Dapatkan Pengguna Baru dengan Menambahkan Peretasan Pertumbuhan ke Strategi Pemasaran Anda

Peretasan pertumbuhan adalah bagaimana Slack berubah dari 15.000 menjadi setengah juta pengguna harian di tahun pertama. Itu sebabnya Canva dapat menyebut dirinya sebagai platform bernilai miliaran dolar dan bagaimana ConvertKit menarik dirinya untuk bersaing dengan goliath seperti MailChimp dan Campaign Monitor.

Peretasan pertumbuhan bukan tentang menerapkan trik curang. Ini tentang membuat langkah yang diperhitungkan dan didorong oleh data untuk pertumbuhan yang cepat.

Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari apa itu growth hacking dalam pemasaran dan apa yang bukan. Kami akan melihat strategi untuk menjangkau dan melibatkan calon pengguna dan merinci contoh merek yang telah menggunakan peretasan pertumbuhan untuk mencapai kesuksesan.

Apa itu peretasan pertumbuhan?

Peretasan pertumbuhan adalah praktik yang bertujuan untuk mendapatkan pelanggan sebanyak mungkin sambil menghabiskan uang sesedikit mungkin. Tujuan dari growth hacking sebagai pemasaran adalah pertumbuhan yang cepat, menggunakan strategi dan taktik yang memanfaatkan (dan bahkan mengeksploitasi) teknologi, platform, dan perilaku untuk mencapai tujuan akhir.

Pendiri GrowthHackers dan mantan Kepala Pertumbuhan di Dropbox, Sean Ellis, menciptakan istilah:

“Seorang hacker pertumbuhan adalah orang yang utara sebenarnya adalah pertumbuhan. Semua yang mereka lakukan diteliti oleh potensi dampaknya terhadap pertumbuhan yang terukur…

Peretas pertumbuhan yang efektif juga perlu didisiplinkan untuk mengikuti proses peretasan pertumbuhan dengan memprioritaskan gagasan (milik mereka sendiri dan orang lain di perusahaan), menguji gagasan, dan cukup analitis untuk mengetahui pendorong pertumbuhan mana yang harus dipertahankan dan mana yang harus dipotong. Semakin cepat proses ini dapat diulang, semakin besar kemungkinan mereka akan menemukan cara yang terukur dan dapat diulang untuk mengembangkan bisnis.”

Saat kampanye untuk membangun kesadaran merek dan menghasilkan penjualan terbaik mendorong pemasaran tradisional, data di seluruh siklus hidup pelanggan mendorong peretasan pertumbuhan dalam pemasaran. Ini termasuk memperoleh pelanggan, mengaktifkan mereka dengan cepat, dan mempertahankan mereka dalam jangka waktu yang lama.

Dengan menggunakan data untuk menginformasikan setiap keputusan, pemasaran pertumbuhan memberikan ROI yang terbukti dengan menggunakan sumber daya yang Anda miliki secara ekonomis.

Mengapa orang berpikir peretasan pertumbuhan dalam pemasaran kontroversial?

Pemasaran pertumbuhan lahir karena kebutuhan. Startup perlu bertahan dan berkembang dengan anggaran yang ketat, itulah sebabnya mengapa ini didasarkan pada eksperimen cepat.

Beberapa orang melihat pemasaran pertumbuhan sebagai antitesis terhadap strategi pemasaran digital mendalam yang mengembangkan bisnis dari waktu ke waktu menggunakan penceritaan dan pemasaran konten.

Ada juga pandangan bahwa peretasan pertumbuhan menggunakan metode topi hitam atau topi abu-abu yang tidak etis seperti spam, tautan pembelian, dan keikutsertaan default. Namun, seperti yang dicatat Sean Ellis, ini bukan tentang memanipulasi pelanggan—ini tentang membantu mereka:

“Pertumbuhan berkelanjutan adalah tentang memahami nilai yang didapat orang dari produk Anda dan membantu orang menyadari nilai ini. Beberapa keuntungan terbaik datang dari memahami gesekan yang mencegah orang mengalami nilai. Ini dapat mencakup masalah atau masalah UX yang tidak dibahas dalam salinan.” [melalui Pengamat]

Peretasan pertumbuhan adalah tentang merawat dan mengoptimalkan pengalaman pengguna untuk membangun kepercayaan dan membuat pelanggan tetap menggunakan produk Anda.

