Pozyskaj nowych użytkowników, dodając hacking wzrostu do swojej strategii marketingowej

Growth hacking to sposób, w jaki Slack wzrósł z 15 000 do pół miliona użytkowników dziennie w pierwszym roku. To dlatego Canva może nazywać siebie wielomiliardową platformą i jak ConvertKit podciągnął się, by konkurować z goliatami, takimi jak MailChimp i Campaign Monitor.

Hackowanie wzrostu nie polega na wdrażaniu obskurnych sztuczek. Chodzi o wykonywanie obliczonych, opartych na danych ruchów w celu szybkiego wzrostu.

Z tego artykułu dowiesz się, czym jest hacking wzrostu w marketingu, a czym nie. Przyjrzymy się strategiom docierania do potencjalnych użytkowników i angażowania ich, a także przedstawimy przykłady marek, które wykorzystały hacking wzrostu w celu osiągnięcia sukcesu.

Czym jest hacking wzrostu?

Growth hacking to praktyka, która ma na celu pozyskanie jak największej liczby klientów przy jak najmniejszym wydawaniu pieniędzy. Celem hackowania wzrostu jako marketingu jest szybki wzrost przy użyciu strategii i taktyk, które wykorzystują (a nawet wykorzystują) technologię, platformy i zachowania, aby osiągnąć cel końcowy.

Założyciel Growthhackers i były szef działu wzrostu w Dropbox, Sean Ellis, ukuł termin:

„Haker wzrostu to osoba, której prawdziwą północą jest wzrost. Wszystko, co robią, jest analizowane pod kątem potencjalnego wpływu na skalowalny wzrost…

Skuteczny hacker wzrostu musi być również zdyscyplinowany, aby śledzić proces hackowania wzrostu polegający na ustalaniu priorytetów pomysłów (własnych i innych w firmie), testowaniu pomysłów i byciu na tyle analitycznym, aby wiedzieć, które przetestowane czynniki wzrostu zachować, a które usunąć. Im szybciej ten proces można powtórzyć, tym większe prawdopodobieństwo, że znajdą skalowalne, powtarzalne sposoby na rozwój firmy”.

Podczas gdy kampanie mające na celu budowanie świadomości marki i generowanie najwyższej sprzedaży napędzają tradycyjny marketing, dane z całego cyklu życia klienta napędzają hacking wzrostu w marketingu. Obejmuje to pozyskiwanie klientów, szybką ich aktywację i utrzymanie ich przez długi czas.

Wykorzystując dane do podejmowania każdej decyzji, marketing wzrostu zapewnia sprawdzony zwrot z inwestycji, wykorzystując zasoby, które posiadasz w sposób oszczędny.

Dlaczego ludzie myślą, że hacking wzrostu w marketingu jest kontrowersyjny?

Marketing wzrostowy narodził się z konieczności. Startupy muszą przetrwać i prosperować przy skromnym budżecie, dlatego opiera się na szybkich eksperymentach.

Niektórzy postrzegają marketing wzrostu jako przeciwieństwo dogłębnej strategii marketingu cyfrowego, która z czasem kultywuje biznes za pomocą opowiadania historii i marketingu treści.

Istnieje również pogląd, że Growth hacking wykorzystuje nieetyczne metody czarnego kapelusza lub szarego kapelusza, takie jak spamowanie, kupowanie linków i domyślne wyrażanie zgody. Ale, jak zauważa Sean Ellis, nie chodzi o manipulowanie klientami — chodzi o pomoc im:

„Zrównoważony rozwój polega na zrozumieniu wartości, jaką ludzie czerpią z Twojego produktu, i pomaganiu ludziom w uświadomieniu sobie tej wartości. Niektóre z największych korzyści płyną ze zrozumienia tarcia, które uniemożliwia ludziom doświadczanie wartości. Mogą to być problemy lub wątpliwości związane z UX, które nie zostały omówione w kopii”. [przez obserwatora]

Growth hacking polega na dbaniu o i optymalizowaniu doświadczenia użytkownika w celu budowania zaufania i utrzymania klientów korzystających z Twojego produktu.

