اكتساب مستخدمين جدد عن طريق إضافة قرصنة النمو إلى إستراتيجية التسويق الخاصة بك

قرصنة النمو هي الطريقة التي انتقل بها Slack من 15000 إلى نصف مليون مستخدم يوميًا في عامه الأول. لهذا السبب يمكن أن تطلق Canva على نفسها منصة بمليارات الدولارات وكيف استطاعت شركة ConvertKit أن تتنافس مع عمالقة مثل MailChimp و Campaign Monitor.

لا تتعلق قرصنة النمو بنشر الحيل الرديئة. يتعلق الأمر بإجراء تحركات محسوبة وقائمة على البيانات لتحقيق نمو سريع.

في هذه المقالة ، ستتعرف على ماهية اختراق النمو في التسويق وما هو ليس كذلك. سننظر في استراتيجيات الوصول إلى المستخدمين المحتملين وإشراكهم وتفكيك أمثلة العلامات التجارية التي استخدمت قرصنة النمو لتحقيق النجاح.

ما هو النمو القرصنة؟

اختراق النمو هو ممارسة تهدف إلى اكتساب أكبر عدد ممكن من العملاء مع إنفاق أقل قدر ممكن من المال. الهدف من اختراق النمو مثل التسويق هو النمو السريع ، باستخدام الاستراتيجيات والتكتيكات التي تستفيد (بل وتستغل) التكنولوجيا والأنظمة الأساسية والسلوك للوصول إلى الهدف النهائي.

صاغ شون إليس ، مؤسس GrowthHackers والرئيس السابق لقسم النمو في Dropbox ، المصطلح:

"المتسلل للنمو هو الشخص الذي يكون شماله الحقيقي هو النمو. يتم فحص كل ما يفعلونه من خلال تأثيره المحتمل على النمو القابل للتطوير ...

يحتاج متسلل النمو الفعال أيضًا إلى الانضباط لمتابعة عملية قرصنة النمو المتمثلة في تحديد أولويات الأفكار (أفكارهم وأخرى في الشركة) ، واختبار الأفكار ، والتحليلي بدرجة كافية لمعرفة محركات النمو التي تم اختبارها للاحتفاظ بها وأيها يجب التخلص منها. كلما أمكن تكرار هذه العملية بشكل أسرع ، زادت احتمالية عثورهم على طرق قابلة للتطوير وقابلة للتكرار لتنمية الأعمال ".

حيث تعمل الحملات التي تهدف إلى بناء الوعي بالعلامة التجارية وتوليد مبيعات على أعلى مستوى على دفع التسويق التقليدي ، تؤدي البيانات عبر دورة حياة العميل بأكملها إلى اختراق النمو في التسويق. ويشمل ذلك اكتساب العملاء وتفعيلهم بسرعة والاحتفاظ بهم لفترة طويلة.

باستخدام البيانات لإبلاغ كل قرار ، يوفر التسويق عبر النمو عائد استثمار مثبتًا باستخدام الموارد التي لديك بطريقة اقتصادية.

لماذا يعتقد الناس أن نمو القرصنة في التسويق أمر مثير للجدل؟

نشأ تسويق النمو بدافع الضرورة. تحتاج الشركات الناشئة إلى البقاء والازدهار بميزانية محدودة ، وهذا هو السبب في أنها تعتمد على التجارب السريعة.

يرى البعض أن التسويق للنمو هو نقيض استراتيجية التسويق الرقمي المتعمقة التي تنمي الأعمال التجارية بمرور الوقت باستخدام سرد القصص وتسويق المحتوى.

هناك أيضًا وجهة نظر مفادها أن اختراق النمو يستخدم قبعة سوداء غير أخلاقية أو أساليب قبعة رمادية مثل البريد العشوائي وشراء الروابط والاشتراكات الافتراضية. ولكن ، كما يشير شون إليس ، لا يتعلق الأمر بالتلاعب بالعملاء - إنه يتعلق بمساعدتهم:

"النمو المستدام يتعلق بفهم القيمة التي يحصل عليها الأشخاص من منتجك ومساعدة الناس على إدراك هذه القيمة. تأتي بعض أفضل المكاسب من فهم الاحتكاك الذي يمنع الناس من اختبار القيمة. يمكن أن تتضمن هذه المشكلات أو مخاوف UX التي لم يتم تناولها في النسخ ". [عبر المراقب]

يدور اختراق النمو حول الاهتمام بتجربة المستخدم وتحسينها لبناء الثقة والحفاظ على استخدام العملاء لمنتجك.

