빅 데이터를 넘어선 3V: 마케터를 위한 볼륨, 다양성, 속도

수년 동안 우리는 볼륨, 다양성 및 속도에 대해 들어왔습니다. 빅 데이터의 맥락에서 3V는 우리가 수집하고 있던 수많은 정형 및 비정형 데이터를 어떻게 활용할 수 있는지 이해하는 데 도움이 되었습니다. 이 동일한 3V가 마케팅 분야의 모든 사람과도 상당히 관련이 있다는 것이 점점 더 분명해지면서 최근에 동료들과 이 주제에 대해 길게 논의했습니다.

적절한 양의 리드로 파이프라인 기여 약속을 충족시키려고 하든, 적시에 청중에게 적절하고 다양한 콘텐츠를 제공하든, 또는 가능한 한 빠른 속도로 영업 팀의 손에 리드를 가져오든, 저는 여기에서 유용한 정보를 찾을 수 있기를 바랍니다.

용량

마케팅과 관련하여 볼륨을 정의하는 것은 상당히 간단해 보입니다. 팀에서 생성하는 인바운드 및 아웃바운드 리드의 양은 궁극적으로 조직에 기여하는 비즈니스의 양을 구성합니다. 이것이 사실이지만 그보다 조금 더 복잡합니다. 양은 확실히 중요하지만 품질도 중요합니다 . 여기서 성공의 열쇠는 시기적절하고 적절한 자격과 육성에 있습니다. 구매 경로에 적절한 참여 메커니즘이 없다면 얼마나 많은 리드를 생성하는지는 중요하지 않습니다.

볼륨을 최대화하지만 품질을 희생하지 않는 측면에서 다음은 준수해야 할 몇 가지 빠른 팁입니다.

• 다양한 전술에 걸쳐 통합된 캠페인 계획 및 실행을 통해 콘텐츠에 노출되는 잠재고객의 비율을 극대화할 수 있습니다.
• 이러한 모든 전술에서 명확한 클릭 유도문안(CTA)을 사용하면 청중이 쉽게 전환할 수 있습니다.
• 후속 조치 및 자격/양성 작업을 수행하는 팀 구성원의 역할을 무시하지 마십시오. 우리는 수요 창출 전문가(DGS')라고 부르며 그들이 우리 조직 외부에 있더라도 SAP Hybris 직원으로 취급합니다.

다양성

다양성은 여정의 가능한 모든 접점에서 대상 고객을 위해 시장에 출시해야 하는 콘텐츠 및 캠페인의 범위입니다. SAP Hybris에서는 마케팅, 영업, 고객 서비스, 전자 상거래, 청구 및 IT 전문가를 대상으로 마케팅을 하기 때문에 이 작업이 상당히 복잡해집니다.

또한 모든 고객에게 고유한 여정이 있다는 점을 고려한다면 가능성은 무한합니다. 그러나 그것이 불가능한 것은 아닙니다.

우리에게 해답은 GMC(Global Micro Campaigns)라고 하는 것에 있습니다. GMC는 중앙에서 구축한 다음 모든 지역에서 실행할 수 있도록 현지화한 일련의 캠페인입니다. 초점의 다양한 변형이 있는 매우 구체적인 캠페인입니다. 예를 들어, 캠페인은 우리가 홍보하려는 제품 무료 평가판에만 해당될 수 있습니다. 또는 Gartner Magic Quadrant 또는 Forrester Wave와 같은 분석 보고서에서 우리가 매우 잘 수행했습니다. 그것은 우리의 포트폴리오를 보완하고 완벽한 상향 판매 기회인 파트너 솔루션을 위한 캠페인이 될 수 있습니다. 여러 대상에 걸쳐 있는 산업 캠페인일 수 있습니다(예: 소매업을 위한 마케팅 및 상거래).