Umiejętności i sposób myślenia światowej klasy hakerów wzrostu

W swoim kursie na temat nastawienia na wzrost (część programu CXL's Growth Marketing Minidegree) założyciel WeTheFuture.org, John McBride, opisuje trzy kluczowe elementy skutecznego marketingu wzrostu:

1. Ekspertyza na poziomie kanału: zrozumienie działania kanałów (np. SEO, marketing e-mailowy, reklama na Facebooku)

2. Możliwości analityczne: Posiadanie umiejętności Excela lub SQL do wydobywania danych i zbierania informacji na temat eksperymentów, aby podejmować lepsze decyzje

3. Wielofunkcyjne myślenie strategiczne: umiejętność wymyślania nowych pomysłów, zrozumienia podróży klienta, identyfikowania możliwości i efektywnej współpracy z innymi interesariuszami

John mówi, że aby napędzać wzrost, marketerzy wzrostu muszą stworzyć „formację T”.

Odnoszący sukcesy marketingowcy powinni mieć punkt odniesienia w każdym obszarze, ale skupiać się konkretnie na jednej umiejętności.

Spójrz na swoje mocne strony i stań się w tym naprawdę dobry. Buduj zespoły rozwojowe wokół swojej wiedzy specjalistycznej, uzupełniając swoje podstawowe umiejętności umiejętnościami z innych obszarów.

Airbnb i Dropbox: zapoznaj się z dwoma najpopularniejszymi studiami przypadków hackowania wzrostu

Airbnb i Dropbox to podręcznikowe przykłady tego, jak hakowanie wzrostu może przekształcić firmę z oferty niszowej w znaną markę i lidera na rynku.

Airbnb dowiedział się, że jego odbiorcy używali Craigslist do tworzenia list i wyszukiwania noclegów. Zamiast prowadzić kampanie marketingowe, aby odciągnąć klientów od rywala, eksperymentował.

Za każdym razem, gdy ktoś umieścił swoje zakwaterowanie na Craigslist, Airbnb wysłał do niego e-mail z pytaniem, czy chce również publikować oferty na swojej platformie:

Ten prosty e-mail zwiększył ruch, umożliwiając Airbnb konwersję użytkowników Craiglist dzięki łatwości obsługi i atrakcyjniejszym ofertom.

Po tym początkowym sukcesie Airbnb dokonało inżynierii wstecznej formularzy Craiglist za pomocą narzędzia, które umożliwiło użytkownikom ponowne publikowanie swoich ofert:

Komunikując korzyści i usuwając bariery do sukcesu, dali użytkownikom powód do zaangażowania.

Pomogło to firmie uzyskać natychmiastowy dostęp do nowego rynku docelowego. Wynik? Wzrost liczby ofert z 50 000 do 500 000.

Tam, gdzie Airbnb doceniło wartość innej platformy, Dropbox podwoił siłę swojego produktu jako kanału dystrybucji.

Zespół stworzył program polecający, który pozwolił użytkownikom zarobić więcej miejsca na polecanie Dropbox swoim znajomym.

Posiadacze kont Dropbox Basic zdobywają 500 MB miejsca na dane za każde pomyślne polecenie. Posiadacze kont Dropbox Plus i Professional zarobili 1 GB.

Strategia pomogła im w rozwoju ze 100 tys. użytkowników do ponad 4 milionów użytkowników w ciągu 15 miesięcy.

Oba studia przypadków podkreślają znaczenie kreatywnego myślenia w hackowaniu rozwoju marketingu. Pokazują również potrzebę prostoty i nagrody.

Airbnb mogło nie być w stanie skusić tak wielu użytkowników do wysyłania postów do Craigslist, gdyby proces ten był pracochłonny.

