3 V's เหนือข้อมูลขนาดใหญ่: ปริมาณ ความหลากหลาย และความรวดเร็วสำหรับนักการตลาด

เป็นเวลาหลายปีแล้วที่เราได้ยินเกี่ยวกับปริมาณ ความหลากหลาย และความเร็ว: 3 V's ซึ่งในบริบทของ Big Data ช่วยให้เราเข้าใจว่าเราจะใช้ประโยชน์จากภูเขาของข้อมูลที่มีโครงสร้างและไม่มีโครงสร้างที่เราเก็บรวบรวมได้อย่างไร ฉันได้พูดคุยเกี่ยวกับหัวข้อนี้กับเพื่อนๆ เป็นระยะๆ เมื่อไม่นานมานี้ เนื่องจากมีความชัดเจนมากขึ้นว่า 3 V แบบเดียวกันนี้มีความเกี่ยวข้องกับทุกคนในด้านการตลาด

ไม่ว่าคุณจะพยายามบรรลุพันธกิจในการสนับสนุนไปป์ไลน์ด้วยจำนวนลีดที่เหมาะสม หรือนำเสนอเนื้อหาที่หลากหลายให้กับผู้ชมของคุณในเวลาที่เหมาะสม หรือรับลีดที่อยู่ในมือของทีมขายด้วยความรวดเร็วที่สุดเท่าที่จะทำได้ หวังว่าคุณจะพบนักเก็ตที่มีประโยชน์ที่นี่

ปริมาณ

การกำหนดปริมาณเมื่อพูดถึงการตลาดดูเหมือนจะตรงไปตรงมา ปริมาณของผู้นำขาเข้าและขาออกที่ทีมของคุณสร้างขึ้นประกอบด้วยปริมาณธุรกิจที่คุณมีส่วนร่วมกับองค์กรของคุณในที่สุด แม้ว่าสิ่งนี้จะเป็นความจริง แต่ก็ซับซ้อนกว่านั้นเล็กน้อย ปริมาณมีความสำคัญอย่างแน่นอน แต่คุณภาพก็ เช่นกัน กุญแจสู่ความสำเร็จอยู่ที่คุณสมบัติและการเลี้ยงดูที่ตรงต่อเวลาและตรงประเด็น ไม่สำคัญว่าเราจะสร้างโอกาสในการขายได้มากเพียงใดหากเราไม่มีกลไกในการมีส่วนร่วมกับพวกเขาอย่างเหมาะสมในเส้นทางสู่การซื้อ

ในแง่ของการเพิ่มปริมาณสูงสุดแต่ไม่ลดทอนคุณภาพ ต่อไปนี้คือเคล็ดลับสั้นๆ ที่ควรปฏิบัติตาม:

• การวางแผนแคมเปญแบบบูรณาการและการดำเนินการตามกลยุทธ์ต่างๆ จะเพิ่มเปอร์เซ็นต์ของผู้ชมที่เปิดเผยเนื้อหาของคุณให้สูงสุด
• คำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ที่ชัดเจนในกลยุทธ์ทั้งหมดเหล่านี้ทำให้ผู้ชมของคุณแปลงได้ง่าย
• อย่าลดบทบาทของคนในทีมของคุณที่คอยติดตามผลและคุณสมบัติ/การอบรมเลี้ยงดู เราเรียกผู้เชี่ยวชาญด้านการสร้างความต้องการ (DGS') ของเรา และแม้ว่าพวกเขาจะอยู่ภายนอกองค์กรของเรา เราก็ปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนเป็นพนักงานของ SAP Hybris

ความหลากหลาย

วาไรตี้คือช่วงของเนื้อหาและแคมเปญที่คุณต้องการในตลาดสำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณ ในทุกช่องทางการติดต่อที่เป็นไปได้ตลอดเส้นทาง ที่ SAP Hybris สิ่งนี้ค่อนข้างซับซ้อน เนื่องจากเรากำลังทำการตลาดเพื่อการตลาด การขาย การบริการลูกค้า อีคอมเมิร์ซ การเรียกเก็บเงิน และผู้เชี่ยวชาญด้านไอที

หากคุณพิจารณาว่าลูกค้าทุกรายมีเส้นทางที่แตกต่างกันไป ความเป็นไปได้ก็ไม่มีที่สิ้นสุด แต่นั่นไม่ได้หมายความว่ามันเป็นไปไม่ได้

สำหรับเรา คำตอบอยู่ในสิ่งที่เราเรียกว่า Global Micro Campaigns (GMC) GMCs คือชุดของแคมเปญที่สร้างขึ้นจากส่วนกลาง จากนั้นจึงปรับให้เข้ากับท้องถิ่นเพื่อให้ทุกภูมิภาคของเราดำเนินการ เป็นแคมเปญที่มีความเฉพาะเจาะจงมากเกินไป โดยมีจุดเน้นที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น แคมเปญอาจเฉพาะเจาะจงสำหรับการทดลองใช้ฟรีผลิตภัณฑ์ที่เรากำลังพยายามโปรโมต หรือรายงานของนักวิเคราะห์ เช่น Gartner Magic Quadrant หรือ Forrester Wave ที่เราทำได้ดีมาก อาจเป็นแคมเปญสำหรับโซลูชันพันธมิตรที่เสริมพอร์ตโฟลิโอของเราและเป็นโอกาสในการขายต่อที่สมบูรณ์แบบ อาจเป็นแคมเปญอุตสาหกรรมที่ครอบคลุมผู้ชมหลายกลุ่ม (เช่น การตลาดและการพาณิชย์เพื่อการค้าปลีก)

