Las 3 V más allá de los grandes datos: volumen, variedad y velocidad para los especialistas en marketing

Durante años hemos oído hablar de volumen, variedad y velocidad: las 3 V que, en el contexto de Big Data, nos ayudaron a comprender cómo podíamos capitalizar las montañas de datos estructurados y no estructurados que estábamos recopilando. He estado discutiendo este tema extensamente con mis compañeros últimamente, ya que se ha vuelto cada vez más claro que estas mismas 3 V también son bastante relevantes para cualquier persona en marketing.

Ya sea que esté tratando de cumplir con sus compromisos de contribución de canalización con el volumen correcto de clientes potenciales, o entregando la variedad correcta de contenido a su audiencia en el momento adecuado, o poniendo clientes potenciales en manos del equipo de ventas con la mayor velocidad posible, yo Espero que encuentres algunas pepitas útiles aquí.

Volumen

Definir el volumen cuando se trata de marketing parece bastante sencillo. La cantidad de clientes potenciales entrantes y salientes que genera su equipo comprende el volumen de negocios que finalmente contribuye a su organización. Si bien esto es cierto, es un poco más complicado que eso. La cantidad importa sin duda, pero también la calidad . La clave del éxito aquí radica en la calificación y la crianza oportunas y relevantes. No importa cuántos clientes potenciales generemos si no contamos con un mecanismo para interactuar adecuadamente con ellos en su camino hacia la compra.

En términos de maximizar el volumen pero no sacrificar la calidad, aquí hay algunos consejos rápidos a seguir:

• La planificación y ejecución de campañas integradas a través de diferentes tácticas maximizará el porcentaje de su audiencia que está expuesta a su contenido
• Los llamados a la acción (CTA) claros en todas estas tácticas facilitan la conversión de su audiencia
• No descarte el papel de las personas de su equipo que hacen su seguimiento y calificación/nutrición. Llamamos a los nuestros especialistas en generación de demanda (DGS) y, aunque son externos a nuestra organización, los tratamos como empleados de SAP Hybris.

Variedad

La variedad es la gama de contenido y campañas que necesita tener en el mercado para su(s) público(s) objetivo, en todos los puntos de contacto posibles en su viaje. En SAP Hybris, esto se vuelve bastante complejo, ya que somos profesionales de marketing, ventas, servicio al cliente, comercio electrónico, facturación y TI.

Si también tiene en cuenta que cada cliente tiene su propio viaje único, las posibilidades son infinitas. Pero, eso no significa que sea imposible.

Para nosotros, la respuesta está en lo que llamamos Global Micro Campaigns (GMC). Los GMC son un conjunto de campañas creadas centralmente y luego localizadas para que todas nuestras regiones las ejecuten. Son campañas hiperespecíficas, con diferentes variaciones de enfoque. Por ejemplo, la campaña podría ser específica para una prueba gratuita de un producto que estamos tratando de promocionar. O bien, un informe de analista como el Cuadrante Mágico de Gartner o Forrester Wave, donde tuvimos un desempeño muy bueno. Podría ser una campaña para una solución de socio que complemente nuestra cartera y sea la oportunidad perfecta para aumentar las ventas. Podría ser una campaña de la industria que abarque múltiples audiencias (por ejemplo, marketing y comercio para minoristas).

Y no solo hay un conjunto integral de campañas totalmente preparadas disponibles para que nuestros equipos regionales las ejecuten para la generación de demanda, sino que estas campañas se pueden usar en cualquier etapa del viaje del cliente . Se pueden usar para ayudar con la calificación y el desarrollo de sus equipos de IMR/BDR, así como la aceleración de la canalización por parte de sus equipos de ventas. Se pueden modificar para diferentes segmentos (por ejemplo, SMB) y se pueden "asociar" para que su ecosistema también los aproveche.

Velocidad

Me disculpo de antemano por la extensión de esta última sección. Cada vez siento más que la velocidad es la más importante de las 3 V para el marketing. Hay dos componentes críticos que debemos considerar al definir la velocidad para los especialistas en marketing. En primer lugar, es la velocidad a la que el marketing puede generar ventas. En segundo lugar, es el acortamiento del ciclo de ventas para que el ROI de las actividades de marketing se vea lo más rápido posible. Cuanto mayor sea la velocidad, mayor será el beneficio percibido que las ventas creen que obtienen del marketing .

Hay dos ángulos que quiero que mi equipo considere cuando pensamos en la velocidad. El primero es la generación de leads. Esto es lo que tradicionalmente llamamos “el embudo”. Significa que necesitamos adquirir el volumen correcto de clientes potenciales en etapa inicial y luego calificarlos y nutrirlos adecuadamente con la esperanza de que se conviertan en una oportunidad lista para las ventas. Todas las tácticas de marketing físico y digital pueden alimentar el motor de generación de leads para su organización. Y contar con el equipo adecuado para realizar el seguimiento y la nutrición oportunos y significativos puede hacer o deshacer toda su contribución de marketing , como discutimos antes con nuestro equipo de DGS.

El segundo es lo que llamamos captura de demanda. La captura de demanda es la idea de que deberíamos invertir un porcentaje significativo de dólares y esfuerzos de marketing para asegurar la mayor cantidad posible de demanda existente . La demanda existente significa que el cliente ha pasado de la fase de conocimiento de su viaje a la fase de descubrimiento, interés o incluso consideración. Si su combinación de marketing no captura de manera efectiva este tipo de demanda, probablemente irá a parar a su competencia. No hace falta decir que esta no es una buena manera de ganarse los corazones y las mentes de las ventas.

La captura de demanda ofrece ambos aspectos de la velocidad, ya que permite una disposición rápida de los clientes potenciales para las ventas y, a menudo, da como resultado un ciclo de ventas más corto, como mencioné anteriormente. Algunas de nuestras tácticas favoritas para capturar la demanda son los programas SEO, SEM y HQL (clientes potenciales altamente calificados) que están diseñados específicamente para garantizar que cualquier persona interesada en la tecnología que ofrece nuestra empresa nos encontrará cuando realice su búsqueda.

Por qué las 3 V son tan importantes

Cada vendedor quiere una gran relación con su equipo de ventas. Quieren sentir que su trabajo tiene un impacto tangible en el resultado final. Creo que las 3 V pueden ayudar, y recomendaría el siguiente enfoque para asegurar algunas ganancias rápidas:

1. Mire a través de las 3 V para identificar cualquier brecha en su estrategia de marketing.
2. Hable con sus partes interesadas sobre cuáles son más importantes para ellos
3. Elabore su plan de marketing para que aborde estas brechas y prioridades

Todos queremos ver las recompensas de nuestros esfuerzos de generación de demanda. Si puede ofrecer el volumen, la variedad y la velocidad necesarios en la nueva era del marketing, no tengo ninguna duda de que ayudarán a que su negocio crezca.