مهارات وعقليات قراصنة النمو على مستوى عالمي

يصف جون ماكبرايد ، مؤسس WeTheFuture.org ، في دورته التدريبية حول عقلية النمو (جزء من Minidegree للتسويق في CXL) ، ثلاثة مكونات رئيسية لمسوق نمو ناجح:

1. خبرة على مستوى القناة: فهم كيفية عمل القنوات (على سبيل المثال ، تحسين محركات البحث والتسويق عبر البريد الإلكتروني وإعلانات Facebook)

2. القدرة التحليلية: امتلاك مهارات Excel أو SQL لاستخراج البيانات وجمع الأفكار حول التجارب لاتخاذ قرارات أفضل

3. التفكير الاستراتيجي متعدد الوظائف: القدرة على ابتكار أفكار جديدة وفهم رحلة العميل وتحديد الفرص والعمل بفعالية مع أصحاب المصلحة الآخرين

يقول جون إنه لدفع عجلة النمو ، يجب على المسوقين ذوي النمو تطوير "تشكيل T".

يجب أن يكون لدى المسوقين الناجحون خط أساس في كل مجال ولكن يركزون بشكل خاص على مهارة واحدة.

انظر إلى أين تكمن قوتك وكن جيدًا في ذلك. قم ببناء فرق نمو حول خبرتك من خلال استكمال مهاراتك الأساسية بمهارات في مجالات أخرى.

Airbnb و Dropbox: استكشاف اثنتين من أشهر دراسات حالة اختراق النمو

يُعد كل من Airbnb و Dropbox مثالين كتابيين يوضحان كيف يمكن أن يحول قرصنة النمو نشاطًا تجاريًا من عرض متخصص إلى اسم مألوف ورائد في السوق.

علمت Airbnb أن جمهورها استخدم Craigslist لسرد أماكن الإقامة والبحث عنها. بدلاً من تشغيل حملات تسويقية لجذب العملاء بعيدًا عن منافسها ، قامت بتجربة.

كلما قام شخص ما بإدراج مكان إقامته في Craigslist ، أرسله Airbnb عبر البريد الإلكتروني ليسأله عما إذا كان يريد أيضًا نشر قوائم على نظامها الأساسي:

زاد هذا البريد الإلكتروني البسيط من حركة المرور ، مما سمح لـ Airbnb بتحويل مستخدمي Craiglist بفضل سهولة استخدامه وقوائمه الأكثر جاذبية.

بعد هذا النجاح الأولي ، قامت Airbnb بعد ذلك بتصميم نماذج Craiglist بهندسة عكسية باستخدام أداة سمحت للمستخدمين بإعادة نشر قوائمهم:

من خلال توصيل الفوائد وإزالة العوائق التي تحول دون النجاح ، أعطوا المستخدمين سببًا للمشاركة.

ساعد هذا الشركة على الوصول الفوري إلى سوق مستهدف جديد. النتائج؟ زيادة في القوائم من 50000 إلى 500000.

حيث أدركت Airbnb القيمة في منصة أخرى ، ضاعفت Dropbox من قوة منتجها كقناة توزيع.

أنشأ الفريق برنامج إحالة سمح للمستخدمين بكسب المزيد من السعة التخزينية لتوصية أصدقائهم باستخدام Dropbox.

حصل أصحاب حسابات Dropbox Basic على 500 ميجابايت من التخزين لكل إحالة ناجحة. ربح أصحاب حسابات Dropbox Plus و Professional 1 غيغابايت.

ساعدتهم الإستراتيجية على النمو من 100 ألف مستخدم إلى أكثر من 4 ملايين مستخدم في 15 شهرًا.

تسلط دراستا الحالة الضوء على أهمية التفكير الإبداعي في اختراق نمو التسويق. كما تظهر الحاجة إلى البساطة والمكافأة.