Podobnie program rekomendacji Dropboxa mógłby upaść, gdyby ludzie musieli osobiście nękać swoich przyjaciół. Zamiast tego mogli po prostu kliknąć łącze i wpisać adres e-mail.

Żaden z nich nie osiągnąłby wirusowości, gdyby klienci nie otrzymali za swoje wysiłki czegoś namacalnego.

Im lepsze zrozumienie rynku, kanału i klienta, tym łatwiejsze staje się przekształcenie tego, czego ludzie chcą, w przewagę konkurencyjną.

Jak stworzyć strategię wzrostu hackingu przy użyciu pirackiego modelu metryki?

Hakowanie wzrostu w marketingu obejmuje pięć etapów cyklu życia klienta w ramach „Ramy AARRR”, znanej również jako „model Pirate Metrics”.

Założyciel i przedsiębiorca 500 Startups, Dave McClure, stworzył ten model, aby hakerzy wzrostu mogli zoptymalizować szybkość swoich działań sprzedażowych i marketingowych w generowaniu wyników.

Przyjrzyjmy się poszczególnym etapom struktury i sposobom ich wykorzystania do napędzania i mierzenia wzrostu.

Nabytek

Ten etap odpowiada na pytanie: „Jak znajdują nas nasi klienci?”

Nie martw się o dotarcie do jak największej liczby osób. Zamiast tego skup się na dotarciu do właściwych osób. Wykorzystaj persony klientów, aby jasno określić, kim są Twoi klienci:

• Co nie pozwala im zasnąć w nocy?
• Co motywuje ich do rozwiązywania problemów?
• Jakie są ich pragnienia?

Wykorzystaj te informacje, aby zidentyfikować kanały, którymi można dotrzeć do klientów oraz rodzaj treści, z którymi będą się oni kontaktować.

Nie zarzucaj sieci zbyt daleko i szeroko. Skoncentruj się na kanałach, które oferują najlepszy zwrot z inwestycji. Jak wyjaśnia menedżer marketingu InVision App, Sophia Eng:

„Rzadko zdarza się, aby duża firma na późnym etapie lub firma zajmująca się oprogramowaniem dla przedsiębiorstw prowadziły marketing wzrostu we wszystkich kanałach z najwyższą wydajnością. Zasadniczo musisz tylko zrozumieć, gdzie są Twoi klienci i co robią…

Nie powinieneś się zbytnio rozchylać, bo w żadnym nie odniesiesz sukcesu. Ważne jest, aby móc zidentyfikować od jednego do trzech kanałów, które [pracują] dla ciebie”. [przez CXL's Growth Marketing Minidegree]

Dla każdego potencjalnego kanału spójrz na:

• Koszt pozyskania klienta
• Do ilu klientów możesz dotrzeć
• Czy kanał dociera do właściwych odbiorców

Oceń zdolność każdego kanału do skalowania. Jest to ważne, jeśli trafisz na coś, co działa.

Na przykład, jeśli prowadzisz firmę programistyczną, rozmowa z klientami na targach może nawiązać kontakt z właściwymi odbiorcami. Nie jest to jednak kanał, który można skalować tak łatwo, jak LinkedIn, który oferuje podobną publiczność.

W fazie pozyskiwania zmierz te wskaźniki wydajności:

• Koszt pozyskania klienta
• Współczynnik konwersji
• Ruch w witrynie
• Współczynnik klikalności
• Współczynnik odrzuceń
• Jakość leadów

Aktywacja

Tam, gdzie etap pozyskiwania rozwiązuje problemy z treścią, etap aktywacji rozwiązuje je za pomocą próbki tego, co możesz zrobić.

Przenieś swoich klientów od akwizycji do aktywacji, dając im powód do wyboru Ciebie i ułatwiając proces.

