3 V, büyük verinin ötesinde: Pazarlamacılar için hacim, çeşitlilik ve hız

Yıllardır hacim, çeşitlilik ve hız hakkında bir şeyler duyduk: Büyük Veri bağlamında, topladığımız yapılandırılmış ve yapılandırılmamış veri dağlarından nasıl yararlanabileceğimizi anlamamıza yardımcı olan 3 V. Bu aynı 3 V'lerin pazarlamadaki herkes için oldukça alakalı olduğu giderek daha net hale geldiğinden, bu konuyu son zamanlarda meslektaşlarımla uzun uzun tartışıyorum.

İster doğru miktarda potansiyel müşteri ile boru hattı katkı taahhütlerinizi yerine getirmeye çalışıyor olun, ister doğru zamanda hedef kitlenize doğru içerik çeşitliliğini sunmaya çalışıyor olun, ister olası satış ekibinin ellerine mümkün olan en hızlı şekilde ulaşmaya çalışıyor olun, ben umarım burada bazı yararlı külçeler bulursun.

Ses

Pazarlama söz konusu olduğunda hacmi tanımlamak oldukça basit görünebilir. Ekibinizin oluşturduğu gelen ve giden olası satışların miktarı, sonunda kuruluşunuza katkıda bulunduğunuz iş hacmini oluşturur. Bu doğru olsa da, bundan biraz daha karmaşık. Miktar kesinlikle önemlidir, ancak kalite de öyle . Burada başarının anahtarı, zamanında ve ilgili nitelik ve yetiştirme ile yatmaktadır. Satın alma yolunda onlarla düzgün bir şekilde etkileşim kuracak bir mekanizmamız yoksa, ne kadar potansiyel müşteri oluşturduğumuzun önemi yoktur.

Hacmi en üst düzeye çıkarmak, ancak kaliteden ödün vermemek açısından, uymanız gereken bazı hızlı ipuçları:

• Farklı taktikler arasında entegre kampanya planlama ve yürütme, içeriğinize maruz kalan kitlenizin yüzdesini en üst düzeye çıkaracaktır.
• Tüm bu taktiklerdeki net harekete geçirici mesajlar (CTA'lar), hedef kitlenizin dönüşüm gerçekleştirmesini kolaylaştırır
• Takiplerinizi ve kalifikasyonunuzu/yetiştirmenizi yapan ekibinizdeki kişilerin rolünü küçümsemeyin. Kendimize Talep Oluşturma Uzmanları (DGS') diyoruz ve kuruluşumuzun dışında olsalar da onlara SAP Hybris çalışanı gibi davranıyoruz.

Çeşitlilik

Çeşitlilik, hedef kitleniz/kitleleriniz için, yolculuklarındaki tüm olası temas noktalarında pazarda sahip olmanız gereken içerik ve kampanya yelpazesidir. SAP Hybris'te pazarlama, satış, müşteri hizmetleri, e-ticaret, faturalandırma ve BT uzmanlarına pazarlama yaptığımız için bu durum oldukça karmaşık bir hal alıyor.

Her müşterinin kendine özgü bir yolculuğu olduğunu da hesaba katarsanız, olasılıklar sonsuzdur. Ancak bu imkansız olduğu anlamına gelmez.

Bizim için cevap, Küresel Mikro Kampanyalar (GMC'ler) olarak adlandırdığımız şeydir. GMC'ler, merkezi olarak oluşturulmuş ve ardından tüm bölgelerimizin yürütmesi için yerelleştirilmiş bir dizi kampanyadır. Farklı odak varyasyonları ile hiper spesifik kampanyalardır. Örneğin, kampanya, tanıtmaya çalıştığımız ücretsiz bir ürün denemesine özel olabilir. Veya çok iyi performans gösterdiğimiz Gartner Magic Quadrant veya Forrester Wave gibi bir analist raporu. Portföyümüzü tamamlayan ve mükemmel bir yukarı satış fırsatı olan bir ortak çözümü için bir kampanya olabilir. Birden fazla hedef kitleye yayılan bir sektör kampanyası olabilir (örneğin, perakende için pazarlama ve ticaret).

