超越大數據的 3 V：營銷人員的數量、種類和速度

多年來，我們聽說過數量、種類和速度：在大數據的背景下，3 V 幫助我們了解如何利用我們收集的大量結構化和非結構化數據。 我最近一直在與我的同行詳細討論這個話題，因為越來越清楚的是，這些相同的 3 V 也與營銷中的任何人都非常相關。

無論您是試圖通過正確數量的潛在客戶來滿足您的管道貢獻承諾，還是在正確的時間向您的受眾提供正確種類的內容，或者以盡可能快的速度將潛在客戶交到銷售團隊手中，我希望你能在這裡找到一些有用的掘金。

體積

在營銷方面定義數量似乎相當簡單。 您的團隊產生的入站和出站線索數量構成了您最終為組織做出貢獻的業務量。 雖然這是真的，但比這要復雜一些。 數量肯定很重要，但質量也很重要。 這裡成功的關鍵在於及時和相關的資格和培養。 如果我們沒有適當的機制在他們的購買路徑上與他們正確互動，我們產生多少潛在客戶並不重要。

在最大化數量但不犧牲質量方面，這裡有一些快速提示可以堅持：

• 跨不同策略的綜合活動計劃和執行將最大限度地提高您的受眾接觸您的內容的百分比
• 所有這些策略中的明確號召性用語 (CTA) 使您的受眾很容易轉換
• 不要低估團隊中負責跟進和資格/培養的人員的作用。 我們稱我們為需求生成專家 (DGS')，即使他們在我們的組織之外，我們也將他們視為 SAP Hybris 員工

種類

多樣性是您需要在市場上為目標受眾提供的內容和活動範圍，涵蓋他們旅程中所有可能的接觸點。 在 SAP Hybris，這變得相當複雜，因為我們面向營銷、銷售、客戶服務、電子商務、計費和 IT 專業人員進行營銷。

如果您還考慮到每個客戶都有自己獨特的旅程，那麼可能性是無窮無盡的。 但是，這並不意味著不可能。

對我們而言，答案在於我們所說的全球微營銷活動 (GMC)。 GMC 是一組集中構建的活動，然後本地化以供我們所有地區執行。 它們是高度特定的活動，具有不同的焦點變化。 例如，該活動可能特定於我們正在嘗試推廣的產品免費試用。 或者，像 Gartner 魔力像限或 Forrester Wave 這樣的分析報告，我們表現非常出色。 這可能是一個合作夥伴解決方案的活動，它補充了我們的產品組合，是一個完美的追加銷售機會。 它可以是跨越多個受眾的行業活動（例如零售市場營銷和商業）。

不僅為我們的區域團隊提供了一套全面完善的活動來執行需求生成，而且這些活動可以在客戶旅程的任何階段使用。 它們可用於幫助您的 IMR/BDR 團隊進行資格認證和培養，以及您的銷售團隊加速管道。 它們可以針對不同的細分市場（例如 SMB）進行修改，也可以“合作”以供您的生態系統利用。

速度

我提前為最後一節的長度道歉。 我越來越覺得速度是營銷 3 V 中最重要的。 在為營銷人員定義速度時，我們需要考慮兩個關鍵因素。 首先，它是營銷可以處理銷售線索的速度。 其次是銷售週期的縮短，使營銷活動的投資回報率盡快顯現。 速度越高，銷售人員認為他們從營銷中獲得的感知收益就越高。

當我們考慮速度時，我希望我的團隊考慮兩個角度。 第一個是潛在客戶。 這就是我們傳統上所說的“漏斗”。 這意味著我們需要獲得適量的早期潛在客戶，然後適當地對他們進行資格認證和培養，希望他們能夠成為銷售就緒的機會。 所有物理和數字營銷策略都可以為您的組織提供潛在客戶生成引擎。 正如我們之前與 DGS 團隊討論的那樣，擁有合適的團隊來進行及時、有意義的跟進和培養可以成就或破壞您的整個營銷貢獻。

第二個是我們所說的需求捕獲。 需求捕獲是我們應該投入大量營銷資金和努力來確保盡可能多的現有需求的想法。 現有需求意味著客戶已經超越了他們旅程的意識階段，進入了發現、興趣甚至考慮階段。 如果你的營銷組合不能有效地捕捉到這種類型的需求，它很可能會成為你的競爭對手。 不用說，這不是贏得銷售人心的好方法。

需求捕獲提供了速度的兩個方面，因為它允許快速處理銷售線索，並且通常會導致更短的銷售週期，正如我上面提到的。 我們最喜歡的一些需求捕獲策略是 SEO、SEM 和 HQL（高素質潛在客戶）程序，這些程序專門設計用於確保對我們業務提供的技術感興趣的任何人在進行搜索時都能找到我們。

為什麼 3 V 如此重要

每個營銷人員都希望與他們的銷售團隊建立良好的關係。 他們希望感覺自己的工作對底線產生了切實的影響。 我認為 3 V 可以提供幫助，我建議採用以下方法來確保快速獲勝：

1. 查看 3 V 以確定您的營銷策略中的任何差距
2. 與您的利益相關者討論哪些對他們最重要
3. 制定您的營銷計劃，以解決這些差距和優先事項

我們都希望從我們的需求創造努力中獲得回報。 如果您能夠提供新營銷時代所需的數量、種類和速度，我毫不懷疑它們將幫助您的業務增長。