Zapewnij klientom wyjątkowe wrażenia zarówno w swojej ofercie, jak i onboardingu. Weźmy platformę do tworzenia dokumentacji, Swimm. Jest skierowany do użytkowników na Facebooku za pomocą reklam oferujących użytkownikom bezpłatną wersję próbną:

Użytkownicy, którzy po kliknięciu trafiają na stronę docelową. Ich strona główna wyjaśnia w prosty sposób, co robi Swimm i jak to działa. Przemawia do osób, które kusi reklama, ale chcą dowiedzieć się więcej przed zarejestrowaniem się:

Dla każdego, kto jest gotowy do popełnienia zobowiązania, jasne przyciski CTA ułatwią to zadanie. Ta przejrzystość jest kontynuowana dzięki stronie rejestracji bez rozpraszania uwagi:

Swimm wyznacza dwa kluczowe elementy procesu wdrażania na pokład:

1. Jak najszybciej kieruj użytkowników do oferty

2. Zmniejsz złożoność procesu rejestracji

Szybko aktywuj klientów, pomagając im uzyskać jak najwięcej korzyści z Twojego produktu lub usługi. Stwórz ofertę, która rozwiąże ich problemy lub pomoże osiągnąć cele.

Wspólne zasoby dla firm SaaS obejmują:

• Bezpłatne wersje próbne
• Prezentacje produktów
• Oferty Freemium z ograniczonymi funkcjami
• Webinaria
• Jak przewodniki
• Białe papiery

W fazie aktywacji zmierz te wskaźniki wydajności:

• Współczynnik konwersji
• Liczba klientów korzystających z funkcji produktu
• Wskaźnik porzuceń
• Czas oczekiwania

Zatrzymanie

Przekonanie użytkowników do pozostania w pobliżu ma kluczowe znaczenie dla wzrostu. Dwie trzecie działalności organizacji pochodzi od obecnych klientów, więc zwracaj na nich uwagę.

Możesz obliczyć retencję za pomocą następującego wzoru:

Klienci na koniec okresu – nowi klienci pozyskiwani w okresie / liczba klientów na początku okresu x 100 = wskaźnik utrzymania klientów

Rozwiąż problem rezygnacji, angażując użytkowników. Korzystaj z jakościowych ankiet klientów i zbieraj informacje zwrotne dotyczące wyniku Net Promoter Score, aby zrozumieć intencje i tarcia użytkowników.

Czego od ciebie chcą, czego obecnie nie dostają? Czego chcą więcej? Jeśli są zadowoleni z Twojego produktu, czy poleciliby Cię?

Użyj tych informacji, aby zoptymalizować pod kątem przechowywania za pomocą:

• Komunikaty transakcyjne. Używaj języka, który zachęca do dalszego zaangażowania w fazie potransakcyjnej. Na przykład: „Zapisz informacje na następny raz”, „Daj nam znać, co myślisz” i „Dodatkowe funkcje, które mogą Ci się spodobać”.

• Prosty proces wdrażania. Podobnie jak w przypadku aktywacji, ułatw użytkownikom osiągnięcie ich celów za pomocą minimalnych kroków rejestracji i prostych samouczków.

• Grywalizacja. Wprowadź haki retencji, które dają użytkownikom powód do wysyłania powiadomień do innych użytkowników. LinkedIn, na przykład, używa rekomendacji, aby zachęcić do tworzenia pętli retencji. Osoba otrzymuje wiadomość e-mail o aprobacie, odwiedza platformę, aby ją wyświetlić, a następnie jest zachęcana do popierania ludzi w ich własnych sieciach.

• Wiadomości o odrodzeniu. Korzystaj z automatyzacji e-mail marketingu, aby wysyłać oferty, przypomnienia o wyprzedażach i ogłoszenia o nowych funkcjach, aby dać użytkownikom, którzy utracili status, powód do ponownego zaangażowania.

