Acquérir de nouveaux utilisateurs en ajoutant le Growth Hacking à votre stratégie marketing

Le piratage de croissance est la façon dont Slack est passé de 15 000 à un demi-million d'utilisateurs quotidiens au cours de sa première année. C'est pourquoi Canva peut s'appeler une plate-forme de plusieurs milliards de dollars et comment ConvertKit s'est relevé pour rivaliser avec des géants comme MailChimp et Campaign Monitor.

Le piratage de croissance ne consiste pas à déployer des astuces sordides. Il s'agit de prendre des mesures calculées et axées sur les données pour une croissance rapide.

Dans cet article, vous apprendrez ce qu'est le piratage de croissance dans le marketing et ce qu'il n'est pas. Nous examinerons des stratégies pour atteindre et engager des utilisateurs potentiels et décomposerons des exemples de marques qui ont utilisé le piratage de croissance pour réussir.

Qu'est-ce que le Growth Hacking ?

Le Growth Hacking est une pratique qui vise à acquérir le plus de clients possible en dépensant le moins d'argent possible. L'objectif du piratage de croissance en tant que marketing est une croissance rapide, en utilisant des stratégies et des tactiques qui tirent parti (et même exploitent) de la technologie, des plates-formes et du comportement pour atteindre un objectif final.

Le fondateur de GrowthHackers et ancien responsable de la croissance chez Dropbox, Sean Ellis, a inventé le terme :

« Un growth hacker est une personne dont le vrai nord est la croissance. Tout ce qu’ils font est passé au crible par son impact potentiel sur la croissance évolutive…

Un Growth Hacker efficace doit également être discipliné pour suivre un processus de Growth Hacking consistant à hiérarchiser les idées (les siennes et celles des autres dans l'entreprise), à ​​tester les idées et à être suffisamment analytique pour savoir quels moteurs de croissance testés conserver et lesquels supprimer. Plus ce processus peut être répété rapidement, plus il est probable qu'ils trouveront des moyens évolutifs et reproductibles de développer l'entreprise. »

Là où les campagnes visant à renforcer la notoriété de la marque et à générer des ventes au sommet de l'entonnoir stimulent le marketing traditionnel, les données sur l'ensemble du cycle de vie du client stimulent le piratage de la croissance dans le marketing. Cela comprend l'acquisition de clients, leur activation rapide et leur fidélisation sur une longue période.

En utilisant les données pour éclairer chaque décision, le marketing de croissance offre un retour sur investissement éprouvé en utilisant les ressources dont vous disposez de manière économique.

Pourquoi les gens pensent-ils que le piratage de la croissance dans le marketing est controversé ?

Le marketing de croissance est né de la nécessité. Les startups doivent survivre et prospérer avec un budget restreint, c'est pourquoi il est basé sur une expérimentation rapide.

Certains voient le marketing de croissance comme l'antithèse d'une stratégie de marketing numérique approfondie qui cultive une entreprise au fil du temps en utilisant la narration et le marketing de contenu.

Il existe également une opinion selon laquelle le piratage de la croissance utilise des méthodes de chapeau noir ou de chapeau gris contraires à l'éthique, telles que le spam, l'achat de liens et les opt-ins par défaut. Mais, comme le note Sean Ellis, il ne s'agit pas de manipuler les clients, il s'agit de les aider :

"La croissance durable consiste à comprendre la valeur que les gens retirent de votre produit et à aider les gens à réaliser cette valeur. Certains des meilleurs gains proviennent de la compréhension des frictions qui empêchent les gens de ressentir de la valeur. Ceux-ci peuvent inclure des problèmes ou des préoccupations UX qui ne sont pas abordés dans la copie. [via Observateur]

Le piratage de croissance consiste à prendre soin et à optimiser l'expérience utilisateur pour instaurer la confiance et fidéliser les clients qui utilisent votre produit.