Bölgesel ekiplerimizin talep oluşturma için yürütmesi için eksiksiz hazırlanmış kapsamlı bir kampanya seti bulunmasının yanı sıra, bu kampanyalar müşteri yolculuğunun herhangi bir aşamasında kullanılabilir . IMR/BDR ekipleriniz tarafından kalifikasyon ve beslenmeye yardımcı olmak için ve ayrıca satış ekipleriniz tarafından boru hattı hızlandırmak için kullanılabilirler. Farklı segmentler (örn. KOBİ) için değiştirilebilirler ve ekosisteminizin de faydalanması için “ortaklaştırılabilirler”.

Hız

Bu son bölümün uzunluğu için şimdiden özür dilerim. Hızın pazarlama için 3 V'nin en önemli olduğunu giderek daha fazla hissediyorum. Pazarlamacılar için hızı tanımlarken dikkate almamız gereken iki kritik bileşen vardır. Birincisi, pazarlamanın satışlara yol açma hızıdır. İkincisi, pazarlama faaliyetlerinin yatırım getirisinin mümkün olduğunca çabuk görülmesi için satış döngüsünün kısaltılmasıdır. Hız ne kadar yüksek olursa, satışların pazarlamadan elde ettiklerine inandıkları algılanan fayda o kadar yüksek olur .

Hız hakkında düşündüğümüzde ekibimin dikkate almasını istediğim iki açı var. Birincisi kurşun üretimidir. Bu geleneksel olarak “huni” olarak adlandırdığımız şeydir. Bu, erken aşamada doğru miktarda potansiyel müşteri edinmemiz ve ardından bunları satışa hazır bir fırsat haline gelecekleri umuduyla uygun şekilde değerlendirmemiz ve beslememiz gerektiği anlamına gelir. Tüm fiziksel ve dijital pazarlama taktikleri, kuruluşunuz için olası satış yaratma motorunu besleyebilir. Ve zamanında, anlamlı takipler yapmak ve beslemek için doğru ekibe sahip olmak, daha önce DGS ekibimizle tartıştığımız gibi, tüm pazarlama katkınızı sağlayabilir veya bozabilir .

İkincisi, talep yakalama olarak adlandırdığımız şeydir. Talep yakalama, mümkün olduğu kadar çok mevcut talebi güvence altına almak için önemli bir pazarlama parası ve çaba yüzdesi yatırmamız gerektiği fikridir. Mevcut talep, müşterinin yolculuğunun farkındalık aşamasının ötesine geçerek keşif, ilgi ve hatta değerlendirme aşamasına geçtiği anlamına gelir. Pazarlama karışımınız bu tür bir talebi etkili bir şekilde karşılamıyorsa, muhtemelen rekabetinize gidecektir. Bunun satışların kalplerini ve zihinlerini kazanmanın iyi bir yolu olmadığını söylemeye gerek yok.

Talep yakalama, olası satışların satışa hızlı bir şekilde yerleştirilmesine izin verdiği için hızın her iki yönünü de sağlar ve çoğu zaman yukarıda bahsettiğim gibi daha kısa bir satış döngüsü ile sonuçlanır. Talep yakalama için favori taktiklerimizden bazıları, işimizin sağladığı teknolojiye ilgi duyan herkesin aramalarını yaparken bizi bulmasını sağlamak için özel olarak tasarlanmış SEO, SEM ve HQL (yüksek nitelikli müşteri adayı) programlarıdır.

3 V neden bu kadar önemli?

Her pazarlamacı, satış ekibiyle harika bir ilişki kurmak ister. İşlerinin kârlılık üzerinde somut bir etkisi olduğunu hissetmek istiyorlar. 3 V'nin yardımcı olabileceğini düşünüyorum ve bazı hızlı kazançları güvence altına almak için aşağıdaki yaklaşımı tavsiye ederim:

1. Pazarlama stratejinizdeki boşlukları belirlemek için 3 V'ye bakın
2. Paydaşlarınızla, hangilerinin kendileri için en önemli olduğu hakkında konuşun
3. Pazarlama planınızı bu boşlukları ve öncelikleri ele alacak şekilde oluşturun

Hepimiz talep yaratma çabalarımızın karşılığını görmek isteriz. Yeni pazarlama çağında ihtiyaç duyulan hacmi, çeşitliliği ve hızı sağlayabiliyorsanız, işinizin büyümesine yardımcı olacaklarından şüphem yok.