또한 지역 팀이 수요 창출을 위해 실행할 수 있는 포괄적인 완전 베이크 캠페인 세트가 있을 뿐만 아니라 이러한 캠페인은 고객 여정의 모든 단계에서 사용할 수 있습니다 . IMR/BDR 팀의 자격 및 육성은 물론 영업 팀의 파이프라인 가속화를 지원하는 데 사용할 수 있습니다. 다양한 세그먼트(예: SMB)에 맞게 수정할 수 있으며 생태계에서도 활용할 수 있도록 "파트너화"될 수 있습니다.

속도

이 마지막 섹션의 길이에 대해 미리 사과드립니다. 나는 속도가 마케팅을 위한 3V 중 가장 중요한 것처럼 점점 더 느끼고 있습니다. 마케터를 위한 속도를 정의할 때 고려해야 할 두 가지 중요한 구성 요소가 있습니다. 첫째, 마케팅이 판매로 이어지는 리드를 처분할 수 있는 속도입니다. 둘째, 마케팅 활동에 대한 ROI를 최대한 빨리 볼 수 있도록 판매 주기를 단축하는 것입니다. 속도가 높을수록 영업팀이 마케팅을 통해 얻을 수 있다고 생각하는 이점이 더 커 집니다.

우리 팀이 속도에 대해 생각할 때 고려했으면 하는 두 가지 각도가 있습니다. 첫 번째는 리드 생성입니다. 이것은 전통적으로 "깔때기"라고 부르는 것입니다. 이는 우리가 초기 단계의 리드를 적절한 양으로 확보한 다음 판매 준비가 된 기회가 될 수 있도록 적절하게 자격을 부여하고 육성해야 함을 의미합니다. 모든 물리적 및 디지털 마케팅 전술은 조직의 리드 생성 엔진을 제공할 수 있습니다. 그리고 시기 적절하고 의미 있는 후속 조치와 육성을 수행할 적절한 팀을 배치하면 이전에 DGS 팀과 논의한 바와 같이 전체 마케팅 기여도를 높일 수도 있고 깨뜨릴 수도 있습니다 .

두 번째는 수요 포착이라고 하는 것입니다. 수요 포착은 가능한 많은 기존 수요를 확보하기 위해 상당한 비율의 마케팅 비용과 노력을 투자해야 한다는 아이디어입니다. 기존 수요는 고객이 여정의 인식 단계를 넘어 발견, 관심 또는 고려 단계로 이동했음을 의미합니다. 마케팅 믹스가 이러한 유형의 수요를 효과적으로 포착하지 못하면 경쟁업체로 넘어갈 가능성이 높습니다. 이것은 판매의 마음과 마음을 얻는 좋은 방법이 아니라는 것은 말할 필요도 없습니다.

수요 포착은 리드를 판매로 신속하게 처리할 수 있도록 하고 위에서 언급한 것처럼 판매 주기를 단축하는 결과를 가져오기 때문에 속도의 두 가지 측면을 모두 제공합니다. 수요 포착을 위해 우리가 가장 좋아하는 전술 중 일부는 SEO, SEM 및 HQL(고급 리드) 프로그램으로, 당사 비즈니스에서 제공하는 기술에 관심이 있는 모든 사람이 검색을 수행할 때 당사를 찾을 수 있도록 특별히 고안되었습니다.

3V가 중요한 이유

모든 마케터는 영업 팀과의 좋은 관계를 원합니다. 그들은 자신의 일이 수익에 가시적인 영향을 미치는 것처럼 느끼기를 원합니다. 3V가 도움이 될 수 있다고 생각하며 빠른 승리를 보장하기 위해 다음 접근 방식을 권장합니다.

1. 마케팅 전략의 갭을 식별하기 위해 3V를 살펴보십시오.
2. 이해 관계자에게 가장 중요한 것이 무엇인지 이야기하십시오.
3. 이러한 격차와 우선 순위를 해결할 수 있도록 마케팅 계획을 세웁니다.

우리 모두는 수요 창출 노력의 보상을 원합니다. 마케팅의 새로운 시대에 필요한 볼륨, 다양성, 속도를 제공할 수 있다면 비즈니스 성장에 도움이 될 것이라고 확신합니다.