Les compétences et l'état d'esprit des hackers de croissance de classe mondiale

Dans son cours sur Growth Mindset (qui fait partie du Growth Marketing Minidegree de CXL), le fondateur de WeTheFuture.org, John McBride, décrit trois éléments clés d'un spécialiste du marketing de croissance :

1. Expertise au niveau des canaux : compréhension du fonctionnement des canaux (par exemple, référencement, marketing par e-mail, publicité sur Facebook)

2. Capacité analytique : Posséder des compétences Excel ou SQL pour extraire des données et recueillir des informations sur les expériences afin de prendre de meilleures décisions

3. Réflexion stratégique interfonctionnelle : être capable de proposer de nouvelles idées, de comprendre le parcours client, d'identifier les opportunités et de travailler efficacement avec les autres parties prenantes

John dit que pour stimuler la croissance, les spécialistes du marketing de croissance doivent développer une «formation en T».

Les spécialistes du marketing de croissance qui réussissent devraient avoir une base de référence dans chaque domaine, mais se concentrer spécifiquement sur une compétence.

Regardez où se trouvent vos points forts et devenez vraiment bon dans ce domaine. Construisez des équipes de croissance autour de votre expertise en complétant vos compétences de base par des compétences dans d'autres domaines.

Airbnb et Dropbox : Exploration de deux des études de cas de piratage de croissance les plus populaires

Airbnb et Dropbox sont des exemples classiques de la façon dont le piratage de la croissance peut transformer une entreprise d'une offre de niche en un nom connu et un leader du marché.

Airbnb a appris que son public utilisait Craigslist pour répertorier et rechercher un logement. Plutôt que de lancer des campagnes de marketing pour éloigner les clients de son rival, il a expérimenté.

Chaque fois que quelqu'un inscrivait son logement sur Craigslist, Airbnb lui envoyait un e-mail pour lui demander s'il souhaitait également publier des annonces sur sa plateforme :

Ce simple e-mail a augmenté le trafic, permettant à Airbnb de convertir les utilisateurs de Craiglist grâce à sa convivialité et ses annonces plus attractives.

Après ce premier succès, Airbnb a ensuite procédé à la rétro-ingénierie des formulaires Craiglist avec un outil permettant aux utilisateurs de republier leurs annonces :

En communiquant les avantages et en supprimant les obstacles au succès, ils ont donné aux utilisateurs une raison de s'impliquer.

Cela a aidé l'entreprise à accéder immédiatement à un nouveau marché cible. Le résultat? Une augmentation des inscriptions de 50 000 à 500 000.

Là où Airbnb a reconnu la valeur d'une autre plate-forme, Dropbox a doublé la force de son produit en tant que canal de distribution.

L'équipe a créé un programme de parrainage qui permettait aux utilisateurs de gagner plus d'espace de stockage en recommandant Dropbox à leurs amis.

Les titulaires d'un compte Dropbox Basic ont gagné 500 Mo de stockage pour chaque parrainage réussi. Les titulaires de comptes Dropbox Plus et Professional ont gagné 1 Go.

La stratégie les a aidés à passer de 100 000 utilisateurs à plus de 4 millions d'utilisateurs en 15 mois.

Les deux études de cas soulignent l'importance de la pensée créative dans le piratage de la croissance marketing. Ils montrent également le besoin de simplicité et de récompense.

Airbnb n'aurait peut-être pas été en mesure d'inciter autant d'utilisateurs à publier sur Craigslist si le processus demandait beaucoup de travail.

De même, le programme de parrainage de Dropbox aurait pu tomber à plat si les gens devaient harceler personnellement leurs amis. Au lieu de cela, ils pourraient simplement cliquer sur un lien et entrer une adresse e-mail.

Aucun des deux n'aurait atteint la viralité si les clients n'avaient pas reçu quelque chose de tangible pour leurs efforts.

Plus vous comprenez le marché, le canal et le client, plus il devient facile de transformer ce que les gens veulent en un avantage concurrentiel.

Comment créer une stratégie de piratage de croissance en utilisant le modèle de métriques pirates

Le piratage de la croissance dans le marketing intègre les cinq étapes du cycle de vie du client dans le « cadre AARRR », autrement connu sous le nom de « modèle Pirate Metrics ».