• Chatboty i czat na żywo. Ułatw klientom znajdowanie odpowiedzi na często zadawane pytania, aby mogli szybko przezwyciężyć problemy. Te kanały komunikacji zapewniają również cenny wgląd w zachowanie klientów w celu poprawy strategii utrzymania.

W fazie przechowywania zmierz te wskaźniki wydajności:

• Wskaźnik retencji a wskaźnik rezygnacji
• Rezygnacja klientów
• Wynik promotora netto
• Wskaźniki otwarć e-maili
• Współczynnik klikalności wiadomości e-mail

Polecenia

Udane utrzymanie ma miejsce, gdy użytkownicy są zadowoleni z Twojego produktu i prowadzą do tego, że polecają go znajomym.

Rekomendacje od rodziny i znajomych są najbardziej zaufanym źródłem informacji, a korzystające z nich firmy B2B odnotowują wyższe niż przeciętne współczynniki konwersji.

Jednak z 83% osób, które deklarują chęć skierowania nowego biznesu do firmy, którą kochają, robi to tylko 29%. Twoim zadaniem jest sprawić, by było to opłacalne.

Użyj wskaźnika Net Promoter Score, aby ustalić, jak prawdopodobne jest, że Twoi klienci będą Cię polecać. Następnie zadaj pytania jakościowe, aby dowiedzieć się „dlaczego” kryjącego się za informacją zwrotną (np. „Dlaczego przyznałeś ten wynik?”, „Co sprawiłoby, że chętniej nas polecisz?”).

Skorzystaj z ankiet, aby dowiedzieć się, co klienci najbardziej cenią w Twoim produkcie lub usłudze. Ustal, jakie zachęty użytkownicy muszą polecać znajomym.

Dla użytkowników bezpłatnego planu Trello bardzo pożądane są dodatkowe funkcje Trello Gold. Ale niewielu byłoby skłonnych za nie zapłacić, gdyby ich potrzeby zostały już zaspokojone.

Oferowanie dostępu do Trello Gold w zamian za każde polecenie umożliwia użytkownikom uaktualnienie bez płacenia:

Aby zachęcić do uczestnictwa, Trello mówi językiem swoich użytkowników („dodawanie współpracowników do swoich tablic i zespołów”, „zacznij zbierać darmowe złoto”). Ułatwia użytkownikom ubieganie się o zachętę (za pośrednictwem linku) i sprawia, że ​​program się kumuluje. Użytkownicy mogą polecić 12 znajomych i otrzymać Trello Gold za darmo przez rok.

Każde polecenie dodaje kolejnego nowego użytkownika do platformy. Pozwala również obecnym użytkownikom na wypróbowanie planu premium, pomagając Trello w przekształceniu ich w klientów płacących.

Spraw, aby Twój program poleceń był korzystny dla użytkowników, zwiększając ich doświadczenie. Przetestuj różne zachęty. Zmotywuj ich do ciągłego dzielenia się odpowiednią nagrodą i spraw, aby ich zadanie było łatwe.

Przekaz powinien być jasny i zwięzły, aby był łatwy do zrozumienia i ogranicz liczbę kroków, które trzeba wykonać, aby skierować kogoś do jednego lub dwóch kliknięć.

W fazie polecania zmierz te wskaźniki wydajności:

• Procent poleconych klientów
• Liczba poleconych użytkowników
• Łączna liczba zakupów dokonanych przez poleconych użytkowników
• Żywotna wartość poleconych użytkowników
• Pozytywne recenzje
• Udostępnienia w mediach społecznościowych
• Wynik promotora netto

Przychód

W zależności od produktu, ten etap ram AARRR może zmieścić się przed skierowaniem.

Zacznij od analizy czynników, które mogą spowolnić konwersję:

• Czy twoje USP jest wystarczająco jasne?
• Czy korzyści płynące z płatnego produktu są łatwe do zrozumienia?
• Czy Twoja witryna jest zoptymalizowana pod kątem konwersji?
• Czy istnieje przeszkoda cenowa?

