Три В за пределами больших данных: объем, разнообразие и скорость для маркетологов

Опубликовано: 2017-08-24

Уже много лет мы слышим об объеме, разнообразии и скорости: три V, которые в контексте больших данных помогли нам понять, как мы можем извлечь выгоду из гор структурированных и неструктурированных данных, которые мы собираем. В последнее время я подробно обсуждал эту тему со своими коллегами, поскольку становилось все более очевидным, что те же самые 3 V также весьма актуальны для всех, кто занимается маркетингом.

Независимо от того, пытаетесь ли вы выполнить свои обязательства по вкладу в воронку продаж с нужным объемом потенциальных клиентов, или доставить нужное разнообразие контента своей аудитории в нужное время, или получить потенциальных клиентов в руки отдела продаж с максимально возможной скоростью, я надеюсь, вы найдете здесь несколько полезных самородков.

Объем

Определение объема, когда дело доходит до маркетинга, может показаться довольно простым. Количество входящих и исходящих потенциальных клиентов, генерируемых вашей командой, составляет объем бизнеса, который вы в конечном итоге вносите в свою организацию. Хотя это правда, все немного сложнее. Количество, безусловно, имеет значение, но не менее важно и качество . Ключом к успеху здесь является своевременная и соответствующая квалификация и воспитание. Неважно, сколько потенциальных клиентов мы привлекаем, если у нас нет механизма для надлежащего взаимодействия с ними на пути к покупке.

С точки зрения максимизации объема, но не в ущерб качеству, вот несколько быстрых советов, которых следует придерживаться:

  • Интегрированное планирование кампании и ее выполнение с использованием различных тактик позволит максимально увеличить процент вашей аудитории, которая знакомится с вашим контентом.
  • Четкие призывы к действию (CTA) во всех этих тактиках облегчают конверсию вашей аудитории.
  • Не сбрасывайте со счетов роль людей в вашей команде, которые занимаются вашими последующими действиями и квалификацией / воспитанием. Мы называем наших специалистов по формированию спроса (DGS), и хотя они не являются членами нашей организации, мы относимся к ним как к сотрудникам SAP Hybris.

Разнообразие

Разнообразие — это диапазон контента и кампаний, которые вам нужны на рынке для вашей целевой аудитории (а) во всех возможных точках соприкосновения на их пути. В SAP Hybris это становится довольно сложным, поскольку мы занимаемся маркетингом, продажами, обслуживанием клиентов, электронной коммерцией, выставлением счетов и ИТ-специалистами.

Если вы также учтете, что у каждого клиента есть свой уникальный путь, возможности безграничны. Но это не значит, что это невозможно.

Для нас ответ заключается в том, что мы называем глобальными микрокампаниями (GMC). GMC — это набор кампаний, созданных централизованно, а затем локализованных для выполнения во всех наших регионах. Это гиперконкретные кампании с различными вариациями фокуса. Например, кампания может быть посвящена бесплатной пробной версии продукта, которую мы пытаемся продвигать. Или аналитический отчет, такой как Gartner Magic Quadrant или Forrester Wave, где мы показали очень хорошие результаты. Это может быть кампания за партнерское решение, которое дополняет наше портфолио и является идеальной возможностью для дополнительных продаж. Это может быть отраслевая кампания, охватывающая несколько аудиторий (например, маркетинг и коммерция для розничной торговли).

Нашим региональным командам доступен не только полный набор полностью подготовленных кампаний для формирования спроса, но и эти кампании можно использовать на любом этапе взаимодействия с клиентом . Их можно использовать, чтобы помочь с квалификацией и развитием ваших команд IMR / BDR, а также для ускорения конвейера вашими отделами продаж. Они могут быть модифицированы для разных сегментов (например, малого и среднего бизнеса) и могут быть «партнерскими» для использования вашей экосистемой.

Скорость

Заранее извиняюсь за длину последнего раздела. Мне все больше кажется, что скорость — это самая важная из трех составляющих маркетинга. Есть два важных компонента, которые мы должны учитывать при определении скорости для маркетологов. Во-первых, это скорость, с которой маркетинг может привести к продажам. Во-вторых, это сокращение цикла продаж, чтобы окупаемость маркетинговых мероприятий была видна как можно быстрее. Чем выше скорость, тем выше воспринимаемая выгода, которую, по мнению продавцов, они получают от маркетинга .

Есть два аспекта, которые я хочу, чтобы моя команда учитывала, когда мы думаем о скорости. Первая — лидогенерация. Это традиционно то, что мы называем «воронкой». Это означает, что нам нужно приобрести нужный объем лидов на ранней стадии, а затем квалифицировать и развивать их должным образом в надежде, что они станут возможностью для продаж. Все тактики физического и цифрового маркетинга могут стать источником лидогенерации для вашей организации. А наличие подходящей команды для своевременных, значимых последующих действий и поддержки может сделать или разрушить весь ваш маркетинговый вклад , как мы обсуждали ранее с нашей командой DGS.

Второе — это то, что мы называем захватом спроса. Захват спроса заключается в том, что мы должны инвестировать значительный процент маркетинговых долларов и усилий в обеспечение как можно большего существующего спроса . Существующий спрос означает, что клиент перешел от этапа осознания своего путешествия к этапу открытия, интереса или даже рассмотрения. Если ваш маркетинговый комплекс не сможет эффективно охватить этот тип спроса, он, скорее всего, достанется вашим конкурентам. Само собой разумеется, что это не лучший способ завоевать сердца и умы продавцов.

Улавливание спроса обеспечивает оба аспекта скорости, поскольку позволяет быстро направлять потенциальных клиентов к продажам и часто приводит к более короткому циклу продаж, как я упоминал выше. Некоторые из наших любимых тактик для захвата спроса — это программы SEO, SEM и HQL (высококвалифицированные лиды), которые разработаны специально для того, чтобы любой, кто интересуется технологиями, которые предоставляет наш бизнес, нашел нас, когда они будут проводить свой поиск.

Почему 3 V так важны

Каждый маркетолог хочет хороших отношений со своим отделом продаж. Они хотят чувствовать, что их работа оказывает ощутимое влияние на конечный результат. Я думаю, что 3 V могут помочь, и я бы рекомендовал следующий подход к обеспечению быстрых побед:

  1. Посмотрите на 3 V, чтобы определить любые пробелы в вашей маркетинговой стратегии.
  2. Поговорите со своими заинтересованными сторонами о том, какие из них наиболее важны для них
  3. Разработайте свой маркетинговый план так, чтобы он устранял эти пробелы и приоритеты.

Мы все хотим получать вознаграждение за наши усилия по формированию спроса. Если вы сможете обеспечить объем, разнообразие и скорость, необходимые в новую эпоху маркетинга, я не сомневаюсь, что они помогут вашему бизнесу расти.