Le fondateur et entrepreneur de 500 Startups, Dave McClure, a créé ce modèle comme un moyen pour les hackers de croissance d'optimiser la vitesse de leurs efforts de vente et de marketing pour générer des résultats.

Examinons chaque étape du cadre et comment l'utiliser pour stimuler et mesurer la croissance.

Acquisition

Cette étape répond à la question : « Comment nos clients nous trouvent-ils ?

Ne vous souciez pas d'atteindre autant de personnes que possible. Au lieu de cela, concentrez-vous sur les bonnes personnes. Utilisez des personas client pour avoir une idée claire de qui sont vos clients :

• Qu'est-ce qui les empêche de dormir la nuit ?
• Qu'est-ce qui les motive à résoudre leurs problèmes ?
• Quelles sont leurs envies ?

Utilisez ces informations pour identifier les canaux permettant d'atteindre les clients et le type de contenu auquel ils seront liés.

Ne jetez pas votre filet trop loin. Concentrez-vous sur les canaux qui offrent le meilleur ROI. Comme l'explique Sophia Eng, responsable marketing d'InVision App :

"Il est rare qu'une grande entreprise à un stade avancé ou une société de logiciels d'entreprise fasse du marketing de croissance avec tous les canaux à des performances optimales. Essentiellement, il vous suffit de comprendre où se trouvent vos clients et ce qu'ils font…

Vous ne devriez pas vous éparpiller trop parce que vous ne réussirez à rien. Il est important de pouvoir identifier les un à trois canaux qui [fonctionnent] pour vous. » [via le mini-diplôme de marketing de croissance de CXL]

Pour chaque canal potentiel, examinez :

• Coût d'acquisition client
• Combien de clients vous pouvez atteindre
• Si la chaîne atteint le bon public

Évaluez la capacité d'évolution de chaque canal. Ceci est important si vous tombez sur quelque chose qui fonctionne.

Par exemple, si vous dirigez une entreprise de logiciels, parler à des clients lors d'un salon professionnel peut vous mettre en contact avec le bon public. Mais ce n'est pas un canal que vous pouvez faire évoluer aussi facilement que LinkedIn, qui offre un public similaire.

Dans la phase d'acquisition, mesurez ces indicateurs de performance :

• Coût d'acquisition client
• Taux de conversion
• Trafic du site Web
• Taux de clics
• Taux de rebond
• Qualité des prospects

Activation

Là où l'étape d'acquisition résout les problèmes de contenu, l'étape d'activation les résout avec un échantillon de ce que vous pouvez faire.

Faites passer vos clients de l'acquisition à l'activation en leur donnant une raison de vous choisir et en facilitant le processus.

Offrez une expérience client exceptionnelle à la fois dans votre offre et dans l'intégration. Prenez la plate-forme de productivité de la documentation, Swimm. Il cible les utilisateurs de Facebook avec des publicités offrant aux utilisateurs un essai gratuit :

Les utilisateurs qui cliquent arrivent sur une page de destination. Leur page d'accueil explique ce que fait Swimm et comment cela fonctionne en termes simples. Elle séduit les personnes tentées par l'annonce mais souhaitant en savoir plus avant de s'inscrire :

Pour tous ceux qui sont prêts à s'engager, des boutons CTA clairs facilitent la tâche. Cette clarté se poursuit avec une page d'inscription sans distraction :

Swimm cloue les deux éléments clés d'un processus d'intégration pour la croissance :

1. Guider les utilisateurs vers l'offre le plus rapidement possible

2. Réduisez la complexité du processus d'inscription

Activez rapidement les clients en les aidant à tirer le meilleur parti de votre produit ou service. Créez une offre qui résout leurs problèmes ou les aide à atteindre leurs objectifs.

Les atouts communs aux entreprises SaaS incluent :

• Essais gratuits
• Démos de produits
• Offres Freemium avec des fonctionnalités limitées
• Webinaires
• Comment guider
• Papiers blanc

Lors de la phase d'activation, mesurez ces indicateurs de performances :

• Taux de conversion
• Nombre de clients utilisant une fonctionnalité du produit
• Taux d'abandon
• Temps de séjour

Rétention

Convaincre les utilisateurs de rester dans les parages est crucial pour la croissance. Les deux tiers des affaires d'une organisation proviennent de clients existants, alors faites attention à eux.