Zakomunikuj swoją ofertę, aby ludzie dokładnie wiedzieli, jakie korzyści przyniesie im bycie płatnym użytkownikiem.

HubSpot robi to z warstwowymi cenami dostosowanymi do różnych ilości użytkowników:

Każda warstwa zawiera listę funkcji i korzyści, dzięki czemu potencjalni klienci mogą porównywać pakiety i sprawdzać, które odpowiadają ich potrzebom.

Użytkownicy mogą następnie obliczyć ceny na podstawie wybranych funkcji. Pomoże im to dokładnie dowiedzieć się, ile zapłacą za plan odpowiadający ich potrzebom:

HubSpot zawiera również sekcję FAQ i dane kontaktowe, aby ludzie mogli się z nimi skontaktować. A dla tych, którzy są gotowi do zatwierdzenia, przyciski CTA są strategicznie rozmieszczone na stronie.

Wszystko to ma na celu rozwiązanie problemów i pomoc użytkownikom w konwersji.

Tam, gdzie cena jest barierą, korzystaj z zachęt cenowych, aby skłonić ludzi do przekroczenia granicy. Na przykład Buffer oferuje subskrybentom Essentials dwa miesiące za darmo, jeśli płacą rocznie:

Leadpages regularnie udostępnia oferty rabatowe oprócz bezpłatnego okresu próbnego, aby przekonać ludzi do pozyskania użytkowników:

Zachęty cenowe mogą przyciągnąć użytkowników, którzy będą korzystać z produktu tylko po zaoferowaniu niższych cen. Ale oferują stopę w drzwiach, że Twój produkt, w połączeniu z dobrze zaplanowanymi strategiami przechowywania i polecania oraz regularnymi testami A/B, może zachęcić użytkowników do pozostania przy nim.

Na tym etapie należy pamiętać, że nie wszyscy użytkownicy są sobie równi. Niektórzy klienci będą bardziej wartościowi niż inni. Ustal, którzy użytkownicy oferują największą wartość, korzystając z indeksu PVP.

To ocenia każdy segment rynku w skali od 1 do 10:

• Osobiste spełnienie. Jak bardzo lubisz pracować z tego typu klientem?
• Wartość. Jak bardzo ten rynek ceni twoją pracę?
• Rentowność. Jak opłacalna jest praca, którą wykonujesz na tym rynku?

Po ustaleniu idealnego klienta możesz lepiej skoncentrować działania marketingowe hackerów na wzrost przychodów i zwrotu z inwestycji.

W fazie przychodów zmierz te wskaźniki skuteczności:

• Koszt pozyskania klienta
• Wartość dożywotnia klienta
• Miesięczny przychód cykliczny (MRR)
• Powtórz zakupy
• Odpływ przychodów

3 przykłady hackowania wzrostu od marek, które osiągnęły wczesny sukces

Oto trzy przykłady marek, które wykorzystały technologię i zachowanie, aby osiągnąć szybki wzrost.

Luźny

Kiedy Slack otworzył swoją prywatną wersję beta w 2013 roku, zrobił to z 8000 osób gotowych do wypróbowania. W dniu oficjalnej premiery w 2014 roku miał 15 000 użytkowników dziennie. Rok później miał 500 000 użytkowników dziennie.

Dziś ta liczba wynosi ponad 10 milionów.

Jak to osiągnęli? Wykorzystując siłę marketingu szeptanego.

Slack rozpoczął się od minimalnego opłacalnego produktu. Następnie garstka firm należących do przyjaciół założyciela Stewarta Butterfielda pomogła tej prymitywnej wersji Slacka przejść do następnej fazy.