ربما لم تتمكن Airbnb من إغراء العديد من المستخدمين بالنقل إلى موقع Craigslist إذا كانت العملية كثيفة العمالة.

وبالمثل ، ربما يكون برنامج الإحالة الخاص بـ Dropbox قد فشل إذا اضطر الناس إلى مضايقة أصدقائهم شخصيًا. بدلاً من ذلك ، يمكنهم ببساطة النقر فوق ارتباط وإدخال عنوان بريد إلكتروني.

لم يكن أي منهما ليحقق الانتشار لو لم يتلق العملاء شيئًا ملموسًا لجهودهم.

كلما زاد فهمك للسوق والقناة والعملاء ، أصبح من الأسهل تحويل ما يريده الناس إلى ميزة تنافسية.

كيفية إنشاء استراتيجية نمو القرصنة باستخدام نموذج مقاييس القرصنة

تدمج قرصنة النمو في التسويق المراحل الخمس لدورة حياة العميل في "إطار عمل AARRR" ، والمعروف أيضًا باسم "نموذج Pirate Metrics".

أنشأ مؤسس شركة 500 Startups ورجل الأعمال Dave McClure هذا النموذج كوسيلة للقراصنة النمو لتحسين سرعة جهود المبيعات والتسويق الخاصة بهم في تحقيق النتائج.

دعونا نلقي نظرة على كل مرحلة من مراحل إطار العمل وكيفية استخدامها لدفع النمو وقياسه.

اكتساب

تجيب هذه المرحلة على السؤال: "كيف يجدنا عملاؤنا؟"

لا تقلق بشأن الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص. بدلاً من ذلك ، ركز على الوصول إلى الأشخاص المناسبين. استخدم شخصيات العملاء للحصول على فكرة واضحة عن عملائك:

• ما الذي يبقيهم مستيقظين في الليل؟
• ما الذي يدفعهم لحل مشاكلهم؟
• ما هي رغباتهم؟

استخدم هذه المعلومات لتحديد القنوات للوصول إلى العملاء ونوع المحتوى الذي سيرتبطون به.

لا ترمي شبكتك بعيدًا وواسعًا. ركز على القنوات التي تقدم أفضل عائد على الاستثمار. كما أوضحت Sophia Eng ، مديرة التسويق في تطبيق InVision:

"من النادر لشركة كبيرة في مرحلة متأخرة أو شركة برمجيات مؤسسية أن تقوم بتسويق نمو مع جميع القنوات بأعلى أداء. بشكل أساسي ، عليك فقط أن تفهم مكان تواجد عملائك وماذا يفعلون ...

لا يجب أن تفرق بينك وبين نفسك أكثر من اللازم لأنك لن تنجح في أي منها. من المهم أن تكون قادرًا على تحديد قناة واحدة إلى ثلاث قنوات تعمل من أجلك ". [بواسطة CXL's Growth Marketing Minidegree]

لكل قناة محتملة ، انظر إلى:

• تكلفة اكتساب العميل
• كم عدد العملاء الذين يمكنك الوصول إليهم
• ما إذا كانت القناة تصل إلى الجمهور المناسب

تقييم قدرة كل قناة على التوسع. هذا مهم إذا قمت بالبحث عن شيء يعمل.

على سبيل المثال ، إذا كنت تدير شركة برمجيات ، فإن التحدث إلى العملاء في معرض تجاري قد يجعلك على اتصال بالجمهور المناسب. لكنها ليست قناة يمكنك توسيع نطاقها بسهولة مثل LinkedIn ، التي تقدم جمهورًا مشابهًا.

في مرحلة الاستحواذ ، قم بقياس مقاييس الأداء هذه:

• تكلفة اكتساب العميل
• معدل التحويل
• حركة مرور الموقع
• معدل النقر
• معدل الارتداد
• جودة الخيوط

التنشيط

حيث تحل مرحلة الاستحواذ مشاكل المحتوى ، تحلها مرحلة التنشيط بعينة مما يمكنك القيام به.

انقل عملائك من الاكتساب إلى التنشيط من خلال إعطائهم سببًا لاختيارك وتسهيل العملية.