และไม่เพียงแต่จะมีชุดแคมเปญเต็มรูปแบบที่ครอบคลุมสำหรับทีมระดับภูมิภาคของเราในการดำเนินการเพื่อสร้างความต้องการ แต่ แคมเปญเหล่านี้สามารถใช้ได้ในทุกระยะของเส้นทางของลูกค้า สามารถใช้เพื่อช่วยในการรับรองและดูแลโดยทีม IMR/BDR ของคุณ รวมถึงการเร่งความเร็วไปป์ไลน์โดยทีมขายของคุณ สามารถปรับเปลี่ยนได้สำหรับกลุ่มต่างๆ (เช่น SMB) และสามารถ "ร่วมมือ" เพื่อให้ระบบนิเวศของคุณใช้ประโยชน์ได้เช่นกัน

ความเร็ว

ฉันขอโทษล่วงหน้าสำหรับความยาวของส่วนสุดท้ายนี้ ฉันรู้สึกราวกับว่าความเร็วเป็นสิ่งสำคัญที่สุดใน 3 V's สำหรับการตลาด มีสององค์ประกอบที่สำคัญที่เราจำเป็นต้องพิจารณาเมื่อกำหนดความเร็วสำหรับนักการตลาด ประการแรกคือความเร็วที่การตลาดสามารถจัดการนำไปสู่การขาย ประการที่สอง คือการทำให้วงจรการขายสั้นลงเพื่อให้เห็น ROI ของกิจกรรมทางการตลาดโดยเร็วที่สุด ยิ่งความเร็วยิ่งสูงขึ้น การรับรู้ถึงประโยชน์ที่ฝ่ายขายเชื่อว่าได้รับจากการตลาดก็จะ สูงขึ้น

มีสองมุมที่ฉันต้องการให้ทีมของฉันพิจารณาเมื่อเราคิดถึงความเร็ว ประการแรกคือการสร้างความสนใจในตัวสินค้า นี่คือสิ่งที่เราเรียกว่า "ช่องทาง" ตามธรรมเนียม หมายความว่าเราจำเป็นต้องได้รับโอกาสในการขายในระยะเริ่มต้นที่เหมาะสม จากนั้นจึงมีคุณสมบัติและดูแลพวกเขาอย่างเหมาะสมโดยหวังว่าจะกลายเป็นโอกาสทางการขายที่พร้อมสำหรับการขาย กลวิธีทางการตลาดทางกายภาพและดิจิทัลทั้งหมดสามารถป้อนเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายสำหรับองค์กรของคุณ และ การมีทีมที่เหมาะสมพร้อมที่จะติดตามและดูแลเอาใจใส่ในเวลาที่เหมาะสมและมีความหมายสามารถสร้างหรือทำลายการสนับสนุนทางการตลาดทั้งหมดของคุณ ดังที่เราได้พูดคุยกับทีม DGS ก่อนหน้านี้

ประการที่สองคือสิ่งที่เราเรียกว่าการจับความต้องการ การจับอุปสงค์เป็นแนวคิดที่ว่า เราควรลงทุนร้อยละที่มีนัยสำคัญของดอลลาร์ด้านการตลาดและความพยายามในการรักษาอุปสงค์ที่มีอยู่ให้มากที่สุด ความต้องการที่มีอยู่หมายความว่าลูกค้าได้ก้าวไปไกลกว่าระยะการรับรู้ของการเดินทางไปสู่ระยะการค้นพบ ความสนใจ หรือแม้แต่การพิจารณา หากส่วนประสมทางการตลาดของคุณไม่สามารถตอบสนองความต้องการประเภทนี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ก็มีแนวโน้มที่จะเข้าสู่การแข่งขันของคุณ มันไปโดยไม่บอกว่านี่ไม่ใช่วิธีที่ดีที่จะชนะใจและความคิดของการขาย

การจับความต้องการมอบความเร็วทั้งสองด้าน เนื่องจากช่วยให้สามารถจำหน่ายลีดไปสู่การขายได้อย่างรวดเร็ว และบ่อยครั้งส่งผลให้รอบการขายสั้นลงดังที่ได้กล่าวมาแล้วข้างต้น กลวิธีที่เราชื่นชอบสำหรับการจับความต้องการ ได้แก่ โปรแกรม SEO, SEM และ HQL (ลีดที่มีคุณสมบัติสูง) ซึ่งได้รับการออกแบบมาโดยเฉพาะเพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนที่มีความสนใจในเทคโนโลยีที่ธุรกิจของเราจะจัดหาจะพบเราเมื่อพวกเขาทำการค้นหา

เหตุใด 3 V จึงมีความสำคัญ

นักการตลาดทุกคนต้องการความสัมพันธ์ที่ดีกับทีมขายของตน พวกเขาต้องการรู้สึกว่างานของพวกเขามีผลกระทบที่เป็นรูปธรรมในบรรทัดล่าง ฉันคิดว่า 3 V's สามารถช่วยได้ และฉันขอแนะนำวิธีการต่อไปนี้เพื่อให้ได้ชัยชนะอย่างรวดเร็ว:

1. ดู 3 V's เพื่อระบุช่องว่างในกลยุทธ์การตลาดของคุณ
2. พูดคุยกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา
3. จัดทำแผนการตลาดของคุณเพื่อจัดการกับช่องว่างและลำดับความสำคัญเหล่านี้

เราทุกคนต้องการเห็นผลตอบแทนจากความพยายามในการสร้างความต้องการของเรา หากคุณสามารถส่งมอบปริมาณ ความหลากหลาย และความรวดเร็วที่จำเป็นสำหรับการตลาดยุคใหม่ ไม่ต้องสงสัยเลยว่าสิ่งเหล่านี้จะช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโต