde tutma aşamasında, şu performans metriklerini ölçün:

• Tutma oranı ve kayıp oranı
• müşteri kaybı
• Net Promosyoncu Puanı
• E-posta açma oranları
• E-posta tıklama oranı

tavsiyeler

Başarılı bir şekilde elde tutma, kullanıcılar ürününüzden memnun kaldığında ve onları tanıdıklarına tavsiye etmelerine yol açtığında gerçekleşir.

Aile ve arkadaşlardan gelen tavsiyeler en güvenilir bilgi kaynağıdır ve bunları kullanan B2B şirketleri ortalamanın üzerinde dönüşüm oranları elde eder.

Ancak sevdikleri bir şirkete yeni bir iş göndermeye istekli olduklarını söyleyenlerin %83'ünden sadece %29'u bunu yapıyor. Onu değerli kılmak senin işin.

Müşterilerinizin sizi önerme olasılığını belirlemek için Net Destekçi Puanını kullanın. Geribildirimin arkasındaki “neden”i bulmak için bunu nitel sorularla takip edin (örneğin, “Bu puanı neden verdiniz?”, “Bizi tavsiye etme olasılığınız daha yüksek olan nedir?”).

Müşterilerin ürününüz veya hizmetiniz hakkında en çok neye değer verdiğini öğrenmek için anketleri kullanın. Kullanıcıların arkadaşlarına tavsiye etmesi gereken teşvikleri belirleyin.

Trello'nun ücretsiz planındaki kullanıcılar için Trello Gold'un ekstra özellikleri oldukça arzu edilir. Ancak ihtiyaçları zaten karşılanmış olsaydı, çok azı onlar için ödeme yapmaya istekli olurdu.

Her tavsiye karşılığında Trello Gold'a erişim sağlamak, kullanıcıların ödeme yapmadan yükseltme yapmalarını sağlar:

Katılımı teşvik etmek için Trello, kullanıcılarının dilini konuşur ("panolarınıza ve ekiplerinize ortak çalışanlar ekleyerek", "ücretsiz altın toplamaya başlayın"). Kullanıcıların teşviklerini (bir bağlantı aracılığıyla) talep etmelerini kolaylaştırır ve programı birikimli hale getirir. Kullanıcılar 12 arkadaşlarını önerebilir ve bir yıl boyunca ücretsiz Trello Gold alabilir.

Her tavsiye, platforma yeni bir kullanıcı ekler. Ayrıca, mevcut kullanıcıların premium planı denemelerini sağlayarak Trello'nun onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmesine yardımcı olur.

Tavsiye programınızı, deneyimlerine ekleyerek kullanıcılar için faydalı hale getirin. Farklı teşvikleri test edin. Onları sürekli olarak doğru ödülle paylaşmaya ve görevlerini zahmetsiz hale getirmeye motive edin.

Mesajlaşmayı net ve özlü tutun, böylece anlaşılması kolay ve birini bir veya iki tıklamaya yönlendirmek için gereken adımların sayısını azaltın.

Yönlendirme aşamasında şu performans metriklerini ölçün:

• Müşteri tavsiyelerinin yüzdesi
• Yönlendirilen kullanıcı sayısı
• Yönlendirilen kullanıcılar tarafından yapılan toplam satın alma sayısı
• Yönlendirilen kullanıcıların yaşam boyu değeri
• olumlu yorumlar
• Sosyal medya paylaşımları
• Net Promosyoncu Puanı

Hasılat

Ürününüze bağlı olarak, AARRR Çerçevesinin bu aşaması, sevk edilmeden önce uygun olabilir.

Dönüşümü yavaşlatabilecek faktörleri analiz ederek başlayın:

• USP'niz yeterince açık mı?
• Ücretli ürününüzün faydalarını anlamak kolay mı?
• Web siteniz dönüşümler için optimize edilmiş mi?
• Bir fiyat engeli var mı?

İnsanların ücretli bir kullanıcı olmanın kendilerine nasıl fayda sağlayacağını tam olarak bilmeleri için teklifinizi iletin.

HubSpot bunu, farklı kullanıcı hacimlerine uyacak şekilde katmanlı fiyatlandırma ile yapar:

Her katman, potansiyel müşterilerin paketleri karşılaştırabilmesi ve hangisinin ihtiyaçlarına uygun olduğunu görebilmesi için özellikleri ve faydaları listeler.

Kullanıcılar daha sonra seçtikleri özelliklere göre fiyatlandırmayı hesaplayabilir. Bu, ihtiyaçlarına uygun plan için tam olarak ne kadar ödeyeceklerini öğrenmelerine yardımcı olur:

HubSpot ayrıca bir SSS bölümü ve kişilerin iletişim kurması için iletişim bilgilerini içerir. Ve taahhütte bulunmaya hazır olanlar için, CTA düğmeleri stratejik olarak sayfanın altına yerleştirilmiştir.

Bunların tümü, endişeleri gidermeye ve kullanıcıların dönüşüm gerçekleştirmesine yardımcı olmaya yöneliktir.

Fiyatın bir engel olduğu durumlarda, insanları sınırı aşmak için fiyat teşviklerini kullanın. Örneğin Buffer, Essentials abonelerine yıllık ödeme yaptıklarında iki ay ücretsiz sunar:

Leadpages, insanları kullanıcıları dahil etmeye ikna etmek için ücretsiz denemesine ek olarak düzenli olarak indirim teklifleri sunar:

Fiyatlandırma teşvikleri, ürünü yalnızca daha düşük fiyatlar teklif edildiğinde kullanacak olan kullanıcıları çekebilir. Ancak, ürününüzün iyi planlanmış tutma ve yönlendirme stratejileri ve düzenli A/B testleri ile birleştiğinde, kullanıcıları bu noktada kalmaya teşvik edebileceği konusunda bir adım atıyorlar.

Bu aşamada, tüm kullanıcıların eşit yaratılmadığını hatırlamak önemlidir. Bazı müşteriler diğerlerinden daha değerli olacaktır. PVP endeksini kullanarak hangi kullanıcıların en fazla değeri sunduğunu belirleyin.

Bu, her pazar segmentini 1 ila 10 arasında derecelendirir:

• Kişisel yerine getirme. Bu tür bir müşteriyle çalışmaktan ne kadar keyif alıyorsunuz?
• Değer. Bu pazar işinize ne kadar değer veriyor?
• Karlılık. Yaptığınız iş bu pazar için ne kadar karlı?

İdeal müşterinizi oluşturduktan sonra, büyüme korsanı pazarlama çabalarınızı geliri ve yatırım getirisini artırmak için daha iyi odaklayabilirsiniz.

Gelir aşamasında, şu performans metriklerini ölçün:

• Müşteri edinme maliyeti
• Müşteri yaşam boyu değeri
• Aylık yinelenen gelir (MRR)
• Tekrar satın alma
• gelir kaybı

Erken başarı elde eden markalardan 3 büyüme hack örneği

İşte hızlı büyüme elde etmek için teknoloji ve davranıştan yararlanan üç marka örneği.

Gevşek

Slack, 2013'te özel betasını açtığında, bunu denemeye hazır 8000 kişiyle yaptı. 2014'teki resmi lansmanında günlük 15.000 kullanıcıya sahipti. Bir yıl sonra, günlük 500.000 kullanıcıya sahipti.

Bugün bu sayı 10+ milyon seviyesinde bulunuyor.

Bunu nasıl başardılar? Ağızdan ağıza pazarlamanın gücünden yararlanarak.

Slack, minimum uygulanabilir bir ürünle başladı. Ardından, kurucu Stewart Butterfield'ın arkadaşlarına ait bir avuç şirket, Slack'in bu ilkel versiyonunun bir sonraki aşamaya geçmesine yardımcı oldu.

Yeni ürün kalıplanırken, Butterfield (Flickr'ın kurucu ortağı) ağından ve durumundan yararlanarak basında yer aldı ve insanları Slack'i denemek için davet istemeye davet etti. Kullanıcılar bu gönderileri sosyal medyada paylaşarak 8.000 kişiyi kaydolmaya ikna etti.

Burada bir ders var: İnsanların dikkatini çekmek için elinizden gelen her şeyi yapın. Butterfield'ın durumunda, SaaS'ta önceki deneyimdi. Sizin için büyük bir müşteri veya yatırımcı olabilir.

Slack, insanların ürünü denemesini sağlayarak, taraftarlar kazanarak bir kartopu etkisi yarattı. Basit katılım ve sorunsuz kullanıcı arayüzü de buna yardımcı olur. Slack'in kullanımı basittir ve iş arkadaşlarınızla bağlantı kurmayı kolaylaştırır.

Aynı zamanda bir freemium modelinde çalışır. Slack, değerli bir ücretsiz hizmet sunarak, kullanıcıların ödeme talep etmeden platformun potansiyelini kendileri görmelerini sağlar. O zaman abonelik, GrowthHackers'ın işaret ettiği gibi doğal bir ilerleme haline gelir:

"Faydasını görmek zor değil: Slack üzerinden giderek daha fazla iş yapıldığından, arama yoluyla ayrıntıları ve görüşmeleri çağırma yeteneği günlük 22 sente değer hale geliyor."

İnsanların ürününüzün faydalarını görmesini kolaylaştırır ve karşılığında hiçbir şey beklemeden gerçek bir değer sunarsanız, insanlar sizin hakkınızda bağırmaktan mutluluk duyacaktır.

Ne kadar çok yaparlarsa, markanıza o kadar çok göz atarsınız.

canva

Slack gibi Canva da lehte olan iki şeyle piyasaya çıktı: o zamanki her şeyden farklıydı (tasarımcı olmayanlar için bir tasarım platformu) ve ücretsiz bir iş modeline sahipti.

Yedi yılda 15 milyon kullanıcıya ve 300.000 ödeme yapan müşteriye hızlı yükselişi de Slack ile birçok benzerliği paylaşıyor.

Lansmandan önce Canva, kullanıcıların değer elde etmesi için ürünü iyileştirme ve ilk katılım deneyimi üzerinde çalıştı.

Kurucu Melanie Perkins bu konuda bir blog yazısında şunları yazdı:

"Canva'nın havalanabilmesi için ürünümüze gelen herkesin birkaç dakika içinde harika bir deneyim yaşamasını sağlamamız gerekiyordu.

Tasarım yetenekleriyle ilgili kendi inançlarını değiştirmemiz gerekiyordu. Onlara tasarım ihtiyaçlarını vermemiz ve onları mutlu ve kendinden emin hissetmelerini sağlamamız gerekiyordu. Canva'da keşfetmelerini ve oynamalarını sağlamamız gerekiyordu. Kısa sipariş yok! Bu nedenle, kullanıcıların duygusal yolculuğuna özellikle dikkat ederek, ilk katılım deneyimini mükemmelleştirmek için aylar harcadık.”

Canva, büyümeye yardımcı olmak için ürününün kullanılabilirliğine ve müşteri deneyimine güvendi. İlk benimseyenler, Canva'nın pazarlama ekibi haline geldi ve tasarımlarını ve deneyimlerini iş arkadaşlarıyla paylaştı:

“Topluluğumuz anlamında sosyal para birimi bizim için her zaman inanılmaz derecede değerli olmuştur. Bu büyümenin çoğu kulaktan kulağa ve kullanıcılarımız bizimle ilgili paylaşımlarda bulundu.” – Melanie Perkins [Forbes aracılığıyla]

Bu meslektaşlardan biri, yazar ve Silikon Vadisi risk sermayedarı Guy Kawasaki'ydi.

Canva, Guy'ın sosyal medya grafiklerini araçlarıyla oluşturduğunu fark ettiğinde, onlara ulaştılar. Guy, Canva'nın Baş Evangelisti oldu. Etkisi, sözcüğün daha geniş bir kitleye yayılmasına yardımcı oldu ve platformu 12 ayda 1,8 milyon kullanıcıdan 10 milyon kullanıcıya çıkardı.