Keterampilan dan pola pikir peretas pertumbuhan kelas dunia

Dalam kursusnya tentang Pola Pikir Pertumbuhan (bagian dari Minidegree Pemasaran Pertumbuhan CXL), pendiri WeTheFuture.org John McBride menjelaskan tiga komponen kunci dari pemasar pertumbuhan yang sukses:

1. Keahlian tingkat saluran: Pemahaman tentang cara kerja saluran (misalnya, SEO, pemasaran email, iklan Facebook)

2. Kemampuan analitis: Memiliki keterampilan Excel atau SQL untuk mengekstrak data dan mengumpulkan wawasan tentang eksperimen untuk membuat keputusan yang lebih baik

3. Pemikiran strategis lintas fungsi: Mampu memunculkan ide-ide baru, memahami perjalanan pelanggan, mengidentifikasi peluang, dan bekerja secara efektif dengan pemangku kepentingan lainnya

John mengatakan untuk mendorong pertumbuhan, pemasar pertumbuhan harus mengembangkan "formasi T."

Pemasar pertumbuhan yang sukses harus memiliki dasar di setiap area tetapi fokus secara khusus pada satu keterampilan.

Lihatlah di mana letak kekuatan Anda dan jadilah ahli dalam hal itu. Bangun tim pertumbuhan di sekitar keahlian Anda dengan melengkapi keterampilan dasar Anda dengan keterampilan di bidang lain.

Airbnb dan Dropbox: Menjelajahi dua studi kasus peretasan pertumbuhan paling populer

Airbnb dan Dropbox adalah contoh buku teks tentang bagaimana peretasan pertumbuhan dapat mengubah bisnis dari penawaran khusus menjadi nama rumah tangga dan pemimpin pasar.

Airbnb mengetahui bahwa audiensnya menggunakan Craigslist untuk membuat daftar dan mencari akomodasi. Alih-alih menjalankan kampanye pemasaran untuk menarik pelanggan menjauh dari saingannya, ia bereksperimen.

Setiap kali seseorang mendaftarkan akomodasi mereka di Craigslist, Airbnb mengirim email kepada mereka untuk menanyakan apakah mereka juga ingin memposting daftar di platformnya:

Email sederhana ini meningkatkan lalu lintas, memungkinkan Airbnb untuk mengonversi pengguna Craiglist berkat keramahan pengguna dan daftar yang lebih menarik.

Setelah kesuksesan awal ini, Airbnb kemudian merekayasa balik formulir Craiglist dengan alat yang memungkinkan pengguna memposting ulang daftar mereka:

Dengan mengkomunikasikan manfaat dan menghilangkan hambatan untuk sukses, mereka memberi pengguna alasan untuk terlibat.

Ini membantu perusahaan mendapatkan akses langsung ke target pasar baru. Hasil? Peningkatan daftar dari 50.000 menjadi 500.000.

Di mana Airbnb mengenali nilai di platform lain, Dropbox menggandakan kekuatan produknya sebagai saluran distribusi.

Tim membuat program rujukan yang memungkinkan pengguna mendapatkan lebih banyak penyimpanan karena merekomendasikan Dropbox kepada teman-teman mereka.

Pemegang akun Dropbox Basic memperoleh penyimpanan 500 MB untuk setiap rujukan yang berhasil. Pemegang akun Dropbox Plus dan Professional memperoleh 1 GB.

Strategi tersebut membantu mereka berkembang dari 100 ribu pengguna menjadi lebih dari 4 juta pengguna dalam 15 bulan.

