Die 3 Vs jenseits von Big Data: Volumen, Vielfalt und Geschwindigkeit für Marketer

Seit Jahren hören wir von Volumen, Vielfalt und Geschwindigkeit: Die 3 Vs, die uns im Zusammenhang mit Big Data dabei halfen zu verstehen, wie wir aus den Bergen von strukturierten und unstrukturierten Daten, die wir sammeln, Kapital schlagen können. Ich habe dieses Thema in letzter Zeit ausführlich mit meinen Kollegen diskutiert, da immer klarer wurde, dass dieselben 3 Vs auch für jeden im Marketing ziemlich relevant sind.

Egal, ob Sie versuchen, Ihre Pipeline-Beitragsverpflichtungen mit der richtigen Menge an Leads zu erfüllen, Ihrem Publikum die richtige Vielfalt an Inhalten zur richtigen Zeit zu liefern oder Leads so schnell wie möglich in die Hände des Vertriebsteams zu bringen, I Ich hoffe, Sie finden hier einige nützliche Nuggets.

Volumen

Die Definition des Volumens in Bezug auf das Marketing scheint ziemlich einfach zu sein. Die Menge an eingehenden und ausgehenden Leads, die Ihr Team generiert, umfasst das Geschäftsvolumen, das Sie schließlich zu Ihrem Unternehmen beitragen. Dies ist zwar wahr, aber es ist ein bisschen komplizierter. Quantität ist sicher wichtig, Qualität aber auch . Der Schlüssel zum Erfolg liegt hier in der zeitnahen und relevanten Qualifizierung und Förderung. Es spielt keine Rolle, wie viele Leads wir generieren, wenn wir nicht über einen Mechanismus verfügen, um sie auf ihrem Weg zum Kauf richtig anzusprechen.

Um das Volumen zu maximieren, ohne die Qualität zu opfern, hier sind einige schnelle Tipps, die Sie befolgen sollten:

• Integrierte Kampagnenplanung und -ausführung über verschiedene Taktiken hinweg maximieren den Prozentsatz Ihres Publikums, der Ihren Inhalten ausgesetzt ist
• Klare Calls-to-Action (CTAs) in all diesen Taktiken machen es Ihrem Publikum leicht, zu konvertieren
• Vernachlässigen Sie nicht die Rolle der Leute in Ihrem Team, die Ihre Follow-ups und Qualifizierung/Förderung durchführen. Wir nennen unsere Demand Generation Specialists (DGS) und obwohl sie außerhalb unseres Unternehmens stehen, behandeln wir sie wie SAP Hybris-Mitarbeiter

Vielfalt

Vielfalt ist die Bandbreite an Inhalten und Kampagnen, die Sie für Ihre Zielgruppe(n) über alle möglichen Berührungspunkte auf ihrer Reise hinweg auf den Markt bringen müssen. Bei SAP Hybris wird dies ziemlich komplex, da wir an Marketing-, Vertriebs-, Kundendienst-, E-Commerce-, Abrechnungs- und IT-Experten vermarkten.

Wenn Sie auch berücksichtigen, dass jeder Kunde seine eigene, einzigartige Reise hat, sind die Möglichkeiten endlos. Aber das bedeutet nicht, dass es unmöglich ist.

Für uns liegt die Antwort in dem, was wir als Global Micro Campaigns (GMCs) bezeichnen. Die GMCs sind eine Reihe von Kampagnen, die zentral erstellt und dann für die Ausführung in allen unseren Regionen lokalisiert werden. Es handelt sich um hyperspezifische Kampagnen mit unterschiedlichen Schwerpunkten. Beispielsweise könnte die Kampagne spezifisch für eine kostenlose Testversion des Produkts sein, für die wir werben möchten. Oder ein Analystenbericht wie ein Gartner Magic Quadrant oder Forrester Wave, wo wir sehr gut abgeschnitten haben. Es könnte eine Kampagne für eine Partnerlösung sein, die unser Portfolio ergänzt und die perfekte Up-Sell-Möglichkeit darstellt. Es könnte sich um eine Branchenkampagne handeln, die sich über mehrere Zielgruppen erstreckt (z. B. Marketing und Handel für den Einzelhandel).

