通过在营销策略中添加增长黑客来获取新用户

已发表: 2022-04-12

增长黑客是 Slack 在第一年从 15,000 个每日用户增长到 50 万的方式。这就是为什么 Canva 可以称自己为价值数十亿美元的平台，以及 ConvertKit 如何站起来与 MailChimp 和 Campaign Monitor 等巨头竞争。

增长黑客不是部署低俗的技巧。这是为了实现快速增长而进行计算、数据驱动的举措。

在本文中，您将了解营销中的增长黑客是什么，不是什么。我们将研究吸引和吸引潜在用户的策略，并分解使用增长黑客取得成功的品牌示例。

什么是增长黑客？

增长黑客是一种旨在以尽可能少的钱获得尽可能多的客户的做法。作为营销的增长黑客的目标是快速增长，使用利用（甚至利用）技术、平台和行为的战略和策略来达到最终目标。

GrowthHackers 创始人兼 Dropbox 前增长主管 Sean Ellis 创造了这个词：

“增长黑客是一个真正的北方是增长的人。他们所做的一切都受到其对可扩展增长的潜在影响的审查……
一个有效的增长黑客还需要遵守增长黑客流程，即优先考虑想法（他们自己的想法和公司中的其他人），测试想法，并具有足够的分析能力，以了解哪些经过测试的增长驱动因素要保留，哪些要削减。重复这个过程的速度越快，他们就越有可能找到可扩展、可重复的方式来发展业务。”

建立品牌知名度和产生漏斗顶部销售的活动推动了传统营销，而整个客户生命周期的数据推动了营销中的增长黑客。这包括获取客户、快速激活他们并长期保留他们。

通过使用数据为每个决策提供信息，增长营销通过以经济的方式使用您拥有的资源来提供经过验证的投资回报率。

为什么人们认为营销中的增长黑客是有争议的？

增长营销应运而生。初创公司需要在极少的预算中生存和发展，这就是为什么它基于快速实验。

一些人将增长营销视为深度数字营销策略的对立面，该策略通过讲故事和内容营销随着时间的推移培养企业。

还有一种观点认为，增长黑客使用不道德的黑帽或灰帽方法，例如垃圾邮件、购买链接和默认选择加入。但是，正如 Sean Ellis 所指出的，这不是要操纵客户——而是要帮助他们：

“可持续增长就是了解人们从你的产品中获得的价值，并帮助人们实现这一价值。一些最大的收获来自于理解阻碍人们体验价值的摩擦。这些可能包括文案中未解决的用户体验问题或顾虑。” [通过观察者]

增长黑客是关于关心和优化用户体验，以建立信任并让客户继续使用你的产品。

世界级增长黑客的技能和思维方式

WeTheFuture.org 创始人 John McBride 在他的成长心态课程（CXL 的成长营销迷你学位的一部分）中描述了成功的成长营销人员的三个关键组成部分：

1. 渠道层面的专业知识：了解渠道的运作方式（例如，SEO、电子邮件营销、Facebook 广告）

2. 分析能力：拥有Excel或SQL技能来提取数据并收集实验见解以做出更好的决策

3. 跨职能战略思维：能够提出新想法、了解客户旅程、发现机会并与其他利益相关者有效合作

约翰说，要推动增长，增长营销人员必须形成“T 型”。

成功的增长营销人员应该在每个领域都有一个基线，但要特别关注一项技能。

看看你的优势在哪里，并在这方面做得很好。通过用其他领域的技能补充你的基本技能，围绕你的专业知识建立增长团队。

Airbnb 和 Dropbox：探索两个最受欢迎的增长黑客案例研究

Airbnb 和 Dropbox 是增长黑客如何将企业从小众产品转变为家喻户晓的品牌和市场领导者的教科书示例。

Airbnb 了解到其受众使用 Craigslist 来列出和搜索住宿。它没有进行营销活动以将客户从竞争对手那里拉走，而是进行了实验。

每当有人在 Craigslist 上列出他们的住宿时，Airbnb 都会通过电子邮件询问他们是否也想在其平台上发布列表：

这封简单的电子邮件增加了流量，由于其用户友好性和更具吸引力的列表，Airbnb 可以转换 Craiglist 用户。

在取得初步成功之后，Airbnb 然后使用允许用户重新发布他们的列表的工具对 Craiglist 表单进行逆向工程：

通过传达好处并消除成功的障碍，他们为用户提供了参与的理由。

这有助于公司立即进入新的目标市场。结果？房源数量从 50,000 增加到 500,000。

当 Airbnb 认识到另一个平台的价值时，Dropbox 将其产品作为分销渠道的实力翻了一番。

该团队创建了一个推荐计划，允许用户通过向朋友推荐 Dropbox 来赚取更多存储空间。

Dropbox Basic 帐户持有人每次成功推荐可获得 500 MB 的存储空间。 Dropbox Plus 和 Professional 帐户持有人获得 1 GB。

该策略帮助他们在 15 个月内从 10 万用户增长到超过 400 万用户。

这两个案例研究都强调了创造性思维在营销增长黑客中的重要性。它们还表明需要简单和奖励。

如果这个过程是劳动密集型的，Airbnb 可能无法吸引尽可能多的用户交叉发布到 Craigslist。

同样，如果人们不得不亲自纠缠他们的朋友，Dropbox 的推荐计划可能会失败。相反，他们可以简单地点击一个链接并输入一个电子邮件地址。

如果客户没有从他们的努力中得到切实的回报，两者都不会实现病毒式传播。

您对市场、渠道和客户的了解越深，就越容易将人们想要的东西转化为竞争优势。

如何使用盗版指标模型创建增长黑客策略

营销中的增长黑客将客户生命周期的五个阶段纳入“AARRR 框架”，也称为“海盗指标模型”。

500 Startups 创始人兼企业家 Dave McClure 创建了这个模型，作为增长黑客优化销售和营销工作速度以产生结果的一种方式。

让我们看看框架的每个阶段，以及如何使用它来推动和衡量增长。

获得

这个阶段回答了这个问题：“我们的客户如何找到我们？”

不要担心接触到尽可能多的人。相反，专注于接触合适的人。使用客户角色来清楚地了解您的客户是谁：

是什么让他们夜不能寐？
是什么促使他们解决问题？
他们的愿望是什么？

使用此信息来确定接触客户的渠道以及他们将涉及的内容类型。

不要把你的网撒得太远。专注于提供最佳投资回报率的渠道。正如 InVision App 的营销经理 Sophia Eng 所解释的：

“对于处于后期阶段的大公司或企业软件公司来说，在所有渠道都处于最佳状态的情况下进行增长营销是很少见的。从本质上讲，您只需要了解您的客户在哪里以及他们在做什么……
你不应该把自己摊得太薄，因为你不会成功。能够确定 [正在] 为您工作的一到三个渠道非常重要。” [通过 CXL 的增长营销小学位]

对于每个潜在渠道，请查看：

获客成本
你能接触到多少客户
频道是否覆盖了合适的受众

评估每个渠道的扩展能力。如果您找到有效的方法，这一点很重要。

例如，如果您经营一家软件公司，在贸易展上与客户交谈可能会让您接触到合适的受众。但这不是一个可以像 LinkedIn 那样轻松扩展的渠道，LinkedIn 提供了类似的受众。

在获取阶段，测量这些性能指标：

获客成本
兑换率
网站流量
点击率
跳出率
潜在客户的质量

激活

在获取阶段解决内容问题的情况下，激活阶段通过您可以做什么的示例来解决这些问题。

通过给他们一个选择您的理由并使流程变得简单，将您的客户从获取到激活。

在您的报价和入职培训中提供卓越的客户体验。以文档生产力平台 Swimm 为例。它以 Facebook 上的用户为目标，向用户提供免费试用的广告：

点击后到达登录页面的用户。他们的主页用简单的术语解释了 Swimm 的功能以及它的工作原理。它吸引了被广告诱惑但想在注册前了解更多信息的人：

对于任何准备好提交的人，清除 CTA 按钮可以轻松完成。这种清晰性通过无干扰的注册页面继续：

Swimm 指出了成长过程中的两个关键部分：

1. 尽快引导用户获得优惠

2.降低注册过程的复杂性

通过帮助他们从您的产品或服务中获得最大价值来快速激活客户。创建一个可以解决他们的问题或帮助他们实现目标的提议。

SaaS 公司的常见资产包括：

免费试用
产品演示
功能有限的免费增值服务
网络研讨会
如何指导
白皮书

在激活阶段，测量这些性能指标：

兑换率
使用产品功能的客户数量
下车率
停留时间

保留

说服用户留下来对于增长至关重要。一个组织三分之二的业务来自现有客户，所以要关注他们。

您可以使用以下公式计算留存率：

期末客户-期末新增客户数/期初客户数x 100=客户留存率

通过吸引用户来解决流失问题。使用定性客户调查并收集净推荐值反馈来了解用户意图和摩擦。

他们想从你那里得到什么他们目前没有得到的东西？他们还想要什么？如果他们对您的产品感到满意，他们会推荐您吗？

使用此信息优化保留：

事务性消息传递。 使用鼓励在交易后阶段进一步参与的语言。例如：“保存您的信息以备下次使用”、“让我们知道您的想法”和“您可能喜欢的其他功能”。

一个简单的入职流程。 与激活一样，用户只需最少的注册步骤和简单的教程即可轻松实现目标。

游戏化。 引入留存挂钩，让用户有理由向其他用户发送通知。例如，LinkedIn 使用背书来鼓励留存循环。一个人收到一封关于认可的电子邮件，他们访问平台查看它，然后他们被推动在他们自己的网络中认可人们。

复兴消息。 使用电子邮件营销自动化发送优惠、销售提醒和新功能公告，让流失的用户有理由重新参与。

聊天机器人和实时聊天。 让客户轻松找到常见问题的答案，从而快速克服痛点。这些沟通渠道还提供对客户行为的宝贵见解，以改进保留策略。

在保留阶段，衡量这些绩效指标：

保留率与流失率
客户流失
净推荐值
电子邮件打开率
电子邮件点击率

收入

根据您的产品，AARRR 框架的这个阶段可能适合在推荐之前进行。

首先分析可能减慢转化率的因素：

您的 USP 是否足够清晰？
您的付费产品的好处是否易于理解？
您的网站是否针对转化进行了优化？
有价格绊脚石吗？

传达您的报价，以便人们确切地知道成为付费用户将如何使他们受益。

HubSpot 通过分层定价来满足不同的用户量：

每个层级都列出了功能和优势，以便潜在客户可以比较套餐并查看哪些套餐适合他们的需求。

然后，用户可以根据他们选择的功能计算定价。这有助于他们准确了解他们将为符合他们需求的计划支付多少费用：

HubSpot 还包括一个常见问题解答部分和联系方式，供人们联系。对于那些准备好提交的人，CTA 按钮策略性地放置在页面下方。

这一切都旨在解决问题并帮助用户转换。

在价格成为障碍的情况下，使用价格激励措施让人们越界。例如，当 Essentials 订阅者按年付费时，Buffer 可以免费提供两个月：

除了免费试用之外，Leadpages 还定期提供折扣优惠，以说服人们让用户参与进来：

定价激励可以吸引那些只在提供较低价格时才使用产品的用户。但它们为您的产品提供了一个机会，结合精心策划的留存和推荐策略，以及定期的 A/B 测试，可以鼓励用户留下来。

在这个阶段，重要的是要记住并非所有用户都是平等的。有些客户会比其他客户更有价值。使用 PVP 指数确定哪些用户提供的价值最大。

这以 1 到 10 的等级对每个细分市场进行评分：

个人成就。 您有多喜欢与这种类型的客户合作？
价值。 这个市场对你的工作有多少价值？
盈利能力。 你为这个市场所做的工作有多大的利润？

一旦您建立了理想的客户，您就可以更好地将您的增长黑客营销工作集中在提高收入和投资回报率上。

在收入阶段，衡量这些绩效指标：

获客成本
客户终身价值
每月经常性收入 (MRR)
重复购买
收入流失

来自早期成功的品牌的 3 个增长黑客示例

以下是三个利用技术和行为实现快速增长的品牌示例。

松弛

当 Slack 于 2013 年开放其私人测试版时，它有 8,000 人准备试用它。在 2014 年正式推出时，它拥有 15,000 名每日用户。一年后，它拥有 500,000 的每日用户。

今天，这个数字达到了 10+ 百万。

他们是如何做到这一点的？通过利用口碑营销的力量。

Slack 从最小可行产品开始。然后，创始人 Stewart Butterfield 的朋友拥有的几家公司帮助这个原始版本的 Slack 进入了下一个阶段。

随着新产品的成型，Butterfield（Flickr 的联合创始人）利用他的网络和地位进行新闻报道，并欢迎人们请求邀请试用 Slack。用户在社交媒体上分享这些帖子，说服 8,000 人注册。

这里有一个教训：拉动你必须让人们注意的每一根弦。在 Butterfield 的案例中，这是之前在 SaaS 方面的经验。对你来说，它可能是大牌客户或投资者。

通过让人们试用该产品，Slack 可以赢得成为拥护者的粉丝，从而产生滚雪球效应。其简单的入门和无忧的用户界面也有助于这一点。 Slack 使用简单，可以轻松与同事联系。

它还运行在免费增值模式上。通过提供有价值的免费服务，Slack 让用户无需付费就能看到平台的潜力。正如 GrowthHackers 指出的那样，订阅成为一种自然的过程：

“不难看出好处：随着越来越多的工作通过 Slack 进行，通过搜索调用详细信息和对话的能力变得非常值得每天 22 美分。”

如果您让人们很容易看到您的产品的好处并提供真正的价值而不期待任何回报，那么人们会很乐意为您大喊大叫。

他们做的越多，你对你的品牌的关注就越多。

帆布

与 Slack 一样，Canva 的推出有两点对它有利：它不同于当时的任何东西（一个面向非设计师的设计平台），它有一个免费增值的商业模式。

它在七年内迅速增长到 1500 万用户和 30 万付费客户，这也与 Slack 有许多相似之处。

在发布之前，Canva 致力于改进产品和入职体验，以便用户获得价值。

创始人 Melanie Perkins 在一篇博文中写道：

“为了让 Canva 起飞，我们必须让每一位使用我们产品的人在几分钟内获得很棒的体验。
我们需要改变他们对自己设计能力的自信。我们需要满足他们的设计需求，我们需要让他们感到快乐和自信地点击。我们需要让他们在 Canva 中探索和玩耍。没有短单！因此，我们花了几个月的时间来完善用户体验，特别关注用户的情感旅程。”

Canva 依靠其产品的可用性和客户体验来帮助发展。早期采用者成为 Canva 的营销团队，与同事分享设计和经验：

“我们社区意义上的社交货币对我们来说一直是非常有价值的。这种增长大部分来自口耳相传和我们的用户分享我们。” - 梅兰妮帕金斯 [来自福布斯]

其中一位同事恰好是作家和硅谷风险投资家 Guy Kawasaki。

当 Canva 注意到 Guy 使用其工具创建了他的社交媒体图形时，他们伸出了手。 Guy 成为 Canva 的首席布道者。他的影响力帮助将这个词传播给了更多的受众，使该平台在 12 个月内从 180 万用户增长到 1000 万用户。

当您了解目标受众并赋予他们权力时，就会发生 Canva 的成长。满足潜在用户的需求，您将有更好的机会获得他们的支持。

转换套件

当 ConvertKit 于 2013 年推出面向在线创作者的电子邮件营销工具时，它发现自己处于由 MailChimp、GetResponse 和 Campaign Monitor 主导的竞争激烈的市场中。尽管如此，它还是成功地成长为一家每月经常性收入 (MRR) 达到 100 万美元的公司。

ConvertKit 的早期成功来自冷电子邮件。创始人 Nathan Barry 联系了博主并设置了 Skype 演示：

“他们喜欢这个产品的想法，但最大的反对意见是切换电子邮件提供商的工作量太大。所以一时兴起，我说我会为他们做这件事。免费。
那行得通。我们后来将其称为礼宾迁移，并开始为数百名客户这样做。在决定加倍下注六个月后，ConvertKit 已从每月 1,300 美元增长到每月 5,000 美元。”

一旦公司通过直销和口碑达到 20,000 美元的 MRR，它就会增加一个联盟计划，向有影响力的博主支付 30% 的经常性佣金。这为该产品带来了成千上万的新人，同时为博主提供了经常性的收入来源。

然后，该团队开始与附属合作伙伴一起制作网络研讨会，以帮助他们推动更多销售。网络研讨会的运行成本很低。团队将通过重复举办由不同合作伙伴主持的相同网络研讨会来节省资源。这帮助收入增长了 637%。

“这不仅显着增加了我们的电子邮件列表（每年多达 50,000 名订阅者），而且还带来了大量新收入。今天，我们每月将超过 10% 的收入支付给我们的附属公司。”

ConvertKit 的成长是重复的教训。找到一件有效的事情并重复它。

直销和网络研讨会为 Nathan 和他的团队工作。对你来说，它可能是别的东西。

磨练你的听众，缩小你的注意力。尝试各种策略和增长黑客技术，直到产生动力。当它发生时，与它一起运行。

结论

真正的业务增长来自与客户的联系。您越快与受众建立联系，就越容易获得用户并将他们转变为拥护者。这也意味着您能够更有效地使用资源。

覆盖目标用户聚集的地方。让他们参与有价值的内容并消除成功的障碍。简化登录页面和表单，使人们更容易实现目标并激励他们鼓励宣传。

最重要的是，实验。让数据指导您的决策，但不要害怕在寻找最具成本效益的策略时快速失败。

通过参加 CXL 的增长营销迷你学位，建立成功的增长黑客职业。