Kedua studi kasus menyoroti pentingnya pemikiran kreatif dalam peretasan pertumbuhan pemasaran. Mereka juga menunjukkan perlunya kesederhanaan dan penghargaan.

Airbnb mungkin tidak dapat menggoda banyak pengguna untuk melakukan cross-posting ke Craigslist jika prosesnya padat karya.

Demikian pula, program rujukan Dropbox mungkin gagal jika orang harus mengganggu teman mereka secara pribadi. Sebagai gantinya, mereka cukup mengeklik tautan dan memasukkan alamat email.

Tidak ada yang akan mencapai viralitas jika pelanggan tidak menerima sesuatu yang nyata atas upaya mereka.

Semakin besar pemahaman Anda tentang pasar, saluran, dan pelanggan, semakin mudah untuk mengubah apa yang diinginkan orang menjadi keunggulan kompetitif.

Cara membuat strategi peretasan pertumbuhan menggunakan model metrik bajak laut

Peretasan pertumbuhan dalam pemasaran menggabungkan lima tahap siklus hidup pelanggan ke dalam "Kerangka AARRR," atau dikenal sebagai "model Metrik Bajak Laut."

Pendiri dan pengusaha 500 Startups Dave McClure menciptakan model ini sebagai cara bagi peretas pertumbuhan untuk mengoptimalkan kecepatan upaya penjualan dan pemasaran mereka dalam menghasilkan hasil.

Mari kita lihat setiap tahap kerangka kerja dan bagaimana menggunakannya untuk mendorong dan mengukur pertumbuhan.

Akuisisi

Tahap ini menjawab pertanyaan: “Bagaimana pelanggan kami menemukan kami?”

Jangan khawatir tentang menjangkau orang sebanyak mungkin. Sebaliknya, fokuslah untuk menjangkau orang yang tepat. Gunakan persona pelanggan untuk mendapatkan gambaran yang jelas tentang siapa pelanggan Anda:

• Apa yang membuat mereka terjaga di malam hari?
• Apa yang memotivasi mereka untuk memecahkan masalah mereka?
• Apa keinginan mereka?

Gunakan informasi ini untuk mengidentifikasi saluran untuk menjangkau pelanggan dan jenis konten yang akan mereka hubungkan.

Jangan melemparkan jaring Anda terlalu jauh dan lebar. Fokus pada saluran yang menawarkan ROI terbaik. Seperti yang dijelaskan oleh manajer pemasaran InVision App, Sophia Eng:

“Jarang bagi perusahaan besar pada tahap akhir atau perusahaan perangkat lunak perusahaan melakukan pemasaran pertumbuhan dengan semua saluran pada kinerja puncak tertinggi. Pada dasarnya, Anda hanya perlu memahami di mana pelanggan Anda berada dan apa yang mereka lakukan…

Anda tidak boleh terlalu kurus karena Anda tidak akan berhasil dalam hal apa pun. Sangat penting untuk dapat mengidentifikasi satu hingga tiga saluran yang bekerja untuk Anda.” [melalui Minidegree Pemasaran Pertumbuhan CXL]

Untuk setiap saluran potensial, lihat:

• Biaya akuisisi pelanggan
• Berapa banyak pelanggan yang dapat Anda jangkau
• Apakah saluran menjangkau pemirsa yang tepat

Evaluasi kemampuan setiap saluran untuk menskala. Ini penting jika Anda menemukan sesuatu yang berhasil.

Misalnya, jika Anda menjalankan perusahaan perangkat lunak, berbicara dengan klien di pameran dagang mungkin membuat Anda berhubungan dengan audiens yang tepat. Tapi itu bukan saluran yang dapat Anda skalakan semudah LinkedIn, yang menawarkan pemirsa serupa.

Pada fase akuisisi, ukur metrik kinerja berikut:

• Biaya akuisisi pelanggan
• Tingkat konversi
• Lalu lintas situs web
• Rasio klik-tayang
• Tingkat bouncing
• Kualitas prospek

Pengaktifan

Di mana tahap akuisisi memecahkan masalah dengan konten, tahap aktivasi menyelesaikannya dengan contoh apa yang dapat Anda lakukan.