Vous pouvez calculer la rétention à l'aide de la formule suivante :

Clients en fin de période – nouveaux clients gagnés au cours de la période / nombre de clients en début de période x 100 = taux de fidélisation des clients

Abordez le taux de désabonnement en engageant les utilisateurs. Utilisez des sondages qualitatifs auprès des clients et recueillez les commentaires du Net Promoter Score pour comprendre les intentions et les frictions des utilisateurs.

Que veulent-ils de vous qu'ils n'obtiennent pas actuellement ? Que veulent-ils de plus ? S'ils sont satisfaits de votre produit, vous recommanderaient-ils ?

Utilisez ces informations pour optimiser la rétention avec :

• Messagerie transactionnelle. Utilisez un langage qui encourage un engagement plus poussé dans la phase post-transaction. Par exemple : « Enregistrez vos informations pour la prochaine fois », « Dites-nous ce que vous en pensez » et « Fonctionnalités supplémentaires susceptibles de vous plaire ».

• Un processus d'intégration simple. Comme pour l'activation, permettez aux utilisateurs d'atteindre facilement leurs objectifs avec des étapes d'inscription minimales et des didacticiels simples.

• Gamification. Introduisez des crochets de rétention qui donnent aux utilisateurs une raison d'envoyer des notifications à d'autres utilisateurs. LinkedIn, par exemple, utilise des recommandations pour encourager les boucles de rétention. Une personne reçoit un e-mail concernant une recommandation, elle visite la plate-forme pour la consulter, puis elle est invitée à recommander des personnes dans ses propres réseaux.

• Messagerie de réveil. Utilisez l'automatisation du marketing par e-mail pour envoyer des offres, des rappels de vente et des annonces de nouvelles fonctionnalités afin de donner aux utilisateurs inactifs une raison de se réengager.

• Chatbots et chat en direct. Aidez les clients à trouver facilement des réponses aux questions courantes, afin qu'ils puissent surmonter rapidement les points faibles. Ces canaux de communication fournissent également des informations précieuses sur le comportement des clients pour améliorer les stratégies de fidélisation.

Dans la phase de rétention, mesurez ces indicateurs de performance :

• Taux de rétention vs taux de désabonnement
• Taux de désabonnement des clients
• Net Promoter Score
• Taux d'ouverture des e-mails
• Taux de clics par e-mail

Parrainages

Une rétention réussie se produit lorsque les utilisateurs sont satisfaits de votre produit et les amènent à le recommander à des personnes qu'ils connaissent.

Les recommandations de la famille et des amis sont la source d'informations la plus fiable, et les entreprises B2B qui les utilisent connaissent des taux de conversion supérieurs à la moyenne.

Mais sur les 83 % de personnes qui se disent prêtes à recommander de nouvelles affaires à une entreprise qu'elles aiment, seulement 29 % d'entre elles le font. C'est votre travail de le rendre utile.

Utilisez le Net Promoter Score pour déterminer la probabilité que vos clients vous recommandent. Faites suivre cela de questions qualitatives pour découvrir le « pourquoi » derrière les commentaires (par exemple, « Pourquoi avez-vous donné cette note ? », « Qu'est-ce qui vous inciterait à nous recommander ? »).

Utilisez des sondages pour découvrir ce que les clients apprécient le plus à propos de votre produit ou service. Établissez les incitations dont les utilisateurs ont besoin pour parrainer des amis.

Pour les utilisateurs du forfait gratuit de Trello, les fonctionnalités supplémentaires de Trello Gold sont hautement souhaitables. Mais peu seraient prêts à payer pour eux si leurs besoins étaient déjà satisfaits.

