Le 3 V oltre i big data: volume, varietà e velocità per i marketer

Ormai da anni sentiamo parlare di volume, varietà e velocità: le 3 V che, nel contesto dei Big Data, ci hanno aiutato a capire come sfruttare le montagne di dati strutturati e non strutturati che stavamo raccogliendo. Ultimamente ho discusso a lungo di questo argomento con i miei colleghi, poiché è diventato sempre più chiaro che queste stesse 3 V sono anche abbastanza rilevanti per chiunque nel marketing.

Sia che tu stia cercando di rispettare i tuoi impegni di contributo della pipeline con il giusto volume di lead, o offrendo la giusta varietà di contenuti al tuo pubblico al momento giusto, o ottenendo lead nelle mani del team di vendita con la massima velocità possibile, io spero che troverai alcune pepite utili qui.

Volume

Definire il volume quando si tratta di marketing sembrerebbe abbastanza semplice. La quantità di lead in entrata e in uscita generati dal tuo team comprende il volume di affari che alla fine contribuisci alla tua organizzazione. Anche se questo è vero, è un po' più complicato di così. La quantità conta sicuramente, ma anche la qualità . La chiave del successo in questo caso risiede in una qualificazione e un'educazione tempestive e pertinenti. Non importa quanti lead generiamo se non disponiamo di un meccanismo in atto per interagire correttamente con loro nel loro percorso di acquisto.

In termini di massimizzare il volume ma non sacrificare la qualità, ecco alcuni suggerimenti rapidi a cui attenersi:

• La pianificazione e l'esecuzione integrate della campagna attraverso diverse tattiche massimizzeranno la percentuale del tuo pubblico che è esposta ai tuoi contenuti
• Chiare inviti all'azione (CTA) in tutte queste tattiche facilitano la conversione del tuo pubblico
• Non sottovalutare il ruolo delle persone della tua squadra che fanno i tuoi follow-up e la qualificazione/educazione. Chiamiamo i nostri Demand Generation Specialists (DGS') e anche se sono esterni alla nostra organizzazione, li trattiamo come dipendenti SAP Hybris

Varietà

La varietà è la gamma di contenuti e campagne che devi avere sul mercato per il tuo pubblico di destinazione, attraverso tutti i possibili punti di contatto nel loro viaggio. In SAP Hybris, la questione diventa piuttosto complessa, poiché ci occupiamo di marketing per professionisti del marketing, delle vendite, del servizio clienti, dell'e-commerce, della fatturazione e dell'IT.

Se si tiene conto anche del fatto che ogni cliente ha il proprio viaggio unico, le possibilità sono infinite. Ma ciò non significa che sia impossibile.

Per noi, la risposta sta in quelle che chiamiamo Global Micro Campaigns (GMC). I GMC sono un insieme di campagne costruite centralmente e quindi localizzate per l'esecuzione in tutte le nostre regioni. Sono campagne iper-specifiche, con diverse varianti di focus. Ad esempio, la campagna potrebbe essere specifica per una prova gratuita del prodotto che stiamo cercando di promuovere. Oppure, un report di analisti come Gartner Magic Quadrant o Forrester Wave in cui abbiamo ottenuto ottimi risultati. Potrebbe essere una campagna per una soluzione partner che integri il nostro portafoglio e rappresenti l'opportunità di up-sell perfetta. Potrebbe trattarsi di una campagna di settore che abbraccia più destinatari (ad es. marketing e commercio per la vendita al dettaglio).

E non solo è disponibile una serie completa di campagne complete che i nostri team regionali possono eseguire per la generazione della domanda, ma queste campagne possono essere utilizzate in qualsiasi fase del percorso del cliente . Possono essere utilizzati per aiutare con la qualificazione e la crescita da parte dei team IMR/BDR, nonché per l'accelerazione della pipeline da parte dei team di vendita. Possono essere modificati per diversi segmenti (ad es. PMI) e possono essere "partnerizzati" anche per il tuo ecosistema.

Velocità

Mi scuso in anticipo per la lunghezza di quest'ultima sezione. Mi sento sempre più come se la velocità fosse la più importante delle 3 V per il marketing. Ci sono due componenti critici che dobbiamo considerare quando si definisce la velocità per i marketer. In primo luogo, è la velocità con cui il marketing può disporre un vantaggio per le vendite. In secondo luogo, è l'accorciamento del ciclo di vendita in modo che il ROI sulle attività di marketing sia visto il più rapidamente possibile. Maggiore è la velocità, maggiore è il vantaggio percepito che le vendite ritengono di ottenere dal marketing .

Ci sono due aspetti che voglio che la mia squadra consideri quando pensiamo alla velocità. Il primo è la generazione di piombo. Questo è tradizionalmente ciò che chiamiamo "l'imbuto". Significa che dobbiamo acquisire il giusto volume di lead nella fase iniziale e quindi qualificarli e coltivarli in modo appropriato nella speranza che diventino un'opportunità pronta per le vendite. Tutte le tattiche di marketing fisico e digitale possono alimentare il motore di lead generation per la tua organizzazione. E avere il team giusto in atto per seguire e coltivare in modo tempestivo e significativo può fare o distruggere il tuo intero contributo di marketing , come abbiamo discusso prima con il nostro team DGS.

Il secondo è ciò che chiamiamo demand capture. La cattura della domanda è l'idea che dovremmo investire una percentuale significativa di dollari di marketing e sforzi per garantire quanta più domanda possibile esistente . La domanda esistente significa che il cliente è andato oltre la fase di consapevolezza del proprio viaggio nella fase di scoperta, interesse o persino considerazione. Se il tuo marketing mix non cattura efficacemente questo tipo di domanda, probabilmente andrà alla concorrenza. Inutile dire che questo non è un buon modo per conquistare i cuori e le menti delle vendite.

L'acquisizione della domanda offre entrambi gli aspetti della velocità in quanto consente una rapida disposizione dei lead alle vendite e spesso si traduce in un ciclo di vendita più breve, come ho menzionato sopra. Alcune delle nostre tattiche preferite per l'acquisizione della domanda sono i programmi SEO, SEM e HQL (leader altamente qualificati), progettati specificamente per garantire che chiunque sia interessato alla tecnologia fornita dalla nostra attività ci trovi durante la ricerca.

Perché le 3 V sono così importanti

Ogni marketer vuole un ottimo rapporto con il proprio team di vendita. Vogliono sentirsi come se il loro lavoro avesse un impatto tangibile sui profitti. Penso che le 3 V possano aiutare e consiglierei il seguente approccio per assicurarsi alcune vittorie rapide:

1. Esamina le 3 V per identificare eventuali lacune nella tua strategia di marketing
2. Parla con i tuoi stakeholder di quali sono più importanti per loro
3. Crea il tuo piano di marketing in modo che affronti queste lacune e priorità

Tutti noi vogliamo vedere ricompense dai nostri sforzi di generazione della domanda. Se sei in grado di fornire il volume, la varietà e la velocità necessari nella nuova era del marketing, non ho dubbi che aiuteranno la tua attività a crescere.