Pindahkan pelanggan Anda dari akuisisi ke aktivasi dengan memberi mereka alasan untuk memilih Anda dan mempermudah prosesnya.

Berikan pengalaman pelanggan yang luar biasa baik dalam penawaran dan orientasi Anda. Ambil platform produktivitas dokumentasi, Swimm. Ini menargetkan pengguna di Facebook dengan iklan yang menawarkan uji coba gratis kepada pengguna:

Pengguna yang mengklik-tayang tiba di halaman arahan. Beranda mereka menjelaskan apa yang dilakukan Swimm dan cara kerjanya secara sederhana. Ini menarik bagi orang-orang yang tergoda oleh iklan tetapi ingin mempelajari lebih lanjut sebelum mendaftar:

Bagi siapa pun yang siap berkomitmen, menghapus tombol CTA membuatnya mudah. Kejelasan ini berlanjut dengan halaman pendaftaran bebas gangguan:

Swimm memakukan dua bagian penting dari proses orientasi untuk pertumbuhan:

1. Pandu pengguna ke penawaran secepat mungkin

2. Kurangi kerumitan dalam proses pendaftaran

Aktifkan pelanggan dengan cepat dengan membantu mereka mendapatkan nilai maksimal dari produk atau layanan Anda. Buat tawaran yang memecahkan masalah mereka atau membantu mereka mencapai tujuan mereka.

Aset umum untuk perusahaan SaaS meliputi:

• Uji coba gratis
• Demo produk
• Penawaran Freemium dengan fitur terbatas
• webinar
• Bagaimana cara membimbing?
• Buku putih

Pada fase aktivasi, ukur metrik kinerja berikut:

• Tingkat konversi
• Jumlah pelanggan yang menggunakan fitur produk
• Tingkat drop-off
• Waktu tinggal

Penyimpanan

Meyakinkan pengguna untuk bertahan sangat penting untuk pertumbuhan. Dua pertiga dari bisnis organisasi berasal dari pelanggan yang sudah ada, jadi perhatikan mereka.

Anda dapat menghitung retensi menggunakan rumus berikut:

Pelanggan di akhir periode – pelanggan baru yang diperoleh dalam periode / jumlah pelanggan di awal periode x 100 = tingkat retensi pelanggan

Alamat churn dengan melibatkan pengguna. Gunakan survei pelanggan kualitatif dan kumpulkan umpan balik Net Promoter Score untuk memahami maksud dan gesekan pengguna.

Apa yang mereka inginkan dari Anda yang saat ini tidak mereka dapatkan? Apa yang mereka inginkan lebih? Jika mereka senang dengan produk Anda, apakah mereka akan merekomendasikan Anda?

Gunakan informasi ini untuk mengoptimalkan retensi dengan:

• Pesan transaksional. Gunakan bahasa yang mendorong keterlibatan lebih lanjut dalam fase pasca-transaksi. Misalnya: “Simpan informasi Anda untuk waktu berikutnya”, “Beri tahu kami pendapat Anda”, dan “Fitur tambahan yang mungkin Anda sukai”.

• Proses orientasi yang sederhana. Seperti halnya aktivasi, permudah pengguna untuk mencapai tujuan mereka dengan langkah-langkah pendaftaran minimal dan tutorial sederhana.

• Gamifikasi. Perkenalkan kait retensi yang memberi pengguna alasan untuk mengirim pemberitahuan ke pengguna lain. LinkedIn, misalnya, menggunakan dukungan untuk mendorong loop retensi. Seseorang menerima email tentang dukungan, mereka mengunjungi platform untuk melihatnya, dan kemudian mereka didorong untuk mendukung orang-orang di jaringan mereka sendiri.