Gdy nowy produkt był formowany, Butterfield (współzałożyciel Flickr) wykorzystał swoją sieć i status do generowania relacji w prasie i zapraszania ludzi do proszenia o zaproszenie do wypróbowania Slacka. Użytkownicy udostępnili te posty w mediach społecznościowych, przekonując 8000 osób do zarejestrowania się.

Tutaj jest lekcja: ciągnij za każdy sznurek, który musisz, aby ludzie zwrócili uwagę. W przypadku Butterfielda było to wcześniejsze doświadczenie w SaaS. Dla Ciebie może to być znany klient lub inwestor.

Skłaniając ludzi do wypróbowania produktu, Slack mógł zdobyć fanów, którzy stali się zwolennikami, tworząc efekt kuli śnieżnej. Jego proste wdrożenie i bezproblemowy interfejs użytkownika również w tym pomagają. Slack jest prosty w użyciu i ułatwia łączenie się ze współpracownikami.

Działa również na modelu freemium. Dostarczając wartościową bezpłatną usługę, Slack pozwala użytkownikom zobaczyć potencjał platformy bez pytania o płatność. Subskrypcja staje się zatem naturalnym postępem, jak wskazuje GrowthHackers:

„Nietrudno dostrzec korzyści: ponieważ coraz więcej pracy odbywa się za pośrednictwem Slack, możliwość wywoływania szczegółów i rozmów przez wyszukiwanie staje się warta 22 centów dziennie”.

Jeśli ułatwisz ludziom dostrzeżenie korzyści płynących z Twojego produktu i zaoferujesz prawdziwą wartość, nie oczekując niczego w zamian, ludzie będą chętnie o Tobie krzyczeć.

Im więcej robią, tym więcej uwagi zwracasz na swoją markę.

Kanwa

Podobnie jak Slack, Canva wystartowała z dwiema rzeczami na swoją korzyść: różniła się od wszystkiego, co było w tamtym czasie (platforma projektowa dla osób niebędących projektantami) i miała model biznesowy freemium.

Jego szybki wzrost do 15 milionów użytkowników i 300 000 płacących klientów w ciągu siedmiu lat ma również wiele podobieństw do Slacka.

Przed uruchomieniem Canva pracowała nad dopracowaniem produktu i wprowadzeniem, aby użytkownicy mogli uzyskać wartość.

Założycielka Melanie Perkins napisała o tym w poście na blogu:

„Aby Canva wystartowała, musieliśmy sprawić, by każda osoba, która dołączyła do naszego produktu, miała wspaniałe wrażenia w ciągu kilku minut.

Musieliśmy zmienić ich własne przekonanie o ich zdolnościach projektowych. Musieliśmy zapewnić im potrzeby projektowe i sprawić, by czuli się szczęśliwi i pewnie, klikając dookoła. Musieliśmy zachęcić ich do odkrywania i grania w serwisie Canva. Brak krótkich zamówień! Spędziliśmy więc miesiące na doskonaleniu procesu wdrażania, zwracając szczególną uwagę na emocjonalną podróż użytkowników”.

Canva oparła się na użyteczności swojego produktu i doświadczeniu klientów, aby pomóc w rozwoju. Pierwsi użytkownicy stali się zespołem marketingowym Canva, dzieląc się projektami i doświadczeniami ze współpracownikami:

„Waluta społecznościowa w sensie naszej społeczności zawsze była dla nas niezwykle cenna. Duża część tego wzrostu została przekazana z ust do ust, a nasi użytkownicy dzielą się o nas”. – Melanie Perkins [przez Forbes]

Jednym z tych kolegów był pisarz i inwestor venture capital z Doliny Krzemowej, Guy Kawasaki.

Gdy serwis Canva zauważył, że Guy stworzył swoją grafikę w mediach społecznościowych za pomocą swoich narzędzi, skontaktowali się z nimi. Guy został Głównym Ewangelistą Canva. Jego wpływ pomógł dotrzeć do szerszej publiczności, zwiększając platformę z 1,8 miliona użytkowników do 10 milionów użytkowników w ciągu 12 miesięcy.