Offrir l'accès à Trello Gold en échange de chaque recommandation permet aux utilisateurs de mettre à niveau sans payer :

Pour encourager la participation, Trello parle le langage de ses utilisateurs ("ajouter des collaborateurs à vos tableaux et équipes", "commencer à collecter de l'or gratuit"). Cela permet aux utilisateurs de réclamer facilement leur incitation (via un lien) et cela rend le programme cumulatif. Les utilisateurs peuvent parrainer 12 amis et obtenir Trello Gold gratuitement pendant un an.

Chaque référence ajoute un autre nouvel utilisateur à la plate-forme. Il permet également aux utilisateurs existants d'essayer le plan premium, aidant Trello à les convertir en clients payants.

Rendez votre programme de parrainage bénéfique pour les utilisateurs en ajoutant à leur expérience. Testez différentes incitations. Motivez-les à partager continuellement avec la bonne récompense et à rendre leur tâche sans effort.

Gardez un message clair et concis, afin qu'il soit facile à comprendre et réduisez le nombre d'étapes pour référer quelqu'un à un ou deux clics.

Dans la phase de parrainage, mesurez ces indicateurs de performance :

• Pourcentage de références clients
• Nombre d'utilisateurs référés
• Total des achats par les utilisateurs référés
• Valeur à vie des utilisateurs référés
• Avis positifs
• Partages sur les réseaux sociaux
• Net Promoter Score

Revenu

En fonction de votre produit, cette étape du cadre AARRR peut s'intégrer avant la référence.

Commencez par analyser les facteurs qui pourraient ralentir la conversion :

• Votre USP est-elle suffisamment claire ?
• Les avantages de votre produit payant sont-ils faciles à comprendre ?
• Votre site Web est-il optimisé pour les conversions ?
• Existe-t-il un obstacle au prix ?

Communiquez votre offre afin que les gens sachent exactement en quoi le fait d'être un utilisateur payant leur sera bénéfique.

HubSpot le fait avec une tarification échelonnée pour s'adapter à différents volumes d'utilisateurs :

Chaque niveau répertorie les fonctionnalités et les avantages afin que les clients potentiels puissent comparer les forfaits et voir celui qui correspond à leurs besoins.

Les utilisateurs peuvent ensuite calculer les prix en fonction des fonctionnalités qu'ils ont choisies. Cela les aide à savoir exactement combien ils paieront pour le plan qui correspond à leurs besoins :

HubSpot comprend également une section FAQ et des coordonnées pour que les personnes puissent entrer en contact. Et pour ceux qui sont prêts à s'engager, les boutons CTA sont stratégiquement placés en bas de la page.

Tout est conçu pour répondre aux préoccupations et aider les utilisateurs à se convertir.

Lorsque le prix est un obstacle, utilisez des incitations par les prix pour amener les gens à franchir la ligne. Buffer, par exemple, offre aux abonnés Essentials deux mois gratuits lorsqu'ils paient annuellement :

Leadpages propose régulièrement des offres de réduction en plus de son essai gratuit pour convaincre les gens d'embarquer les utilisateurs :

Les incitations tarifaires peuvent attirer des utilisateurs qui n'utiliseront le produit que s'ils sont proposés à des prix inférieurs. Mais ils offrent un pied dans la porte que votre produit, combiné à des stratégies de rétention et de référence bien planifiées, et à des tests A/B réguliers, peut encourager les utilisateurs à rester.

À ce stade, il est important de se rappeler que tous les utilisateurs ne sont pas créés égaux. Certains clients seront plus précieux que d'autres. Déterminez quels utilisateurs offrent le plus de valeur en utilisant l'indice PVP.

Celui-ci évalue chaque segment de marché sur une échelle de 1 à 10 :

• Accomplissement personnel. Aimez-vous travailler avec ce type de client ?
• Évaluer. Combien ce marché valorise-t-il votre travail ?
• Rentabilité. Quelle est la rentabilité du travail que vous faites pour ce marché ?

Une fois que vous avez établi votre client idéal, vous pouvez mieux concentrer vos efforts de marketing de Growth Hacker pour améliorer vos revenus et votre retour sur investissement.