Hedef kitlenizi anladığınızda ve onları güçlendirdiğinizde Canva'nın büyümesi gerçekleşir. Potansiyel kullanıcıların ihtiyaçlarını karşılayın ve onların desteğini kazanma şansınız daha yüksek olacaktır.

ConvertKit

ConvertKit 2013 yılında çevrimiçi içerik oluşturucular için e-posta pazarlama aracını piyasaya sürdüğünde, kendisini MailChimp, GetResponse ve Campaign Monitor'ün hakim olduğu rekabetçi bir pazarda buldu. Buna rağmen, Aylık Yinelenen Gelirde (MRR) 1 milyon dolarlık bir şirket haline gelmeyi başardı.

ConvertKit'in erken başarısı soğuk e-posta gönderiminden geldi. Kurucu Nathan Barry, blog yazarlarına ulaştı ve Skype demolarını kurdu:

"Ürün fikrini sevdiler, ancak en büyük itiraz, e-posta sağlayıcılarını değiştirmenin çok fazla iş olduğuydu. Bir hevesle, onlar için yapacağımı söyledim. Ücretsiz.

İşe yaradı. Daha sonra buna kapıcı geçişleri adını verdik ve bunu yüzlerce müşteri için yapmaya başladık. İki katına çıkma kararından altı ay sonra, ConvertKit ayda 1.300 dolardan ayda 5.000 dolara yükseldi.”

Şirket, doğrudan satış ve kulaktan kulağa iletişim yoluyla 20.000 $ MRR'ye ulaştığında, etkileyici blog yazarlarına %30 yinelenen komisyon ödeyen bir bağlı kuruluş programı ekledi. Bu, blogculara sürekli bir gelir akışı sağlarken binlerce yeni insanı ürünle tanıştırdı.

Ekip daha sonra daha fazla satış elde etmelerine yardımcı olmak için bağlı ortaklarla web seminerleri düzenlemeye başladı. Web seminerlerini yürütmek ucuzdur. Ve ekip, aynı web seminerini farklı ortaklar tarafından tekrar tekrar vererek kaynaklardan tasarruf edecekti. Bu, gelirin %637 oranında artmasına yardımcı oldu.

"Bu, yalnızca e-posta listemizi önemli ölçüde büyütmekle kalmadı (yılda 50.000 aboneye kadar) aynı zamanda bir ton yeni gelir sağladı. Bugün, her ay gelirimizin %10'undan biraz fazlasını iştiraklerimize ödüyoruz."

ConvertKit'in büyümesi tekrarlamada bir derstir. İşe yarayan bir şey bulun ve onu tekrarlayın.

Doğrudan satış ve web seminerleri Nathan ve ekibi için çalıştı. Senin için başka bir şey olabilir.

Odağınızı daraltmak için hedef kitlenizi geliştirin. Biri ivme kazanana kadar stratejiler ve büyüme hack teknikleri ile denemeler yapın. Olduğunda, onunla koş.

Çözüm

Gerçek iş büyümesi, müşterilerinizle bağlantı kurmaktan gelir. Kitlenizle ne kadar hızlı bir bağ kurabilirseniz, kullanıcıları edinmek ve onları savunuculara dönüştürmek o kadar kolay olacaktır. Ayrıca kaynakları daha verimli kullanabileceğiniz anlamına gelir.

Hedef kullanıcılara bir araya geldikleri yerde ulaşın. Onları değerli içerikle meşgul edin ve başarının önündeki engelleri kaldırın. İnsanların hedeflerine ulaşmasını kolaylaştırmak için açılış sayfalarını ve formları düzenleyin ve onları savunuculuğu teşvik etmeye teşvik edin.

En önemlisi, deney yapın. Verilerin kararlarınızı yönlendirmesine izin verin, ancak en uygun maliyetli stratejiyi ararken hızlı bir şekilde başarısız olmaktan korkmayın.

CXL'in Growth Marketing Minidegree derecesini alarak başarılı bir büyüme korsanlığı kariyeri oluşturun.