Rozwój serwisu Canva ma miejsce, gdy zrozumiesz swoją grupę docelową i wzmocnisz jej pozycję. Spełnij potrzeby potencjalnych użytkowników, a będziesz miał większą szansę na zdobycie ich wsparcia.

KonwertujKit

Kiedy ConvertKit uruchomił swoje narzędzie do e-mail marketingu dla twórców online w 2013 roku, znalazł się na konkurencyjnym rynku zdominowanym przez MailChimp, GetResponse i Campaign Monitor. Mimo to udało się jej wyrosnąć na firmę, która generuje 1 milion dolarów miesięcznego dochodu cyklicznego (MRR).

Wczesny sukces ConvertKit pochodził z zimnych wiadomości e-mail. Założyciel Nathan Barry skontaktował się z blogerami i przygotował prezentacje Skype:

„Bardzo spodobał im się pomysł na produkt, ale największym zarzutem było to, że zmiana dostawcy poczty e-mail była zbyt pracochłonna. Więc pod wpływem kaprysu powiedziałem, że zrobię to dla nich. Za darmo.

To się udało. Później nazwaliśmy to migracjami concierge i zaczęliśmy to robić dla setek klientów. Sześć miesięcy po decyzji o podwojeniu, ConvertKit urósł z 1300 dolarów miesięcznie do 5000 dolarów miesięcznie”.

Gdy firma osiągnęła 20 000 USD MRR dzięki sprzedaży bezpośredniej i przekazywaniu z ust do ust, dodała program partnerski, płacąc 30 proc. stałej prowizji blogerom influencerskim. To wprowadziło tysiące nowych osób do produktu, jednocześnie dając blogerom cykliczny strumień dochodów.

Następnie zespół rozpoczął tworzenie seminariów internetowych z partnerami stowarzyszonymi, aby pomóc im zwiększyć sprzedaż. Webinary są tanie w prowadzeniu. A zespół zaoszczędziłby na zasobach, organizując wielokrotnie to samo webinarium, prowadzone przez różnych partnerów. Pomogło to zwiększyć przychody o 637%.

„To nie tylko znacznie zwiększyło naszą listę e-mailową (do 50 000 subskrybentów w ciągu roku), ale także przyniosło mnóstwo nowych przychodów. Dziś co miesiąc wypłacamy naszym oddziałom nieco ponad 10% naszych przychodów”.

Rozwój ConvertKit to lekcja powtarzania. Znajdź jedną rzecz, która działa i powtórz to.

Sprzedaż bezpośrednia i webinaria działały dla Nathana i jego zespołu. Dla ciebie może to być coś innego.

Doskonal swoją publiczność, aby zawęzić obszar zainteresowania. Eksperymentuj ze strategiami i technikami hackowania wzrostu, dopóki nie wygenerujesz rozpędu. Kiedy tak się stanie, biegnij z nim.

Wniosek

Prawdziwy rozwój firmy wynika z kontaktu z klientami. Im szybciej uda Ci się nawiązać więź z odbiorcami, tym łatwiej będzie pozyskać użytkowników i zmienić ich w zwolenników. Oznacza to również, że będziesz w stanie efektywniej wykorzystywać zasoby.

Docieraj do docelowych użytkowników tam, gdzie się gromadzą. Zaangażuj ich cennymi treściami i usuń bariery sukcesu. Usprawnij strony docelowe i formularze, aby ułatwić ludziom osiągnięcie ich celów i zachęcić ich do zachęcania do promowania.

Przede wszystkim eksperymentuj. Pozwól, aby dane kierowały Twoimi decyzjami, ale nie bój się szybko ponieść porażki w poszukiwaniu najbardziej opłacalnej strategii.

Zbuduj udaną karierę w hackingu wzrostu, biorąc udział w programie Growth Marketing Minidegree CXL.