قدِّم تجربة عملاء استثنائية سواء في عرضك أو على متن الطائرة. خذ منصة إنتاجية التوثيق ، Swimm. يستهدف المستخدمين على Facebook بإعلانات تقدم للمستخدمين نسخة تجريبية مجانية:

المستخدمون الذين يقومون بالنقر فوق يصلون إلى صفحة مقصودة. تشرح صفحتهم الرئيسية ما يفعله Swimm وكيف يعمل بعبارات بسيطة. إنه يروق للأشخاص الذين يغريهم الإعلان ولكنهم يرغبون في معرفة المزيد قبل الاشتراك:

لأي شخص مستعد للالتزام ، تجعل أزرار الحث على الشراء الواضحة الأمر سهلاً. يستمر هذا الوضوح بصفحة تسجيل خالية من الإلهاء:

تثبت Swimm الجزأين الرئيسيين لعملية الإعداد للنمو:

1. إرشاد المستخدمين إلى العرض في أسرع وقت ممكن

2. تقليل التعقيد في عملية التسجيل

قم بتنشيط العملاء بسرعة من خلال مساعدتهم في الحصول على أقصى قيمة من منتجك أو خدمتك. أنشئ عرضًا يحل مشاكلهم أو يساعدهم في تحقيق أهدافهم.

تشمل الأصول المشتركة لشركات SaaS ما يلي:

• التجارب الحرة
• عروض المنتج
• تقدم Freemium مع ميزات محدودة
• ندوات عبر الإنترنت
• كيفية الإرشاد
• الأوراق البيضاء

في مرحلة التنشيط ، قم بقياس مقاييس الأداء هذه:

• معدل التحويل
• عدد العملاء الذين يستخدمون ميزة المنتج
• معدل الانسحاب
• اسكن الوقت

حفظ

يعد إقناع المستخدمين بالبقاء أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النمو. يأتي ثلثا أعمال المؤسسة من العملاء الحاليين ، لذا انتبه لهم.

يمكنك حساب الاحتفاظ باستخدام الصيغة التالية:

العملاء في نهاية الفترة - العملاء الجدد المكتسبون خلال الفترة / عدد العملاء في بداية الفترة × 100 = معدل الاحتفاظ بالعملاء

معالجة الاضطرابات من خلال إشراك المستخدمين. استخدم استبيانات العملاء النوعية واجمع تعليقات Net Promoter Score لفهم نية المستخدم والاحتكاك.

ماذا يريدون منك ولا يحصلون عليه حاليًا؟ ما الذي يريدون المزيد منه؟ إذا كانوا سعداء بمنتجك ، فهل يوصونك؟

استخدم هذه المعلومات لتحسين القدرة على الاحتفاظ بها مع:

• رسائل المعاملات. استخدم اللغة التي تشجع على مزيد من المشاركة في مرحلة ما بعد الصفقة. على سبيل المثال: "احفظ معلوماتك في المرة القادمة" ، و "أخبرنا برأيك" ، و "الميزات الإضافية التي قد تعجبك".

• عملية إعداد بسيطة. كما هو الحال مع التنشيط ، اجعل من السهل على المستخدمين تحقيق أهدافهم بأقل خطوات تسجيل وبرامج تعليمية بسيطة.

• التلعيب. أدخل خطافات الاحتفاظ التي تمنح المستخدمين سببًا لإرسال إعلامات إلى مستخدمين آخرين. LinkedIn ، على سبيل المثال ، يستخدم المصادقات لتشجيع حلقات الاحتفاظ. يتلقى الشخص رسالة بريد إلكتروني حول المصادقة ، ويزور النظام الأساسي لمشاهدته ، ثم يتم حثه على تأييد الأشخاص في شبكاتهم الخاصة.

• إحياء الرسائل. استخدم أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني لإرسال العروض وتذكيرات البيع وإعلانات الميزات الجديدة لمنح المستخدمين المنقضية سببًا لإعادة المشاركة.

• روبوتات الدردشة والدردشة الحية. اجعل من السهل على العملاء العثور على إجابات للأسئلة الشائعة ، حتى يتمكنوا من التغلب على نقاط الألم بسرعة. توفر قنوات الاتصال هذه أيضًا رؤى قيمة حول سلوك العملاء لتحسين استراتيجيات الاستبقاء.