Dans la phase de revenus, mesurez ces indicateurs de performance :

• Coût d'acquisition client
• Valeur vie client
• Revenu mensuel récurrent (MRR)
• Achats répétés
• Taux de roulement des revenus

3 exemples de piratage de croissance de marques qui ont connu un succès précoce

Voici trois exemples de marques qui ont tiré parti de la technologie et du comportement pour atteindre une croissance rapide.

Mou

Lorsque Slack a ouvert sa version bêta privée en 2013, il l'a fait avec 8 000 personnes prêtes à l'essayer. Lors de son lancement officiel en 2014, il comptait 15 000 utilisateurs quotidiens. Un an plus tard, il comptait 500 000 utilisateurs quotidiens.

Aujourd'hui, ce nombre s'élève à plus de 10 millions.

Comment y sont-ils parvenus ? En exploitant la puissance du marketing de bouche à oreille.

Slack a commencé avec un produit minimum viable. Ensuite, une poignée d'entreprises détenues par des amis du fondateur Stewart Butterfield ont aidé cette version primitive de Slack à atteindre la phase suivante.

Alors que le nouveau produit était en cours de conception, Butterfield (co-fondateur de Flickr) a tiré parti de son réseau et de son statut pour générer une couverture médiatique et inviter les gens à demander une invitation à essayer Slack. Les utilisateurs ont partagé ces publications sur les réseaux sociaux, convaincant 8 000 personnes de s'inscrire.

Il y a une leçon ici : tirez sur toutes les ficelles que vous avez pour attirer l'attention des gens. Dans le cas de Butterfield, il s'agissait d'une expérience antérieure en SaaS. Pour vous, il pourrait s'agir d'un client ou d'un investisseur de renom.

En incitant les gens à essayer le produit, Slack a pu gagner des fans qui sont devenus des défenseurs, créant ainsi un effet boule de neige. Son intégration simple et son interface utilisateur simple contribuent également à cela. Slack est simple à utiliser et facilite la connexion avec des collègues.

Il fonctionne également sur un modèle freemium. En fournissant un service gratuit précieux, Slack permet aux utilisateurs de voir par eux-mêmes le potentiel de la plateforme sans demander de paiement. L'abonnement devient alors une progression naturelle, comme le souligne GrowthHackers :

"Il n'est pas difficile de voir l'avantage : comme de plus en plus de travail est effectué via Slack, la possibilité d'appeler des détails et des conversations via la recherche vaut bien les 22 cents par jour."

Si vous permettez aux gens de voir facilement les avantages de votre produit et offrez une valeur réelle sans rien attendre en retour, les gens seront heureux de crier à votre sujet.

Plus ils en font, plus vous attirez les regards sur votre marque.

Toile

Comme Slack, Canva a été lancée avec deux choses en sa faveur : elle était différente de tout ce qui existait à l'époque (une plate-forme de conception pour les non-designers) et elle avait un modèle commercial freemium.

Son ascension rapide à 15 millions d'utilisateurs et 300 000 clients payants en sept ans partage également de nombreuses similitudes avec Slack.

Avant le lancement, Canva s'est efforcé d'affiner le produit et l'expérience d'intégration afin que les utilisateurs obtiennent de la valeur.

La fondatrice Melanie Perkins a écrit à ce sujet dans un article de blog :

"Pour que Canva décolle, nous devions faire en sorte que chaque personne entrant dans notre produit vive une expérience formidable en quelques minutes.

Nous devions changer leur propre confiance en leurs capacités de conception. Nous devions leur donner des besoins en matière de conception et nous devions les rendre heureux et confiants en cliquant. Nous devions les amener à explorer et à jouer dans Canva. Pas de commande courte! Nous avons donc passé des mois à perfectionner l'expérience d'intégration en accordant une attention particulière au parcours émotionnel des utilisateurs. »

Canva s'est appuyée sur la convivialité de son produit et sur l'expérience client pour l'aider à se développer. Les premiers utilisateurs sont devenus l'équipe marketing de Canva, partageant des conceptions et des expériences avec des collègues :

«La monnaie sociale au sens de notre communauté a toujours été incroyablement précieuse pour nous. Une grande partie de cette croissance est venue du bouche à oreille et de nos utilisateurs qui parlent de nous. » – Mélanie Perkins [via Forbes]

L'un de ces collègues était l'auteur et capital-risqueur de la Silicon Valley, Guy Kawasaki.