• Pesan kebangkitan. Gunakan otomatisasi pemasaran email untuk mengirim penawaran, pengingat penjualan, dan pengumuman fitur baru untuk memberikan alasan kepada pengguna lama untuk terlibat kembali.

• Chatbot dan obrolan langsung. Permudah pelanggan untuk menemukan jawaban atas pertanyaan umum, sehingga mereka dapat mengatasi pain point dengan cepat. Saluran komunikasi ini juga memberikan wawasan berharga tentang perilaku pelanggan untuk meningkatkan strategi retensi.

Pada fase retensi, ukur metrik kinerja berikut:

• Tingkat retensi vs. tingkat churn
• pergantian pelanggan
• Skor Promotor Bersih
• Tarif buka email
• Rasio klik-tayang email

Rujukan

Retensi yang berhasil terjadi ketika pengguna puas dengan produk Anda dan mengarahkan mereka untuk merekomendasikannya kepada orang yang mereka kenal.

Rekomendasi dari keluarga dan teman adalah sumber informasi yang paling tepercaya, dan perusahaan B2B yang menggunakannya mengalami tingkat konversi yang lebih tinggi dari rata-rata.

Tetapi dari 83% orang yang mengatakan bahwa mereka bersedia merujuk bisnis baru ke perusahaan yang mereka cintai, hanya 29% dari mereka yang melakukannya. Itu tugas Anda untuk membuatnya berharga.

Gunakan Skor Promotor Bersih untuk menentukan seberapa besar kemungkinan pelanggan Anda akan merekomendasikan Anda. Lanjutkan dengan pertanyaan kualitatif untuk mengetahui "mengapa" di balik umpan balik (misalnya, "Mengapa Anda memberikan skor itu?", "Apa yang membuat Anda lebih cenderung merekomendasikan kami?").

Gunakan survei untuk mengetahui apa yang paling dihargai pelanggan tentang produk atau layanan Anda. Tetapkan insentif mana yang dibutuhkan pengguna untuk merujuk teman.

Untuk pengguna pada paket gratis Trello, fitur tambahan Trello Gold sangat diinginkan. Tetapi hanya sedikit yang mau membayar jika kebutuhan mereka sudah terpenuhi.

Menawarkan akses ke Trello Gold dengan imbalan setiap rujukan memungkinkan pengguna meningkatkan tanpa membayar:

Untuk mendorong partisipasi, Trello berbicara dalam bahasa penggunanya ("menambahkan kolaborator ke papan dan tim Anda," "mulai mengumpulkan emas gratis"). Itu memudahkan pengguna untuk mengklaim insentif mereka (melalui tautan), dan itu membuat program kumulatif. Pengguna dapat merujuk 12 teman dan mendapatkan Trello Gold gratis selama setahun.

Setiap rujukan menambahkan pengguna baru lainnya ke platform. Ini juga memungkinkan pengguna yang ada mencicipi paket premium, membantu Trello dalam mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar.

Jadikan program rujukan Anda bermanfaat bagi pengguna dengan menambah pengalaman mereka. Uji insentif yang berbeda. Motivasi mereka untuk terus berbagi dengan imbalan yang tepat dan membuat tugas mereka mudah.

Buat pesan tetap jelas dan ringkas, sehingga mudah dipahami dan mengurangi jumlah langkah untuk merujuk seseorang ke satu atau dua klik.

Pada fase rujukan, ukur metrik kinerja ini:

• Persentase rujukan pelanggan
• Jumlah pengguna yang dirujuk
• Total pembelian oleh pengguna yang dirujuk
• Nilai seumur hidup dari pengguna yang dirujuk
• Ulasan positif
• Berbagi media sosial
• Skor Promotor Bersih

Pendapatan

Tergantung pada produk Anda, tahap Kerangka AARRR ini mungkin cocok sebelum rujukan.

Mulailah dengan menganalisis faktor-faktor yang dapat memperlambat konversi:

• Apakah USP Anda cukup jelas?
• Apakah manfaat produk berbayar Anda mudah dipahami?
• Apakah situs web Anda dioptimalkan untuk konversi?
• Apakah ada kendala harga?