في مرحلة الاستبقاء ، قم بقياس مقاييس الأداء هذه:

• معدل الاستبقاء مقابل معدل التموج
• زبد العميل
• صافي نقاط الترويج
• معدلات فتح البريد الإلكتروني
• معدل النقر على البريد الإلكتروني

الإحالات

يحدث الاحتفاظ الناجح عندما يكون المستخدمون راضين عن منتجك ويؤدي بهم إلى التوصية به للأشخاص الذين يعرفونهم.

تعتبر التوصيات الواردة من العائلة والأصدقاء هي المصدر الأكثر موثوقية للمعلومات ، وشركات B2B التي تستخدمها تشهد معدلات تحويل أعلى من متوسط ​​معدلات التحويل.

لكن من بين 83٪ من الأشخاص الذين قالوا إنهم على استعداد لإحالة أعمال جديدة إلى شركة يحبونها ، 29٪ منهم فقط يفعلون ذلك. إنها وظيفتك أن تجعلها جديرة بالاهتمام.

استخدم Net Promoter Score لتحديد مدى احتمالية أن يوصي عملاؤك بك. تابع هذا بأسئلة نوعية لمعرفة "لماذا" وراء التعليقات (على سبيل المثال ، "لماذا أعطيت هذه الدرجة؟" ، "ما الذي يجعلك تزداد احتمالية أن توصي بنا؟").

استخدم الاستطلاعات لمعرفة أكثر ما يقدره العملاء بشأن منتجك أو خدمتك. حدد الحوافز التي يحتاجها المستخدمون لإحالة الأصدقاء.

بالنسبة للمستخدمين المشتركين في خطة Trello المجانية ، فإن الميزات الإضافية لـ Trello Gold مرغوبة للغاية. لكن القليل منهم سيكون على استعداد لدفع ثمنها إذا تم بالفعل تلبية احتياجاتهم.

يتيح عرض الوصول إلى Trello Gold في مقابل كل إحالة للمستخدمين الترقية دون دفع:

لتشجيع المشاركة ، يتحدث Trello لغة مستخدميه ("إضافة متعاونين إلى لوحاتك وفرقك" ، "ابدأ في جمع الذهب المجاني"). يسهل على المستخدمين المطالبة بحافزهم (عبر رابط) ، ويجعل البرنامج تراكميًا. يمكن للمستخدمين إحالة 12 صديقًا والحصول على Trello Gold مجانًا لمدة عام.

تضيف كل إحالة مستخدمًا جديدًا إلى النظام الأساسي. كما يتيح للمستخدمين الحاليين تجربة الخطة المميزة ، ومساعدة Trello في تحويلهم إلى عملاء يدفعون.

اجعل برنامج الإحالة الخاص بك مفيدًا للمستخدمين عن طريق الإضافة إلى تجربتهم. اختبر الحوافز المختلفة. حفزهم على المشاركة باستمرار بالمكافأة المناسبة واجعل مهمتهم سهلة.

اجعل الرسائل واضحة وموجزة ، لذلك من السهل فهم وتقليل عدد الخطوات لإحالة شخص ما إلى نقرة واحدة أو نقرتين.

في مرحلة الإحالة ، قم بقياس مقاييس الأداء هذه:

• نسبة إحالات العملاء
• عدد المستخدمين المحالين
• إجمالي المشتريات من قبل المستخدمين المشار إليهم
• القيمة الدائمة للمستخدمين المُحالين
• مراجعات إيجابية
• مشاركات وسائل التواصل الاجتماعي
• صافي نقاط الترويج

ربح

اعتمادًا على منتجك ، قد تناسب هذه المرحلة من إطار عمل AARRR قبل الإحالة.

ابدأ بتحليل العوامل التي يمكن أن تبطئ التحويل:

• هل USP الخاص بك واضح بما فيه الكفاية؟
• هل من السهل فهم فوائد منتجك المدفوع؟
• هل موقع الويب الخاص بك هو الأمثل للتحويلات؟
• هل هناك حجر عثرة في الأسعار؟

قم بتوصيل عرضك حتى يعرف الناس بالضبط كيف سيفيدهم كونهم مستخدمين مدفوعين.