Lorsque Canva a remarqué que Guy créait ses graphiques de réseaux sociaux avec ses outils, ils ont tendu la main. Guy est devenu l'évangéliste en chef de Canva. Son influence a permis de faire passer le message à un public plus large, faisant passer la plateforme de 1,8 million d'utilisateurs à 10 millions d'utilisateurs en 12 mois.

La croissance de Canva est ce qui se produit lorsque vous comprenez votre public cible et que vous le responsabilisez. Répondez aux besoins des utilisateurs potentiels et vous aurez une meilleure chance d'obtenir leur soutien.

ConvertKit

Lorsque ConvertKit a lancé son outil de marketing par e-mail pour les créateurs en ligne en 2013, il s'est retrouvé sur un marché concurrentiel dominé par MailChimp, GetResponse et Campaign Monitor. Malgré cela, elle a réussi à devenir une entreprise qui génère 1 million de dollars de revenus mensuels récurrents (MRR).

Le succès initial de ConvertKit est venu des e-mails à froid. Le fondateur Nathan Barry a contacté des blogueurs et mis en place des démos Skype :

"Ils ont adoré l'idée du produit, mais la plus grande objection était que c'était trop de travail pour changer de fournisseur de messagerie. Alors sur un coup de tête, j'ai dit que je le ferais pour eux. Gratuitement.

Ça a marché. Plus tard, nous avons appelé cela les migrations de conciergerie et avons commencé à le faire pour des centaines de clients. Six mois après la décision de doubler, ConvertKit était passé de 1 300 $ par mois à 5 000 $ par mois.

Une fois que l'entreprise a atteint 20 000 $ MRR grâce aux ventes directes et au bouche-à-oreille, elle a ajouté un programme d'affiliation, payant une commission récurrente de 30 % aux blogueurs influents. Cela a introduit des milliers de nouvelles personnes au produit tout en offrant aux blogueurs un flux de revenus récurrent.

L'équipe a ensuite commencé à produire des webinaires avec des partenaires affiliés pour les aider à générer plus de ventes. Les webinaires sont peu coûteux à exécuter. Et l'équipe économiserait des ressources en donnant le même webinaire à plusieurs reprises, hébergé par différents partenaires. Cela a permis d'augmenter les revenus de 637 %.

"Cela a non seulement augmenté notre liste de diffusion de manière significative (jusqu'à 50 000 abonnés en un an), mais a également généré une tonne de nouveaux revenus. Aujourd'hui, nous versons un peu plus de 10 % de nos revenus chaque mois à nos affiliés. »

La croissance de ConvertKit est une leçon de répétition. Trouvez une chose qui fonctionne et répétez-la.

Les ventes directes et les webinaires ont fonctionné pour Nathan et son équipe. Pour vous, c'est peut-être autre chose.

Aiguisez votre public pour affiner votre concentration. Expérimentez avec des stratégies et des techniques de piratage de croissance jusqu'à ce que l'une génère une dynamique. Quand c'est le cas, courez avec.

Conclusion

La véritable croissance de l'entreprise vient de la connexion avec vos clients. Plus vite vous serez en mesure d'établir un lien avec votre public, plus il sera facile d'acquérir des utilisateurs et de les transformer en défenseurs. Cela signifie également que vous pourrez utiliser les ressources plus efficacement.

Atteignez les utilisateurs cibles là où ils se rassemblent. Engagez-les avec un contenu précieux et supprimez les obstacles au succès. Rationalisez les pages de destination et les formulaires pour permettre aux gens d'atteindre facilement leurs objectifs et les inciter à encourager le plaidoyer.

Surtout, expérimentez. Laissez les données guider vos décisions, mais n'ayez pas peur d'échouer rapidement dans la recherche de la stratégie la plus rentable.

Construisez une carrière réussie dans le Growth Hacking en passant le Growth Marketing Minidegree de CXL.