Komunikasikan penawaran Anda sehingga orang tahu persis bagaimana menjadi pengguna berbayar akan menguntungkan mereka.

HubSpot melakukan ini dengan harga berjenjang agar sesuai dengan volume pengguna yang berbeda:

Setiap tingkatan mencantumkan fitur dan manfaat sehingga calon pelanggan dapat membandingkan paket dan melihat mana yang sesuai dengan kebutuhan mereka.

Pengguna kemudian dapat menghitung harga berdasarkan fitur yang mereka pilih. Ini membantu mereka mempelajari dengan tepat berapa banyak yang akan mereka bayarkan untuk paket yang sesuai dengan kebutuhan mereka:

HubSpot juga menyertakan bagian FAQ dan detail kontak bagi orang-orang untuk dihubungi. Dan bagi mereka yang siap berkomitmen, tombol CTA ditempatkan secara strategis di bagian bawah halaman.

Semuanya diarahkan untuk mengatasi masalah dan membantu pengguna berkonversi.

Jika harga menjadi penghalang, gunakan insentif harga untuk membuat orang melewati batas. Buffer, misalnya, menawarkan pelanggan Essentials gratis dua bulan ketika mereka membayar setiap tahun:

Leadpages secara teratur menjalankan penawaran diskon di samping uji coba gratisnya untuk meyakinkan orang agar mendapatkan pengguna di dalamnya:

Insentif harga dapat menarik pengguna yang hanya akan menggunakan produk jika ditawarkan dengan harga yang lebih rendah. Tetapi mereka menawarkan kesempatan untuk produk Anda, dikombinasikan dengan retensi yang terencana dan strategi rujukan, dan pengujian A/B reguler, dapat mendorong pengguna untuk bertahan.

Pada tahap ini, penting untuk diingat bahwa tidak semua pengguna diciptakan sama. Beberapa pelanggan akan lebih berharga daripada yang lain. Tetapkan pengguna mana yang menawarkan nilai paling banyak dengan menggunakan indeks PVP.

Ini menilai setiap segmen pasar pada skala 1 sampai 10:

• Pemenuhan pribadi. Seberapa besar Anda menikmati bekerja dengan jenis pelanggan ini?
• Nilai. Seberapa besar nilai pasar ini terhadap pekerjaan Anda?
• Profitabilitas. Seberapa menguntungkan pekerjaan yang Anda lakukan untuk pasar ini?

Setelah Anda menetapkan pelanggan ideal, Anda dapat lebih memfokuskan upaya pemasaran peretas pertumbuhan untuk meningkatkan pendapatan dan ROI.

Pada fase pendapatan, ukur metrik kinerja berikut:

• Biaya akuisisi pelanggan
• Nilai seumur hidup pelanggan
• Pendapatan berulang bulanan (MRR)
• Pembelian berulang
• Perputaran pendapatan

3 contoh peretasan pertumbuhan dari merek yang mencapai kesuksesan awal

Berikut adalah tiga contoh merek yang memanfaatkan teknologi dan perilaku untuk mencapai pertumbuhan yang cepat.

Kendur

Ketika Slack membuka beta pribadinya pada tahun 2013, Slack melakukannya dengan 8.000 orang yang siap mencobanya. Pada peluncuran resminya pada tahun 2014, ia memiliki 15.000 pengguna harian. Satu tahun kemudian, ia memiliki 500.000 pengguna harian.

Hari ini jumlah itu mencapai 10+ juta.

Bagaimana mereka mencapai ini? Dengan memanfaatkan kekuatan pemasaran dari mulut ke mulut.

Slack dimulai dengan produk yang layak minimum. Kemudian, beberapa perusahaan yang dimiliki oleh teman-teman pendiri Stewart Butterfield membantu versi primitif Slack ini mencapai fase berikutnya.