يقوم HubSpot بهذا من خلال التسعير المتدرج ليناسب أحجام المستخدمين المختلفة:

يسرد كل مستوى الميزات والفوائد بحيث يمكن للعملاء المحتملين مقارنة الحزم ومعرفة ما يناسب احتياجاتهم.

يمكن للمستخدمين بعد ذلك حساب الأسعار بناءً على الميزات التي اختاروها. يساعدهم هذا في معرفة المبلغ الذي سيدفعونه بالضبط مقابل الخطة التي تتوافق مع احتياجاتهم:

يتضمن HubSpot أيضًا قسم الأسئلة الشائعة وتفاصيل الاتصال للأشخاص للاتصال بهم. وبالنسبة لأولئك المستعدين للالتزام ، يتم وضع أزرار الحث على الشراء بشكل استراتيجي أسفل الصفحة.

كل هذا موجه نحو معالجة المخاوف ومساعدة المستخدمين على التحويل.

عندما يكون السعر عائقًا ، استخدم حوافز الأسعار لجعل الناس يتخطون الخط. يوفر Buffer ، على سبيل المثال ، لمشتركي Essentials شهرين مجانًا عندما يدفعون سنويًا:

تقدم Leadpages بانتظام عروض خصومات بالإضافة إلى الإصدار التجريبي المجاني لإقناع الأشخاص بجذب المستخدمين:

يمكن أن تجذب حوافز التسعير المستخدمين الذين سيستخدمون المنتج فقط عند تقديم أسعار أقل. لكنهم يقدمون قدماً في الباب بحيث يمكن لمنتجك ، جنبًا إلى جنب مع استراتيجيات الاستبقاء والإحالة المخططة جيدًا ، واختبار A / B المنتظم ، تشجيع المستخدمين على الاستمرار.

في هذه المرحلة ، من المهم أن تتذكر أنه ليس كل المستخدمين متساوين. سيكون بعض العملاء أكثر قيمة من غيرهم. حدد المستخدمين الذين يقدمون أكبر قيمة باستخدام فهرس PVP.

هذا يصنف كل قطاع من قطاعات السوق بمقياس من 1 إلى 10:

• الوفاء الشخصي. ما مدى استمتاعك بالعمل مع هذا النوع من العملاء؟
• قيمة. ما هي قيمة هذا السوق لعملك؟
• الربحية. ما مدى ربحية العمل الذي تقوم به لهذا السوق؟

بمجرد إنشاء عميلك المثالي ، يمكنك تركيز جهود التسويق الخاصة بقراصنة النمو بشكل أفضل لتحسين الإيرادات وعائد الاستثمار.

في مرحلة الإيرادات ، قم بقياس مقاييس الأداء هذه:

• تكلفة اكتساب العميل
• قيمة عمر العميل
• الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR)
• كرر عمليات الشراء
• اضطراب الإيرادات

3 أمثلة لاختراق النمو من العلامات التجارية التي حققت نجاحًا مبكرًا

فيما يلي ثلاثة أمثلة على العلامات التجارية التي استفادت من التكنولوجيا والسلوك لتحقيق نمو سريع.

تثاقل

عندما افتتح Slack الإصدار التجريبي الخاص به في عام 2013 ، فعل ذلك مع 8000 شخص على استعداد لتجربته. عند إطلاقه رسميًا في عام 2014 ، كان لديه 15000 مستخدم يوميًا. بعد عام واحد ، كان لديه 500000 مستخدم يوميًا.

اليوم يبلغ هذا الرقم 10+ مليون.

كيف حققوا ذلك؟ من خلال تسخير قوة التسويق الشفهي.

بدأ Slack بحد أدنى من المنتج القابل للتطبيق. بعد ذلك ، ساعدت حفنة من الشركات المملوكة لأصدقاء المؤسس ستيوارت باترفيلد هذه النسخة البدائية من Slack في الوصول إلى المرحلة التالية.

