ビッグデータを超えた3つのV：マーケターのボリューム、多様性、速度

公開: 2017-08-24

何年もの間、ボリューム、多様性、速度について聞いてきました。ビッグデータのコンテキストで、収集していた構造化データと非構造化データの山を活用する方法を理解するのに役立つ3つのVです。これらの同じ3Vがマーケティングの誰にとっても非常に関連性があることがますます明らかになっているので、私は最近、このトピックについて同僚と詳細に話し合っています。

適切な量のリードでパイプラインの貢献の約束を果たそうとしているのか、適切なタイミングで適切な種類のコンテンツをオーディエンスに配信しようとしているのか、あるいは可能な限り迅速に営業チームの手にリードを届けようとしているのか、私はここで便利なナゲットが見つかることを願っています。

音量

マーケティングに関してボリュームを定義することはかなり簡単に思えます。チームが生成するインバウンドおよびアウトバウンドのリードの量は、最終的に組織に貢献するビジネスの量を構成します。これは事実ですが、それよりも少し複雑です。 量は確かに重要ですが、品質も重要です。ここで成功するための鍵は、タイムリーで適切な資格と育成にあります。購入への道のりで彼らと適切に関わるメカニズムが整っていなければ、いくつのリードを生み出すかは問題ではありません。

ボリュームを最大化するが品質を犠牲にしないという観点から、以下のヒントを参考にしてください。

さまざまな戦術にまたがる統合されたキャンペーンの計画と実行により、コンテンツにさらされるオーディエンスの割合が最大化されます
これらすべての戦術における明確な召喚状（CTA）により、視聴者は簡単にコンバージョンを達成できます
あなたのフォローアップと資格/育成を行うあなたのチームの人々の役割を軽視しないでください。私たちはデマンドジェネレーションスペシャリスト（DGS）と呼んでおり、組織の外部にいる場合でも、SAPHybrisの従業員として扱います。

バラエティ

バラエティとは、ターゲットオーディエンスの旅のすべての可能なタッチポイントにわたって、ターゲットオーディエンスのために市場に出す必要のあるコンテンツとキャンペーンの範囲です。 SAP Hybrisでは、マーケティング、販売、カスタマーサービス、eコマース、請求、ITの専門家にマーケティングを行っているため、これは非常に複雑になります。

すべての顧客が独自の旅をしていることも考慮に入れると、可能性は無限に広がります。しかし、それが不可能だという意味ではありません。

私たちにとって、その答えは、私たちがグローバルマイクロキャンペーン（GMC）と呼んでいるものにあります。 GMCは、一元的に構築され、すべての地域で実行できるようにローカライズされた一連のキャンペーンです。これらは、焦点のバリエーションが異なる、非常に具体的なキャンペーンです。たとえば、キャンペーンは、私たちが宣伝しようとしている製品の無料トライアルに固有のものである可能性があります。または、Gartner MagicQuadrantやForresterWaveのようなアナリストレポートで、非常に好調でした。それは、私たちのポートフォリオを補完し、完璧なアップセルの機会であるパートナーソリューションのキャンペーンである可能性があります。これは、複数のオーディエンスにまたがる業界キャンペーンである可能性があります（たとえば、小売業のマーケティングや商取引）。

また、地域チームが需要創出のために実行できる完全に焼き付けられたキャンペーンの包括的なセットがあるだけでなく、これらのキャンペーンはカスタマージャーニーのどの段階でも使用できます。これらは、IMR / BDRチームによる資格認定と育成、および営業チームによるパイプラインの加速を支援するために使用できます。これらは、さまざまなセグメント（SMBなど）に合わせて変更でき、エコシステムが活用できるように「パートナー化」することもできます。

速度

この最後のセクションの長さについて、事前にお詫び申し上げます。マーケティングでは3Vの中でベロシティが最も重要だと感じています。マーケターの速度を定義するときに考慮する必要がある2つの重要な要素があります。第一に、それはマーケティングが販売につながることができる速度です。第二に、マーケティング活動のROIをできるだけ早く確認できるように、販売サイクルを短縮することです。 速度が速いほど、販売がマーケティングから得ていると信じている認識された利益が高くなります。

速度について考えるときに、チームに考慮してもらいたい2つの角度があります。 1つ目は潜在顧客です。これは伝統的に私たちが「じょうご」と呼んでいるものです。これは、適切な量の初期段階のリードを獲得し、それらが販売可能な機会になることを期待して、適切に資格を与えて育成する必要があることを意味します。すべての物理的およびデジタルマーケティング戦術は、組織のリード生成エンジンに供給することができます。また、DGSチームと以前に話し合ったように、タイムリーで有意義なフォローアップと育成を行うための適切なチームを配置することで、マーケティングへの貢献全体を成し遂げたり、壊したりする可能性があります。

2つ目は、デマンドキャプチャと呼ばれるものです。需要の獲得とは、マーケティング費用のかなりの割合を投資し、可能な限り多くの既存の需要を確保するための努力を払うべきであるという考えです。既存の需要とは、顧客が旅の認識段階を超えて、発見、関心、さらには検討段階に移行したことを意味します。あなたのマーケティングミックスがこのタイプの需要を効果的に捉えていない場合、それはあなたの競争に行く可能性があります。言うまでもなく、これは販売の心をつかむための良い方法ではありません。

デマンドキャプチャは、リードを迅速に販売につなげることができるため、速度の両方の側面を実現します。また、前述のように、多くの場合、販売サイクルが短くなります。需要を獲得するための私たちのお気に入りの戦術のいくつかは、SEO、SEM、およびHQL（高度な資格を持つリード）プログラムです。これらのプログラムは、私たちのビジネスが提供するテクノロジーに関心のある人が検索を行うときに私たちを見つけられるように特別に設計されています。

3つのVが非常に重要である理由

すべてのマーケティング担当者は、営業チームとの素晴らしい関係を望んでいます。彼らは自分たちの仕事が収益に具体的な影響を与えているかのように感じたいと思っています。 3つのVが役立つと思います。いくつかのクイックウィンを確保するには、次のアプローチをお勧めします。

3つのVを調べて、マーケティング戦略のギャップを特定します
利害関係者に、どれが彼らにとって最も重要であるかについて話します
これらのギャップと優先順位に対処するようにマーケティング計画を作成します

私たちは皆、需要創出の取り組みからの見返りを見たいと思っています。マーケティングの新時代に必要な量、多様性、速度を提供できれば、ビジネスの成長に役立つことは間違いありません。