Saat produk baru sedang dibentuk, Butterfield (salah satu pendiri Flickr) memanfaatkan jaringan dan statusnya untuk menghasilkan liputan pers dan menyambut orang-orang yang meminta undangan untuk mencoba Slack. Pengguna membagikan posting ini di media sosial, meyakinkan 8.000 orang untuk mendaftar.

Ada pelajaran di sini: tarik setiap tali yang Anda miliki untuk membuat orang memperhatikan. Dalam kasus Butterfield, itu adalah pengalaman sebelumnya dalam SaaS. Bagi Anda, itu bisa menjadi pelanggan atau investor terkenal.

Dengan membuat orang mencoba produk tersebut, Slack dapat memperoleh penggemar yang menjadi pendukung, menciptakan efek bola salju. Antarmuka pengguna yang sederhana dan tidak merepotkan juga membantu ini. Slack mudah digunakan dan memudahkan untuk terhubung dengan rekan kerja.

Ini juga berjalan pada model freemium. Dengan memberikan layanan gratis yang berharga, Slack memungkinkan pengguna melihat potensi platform untuk diri mereka sendiri tanpa meminta pembayaran. Berlangganan, kemudian, menjadi perkembangan alami, seperti yang ditunjukkan oleh GrowthHackers:

“Tidak sulit untuk melihat manfaatnya: karena semakin banyak pekerjaan dilakukan melalui Slack, kemampuan untuk memanggil detail dan percakapan melalui pencarian menjadi sangat berharga 22 sen per hari.”

Jika Anda memudahkan orang untuk melihat manfaat produk Anda dan menawarkan nilai asli tanpa mengharapkan imbalan apa pun, orang akan dengan senang hati meneriaki Anda.

Semakin banyak yang mereka lakukan, semakin banyak perhatian Anda pada merek Anda.

kanvas

Seperti Slack, Canva diluncurkan dengan dua hal yang menguntungkannya: berbeda dari apa pun yang ada saat itu (platform desain untuk non-desainer), dan memiliki model bisnis freemium.

Peningkatan pesatnya menjadi 15 juta pengguna dan 300.000 pelanggan yang membayar dalam tujuh tahun juga memiliki banyak kesamaan dengan Slack.

Sebelum diluncurkan, Canva berupaya menyempurnakan produk dan pengalaman orientasi sehingga pengguna akan mendapatkan nilai.

Pendiri Melanie Perkins menulis tentang ini dalam posting blog:

“Agar Canva lepas landas, kami harus membuat setiap orang yang datang ke produk kami memiliki pengalaman hebat dalam beberapa menit.

Kami perlu mengubah kepercayaan diri mereka sendiri tentang kemampuan desain mereka. Kami perlu memberi mereka kebutuhan desain, dan kami perlu membuat mereka merasa senang dan percaya diri saat mengklik. Kami perlu membuat mereka menjelajah dan bermain di Canva. Tidak ada pesanan singkat! Jadi kami menghabiskan waktu berbulan-bulan untuk menyempurnakan pengalaman orientasi dengan memberikan perhatian khusus pada perjalanan emosional pengguna.”

Canva mengandalkan kegunaan produk dan pengalaman pelanggannya untuk membantu pertumbuhan. Pengadopsi awal menjadi tim pemasaran Canva, berbagi desain dan pengalaman dengan rekan kerja:

“Mata uang sosial dalam arti komunitas kami selalu sangat berharga bagi kami. Sebagian besar pertumbuhan itu datang dari mulut ke mulut dan pengguna kami berbagi tentang kami.” – Melanie Perkins [melalui Forbes]

Salah satu rekan ini kebetulan adalah penulis dan pemodal ventura Silicon Valley, Guy Kawasaki.

Saat Canva mengetahui bahwa Guy membuat grafik media sosialnya dengan alatnya, mereka mengulurkan tangan. Guy menjadi Kepala Penginjil Canva. Pengaruhnya membantu menyebarkan berita ke audiens yang lebih besar, mengembangkan platform dari 1,8 juta pengguna menjadi 10 juta pengguna dalam 12 bulan.

