Os 3 V's além do big data: volume, variedade e velocidade para profissionais de marketing

Há anos ouvimos falar sobre volume, variedade e velocidade: os 3 V's que, no contexto do Big Data, nos ajudaram a entender como poderíamos capitalizar as montanhas de dados estruturados e não estruturados que estávamos coletando. Ultimamente tenho discutido esse tópico com meus colegas, pois ficou cada vez mais claro que esses mesmos 3 Vs também são bastante relevantes para qualquer pessoa no marketing.

Se você está tentando cumprir seus compromissos de contribuição de pipeline com o volume certo de leads, ou entregando a variedade certa de conteúdo para seu público no momento certo, ou colocando leads nas mãos da equipe de vendas com a maior velocidade possível, eu espero que você encontre algumas pepitas úteis aqui.

Volume

Definir volume quando se trata de marketing parece bastante simples. A quantidade de leads de entrada e saída que sua equipe gera compreende o volume de negócios que você eventualmente contribui para sua organização. Embora isso seja verdade, é um pouco mais complicado do que isso. A quantidade importa, com certeza, mas a qualidade também . A chave para o sucesso aqui reside na qualificação e educação oportunas e relevantes. Não importa quantos leads geramos se não tivermos um mecanismo para interagir adequadamente com eles em seu caminho para a compra.

Em termos de maximizar o volume, mas não sacrificar a qualidade, aqui estão algumas dicas rápidas para seguir:

• O planejamento e a execução de campanhas integradas em diferentes táticas maximizarão a porcentagem de seu público que é exposto ao seu conteúdo
• Chamadas para ação (CTAs) claras em todas essas táticas facilitam a conversão do seu público
• Não desconsidere o papel das pessoas da sua equipe que fazem seus acompanhamentos e qualificação/nutrição. Chamamos nossos Especialistas em Geração de Demanda (DGS') e, embora sejam externos à nossa organização, os tratamos como funcionários da SAP Hybris

Variedade

Variedade é a variedade de conteúdo e campanhas que você precisa ter no mercado para seu(s) público(s)-alvo, em todos os pontos de contato possíveis em sua jornada. Na SAP Hybris, isso se torna bastante complexo, pois somos profissionais de marketing, vendas, atendimento ao cliente, e-commerce, faturamento e TI.

Se você também considerar que cada cliente tem sua própria jornada única, as possibilidades são infinitas. Mas, isso não significa que seja impossível.

Para nós, a resposta está no que chamamos de Micro Campanhas Globais (GMCs). Os GMCs são um conjunto de campanhas criadas centralmente e localizadas para execução em todas as nossas regiões. São campanhas hiperespecíficas, com diferentes variações de foco. Por exemplo, a campanha pode ser específica para uma avaliação gratuita do produto que estamos tentando promover. Ou um relatório de analista como um Gartner Magic Quadrant ou Forrester Wave, onde tivemos um desempenho muito bom. Pode ser uma campanha para uma solução de parceiro que complemente nosso portfólio e seja a oportunidade perfeita de up-sell. Pode ser uma campanha do setor que abrange vários públicos (por exemplo, marketing e comércio para varejo).

E não apenas há um conjunto abrangente de campanhas completas disponíveis para nossas equipes regionais executarem para geração de demanda, mas essas campanhas podem ser usadas em qualquer estágio da jornada do cliente . Eles podem ser usados ​​para ajudar na qualificação e nutrição de suas equipes de IMR/BDR, bem como na aceleração de pipeline por suas equipes de vendas. Eles podem ser modificados para diferentes segmentos (por exemplo, SMB) e podem ser “parceiros” para que seu ecossistema também aproveite.

Velocidade

Peço desculpas antecipadamente pela extensão desta última seção. Cada vez mais sinto que a velocidade é o mais importante dos 3 V's do marketing. Existem dois componentes críticos que precisamos considerar ao definir a velocidade para os profissionais de marketing. Em primeiro lugar, é a velocidade com que o marketing pode direcionar um lead para as vendas. Em segundo lugar, é o encurtamento do ciclo de vendas para que o ROI das atividades de marketing seja visto o mais rápido possível. Quanto maior a velocidade, maior o benefício percebido que as vendas acreditam que estão obtendo do marketing .

Há dois ângulos que quero que minha equipe considere quando pensamos em velocidade. A primeira é a geração de leads. Tradicionalmente, isso é o que chamamos de “o funil”. Isso significa que precisamos adquirir o volume certo de leads em estágio inicial e, em seguida, qualificá-los e nutri-los adequadamente, na esperança de que eles se tornem uma oportunidade pronta para vendas. Todas as táticas de marketing físico e digital podem alimentar o mecanismo de geração de leads para sua organização. E ter a equipe certa para fazer o acompanhamento e nutrição oportunos e significativos pode fazer ou prejudicar toda a sua contribuição de marketing , conforme discutimos anteriormente com nossa equipe DGS.

A segunda é o que chamamos de captura de demanda. A captura de demanda é a idéia de que devemos investir uma porcentagem significativa de dólares e esforços de marketing para garantir o máximo possível da demanda existente . A demanda existente significa que o cliente passou da fase de conscientização de sua jornada para a fase de descoberta, interesse ou mesmo consideração. Se o seu mix de marketing não capturar efetivamente esse tipo de demanda, provavelmente irá para a concorrência. Escusado será dizer que esta não é uma boa maneira de ganhar os corações e mentes de vendas.

A captura de demanda oferece os dois aspectos da velocidade, pois permite a disposição rápida de leads para vendas e, muitas vezes, resulta em um ciclo de vendas mais curto, como mencionei acima. Algumas de nossas táticas favoritas para captura de demanda são os programas de SEO, SEM e HQL (lead altamente qualificado), projetados especificamente para garantir que qualquer pessoa interessada na tecnologia que nossa empresa fornece nos encontre quando realizar sua pesquisa.

Por que os 3 V's são tão importantes

Todo profissional de marketing quer um ótimo relacionamento com sua equipe de vendas. Eles querem sentir que seu trabalho tem um impacto tangível no resultado final. Acho que os 3 Vs podem ajudar e recomendo a seguinte abordagem para garantir algumas vitórias rápidas:

1. Analise os 3 Vs para identificar quaisquer lacunas em sua estratégia de marketing
2. Fale com seus stakeholders sobre quais são mais importantes para eles
3. Elabore seu plano de marketing para que ele aborde essas lacunas e prioridades

Todos nós queremos ver as recompensas de nossos esforços de geração de demanda. Se você conseguir entregar o volume, a variedade e a velocidade necessários na nova era do marketing, não tenho dúvidas de que eles ajudarão sua empresa a crescer.