أثناء تشكيل المنتج الجديد ، استفاد Butterfield (المؤسس المشارك لـ Flickr) من شبكته وحالته لتوليد تغطية صحفية والترحيب بالناس لطلب دعوة لتجربة Slack. شارك المستخدمون هذه المنشورات عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، وأقنعوا 8000 شخص بالتسجيل.

يوجد درس هنا: اسحب كل خيط لديك لجذب انتباه الناس. في حالة Butterfield ، كانت خبرة سابقة في SaaS. بالنسبة لك ، يمكن أن يكون عميلًا أو مستثمرًا ذائعة الصيت.

من خلال جعل الناس يجربون المنتج ، يمكن أن يكسب Slack معجبين أصبحوا دعاة ، مما يخلق تأثير كرة الثلج. تساعد واجهة المستخدم البسيطة والخالية من الإزعاج في ذلك أيضًا. Slack سهل الاستخدام ويسهل التواصل مع الزملاء.

كما أنه يعمل على نموذج فريميوم. من خلال تقديم خدمة مجانية قيمة ، يتيح Slack للمستخدمين رؤية إمكانات النظام الأساسي بأنفسهم دون طلب الدفع. يصبح الاشتراك إذن تقدمًا طبيعيًا ، كما يشير GrowthHackers:

"ليس من الصعب رؤية الفائدة: فمع تزايد العمل عبر Slack ، تصبح القدرة على استدعاء التفاصيل والمحادثات عبر البحث تستحق 22 سنتًا في اليوم."

إذا جعلت من السهل على الأشخاص رؤية فوائد منتجك وتقديم قيمة حقيقية دون توقع أي شيء في المقابل ، فسيكون الناس سعداء بالصراخ عنك.

كلما فعلوا أكثر ، زاد تركيزك على علامتك التجارية.

كانفا

مثل Slack ، أطلقت Canva شيئين لصالحها: كان مختلفًا عن أي شيء موجود في ذلك الوقت (منصة تصميم لغير المصممين) ، وكان لديها نموذج أعمال مجاني.

كما أن ارتفاعها السريع إلى 15 مليون مستخدم و 300000 عميل يدفعون في سبع سنوات يتشابه أيضًا مع Slack.

قبل الإطلاق ، عملت Canva على تحسين المنتج وإعداد التجربة بحيث يحصل المستخدمون على قيمة.

كتبت المؤسس ميلاني بيركنز عن هذا في منشور مدونة:

"لكي ينطلق Canva ، كان علينا أن نجعل كل شخص دخل منتجنا يتمتع بتجربة رائعة في غضون دقيقتين.

كنا بحاجة إلى تغيير إيمانهم بأنفسهم حول قدراتهم في التصميم. كنا بحاجة إلى تزويدهم باحتياجات التصميم ، وكنا بحاجة إلى جعلهم يشعرون بالسعادة والثقة في النقر. كنا بحاجة إلى حملهم على الاستكشاف واللعب في Canva. لا يوجد طلب قصير! لذلك أمضينا شهورًا في إتقان تجربة الإعداد مع إيلاء اهتمام خاص لرحلة المستخدمين العاطفية ".

اعتمدت Canva على قابلية استخدام منتجها وتجربة العملاء للمساعدة في النمو. أصبح المستخدمون الأوائل فريق التسويق في Canva ، حيث شاركوا التصاميم والخبرات مع الزملاء:

"لطالما كانت العملة الاجتماعية بمعنى مجتمعنا ذات قيمة لا تصدق بالنسبة لنا. وقد تحقق الكثير من هذا النمو من خلال الحديث الشفوي ومشاركة مستخدمينا عنا. " - ميلاني بيركنز [عبر فوربس]

تصادف أن يكون أحد هؤلاء الزملاء المؤلف والرأسمالي المغامر في وادي السيليكون جاي كاواساكي.

عندما لاحظ Canva أن Guy ابتكر رسومات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة به باستخدام أدواته ، تواصلوا معه. أصبح جاي رئيس المبشرين في كانفا. ساعد تأثيره في نشر الكلمة إلى جمهور أكبر ، مما أدى إلى زيادة المنصة من 1.8 مليون مستخدم إلى 10 ملايين مستخدم في 12 شهرًا.