Und unseren regionalen Teams steht nicht nur ein umfassendes Set an ausgereiften Kampagnen zur Verfügung, die sie zur Nachfragegenerierung durchführen können, sondern diese Kampagnen können in jeder Phase der Customer Journey eingesetzt werden . Sie können zur Qualifizierung und Förderung durch Ihre IMR/BDR-Teams sowie zur Beschleunigung der Pipeline durch Ihre Vertriebsteams verwendet werden. Sie können für verschiedene Segmente (z. B. SMB) modifiziert und auch für Ihr Ökosystem „verpartnert“ werden.

Geschwindigkeit

Ich entschuldige mich im Voraus für die Länge dieses letzten Abschnitts. Ich habe zunehmend das Gefühl, dass Geschwindigkeit das wichtigste der 3 V für das Marketing ist. Es gibt zwei kritische Komponenten, die wir berücksichtigen müssen, wenn wir die Geschwindigkeit für Vermarkter definieren. Erstens ist es die Geschwindigkeit, mit der das Marketing einen Lead für den Verkauf bereitstellen kann. Zweitens ist es die Verkürzung des Verkaufszyklus, damit der ROI von Marketingaktivitäten so schnell wie möglich sichtbar wird. Je höher die Velocity, desto höher der wahrgenommene Nutzen, den der Vertrieb seiner Ansicht nach vom Marketing erhält .

Es gibt zwei Gesichtspunkte, die mein Team berücksichtigen sollte, wenn wir über Velocity nachdenken. Die erste ist die Lead-Generierung. Dies ist traditionell das, was wir als „den Trichter“ bezeichnen. Das bedeutet, dass wir das richtige Volumen an Leads in der Frühphase akquirieren und sie dann entsprechend qualifizieren und pflegen müssen, in der Hoffnung, dass sie zu einer verkaufsfertigen Gelegenheit werden. Alle physischen und digitalen Marketingtaktiken können die Lead-Generierungs-Engine für Ihr Unternehmen speisen. Und wie wir zuvor mit unserem DGS-Team besprochen haben, kann das richtige Team für die rechtzeitige, sinnvolle Nachverfolgung und Pflege Ihren gesamten Marketingbeitrag ausmachen oder zunichte machen .

Die zweite ist das, was wir als Nachfrageerfassung bezeichnen. Nachfrageerfassung ist die Idee, dass wir einen beträchtlichen Prozentsatz der Marketing-Dollars und -Maßnahmen investieren sollten, um so viel vorhandene Nachfrage wie möglich zu sichern . Bestehende Nachfrage bedeutet, dass der Kunde über die Bewusstseinsphase seiner Reise hinaus in die Entdeckungs-, Interesse- oder sogar Überlegungsphase übergegangen ist. Wenn Ihr Marketing-Mix diese Art von Nachfrage nicht effektiv erfasst, wird er wahrscheinlich an Ihre Konkurrenz gehen. Es versteht sich von selbst, dass dies kein guter Weg ist, um die Herzen und Köpfe des Vertriebs zu gewinnen.

Die Bedarfserfassung erfüllt beide Aspekte der Geschwindigkeit, da sie eine schnelle Weiterleitung von Leads an den Verkauf ermöglicht und oft zu einem kürzeren Verkaufszyklus führt, wie ich oben erwähnt habe. Einige unserer bevorzugten Taktiken zur Nachfrageerfassung sind SEO-, SEM- und HQL-Programme (hochqualifizierte Leads), die speziell entwickelt wurden, um sicherzustellen, dass jeder mit Interesse an Technologie, die unser Unternehmen anbietet, uns bei seiner Suche findet.

Warum die 3 V so wichtig sind

Jeder Vermarkter wünscht sich eine gute Beziehung zu seinem Verkaufsteam. Sie möchten das Gefühl haben, dass ihre Arbeit einen spürbaren Einfluss auf das Endergebnis hat. Ich denke, die 3 Vs können helfen, und ich würde den folgenden Ansatz empfehlen, um einige schnelle Gewinne zu erzielen:

1. Sehen Sie sich die 3 Vs an, um Lücken in Ihrer Marketingstrategie zu identifizieren
2. Sprechen Sie mit Ihren Stakeholdern darüber, welche ihnen am wichtigsten sind
3. Gestalten Sie Ihren Marketingplan so, dass er diese Lücken und Prioritäten anspricht

Wir alle wollen Belohnungen für unsere Bemühungen zur Nachfragegenerierung sehen. Wenn Sie in der Lage sind, das Volumen, die Vielfalt und die Geschwindigkeit zu liefern, die im neuen Zeitalter des Marketings benötigt werden, habe ich keinen Zweifel daran, dass sie Ihrem Unternehmen zum Wachstum verhelfen werden.