Pertumbuhan Canva terjadi saat Anda memahami audiens target dan memberdayakan mereka. Melayani kebutuhan pengguna potensial dan Anda akan memiliki kesempatan yang lebih baik untuk mendapatkan dukungan mereka.

KonversiKit

Ketika ConvertKit meluncurkan alat pemasaran emailnya untuk pembuat konten online pada tahun 2013, ia mendapati dirinya berada di pasar kompetitif yang didominasi oleh MailChimp, GetResponse, dan Campaign Monitor. Meskipun demikian, ia berhasil tumbuh menjadi perusahaan yang menghasilkan Pendapatan Berulang Bulanan (MRR) sebesar $1 juta.

Kesuksesan awal ConvertKit datang dari email dingin. Pendiri Nathan Barry menghubungi blogger dan menyiapkan demo Skype:

“Mereka menyukai ide produk tersebut, tetapi keberatan terbesarnya adalah terlalu banyak pekerjaan untuk berpindah penyedia email. Jadi secara spontan, saya bilang saya akan melakukannya untuk mereka. Gratis.

Itu berhasil. Kami kemudian menyebutnya migrasi concierge dan mulai melakukannya untuk ratusan pelanggan. Enam bulan setelah keputusan untuk menggandakan, ConvertKit telah berkembang dari $1.300 per bulan menjadi $5.000 per bulan.”

Setelah perusahaan mencapai $ 20.000 MRR melalui penjualan langsung dan dari mulut ke mulut, ia menambahkan program afiliasi, membayar komisi berulang 30% kepada blogger influencer. Ini memperkenalkan ribuan orang baru ke produk sambil memberi blogger aliran pendapatan berulang.

Tim kemudian mulai memproduksi webinar dengan mitra afiliasi untuk membantu mereka mendorong lebih banyak penjualan. Webinar murah untuk dijalankan. Dan tim akan menghemat sumber daya dengan memberikan webinar yang sama berulang kali, yang diselenggarakan oleh mitra yang berbeda. Ini membantu meningkatkan pendapatan sebesar 637%.

“Ini tidak hanya meningkatkan daftar email kami secara signifikan (hingga 50.000 pelanggan dalam setahun) tetapi juga mendorong banyak pendapatan baru. Hari ini kami membayar lebih dari 10% dari pendapatan kami setiap bulan kepada afiliasi kami.”

Pertumbuhan ConvertKit adalah pelajaran dalam pengulangan. Temukan satu hal yang berhasil dan ulangi.

Penjualan langsung dan webinar berhasil untuk Nathan dan timnya. Bagi Anda, itu mungkin sesuatu yang lain.

Asah audiens Anda untuk mempersempit fokus Anda. Bereksperimenlah dengan strategi dan teknik peretasan pertumbuhan hingga menghasilkan momentum. Ketika itu terjadi, jalankan dengan itu.

Kesimpulan

Pertumbuhan bisnis sejati berasal dari terhubung dengan pelanggan Anda. Semakin cepat Anda dapat membangun ikatan dengan audiens Anda, semakin mudah untuk mendapatkan pengguna dan mengubahnya menjadi advokat. Ini juga berarti Anda dapat menggunakan sumber daya dengan lebih efisien.

Jangkau pengguna target tempat mereka berkumpul. Libatkan mereka dengan konten yang berharga dan singkirkan hambatan menuju kesuksesan. Merampingkan halaman arahan dan formulir untuk memudahkan orang mencapai tujuan mereka dan mendorong mereka untuk mendorong advokasi.

Yang paling penting, eksperimen. Biarkan data memandu keputusan Anda, tetapi jangan takut gagal dengan cepat dalam mencari strategi yang paling hemat biaya.

Bangun karier peretasan pertumbuhan yang sukses dengan mengambil Gelar Mini Pemasaran Pertumbuhan CXL.