نمو Canva هو ما يحدث عندما تفهم جمهورك المستهدف وتمكنه. قم بتلبية احتياجات المستخدمين المحتملين وستكون لديك فرصة أفضل لكسب دعمهم.

تحويل كيت

عندما أطلقت شركة ConvertKit أداة التسويق عبر البريد الإلكتروني للمبدعين عبر الإنترنت في عام 2013 ، وجدت نفسها في سوق تنافسي تهيمن عليه MailChimp و GetResponse و Campaign Monitor. على الرغم من ذلك ، فقد تمكنت من النمو إلى شركة تحقق إيرادات شهرية متكررة تبلغ مليون دولار (MRR).

جاء نجاح برنامج ConvertKit المبكر من الرسائل الإلكترونية الباردة. تواصل المؤسس ناثان باري مع المدونين وقام بإعداد عروض سكايب:

"لقد أحبوا فكرة المنتج ، ولكن كان الاعتراض الأكبر هو أن تبديل مزودي خدمة البريد الإلكتروني يتطلب الكثير من العمل. لذا بدافع النزوة ، قلت إنني سأفعل ذلك من أجلهم. مجانا.

هذا مشغول. أطلقنا عليها لاحقًا عمليات ترحيل الكونسيرج وبدأنا في فعل ذلك لمئات العملاء. بعد ستة أشهر من قرار المضاعفة ، نما برنامج ConvertKit من 1300 دولارًا أمريكيًا في الشهر إلى 5000 دولار أمريكي في الشهر ".

بمجرد أن تصل الشركة إلى 20.000 دولارًا أمريكيًا من خلال المبيعات المباشرة والكلمات الشفهية ، أضافت برنامجًا تابعًا ، ودفعت عمولة متكررة بنسبة 30٪ للمدونين المؤثرين. قدم هذا آلاف الأشخاص الجدد للمنتج مع منح المدونين تدفقًا متكررًا للدخل.

ثم بدأ الفريق في إنتاج ندوات عبر الإنترنت مع الشركاء التابعين لمساعدتهم على زيادة المبيعات. الندوات عبر الإنترنت رخيصة للتشغيل. وسيوفر الفريق الموارد من خلال تقديم نفس الندوة مرارًا وتكرارًا ، والتي يستضيفها شركاء مختلفون. ساعد هذا في زيادة الإيرادات بنسبة 637٪.

"لم يؤدي هذا إلى زيادة قائمة البريد الإلكتروني لدينا بشكل كبير (حتى 50000 مشترك في السنة) فحسب ، بل أدى أيضًا إلى زيادة الإيرادات الجديدة. اليوم ، ندفع ما يزيد قليلاً عن 10٪ من عائداتنا شهريًا للشركات التابعة لنا ".

نمو برنامج ConvertKit هو درس في التكرار. ابحث عن شيء واحد يعمل وكرره.

عملت المبيعات المباشرة والندوات عبر الإنترنت لصالح ناثان وفريقه. بالنسبة لك ، قد يكون شيء آخر.

شحذ جمهورك لتضييق نطاق تركيزك. جرب الاستراتيجيات وأساليب اختراق النمو حتى يولد المرء الزخم. عندما تفعل ذلك ، اركض معها.

استنتاج

يأتي نمو الأعمال الحقيقي من التواصل مع عملائك. كلما تمكنت من إنشاء رابطة مع جمهورك بشكل أسرع ، كان من الأسهل اكتساب المستخدمين وتحويلهم إلى دعاة. سيعني أيضًا أنك قادر على استخدام الموارد بشكل أكثر كفاءة.

الوصول إلى المستخدمين المستهدفين حيث يتجمعون. قم بإشراكهم بمحتوى قيم وإزالة العوائق التي تحول دون النجاح. قم بتبسيط الصفحات والنماذج المقصودة لتسهيل تحقيق الأشخاص لأهدافهم وتحفيزهم على تشجيع المناصرة.

الأهم من ذلك كله ، التجربة. دع البيانات توجه قراراتك ، لكن لا تخف من الفشل سريعًا في البحث عن الإستراتيجية الأكثر فعالية من حيث التكلفة.

قم ببناء مهنة اختراق ناجحة من خلال أخذ Minidegree للنمو التسويقي لـ CXL.